當(dāng)咱們還是低級業(yè)務(wù)員的時候，報價的處理過程往往比較簡單：?
??? 1?？蛻魡杻r，老板說賣5塊，客戶說太貴了。?
??? 2。匯報給老板，老板說最多讓到4塊5?？蛻暨€是不答應(yīng)。?
??? 3。老板煩了，說“你問客戶到底多少肯下單”?？蛻粢疵鞜o音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”？?
??? 4。老板說2塊8成本都不夠，客戶簡直亂來。。。低于4塊2就沒法子做。?
??? 5?？蛻粢宦牼团芰恕?。。咱們白忙活一場，這個月還是得靠那1千5的底薪熬著。。偏偏女友20號過生日。。屋漏偏遇連天雨。(相信你我，都有過這么個經(jīng)歷)?
??? 老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業(yè)務(wù)員熬到一個階段以后，就要爭取個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和老板，促進生意的達成。?
??? 這種“引導(dǎo)”基于三個理念：?
??? 1。價格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動。?
??? 2。客戶不一定會知道/固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個。或者本來客戶希望是全金屬制品，而最后可能為了低價，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。?
??? 3。老板不一定會知道/固守所謂的產(chǎn)品價格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本?？蓪嶋H，變數(shù)很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。?
??? 當(dāng)然，要變被動為主動，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點，精明些的業(yè)務(wù)員熬個一年半載的不難做到。?
??? 有了述理念，報價的時候就不要機械傳達老板意圖，輕易對客戶說“NO”。所以，咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個價。。不過你實在想要便宜也行。。幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個長期買家，值得跟進一下。。。我們想個辦法先跟他做起來”。?
??? 其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設(shè)計方案給客戶及老板參考，促進交易。?
??? 具體做的時候，注意幾點：? 1? 2
many thanks
似乎看過這樣的文章！
TKS
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期待下文。。。。。。。
