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外貿(mào)業(yè)務(wù)高效工作---七步訣

一. 了解市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況
很多外貿(mào)人員在不了解客戶想要什么的時(shí)候，不了解市場(chǎng)需求，就始選擇冷門產(chǎn)品或自己不熟悉的產(chǎn)品進(jìn)行銷。要是這么干，不清楚客戶想要什么，往往很難出去。比如我們公司有個(gè)新來(lái)的外貿(mào)人，不了解最近的市場(chǎng)情況，每天總是盲目的詢盤(pán)，這樣的回盤(pán)率低到幾乎沒(méi)有人care.他自己對(duì)公司的產(chǎn)品還沒(méi)有進(jìn)行相應(yīng)的了解對(duì)客戶的需求更是知之甚少，所以每天提不起精神，想要放棄外貿(mào)這條路。那么外貿(mào)人應(yīng)該如何提高自身工作效率，讓自己的單子紛至沓來(lái)呢！
首先搞清楚下面幾個(gè)問(wèn)題，有助于業(yè)務(wù)員清楚自己的市場(chǎng)定位。
1. 我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)所處在的地位如何？
2. 我們的產(chǎn)品和服務(wù)能讓我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)份額賺到足夠的錢嗎？
3. 我們切入這個(gè)市場(chǎng)需要投資多少？
4. 我們要進(jìn)入的這個(gè)份額的市場(chǎng)內(nèi)是否競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？
5. 我們需要花費(fèi)多少錢或時(shí)間來(lái)彌補(bǔ)我們的競(jìng)爭(zhēng)弱點(diǎn)？
6. 在這個(gè)市場(chǎng)份額內(nèi)，有客戶需要我們的個(gè)性化服務(wù)和產(chǎn)品么？

二．了解我們的客戶
1. 我們的客戶是誰(shuí)？
2. 我們的客戶想要什么？
3. 客戶的購(gòu)動(dòng)機(jī)是什么？

我們要搞清楚客戶想要什么，這個(gè)東西能給他帶來(lái)什么利益?？蛻粝胍硺拥臇|西，他會(huì)有很強(qiáng)的購(gòu)欲望，因?yàn)檫@個(gè)東西能滿足他的欲望，比如賺更多的錢，得到更高的生活品質(zhì)和地位。

我們不要試圖給客戶他需要的的東西，如產(chǎn)品庫(kù)存，生活用品，這些東西只有在客戶庫(kù)存到了警戒線他們才會(huì)進(jìn)行購(gòu)，而且他們有固定的商，購(gòu)欲望一般不會(huì)很強(qiáng)，補(bǔ)貨也是定期小批量補(bǔ)貨。

那么我們?nèi)绾芜M(jìn)一步了解我們的客戶呢？我們先問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題，就比較好把握了：
1. 我們的潛在客戶通常會(huì)購(gòu)我們的同類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品？
我們可以通過(guò)客戶的網(wǎng)站，宣傳資料去了解。

2. 誰(shuí)是可以決定采購(gòu)行動(dòng)的拍板人？誰(shuí)是能對(duì)客戶采購(gòu)行動(dòng)具有決定性影響的人？
是老板？還是采購(gòu)經(jīng)理？項(xiàng)目負(fù)責(zé)人？或是秘書(shū)？ 找對(duì)了人，事情就會(huì)順利很多。

3. 什么才是我們目標(biāo)客戶的采購(gòu)行為的潛在動(dòng)機(jī)？
是產(chǎn)品外觀? 產(chǎn)品價(jià)格？產(chǎn)品質(zhì)量？是產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，很快就會(huì)在當(dāng)?shù)亓餍校?span>
產(chǎn)品的新鮮性，當(dāng)?shù)卣糜刑厥庑枨笥玫轿覀兊漠a(chǎn)品？
這些都是可以和客戶交流過(guò)程當(dāng)中談出來(lái)。

三. 細(xì)分一下市場(chǎng)和目標(biāo)客戶
對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員和外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，千萬(wàn)別想把你的產(chǎn)品給全世界，或者說(shuō)全球生意。這樣搞往往會(huì)讓人無(wú)從下手，很難把產(chǎn)品出去和積累客戶。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，要有強(qiáng)小不大的意識(shí)，在細(xì)分小市場(chǎng)里，你的優(yōu)勢(shì)和活動(dòng)空間要強(qiáng)很多?；ㄙM(fèi)的錢少，投入的精力相對(duì)較小。能好一個(gè)地區(qū)或國(guó)家的份額，足矣養(yǎng)活一個(gè)工廠和公司了。
四．寫(xiě)好外貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)信，抓住客戶的心。
我們寫(xiě)外貿(mào)發(fā)信不僅僅要告訴對(duì)方你是什么的，更要把他們變成我們的客戶。
我們把發(fā)信分兩步來(lái)。

第一步 要簡(jiǎn)短和單刀直入，讓對(duì)方對(duì)你感興趣，以致要進(jìn)一步了解，和看你下面的郵件。
我們可以用一個(gè)吸引眼球的標(biāo)題：
如 The secrect of how to reduce XXXX cost and improve profit.
Victoria's Secret of XXXXX products.

第二步 要在郵件正文用盡量簡(jiǎn)短的文字寫(xiě)完我們?nèi)康耐其N信息。要讓我們的發(fā)信有足夠的說(shuō)服力，就必須有以下幾個(gè)組成部分：
1.對(duì)潛在客戶說(shuō)明他正遇到的問(wèn)題。
2.強(qiáng)調(diào)客戶遇到問(wèn)題的重要性，并且通過(guò)我們可以很好解決。
3.向客戶強(qiáng)調(diào)通過(guò)我們的方案，可以給客戶帶來(lái)什么好處。
4.向客戶說(shuō)明我們的產(chǎn)品價(jià)格，相關(guān)費(fèi)用，付款方式，貿(mào)易條件
5.向客戶無(wú)條件的保證，以免客戶受損失。如：半年、一年包換，或維修配件，或者備用品等。
發(fā)信包含以上五點(diǎn)，對(duì)于客戶的吸引力會(huì)強(qiáng)很多。

五．選擇合適的營(yíng)銷途徑和平臺(tái)
選擇好合適的營(yíng)銷平臺(tái)，將有助于將我們的公司銷產(chǎn)品的信息，公司實(shí)力，公司形象展示給客戶。好的營(yíng)銷途徑將會(huì)盡可能多的增大我們公司給在客戶眼前的曝光率，增加合作和獲取訂單的機(jī)會(huì)。常用的平臺(tái)有：　企業(yè)網(wǎng)站，電子郵件，B2B商務(wù)網(wǎng)站，黃頁(yè)，企業(yè)博客，國(guó)外論壇，國(guó)內(nèi)外行業(yè)展會(huì)，傳真，客戶之間的口碑等。

六．設(shè)定銷和營(yíng)銷目標(biāo)
如果我們不設(shè)定銷目標(biāo)，那么我們所有的營(yíng)銷工作將是紙上談兵。
當(dāng)我們?cè)O(shè)定銷目標(biāo)的時(shí)候，需要結(jié)合以下因素來(lái)設(shè)定：
1.必須是切合實(shí)際的，可感覺(jué)到的。
2.必須是可評(píng)測(cè)的，有可考數(shù)據(jù)支持的。
3.必須是有可能完成的。
4.必須是可行的，能夠?qū)崿F(xiàn)的。
5.必須是有明確完成時(shí)間的。
銷目標(biāo)必須要用一些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)衡量，比如 年銷入，毛利，每個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量等等。
同時(shí)也需要關(guān)注一下非財(cái)務(wù)因素，比如 合同簽單量，洽談客戶的數(shù)量，產(chǎn)品發(fā)布宣傳數(shù)量等。

七．制定營(yíng)銷預(yù)算明細(xì)
如果你已經(jīng)從業(yè)一年或以上，你將比較容易計(jì)算出發(fā)一個(gè)客戶需要多少成本，成功完一次訂單需要多少銷。這樣就有助于將下一年的營(yíng)銷預(yù)算投入到對(duì)應(yīng)的客戶發(fā)和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷中。

了解這七步僅僅只是一個(gè)始，80/20原則會(huì)貫穿我們工作的始終，80%的成功往往取決于20%的努力工作的部分，而我們工作中80%的部分往往是不產(chǎn)生直接效益的。知道了相應(yīng)的外貿(mào)規(guī)則，那么外貿(mào)新人也能夠有原則有效率的的完成每天自己的任務(wù)更不會(huì)盲目的懷疑自己的能力，現(xiàn)在我們公司的外貿(mào)新人小朋友已經(jīng)靠自己的能力通過(guò)聯(lián)合國(guó)采購(gòu)接下了兩個(gè)訂單，一掃昨日陰霾，干勁十足，外貿(mào)新人們，規(guī)劃自己的職業(yè)步驟，讓自己的效率飛起來(lái)！