中國企業(yè)想開拓美國市場，想成為美國采購商的供應商，首先要能被他們認識與了解，因此，進入美國采購商的視線，自然成為第一步。但是，令人遺憾的是：許多中國企業(yè)雖然產品向美國出口了很多年，出口額也不小，但是并未被美國采購商認知，并未在美國采購商的“眼中“”，沒有進入美國采購商的視線。之所以如此，大致上是由于以下三個原因：
第一：大多數中國企業(yè)的產品不是直接出口，它們有的是經過港、臺中間商出口，有的是經過外貿窗口公司代理出口。美國采購商雖然知道產品是中國制造，但不知道到底是那個企業(yè)生產制造，盡管他們也非常想知道。那些中間商，為了保護其利益，當然千方百計的不想讓美國采購商與中國制造商直接接觸。中國制造商也就只能賺取一點點可憐的加工費，有的唯恐失去“穩(wěn)定“”的客戶，還不得不滿足中間商一而再、再而三的“壓價“”要求。
第二：一些中國企業(yè)長期擅長“制造“”，疏于“行銷“”，滿足于客于上門“訂購“”，雖然希望“銷“”，但并不想“行“”。所以他們的客戶往往只有那么幾個，大多數美國采購商并不知道他們，他們也沒有進入美國采購商視線內、讓更多美國采購商認知的計劃。這些企業(yè)天天處在被動的處境，一旦現有的客戶流失就會不知所措。
第三：雖然中國不少企業(yè)也參加國內一些商展，但效果往往并不理想。國內很多商展知名度低、專業(yè)性不強、又由于是“產地展“”而不是“銷地展“”，以至于“熟面孔多“”、“外商少“”、“開幕儀式熱熱鬧鬧、展場里面冷冷清清“”。大多數美國專業(yè)采購商也不會不遠萬里專程到中國去參加既無國際影響，又非專業(yè)的商展。
那么，中國企業(yè)如何能進入美國采購商的視線呢？大致可以有以下三個方法：
一，將英文版“中國某某產品采購指南“”送到美國采購商手中
美國采購商的專業(yè)分工很細，有的專門采購服裝，甚至只采購服裝中的休閑服，有的只采購鞋類中的旅游鞋，有的只采購家具中的木制家具，也有的只采購玩具中絨毛玩具。一個什么都“計劃“”購買的采購商，或者是小雜貨店的老板，或者是試作生意的新手。美國專業(yè)采購商并不需要綜合性“百科全書“”式的，刊錄幾萬家企業(yè)，每個企業(yè)資訊量又很少的“采購指南“”。他們需要的是分行業(yè)的、每個企業(yè)資訊量很充分的“采購指南“”。國際采購商從不以企業(yè)數量多少作為對“采購指南“”的評估標準，更害怕甚至討厭成千上萬個企業(yè)的“海量資訊“”，他們不可能對這么多企業(yè)逐一去作考察評估，這對他們會要增加許多“采購成本“”。對他們采購的某一類產品，中國地區(qū)有300個企業(yè)供他們選擇就足夠多了！他們更希望這300個企業(yè)是中國地區(qū)最有代表性的，或經過一個中立的機構篩選推薦的。
這種“采購指南“”應該按國際采購商的要求及習慣編輯，英文版，并能真正的發(fā)放到國外目標采購商的手中。此外，還要注意兩點：
一是“采購指南“”應是全中國范圍內的企業(yè)，不能僅僅是某個省、某個市的企業(yè)。因為國際采購商是到中國采購，絕不會將自已局限于某一區(qū)域。所以，某個省、某個市的綜合性的“采購指南“”不會受到國際采購商重視，想信這種“采購指南“”連國內采購商也不會感興趣。
二是“采購指南“”要對中國這一行業(yè)有最新、最客觀、最全面的“綜述“”，使國際采購商在十分鐘之內閱讀完“綜述“”，就可對中國這一行業(yè)有一個總的了解。例如產業(yè)發(fā)展概況、歷年出口量與出口地區(qū)，主要企業(yè)分布，主要品牌，專業(yè)媒體及協(xié)會團體。也就是“采購指南“”不僅僅是優(yōu)秀企業(yè)樣本的“總匯“”，而且可提供具有一定權威性的資訊，真正起到“指南“”作用，不至于將采購商淹沒到資訊的“海洋“”之中。
但是，目前中國的一些“采購指南“”，卻往往只重企業(yè)數量，不重資訊含量，也沒有真正發(fā)行到美國目標采購商手中。每當廣交會結束后，被拋棄在各大旅館中大量的“采購指南“”，正說明它可悲的下場。
要讓美國采購商方便采購中國某種產品，中國應該編印英文版的“中國某某產品采購指南“”，并在國外發(fā)行，真正送到美國采購商，批發(fā)商與制造商手中。最好的發(fā)行場合當然是美國專業(yè)商展或行業(yè)年會。
“采購指南“”這類出版物具有網上資訊不能替代的作用，感覺上更真實、更方便保存與查詢。中國有一些類似出版物，但多為中文版，少數英文版的編輯既不符合美國采購商的要求，也未在美國真真發(fā)行。香港在這方面較有經驗，但產品有局限性，品種也不多，他們也只愿意介紹香港的供應商（其實大多是中間商），并不想讓歐美客戶太多的了解中國的制造商。香港編印單位對中國產業(yè)的了解有限，也缺乏編寫中國產業(yè)綜述的能力。
二，參加美國專業(yè)商展
中國企業(yè)要開拓國際市場必須“走出去“”亮相，進入采購商的視線，讓更多的客戶知道?，F在走出去參展已很方便，不要只到香港，還要進入美國。不要停留在“產地展“”，還應大膽參與“銷地展“”。參加商展可以了介國際市場動向，發(fā)現自身差距，啟發(fā)產品開發(fā)思路，廣泛聯(lián)絡客戶，也能通過顯示自身生產技術優(yōu)勢從而爭取到更多訂單，真正甩開中間商，走工廠直銷之路，從而增加企業(yè)的利潤。
在美國有許多專業(yè)商展，有地區(qū)性的、有全國性的，也有國際性的。如服裝展、禮品展、消費電子展、五金展。美國商展主要在紐約、芝加哥、拉斯維加斯三大城市舉辦。但有些小城市也舉辦一些著名的商展。較著名的有：
在拉斯維加斯的有：冬季國際消費類電子產品展覽（CES），國際鞋類展覽會（WSA），國際服裝展覽會(MAGIC TRADE SHOW)，國際禮品及消費品博覽會(ASD/AMD) ，國際汽車零配件及售后服務展覽會，國際建筑博覽會，國際五金制品及工具/花園設備/庭院家居展覽會等。
在紐約的有女裝及飾品展（FEMME），，國際時裝面料展，國際家用紡織品展示周，國際玩具博覽會，國際禮品及家庭用品博覽會，FFANY紐約鞋展，國際美容化妝品展覽會（IBS）等。
在芝加哥的有國際機械制造周，國際家庭用品博覽會等。
在奧蘭多的有國際建筑博覽會，國際石材及瓷磚博覽會。在高點市的有國際家具展。
由上面可見，美國這些商展都是專業(yè)商展，針對特定的客戶群體與市場，美國不搞突出地區(qū)的某某城市商品展，也不搞多種商品混雜的“博覽會“”。中國企業(yè)只有參加美國的專業(yè)商展才能進入美國專業(yè)采購商的視線，才有可能成為其供應商，這也是最為有效的方法。
美國有一些介紹商展的專業(yè)網站，如商展周刊網站www.tradeshowweek.com，美加商展名錄大全網站www.billcom.com，美國展覽業(yè)研究中心（Center for Exhibition industry Research）網站www.ceir.org。它們有美國10000場商展的詳細資訊，可以查詢在什么城市，什么時候，有什么展覽，以及參展的具體方法。
三，入刊“美國某某產品供應商大全“”
美國有許多名為“美國某某產品供應商大全“”， “美國某某產品買家指南“”的出版物，這是美國專業(yè)采購商最常用的工具書，入刊廠商是在美國有良好資信的專業(yè)供應商，比較容易被采購商接受。如果在供應商大全中沒有列入，往往被認為是新入行的企業(yè)或沒有可靠資信。
“美國某某產品買家指南“”所刊企業(yè)都是最方便美國采購商聯(lián)系的本地企業(yè)，中國企業(yè)只要在美國設有辦事處或代理商，就可入刊這些出版物，這就容易被作為“本地“”企業(yè)而進入美國采購商的視線，以增加訂貨接單的可能。
例如：美國有北美紡織服飾業(yè)大全［Davison Textile Blue Book］、［Fashionex］，美國農藥及殺蟲劑手冊［Farm Chemicals Handbook］，美國門窗采購指南［Window & Door Buying Guide］等，它們大多每年出版一冊，及時更新資料，雖然入刊價格不便宜，但企業(yè)都唯恐沒有入圍，怕被客戶誤認為破產倒閉或自行退出。
