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8、客戶因故爽約，禮貌告別
在拜訪客戶時，我們經常會遇到，由于客戶事務繁忙或臨時出現(xiàn)變故等原因爽約，這時拜訪者可以通過接待人員處了解原因或者打電話和客戶溝通。
如果客戶確實拖不開身，這時拜訪者要和客戶重新約定時間，切不可長時間等待客戶。一方面客戶確實因為事務繁忙，無法應約，拜訪者再怎么等待，也無法確定客戶究竟什么時候有空來接見自己；另一方面，如果拜訪者長時間等待，客戶會感覺內心愧疚和不自在，總覺得有些對不起拜訪者，這樣往往會滋生另外一種極端想法：“這個人（拜訪者）太不地道了，我都說了有事情在忙，他們還不知道自己退讓，真以為我是好惹的嗎？”客戶會由此惱羞成怒，拜訪者的等待也就由此變成了“吃力不討好”。甚至客戶會因此而認定拜訪者的產品和技術有嚴重問題，否則怎么可能長時間等待呢？
碰見客戶因故爽約的時候，拜訪者應該在內心設置一個等待的底限（一般為二十分鐘左右），超過這個底限，拜訪者就要果斷而委婉地離開，但不能表現(xiàn)出不耐煩的表情，離開時要以禮告別（通過電話或通過接待人員轉告），同時預定下次拜訪的時間?！ ?
9、拜訪過程中，注意形象。
拜訪過程中，人的第一印象非常重要。
如果拜訪者給客戶以穩(wěn)重、塌實、上道的印象，那么拜訪者的拜訪就成功了一半，最起碼贏得了客戶起碼的尊重和信任，這是后期深入交流溝通的必經之路。
反之，如果拜訪者給客戶的第一印象非常糟糕，比如蹺著二郎腿、亂彈煙灰、抓耳撓腮、斜靠座椅、粗言粗語、謊話連篇等，客戶對拜訪者將產生強烈的不信任感和厭煩感，甚至由此會對拜訪者所在的公司產生不信任感。
“做生意就是做人”，所以在拜訪過程中，拜訪者一定要注意自身良好的形象！
10、自信。
拜訪客戶時，拜訪者必須對自己所在的公司、自己公司的產品以及對自己非常自信。
做營銷就是做人。客戶首先認可你，然后才會認可你所在的公司和你所在公司的產品，所以讓客戶對你產生信任是基本條件。如何讓客戶對你產生信任？首要的就是你自己非常有自信，你能通過言行舉止，表達出你、你的公司的自信；你的激情、斗志、自信會感染、帶動客戶，從而使得客戶對你產生共振，對你產生信任。
有了信任，那么接下來的商業(yè)合作談判，才能真正進入狀態(tài)。
當然，拜訪者不能盲目自信；如果毫無緣由的自信，那是自負、狂妄、盲從的表現(xiàn)，而不是真正的“自信”；拜訪者要具備真正的自信，必須對自己有清醒的認識和正確的評價，對自己所在的公司有深刻的認識和足夠的自豪感，對自己公司的產品有充分的了解和強烈的信心，綜合在一起，才是拜訪者表現(xiàn)給客戶的一種“自信”。
一個沒有自信的拜訪者，是無法贏得客戶的尊重和信任的；當然，更加不可能談成合作！
11、先找到客戶感興趣的話題。
拜訪客戶時，不要一見面就迫不及待的向客戶介紹產品、性能、功能、價格、服務等，就如同吃飯的時候，大家都要先喝點湯，然后才是正菜和喝酒吃飯。
每個客戶都厭煩那些拜訪者急急忙忙就向自己介紹產品，拜訪者越是急于推薦產品，客戶越是厭煩。
拜訪客戶時，拜訪者一定要先與客戶進行“預熱”，通過簡單的介紹和溝通后，迅速了解客戶的興趣，然后圍繞客戶感興趣的話題展開，從而與客戶建立良好的溝通氛圍。人們總是對那些和自己有相同興趣、愛好的人容易產生共鳴，產生好感，這可以達到事半功倍的效果。
常用的拜訪手段包括：先用最簡單的話語介紹自己，與客戶寒暄幾句，然后通過夸獎對方的年輕有為、或者是特別顯年輕、特別精干等，讓客戶心里舒坦；然后借此詢問對方的籍貫、經歷，逐步引申到了解客戶的學歷、愛好、民族、家庭等，再找到共同話題。
當然，在拜訪客戶時，尋找共同話題的時間也不要耗費太長，因為畢竟大家都明白：商業(yè)合作談判才是最重要的！一般來說，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣或感興趣的話題，不能超過3分鐘；圍繞雙方感興趣的話題交流，不能超過10分鐘。接下來，就是雙方正式的合作溝通了。
12、多問幾個為什么，了解客戶的真實需求。
客戶的真實需求是商業(yè)合作成功的先決條件。問題是大部分客戶都不會將自己的真實想法完全暴露出來，在拜訪客戶時，拜訪者一定要通過多聽、多問，發(fā)掘出客戶的真實需求。這點非常重要。
多問幾個為什么，有助于拜訪者更快速的找到客戶的真實需求，而不是受制于客戶的一些表面性陳述。不少企業(yè)現(xiàn)在推崇“5WHY方法”，即當客戶提出一個要求時，連續(xù)問“5個為什么”，這種方法在現(xiàn)實中也是比較實用的、具備可行性的。簡單的說，就是將客戶的真實需求，通過“刨根問到底”這種方式來發(fā)現(xiàn)！
往往客戶的真實需求，比我們所設想的要簡單多了，也更容易實現(xiàn)多了；但是，我們錯就錯在工作方式方法出了差錯，沒有真正發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，從而花費了大量冤枉工！
13、正確引導客戶需求。
“買的沒有賣的精”。在很多時候，客戶是無知的，或者是一知半解，所以，對于客戶提出的各項要求，拜訪者必須區(qū)別對待，不能一味聽從客戶擺布，那樣神仙也滿足不了客戶的需求。
這個道理，客戶其實也是非常清楚的；客戶之所以提出那么多“無理”的要求，就因為他不“懂行”，他擔心受到“賣家”（這里就是我們的拜訪者以及拜訪者所在的公司）的欺騙，所以故意多找茬，然后希望通過“刁難”拜訪者獲得更加真實、全面、有用的信息。
拜訪者一定要明白這一點，并且正確引導客戶的需求，才能真正滿足客戶的需求，同時又讓自己的利益最優(yōu)化?！ ?
14、與真正的購買決策者會談。
拜訪客戶，最忌諱的就是拜訪的對象并非購買決策者，甚至與購買決策者還有內部矛盾的“客戶”。拜訪客戶，一定要與真正的購買決策者會談，即前面所說的“客戶話語權”有多大。
很多時候，拜訪者能夠通過拜訪前的溝通和交流，獲悉拜訪對象是否具備真正決策權。這種情況對拜訪者來說，肯定是很不錯的。
但是，有時我們拜訪客戶時，客戶會安排好幾個人與我們會談，并且我們在前期也沒有打探出來究竟誰才是購買決策者，這就需要我們的拜訪者憑借自身經驗和直覺、加上現(xiàn)場靈活應變，迅速找出購買決策者，然后對癥下藥，敲定商業(yè)合作。此處不一一列舉如何迅速找出真正決策者的方式方法。
總之，有一點是非常明確的：購買決策者一般就是1-2個人，把握好了這1-2個購買決策者的內在需求，商業(yè)合作基本上就確定了。拜訪者絕對不能將每個拜訪的對象都視為購買決策者，那樣無形中會增加大量公關費用，同時浪費大量時間成本，又讓客戶那邊看不起自己。
15、學會傾聽。
每個人都喜歡表達，都有表現(xiàn)的欲望和期待他人認可和夸獎自己的“需求”。當我們去拜訪客戶時，一定要學會傾聽，真正的傾聽。
很多銷售新人習慣于以大量的自我述說來緩解自己內心的緊張和不安，甚至將客戶的沉默錯誤的當成一種默認和贊賞而滔滔不絕，講個不停；事實上這時客戶內心已經非常反感，只是出于一種矜持才沒有直接“打擊”拜訪者那“內心脆弱的心靈”。
而且，“言多必失”，銷售新人在拜訪過程中置拜訪對象“視而不見、置若罔聞”，沒有獲得客戶有用信息和真正需求，反倒是將自己的底牌全部告訴了客戶，這樣的“合作”又怎么可能是成功的呢？
另外，現(xiàn)在還有一個群體也急需加強“學會傾聽”的能力，那就是我們的技術型或專業(yè)型人員。前文已經講述過，在一些正式的拜訪場合，我們的拜訪者中還包括了1-2名技術型或專業(yè)型的人員，這類人員在解答客戶提出的問題時，往往會“欲罷不休”，給客戶來個兩三個小時的“科技知識普及”，結果讓客戶昏昏欲睡，其他拜訪者只能干瞪眼，整個拜訪無果而終，而當事人還沾沾自喜。
這樣的情況已經比較常見了，所以為了提高拜訪效率，企業(yè)在拜訪前一定要對所有拜訪者重點強調，學會傾聽，否則是沒有好結果的。
相對來說，在拜訪過程中，客戶說2句，拜訪者說1句，這樣的氛圍是比較好的?！ ?
16、帶著誠意去，言談要誠懇。
拜訪客戶，我們一定要帶著誠意去，心胸放寬一點，不能急功近利，更不能有損人利己的自私念頭，否則即便這次生意談成了，下次生意也難以延續(xù)，而且還落下一個壞的口碑。
拜訪客戶時，我們的言談要誠懇，不能謊話滿天飛。當然，肯定需要察言觀色、投其所好，恰到好處的贊美和夸獎客戶，不能讓客戶感覺你很“虛”、很“假”。每個人都希望獲得別人的尊重、認可、夸獎、贊美，但是拜訪者對客戶的夸獎和贊美一定要切合“客戶的實際情況”，有依據，不可亂拍馬屁或空談，否則客戶一旦感覺你的言談很不誠懇，那么拜訪者的夸獎和贊美就變成了對客戶的一種“諷刺”，拜訪者所做的一切都將前功盡棄了！
每個客戶都喜歡和“實在人”打交道，所以拜訪者必須扮演好這個“實在人”的角色！
17、報價方面需要謹慎。
做營銷的，其實就是一直圍繞著產品和價格來轉。價格對于每個營銷人員來說，都是至關重要的。在拜訪客戶時，拜訪者對報價必須要引起足夠的重視和謹慎。
報價的最佳時機必須具備兩個前提條件：
①客戶對企業(yè)的產品和服務有了充分的了解；
?、谄髽I(yè)（營銷人員）與客戶有了充分的溝通，獲悉客戶的真正需求以及心理價位。
當客戶對企業(yè)的產品還一竅不通時，拜訪者絕對不能開口提報價，必須引導客戶，先讓客戶熟悉和了解企業(yè)的產品、技術、服務，然后進行充分的溝通交流，隨后才能是正式的談論價格的問題。
拜訪者只要做到上面這兩點，那么報價就會變成非常合理、而且具有相當競爭力?！ ?
18、做好臨門一腳。
除了保險、直銷等少數(shù)行業(yè)外，其他行業(yè)一般來說，在拜訪時，客戶不會立即與拜訪者簽定合作協(xié)議，因為大部分客戶都需要回頭研究、集體決定，同時各個企業(yè)都需要走一個流程，這需要一個時間。
但是，拜訪者一旦發(fā)覺客戶感興趣、有購買或合作欲望時，一定要及時要求客戶給予一個非常明確、或者比較明確的合作意愿，這點非常重要。拜訪者如果能夠得到客戶這種明確的合作意愿，說明此次拜訪取得了非常不錯的結果，達成了拜訪前的目標要求。接下來的事情，就是雙方繼續(xù)保持溝通和聯(lián)系，洽談合作細節(jié)了。
人都有自尊心，講究一個“信譽”和“心理平衡”。大多數(shù)客戶一旦口頭明確了這種合作意愿，那么接下來的合作就是水到渠成，除非意外因素發(fā)生。我們的拜訪者，需要達成的拜訪目的就在于此！
19、辭別時的細節(jié)。
一般初次拜訪就能實現(xiàn)客戶合作是不太現(xiàn)實的，這就要求拜訪者對客戶進行多次拜訪。在辭別時，要與客戶約好下次拜訪的時間；如果客戶時間難以確定，那么一定要暗示下次再來拜訪，比如說：“下次我們再來拜訪您，商討細節(jié)”；同時，也可以邀請客戶回訪自己的企業(yè)，表達自信和誠意。
在辭別時，言談舉止同拜訪一樣恭敬；即便此次拜訪不太成功，也要說聲“謝謝”；關們之前再次表示感謝，同時關門動作要溫柔；如果桌子上面有一次性紙杯，也要學會起身帶走。
辭別時的細節(jié)，有可能會讓客戶對我們產生更妙的印象，從而促成商業(yè)合作?！ ?
20、“功夫在課外”。
絕大多數(shù)商業(yè)合作、尤其是金額比較大的商業(yè)合作，不是在辦公室成交的，也不是在拜訪過程中成交的，而是在“課外”成交的！
所謂的“課外”，簡單說就是商業(yè)合作雙方公司以外的場合。比如拜訪者下班后，在家給客戶打電話溝通，或者是邀請客戶到某個酒吧、咖啡廳、茶館，“單獨溝通”。此中意味，不一而道。
拜訪，更多的是一種禮節(jié)，一個雙方認識和接觸的過程；真正要簽定商業(yè)合同，在辦公室或者會議場所是不能做到的！
此處不再羅嗦！
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