與其在工位抱怨，不如調(diào)整做外貿(mào)的思路
找客戶、找工廠、找訂單幾乎是外貿(mào)業(yè)務(wù)員永恒的話題，找客戶和發(fā)郵件幾乎是每天的必修課。大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天都會(huì)陷入找不到客戶的苦惱，有的業(yè)務(wù)員找到了買(mǎi)家郵箱，也會(huì)面臨同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈等問(wèn)題。畢竟一位客戶有可能會(huì)被數(shù)百名同行跟蹤。最終坐在電腦前，日復(fù)一日地抱怨沒(méi)有客戶、沒(méi)有訂單，這其實(shí)是正?，F(xiàn)象，畢竟外貿(mào)業(yè)務(wù)員最大的兩個(gè)問(wèn)題：1是如何找到客戶、2是如何找到產(chǎn)品，下面小易就結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)從這兩方面為大家分享一下。
一、產(chǎn)品都不了解就想成交？
找產(chǎn)品比找客戶更重要，懂產(chǎn)品比懂客戶更重要。做外貿(mào)的你，是不是很容易被客戶問(wèn)?。?span lang="EN-US">
最近我觀察了下，那些談單看似很容易的人，對(duì)自己的產(chǎn)品，同行的產(chǎn)品，客戶需要了解的產(chǎn)品都非常的清晰明了。
以前在網(wǎng)上看過(guò)一個(gè)老人帶新人的方法。叫三三一制：
每天新人要找三家工廠，或是三種相關(guān)的產(chǎn)品。
每天一定要打三個(gè)電話，就是跟這些找到的工廠或產(chǎn)品供應(yīng)商聯(lián)系。而且要作記錄，要明白的問(wèn)題是：
1、產(chǎn)品原料，產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品訂量，大約的交期，付款方式。
2、工廠資料，工廠在哪？生產(chǎn)量大??？工廠背景（中資？外資？）可跟誰(shuí)聯(lián)絡(luò)？
每周一定要拜訪一家工廠?？纯垂S的生產(chǎn)線，建立與工廠聯(lián)系人的感情，了解產(chǎn)品特色。
從最近最方便的開(kāi)始拜訪?；蚴歉鲜秩ヒ患夜S，觀摩他們溝通的方式，要作記錄。
這樣連續(xù)三個(gè)月，新人對(duì)公司要的產(chǎn)品已經(jīng)大略有個(gè)概念，同時(shí)，也知道工廠的作業(yè)流程，然后他才可以接觸客戶。
如果你是一個(gè)新人，你現(xiàn)在還沒(méi)去拜訪過(guò)一家工廠，或者還沒(méi)有跟工廠接洽過(guò)，你要反省了。
如果你就在一家工廠上班，請(qǐng)問(wèn)你對(duì)你們的產(chǎn)品了解透了嗎？
曾經(jīng)一個(gè)業(yè)務(wù)員找到我，說(shuō)他沒(méi)有客戶，讓我?guī)兔φ以儽P(pán)。我就問(wèn)他，你做什么產(chǎn)品，材料是什么？你同行中的這種產(chǎn)品是否跟你一樣，價(jià)格是否一樣，你和他們比的優(yōu)勢(shì)是什么。他告訴我，他才去一個(gè)月，所以他對(duì)材料不清楚。我的問(wèn)題答不上來(lái)幾個(gè)。就讓我給找客戶，找詢盤(pán)。
我只是回答了，呵呵
我是不會(huì)把一個(gè)可能的大客人交到這樣的業(yè)務(wù)手上，你說(shuō)成功率有多大？
建議新人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，如果可以從驗(yàn)貨員開(kāi)始做，那會(huì)是最好的打底方式，兩年后，再調(diào)整做業(yè)務(wù)。畢竟在各個(gè)領(lǐng)域里，是要靠經(jīng)驗(yàn)吃飯的。
最后建議多看展覽，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)錢(qián)，多跟前輩們聊天，跟著跑也行。
總之，不要坐在電腦前抱怨沒(méi)客人，沒(méi)訂單。
二、小心應(yīng)對(duì)客戶的砍價(jià)
如果客戶的目標(biāo)價(jià)格與你自己的報(bào)價(jià)差別很大，要冷靜，并分析下為什么客戶要這樣說(shuō)。
畢竟，凡事都有一定的限度，無(wú)論中間商還是生產(chǎn)商都需要合理的利潤(rùn)維持企業(yè)的良好運(yùn)行。
首先大家要知道，客戶在進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，根據(jù)不同的行為，可以分為兩種模式：獵人模式和牧人模式。
什么是獵人模式呢？
獵人沒(méi)食物吃了，沒(méi)衣服穿了，好，背上弓箭往森林繞幾圈，逮到什么獵物就抓什么。萬(wàn)一哪天整個(gè)森林的獵物都被他抓光了，獵人也不擔(dān)心，反正用心找，還是能夠找到下一片森林。這就是傳統(tǒng)采購(gòu)中最常用的采購(gòu)模式。
什么是牧人模式呢？
牧人也要薅羊毛織衣服穿的，也要割羊肉來(lái)吃的，但他不會(huì)像獵人那樣趕盡殺絕。他會(huì)給供應(yīng)商休養(yǎng)生息的時(shí)間，在實(shí)在有更低成本需要的時(shí)候，也不會(huì)玩利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的零和游戲，而是會(huì)和供應(yīng)商一起去尋找降成本的方案。
在這種模式之下采購(gòu)和供應(yīng)就不再是對(duì)立的雙方，而是站在同一戰(zhàn)線共同尋找解決方案的雙方。
所以，我們對(duì)報(bào)價(jià)和利潤(rùn)率要有一定的把握，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格也要有一定的了解。清晰的分析客戶是哪種類型。
不要輕易答應(yīng)客戶的低價(jià)請(qǐng)求，只會(huì)表示，你的東西不值錢(qián)！
也盡量不要郵件溝通，最好能開(kāi)個(gè)電話會(huì)議。把你準(zhǔn)備的資料雙方各備一份，針對(duì)性的討論一次。如果非要降價(jià)，那么也要有個(gè)方案，我們降價(jià)了，你采購(gòu)方能給到我們什么？能把合同多定幾年？等等。
三、夠及時(shí)，夠快速
客戶的郵件，只要不是需要長(zhǎng)時(shí)間準(zhǔn)備，謹(jǐn)慎回答的，都要及時(shí)做出回復(fù)。
尤其是產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題的事情，必須收到后就回復(fù)。讓客戶心里安心、讓他覺(jué)得自己被重視，被尊重。當(dāng)客戶和你相處舒服時(shí)，才愿意和你達(dá)成更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。
很多人簽到訂單后，就萬(wàn)事大吉，什么都不管了，這是大錯(cuò)特錯(cuò)了。拿到訂單，盯產(chǎn)品物流、發(fā)貨、到貨這其中還有諸多問(wèn)題，從與客戶的聯(lián)系到產(chǎn)品出運(yùn)，收回貨款，安排下次發(fā)貨，每一個(gè)流程都需要重視細(xì)節(jié)。
大到產(chǎn)品的質(zhì)量，小到單據(jù)上的單詞，寄送單據(jù)的快遞號(hào)碼，裝運(yùn)時(shí)產(chǎn)品的清潔整齊程度，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要認(rèn)真關(guān)注。需要我們做好各種突發(fā)狀況的準(zhǔn)備。
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