與其在工位抱怨，不如調(diào)整做外貿(mào)的思路
找客戶、找工廠、找訂單幾乎是外貿(mào)業(yè)務員永恒的話題，找客戶和發(fā)郵件幾乎是每天的必修課。大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務員每天都會陷入找不到客戶的苦惱，有的業(yè)務員找到了買家郵箱，也會面臨同行業(yè)競爭激烈等問題。畢竟一位客戶有可能會被數(shù)百名同行跟蹤。最終坐在電腦前，日復一日地抱怨沒有客戶、沒有訂單，這其實是正常現(xiàn)象，畢竟外貿(mào)業(yè)務員最大的兩個問題：1是如何找到客戶、2是如何找到產(chǎn)品，下面小易就結合自己的經(jīng)驗從這兩方面為大家分享一下。
一、產(chǎn)品都不了解就想成交？
找產(chǎn)品比找客戶更重要，懂產(chǎn)品比懂客戶更重要。做外貿(mào)的你，是不是很容易被客戶問??？
最近我觀察了下，那些談單看似很容易的人，對自己的產(chǎn)品，同行的產(chǎn)品，客戶需要了解的產(chǎn)品都非常的清晰明了。
以前在網(wǎng)上看過一個老人帶新人的方法。叫三三一制：
每天新人要找三家工廠，或是三種相關的產(chǎn)品。
每天一定要打三個電話，就是跟這些找到的工廠或產(chǎn)品供應商聯(lián)系。而且要作記錄，要明白的問題是：
1、產(chǎn)品原料，產(chǎn)品價位，產(chǎn)品訂量，大約的交期，付款方式。
2、工廠資料，工廠在哪？生產(chǎn)量大小？工廠背景（中資？外資？）可跟誰聯(lián)絡？
每周一定要拜訪一家工廠。看看工廠的生產(chǎn)線，建立與工廠聯(lián)系人的感情，了解產(chǎn)品特色。
從最近最方便的開始拜訪。或是跟老手去一家工廠，觀摩他們溝通的方式，要作記錄。
這樣連續(xù)三個月，新人對公司要的產(chǎn)品已經(jīng)大略有個概念，同時，也知道工廠的作業(yè)流程，然后他才可以接觸客戶。
如果你是一個新人，你現(xiàn)在還沒去拜訪過一家工廠，或者還沒有跟工廠接洽過，你要反省了。
如果你就在一家工廠上班，請問你對你們的產(chǎn)品了解透了嗎？
曾經(jīng)一個業(yè)務員找到我，說他沒有客戶，讓我?guī)兔φ以儽P。我就問他，你做什么產(chǎn)品，材料是什么？你同行中的這種產(chǎn)品是否跟你一樣，價格是否一樣，你和他們比的優(yōu)勢是什么。他告訴我，他才去一個月，所以他對材料不清楚。我的問題答不上來幾個。就讓我給找客戶，找詢盤。
我只是回答了，呵呵
我是不會把一個可能的大客人交到這樣的業(yè)務手上，你說成功率有多大？
建議新人進入這個行業(yè)，如果可以從驗貨員開始做，那會是最好的打底方式，兩年后，再調(diào)整做業(yè)務。畢竟在各個領域里，是要靠經(jīng)驗吃飯的。
最后建議多看展覽，了解競爭對手的產(chǎn)品與價錢，多跟前輩們聊天，跟著跑也行。
總之，不要坐在電腦前抱怨沒客人，沒訂單。
二、小心應對客戶的砍價
如果客戶的目標價格與你自己的報價差別很大，要冷靜，并分析下為什么客戶要這樣說。
畢竟，凡事都有一定的限度，無論中間商還是生產(chǎn)商都需要合理的利潤維持企業(yè)的良好運行。
首先大家要知道，客戶在進行采購時，根據(jù)不同的行為，可以分為兩種模式：獵人模式和牧人模式。
什么是獵人模式呢？
獵人沒食物吃了，沒衣服穿了，好，背上弓箭往森林繞幾圈，逮到什么獵物就抓什么。萬一哪天整個森林的獵物都被他抓光了，獵人也不擔心，反正用心找，還是能夠找到下一片森林。這就是傳統(tǒng)采購中最常用的采購模式。
什么是牧人模式呢？
牧人也要薅羊毛織衣服穿的，也要割羊肉來吃的，但他不會像獵人那樣趕盡殺絕。他會給供應商休養(yǎng)生息的時間，在實在有更低成本需要的時候，也不會玩利潤轉移的零和游戲，而是會和供應商一起去尋找降成本的方案。
在這種模式之下采購和供應就不再是對立的雙方，而是站在同一戰(zhàn)線共同尋找解決方案的雙方。
所以，我們對報價和利潤率要有一定的把握，對國際市場的價格也要有一定的了解。清晰的分析客戶是哪種類型。
不要輕易答應客戶的低價請求，只會表示，你的東西不值錢！
也盡量不要郵件溝通，最好能開個電話會議。把你準備的資料雙方各備一份，針對性的討論一次。如果非要降價，那么也要有個方案，我們降價了，你采購方能給到我們什么？能把合同多定幾年？等等。
三、夠及時，夠快速
客戶的郵件，只要不是需要長時間準備，謹慎回答的，都要及時做出回復。
尤其是產(chǎn)品出現(xiàn)問題的事情，必須收到后就回復。讓客戶心里安心、讓他覺得自己被重視，被尊重。當客戶和你相處舒服時，才愿意和你達成更長遠的合作。
很多人簽到訂單后，就萬事大吉，什么都不管了，這是大錯特錯了。拿到訂單，盯產(chǎn)品物流、發(fā)貨、到貨這其中還有諸多問題，從與客戶的聯(lián)系到產(chǎn)品出運，收回貨款，安排下次發(fā)貨，每一個流程都需要重視細節(jié)。
大到產(chǎn)品的質(zhì)量，小到單據(jù)上的單詞，寄送單據(jù)的快遞號碼，裝運時產(chǎn)品的清潔整齊程度，每一個細節(jié)都要認真關注。需要我們做好各種突發(fā)狀況的準備。
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