外貿(mào)業(yè)務高效工作---七步訣
一. 了解市場狀況和競爭狀況
很多外貿(mào)人員在不了解客戶想要什么的時候，不了解市場需求，就始選擇冷門產(chǎn)品或自己不熟悉的產(chǎn)品進行銷。要是這么干，不清楚客戶想要什么，往往很難出去。比如我們公司有個新來的外貿(mào)人，不了解最近的市場情況，每天總是盲目的詢盤，這樣的回盤率低到幾乎沒有人care.他自己對公司的產(chǎn)品還沒有進行相應的了解對客戶的需求更是知之甚少，所以每天提不起精神，想要放棄外貿(mào)這條路。那么外貿(mào)人應該如何提高自身工作效率，讓自己的單子紛至沓來呢！
首先搞清楚下面幾個問題，有助于業(yè)務員清楚自己的市場定位。
1. 我們在這個市場所處在的地位如何？
2. 我們的產(chǎn)品和服務能讓我們在這個市場份額賺到足夠的錢嗎？
3. 我們切入這個市場需要投資多少？
4. 我們要進入的這個份額的市場內(nèi)是否競爭激烈，我們的競爭優(yōu)勢是什么？
5. 我們需要花費多少錢或時間來彌補我們的競爭弱點？
6. 在這個市場份額內(nèi)，有客戶需要我們的個性化服務和產(chǎn)品么？
二．了解我們的客戶
1. 我們的客戶是誰？
2. 我們的客戶想要什么？
3. 客戶的購動機是什么？
我們要搞清楚客戶想要什么，這個東西能給他帶來什么利益。客戶想要某樣的東西，他會有很強的購欲望，因為這個東西能滿足他的欲望，比如賺更多的錢，得到更高的生活品質(zhì)和地位。
我們不要試圖給客戶他需要的的東西，如產(chǎn)品庫存，生活用品，這些東西只有在客戶庫存到了警戒線他們才會進行購，而且他們有固定的商，購欲望一般不會很強，補貨也是定期小批量補貨。
那么我們?nèi)绾芜M一步了解我們的客戶呢？我們先問自己幾個問題，就比較好把握了：
1. 我們的潛在客戶通常會購我們的同類產(chǎn)品或相關產(chǎn)品？
我們可以通過客戶的網(wǎng)站，宣傳資料去了解。
2. 誰是可以決定采購行動的拍板人？誰是能對客戶采購行動具有決定性影響的人？
是老板？還是采購經(jīng)理？項目負責人？或是秘書？ 找對了人，事情就會順利很多。
3. 什么才是我們目標客戶的采購行為的潛在動機？
是產(chǎn)品外觀? 產(chǎn)品價格？產(chǎn)品質(zhì)量？是產(chǎn)品的市場潛力，很快就會在當?shù)亓餍校?span>
產(chǎn)品的新鮮性，當?shù)卣糜刑厥庑枨笥玫轿覀兊漠a(chǎn)品？
這些都是可以和客戶交流過程當中談出來。
三. 細分一下市場和目標客戶
對于外貿(mào)業(yè)務員和外貿(mào)公司來說，千萬別想把你的產(chǎn)品給全世界，或者說全球生意。這樣搞往往會讓人無從下手，很難把產(chǎn)品出去和積累客戶。
市場競爭是很激烈的，要有強小不大的意識，在細分小市場里，你的優(yōu)勢和活動空間要強很多。花費的錢少，投入的精力相對較小。能好一個地區(qū)或國家的份額，足矣養(yǎng)活一個工廠和公司了。
四．寫好外貿(mào)業(yè)務發(fā)信，抓住客戶的心。
我們寫外貿(mào)發(fā)信不僅僅要告訴對方你是什么的，更要把他們變成我們的客戶。
我們把發(fā)信分兩步來。
第一步 要簡短和單刀直入，讓對方對你感興趣，以致要進一步了解，和看你下面的郵件。
我們可以用一個吸引眼球的標題：
如 The secrect of how to reduce XXXX cost and improve profit.
Victoria's Secret of XXXXX products.
第二步 要在郵件正文用盡量簡短的文字寫完我們?nèi)康耐其N信息。要讓我們的發(fā)信有足夠的說服力，就必須有以下幾個組成部分：
1.對潛在客戶說明他正遇到的問題。
2.強調(diào)客戶遇到問題的重要性，并且通過我們可以很好解決。
3.向客戶強調(diào)通過我們的方案，可以給客戶帶來什么好處。
4.向客戶說明我們的產(chǎn)品價格，相關費用，付款方式，貿(mào)易條件
5.向客戶無條件的保證，以免客戶受損失。如：半年、一年包換，或維修配件，或者備用品等。
發(fā)信包含以上五點，對于客戶的吸引力會強很多。
五．選擇合適的營銷途徑和平臺
選擇好合適的營銷平臺，將有助于將我們的公司銷產(chǎn)品的信息，公司實力，公司形象展示給客戶。好的營銷途徑將會盡可能多的增大我們公司給在客戶眼前的曝光率，增加合作和獲取訂單的機會。常用的平臺有： 企業(yè)網(wǎng)站，電子郵件，B2B商務網(wǎng)站，黃頁，企業(yè)博客，國外論壇，國內(nèi)外行業(yè)展會，傳真，客戶之間的口碑等。
六．設定銷和營銷目標
如果我們不設定銷目標，那么我們所有的營銷工作將是紙上談兵。
當我們設定銷目標的時候，需要結合以下因素來設定：
1.必須是切合實際的，可感覺到的。
2.必須是可評測的，有可考數(shù)據(jù)支持的。
3.必須是有可能完成的。
4.必須是可行的，能夠?qū)崿F(xiàn)的。
5.必須是有明確完成時間的。
銷目標必須要用一些財務數(shù)據(jù)來衡量，比如 年銷入，毛利，每個業(yè)務員的業(yè)務量等等。
同時也需要關注一下非財務因素，比如 合同簽單量，洽談客戶的數(shù)量，產(chǎn)品發(fā)布宣傳數(shù)量等。
七．制定營銷預算明細
如果你已經(jīng)從業(yè)一年或以上，你將比較容易計算出發(fā)一個客戶需要多少成本，成功完一次訂單需要多少銷。這樣就有助于將下一年的營銷預算投入到對應的客戶發(fā)和目標市場營銷中。
了解這七步僅僅只是一個始，80/20原則會貫穿我們工作的始終，80%的成功往往取決于20%的努力工作的部分，而我們工作中80%的部分往往是不產(chǎn)生直接效益的。知道了相應的外貿(mào)規(guī)則，那么外貿(mào)新人也能夠有原則有效率的的完成每天自己的任務更不會盲目的懷疑自己的能力，現(xiàn)在我們公司的外貿(mào)新人小朋友已經(jīng)靠自己的能力通過聯(lián)合國采購接下了兩個訂單，一掃昨日陰霾，干勁十足，外貿(mào)新人們，規(guī)劃自己的職業(yè)步驟，讓自己的效率飛起來！
慢慢消化中……
個人感覺寫得太泛了，沒太多實質(zhì)性的東西
