借助于馬斯洛關于"人的需求五個層次"的分析模型和方法，工集君為大家羅列了幾個客戶比較在意的點：
1、產(chǎn)品需求
類似于人的基本需求衣食住行一樣，客戶的基本需求與產(chǎn)品有關，包括產(chǎn)品的功能、性能、質(zhì)量以及產(chǎn)品的價格。
2、服務需求
隨著人們購買力的增強，客戶的需求也會變高?？蛻粼诓少彆r，不再僅僅關注產(chǎn)品，同時，還關注產(chǎn)品的售后服務，還希望得到精確、及時的技術支持以及優(yōu)秀的解決方案等。
3、成功需求
獲得成功是每一個客戶的目標，是客戶最高級的需求。客戶購買產(chǎn)品或服務，都是從屬于這一需求的。銷售不能僅僅只看見客戶的產(chǎn)品、服務需求，更重要的是，要能識別和把握客戶內(nèi)在的、高層次的需求。
與客戶溝通過程中，滿足客戶的顯性需求是底線（客戶清楚自己要什么），解決客戶的隱形需求才是關鍵（客戶帶著目的來，最終目的是找到更優(yōu)方案）。
從何掌握客戶的這些需求？工集君為大家收集了一些方法：
一、調(diào)查客戶網(wǎng)站：
1、可以查看客戶網(wǎng)站的“About US”欄目，對公司背景、文化進行了解。
2、從網(wǎng)站可以基本判斷出客戶公司的性質(zhì)，是批發(fā)商，大小零售商，還是制作廠家等。如果有相關圖片，還可以了解到該公司的規(guī)模。
3、客戶大多會把自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)站上，或在網(wǎng)上售賣，因此也可以了解到產(chǎn)品的信息和價格。
如果能在開發(fā)信中抓住重點，把這些細節(jié)提及一些，也會更吸引客戶一點。
二、查看相關分析報告
如果客戶公司的規(guī)模較大，會發(fā)布企業(yè)年報。仔細研究一下，基本上能對客戶當前的經(jīng)營狀況，遇到哪些挑戰(zhàn)，如何解決，做到心中有數(shù)。這些摸清楚了，就知道他們關注什么了。
三、設身處地地考慮
假如我是做零售的，我會對供應商哪些方面比較關注呢？我是做批發(fā)的，又會關注哪些呢？琢磨琢磨，你就清楚客戶的想法了。
四、利用詢盤內(nèi)容
很多時候，客戶的需求其實離我們很近。我們經(jīng)常跟客戶聯(lián)系吧？不管是郵箱還是電話，如果有幾個問題有很多客戶在反復提及，不用說，這就是用戶的需求！學會總結很重要?。头?411-39937852）
