借助于馬斯洛關(guān)于"人的需求五個(gè)層次"的分析模型和方法，工集君為大家羅列了幾個(gè)客戶比較在意的點(diǎn)：
1、產(chǎn)品需求
類似于人的基本需求衣食住行一樣，客戶的基本需求與產(chǎn)品有關(guān)，包括產(chǎn)品的功能、性能、質(zhì)量以及產(chǎn)品的價(jià)格。
2、服務(wù)需求
隨著人們購買力的增強(qiáng)，客戶的需求也會(huì)變高?？蛻粼诓少彆r(shí)，不再僅僅關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)，還關(guān)注產(chǎn)品的售后服務(wù)，還希望得到精確、及時(shí)的技術(shù)支持以及優(yōu)秀的解決方案等。
3、成功需求
獲得成功是每一個(gè)客戶的目標(biāo)，是客戶最高級(jí)的需求?？蛻糍徺I產(chǎn)品或服務(wù)，都是從屬于這一需求的。銷售不能僅僅只看見客戶的產(chǎn)品、服務(wù)需求，更重要的是，要能識(shí)別和把握客戶內(nèi)在的、高層次的需求。
與客戶溝通過程中，滿足客戶的顯性需求是底線（客戶清楚自己要什么），解決客戶的隱形需求才是關(guān)鍵（客戶帶著目的來，最終目的是找到更優(yōu)方案）。
從何掌握客戶的這些需求？工集君為大家收集了一些方法：
一、調(diào)查客戶網(wǎng)站：
1、可以查看客戶網(wǎng)站的“About US”欄目，對(duì)公司背景、文化進(jìn)行了解。
2、從網(wǎng)站可以基本判斷出客戶公司的性質(zhì)，是批發(fā)商，大小零售商，還是制作廠家等。如果有相關(guān)圖片，還可以了解到該公司的規(guī)模。
3、客戶大多會(huì)把自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)站上，或在網(wǎng)上售賣，因此也可以了解到產(chǎn)品的信息和價(jià)格。
如果能在開發(fā)信中抓住重點(diǎn)，把這些細(xì)節(jié)提及一些，也會(huì)更吸引客戶一點(diǎn)。
二、查看相關(guān)分析報(bào)告
如果客戶公司的規(guī)模較大，會(huì)發(fā)布企業(yè)年報(bào)。仔細(xì)研究一下，基本上能對(duì)客戶當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況，遇到哪些挑戰(zhàn)，如何解決，做到心中有數(shù)。這些摸清楚了，就知道他們關(guān)注什么了。
三、設(shè)身處地地考慮
假如我是做零售的，我會(huì)對(duì)供應(yīng)商哪些方面比較關(guān)注呢？我是做批發(fā)的，又會(huì)關(guān)注哪些呢？琢磨琢磨，你就清楚客戶的想法了。
四、利用詢盤內(nèi)容
很多時(shí)候，客戶的需求其實(shí)離我們很近。我們經(jīng)常跟客戶聯(lián)系吧？不管是郵箱還是電話，如果有幾個(gè)問題有很多客戶在反復(fù)提及，不用說，這就是用戶的需求！學(xué)會(huì)總結(jié)很重要?。头?411-39937852）
