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引子：中國(guó)有句俗話林子大了什么鳥(niǎo)都有， 這句話真的很有道理。 做國(guó)際貿(mào)易這么多年真的看到過(guò)很多希奇古怪的客人。 另外還有句話，一方水土養(yǎng)一方人，這句話更有道理， 每個(gè)國(guó)家（地區(qū)）的客人都有鮮明的特點(diǎn)。 就我個(gè)人而言伊朗是最另人抓狂的國(guó)家之一了。伊朗商人的特點(diǎn)：伊朗商人的特點(diǎn)之一他們的承諾就是水里的月亮，一陣風(fēng)就刮跑了。首先一點(diǎn)女性讀者注意了，伊朗人普遍長(zhǎng)的比較帥的， 但是可以遠(yuǎn)觀不可近玩，原因很簡(jiǎn)單他們體味比較重。 伊朗古稱大食， 和中國(guó)一樣是個(gè)文化古國(guó)，有幾千年的文化底蘊(yùn)。 有鮮明的民族特性和獨(dú)特的民族文化。 就我一般的接觸象他們老二拉賈德（他們總統(tǒng)只是老二拉， 老大還是霍梅尼，宗教精神領(lǐng)袖）那樣的猛人還是不太有的， 大部分人還是很和氣的。 特別是對(duì)中國(guó)人，他們相當(dāng)友好，這點(diǎn)確實(shí)很好。 我?guī)讉€(gè)伊朗客人每次來(lái)中國(guó)都有小禮物小食品帶給我們， 大包小包的就象鄉(xiāng)下親戚一樣。但是他們客氣是客氣了也客氣出毛病來(lái)了， 就是我們不管問(wèn)他什么他們一般都說(shuō)OK，OK 沒(méi)問(wèn)題沒(méi)問(wèn)題， 因?yàn)樗麄儾缓靡馑季芙^別人， 你說(shuō)什么都說(shuō)好的。 所以很多時(shí)候他們答應(yīng)的事情太多了自己都忘記了。 所以大家記住和伊朗人打交道的第一點(diǎn)： 伊朗人的承諾不能算數(shù)的。 古蘭經(jīng)規(guī)定不能說(shuō)謊，所以其實(shí)一般他們不可能故意欺騙人的， 但是隨合加馬馬虎虎的性格讓他們的承諾很不值錢。我的伊朗客人我每次和他說(shuō)什么問(wèn)題同意的他會(huì)說(shuō)同意， 不同意的他也不會(huì)說(shuō)不同意只是說(shuō)我們是好朋友， 我們要長(zhǎng)期合作的一切都好商量。 然后我就以為他同意了， 但是過(guò)了好長(zhǎng)時(shí)間還沒(méi)看他具體行動(dòng)。 這樣的事情一而再再二三的發(fā)生我就知道他們只是隨便說(shuō)說(shuō)的， 千萬(wàn)當(dāng)不了真， 他們要真的同意了會(huì)有實(shí)際行動(dòng)出來(lái)的， 沒(méi)實(shí)際行動(dòng)的同意就是應(yīng)付應(yīng)付你的。 伊朗商人的特點(diǎn)之二 多變而又小心翼翼伊朗國(guó)家體制有點(diǎn)象好多年前的中國(guó)吧， 經(jīng)濟(jì)命脈還都是國(guó)營(yíng)企業(yè)， 政府機(jī)關(guān)官僚主義十分嚴(yán)重。伊朗商人的商業(yè)環(huán)境可以說(shuō)是比較惡劣的， 產(chǎn)品進(jìn)口都要進(jìn)口許可證 申請(qǐng)的手續(xù)很麻煩， 有關(guān)單證要按政府部門要求一改再改， 有時(shí)候甚至就是因?yàn)橐粋€(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)， 所以我出P/I 給伊朗客戶時(shí)伊朗客戶對(duì)P/I 的格式要求非常嚴(yán)格， （進(jìn)口許可證要憑P/I 去申請(qǐng)） 所以當(dāng)你出P/I 的時(shí)候其實(shí)八字才都沒(méi)一撇呢， 麻煩的事情還在后面。 進(jìn)口許可證什么時(shí)候下來(lái)你根本不知道， 有時(shí)候很快有時(shí)候會(huì)很漫長(zhǎng)。 而在這期間發(fā)生的什么是都有可能讓客人改變主義的， 比如在客人市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)了大量的同樣的貨，他就會(huì)不想自己進(jìn)了。 就算進(jìn)口許可證下來(lái)之后還要去申請(qǐng)L/C 又是漫長(zhǎng)的過(guò)程， 伊朗政府規(guī)定付款和單據(jù)必須通過(guò)銀行的，（所以出伊朗的一般工廠喜歡的30% 定金， 70% T。T。 后郵寄提單的方式是不太可能的）所以銀行也很牛的---那些銀行也是國(guó)營(yíng)銀行， 信譽(yù)不是大問(wèn)題但是做事也很拖拉。 然后L/C 條款也不是APPLICANT 說(shuō)了算的， 基本上銀行想怎么開(kāi)就怎么開(kāi)， 很多銀行要的附加條款，單據(jù)大使館認(rèn)證什么的都是銀行要加的---其實(shí)如果不出也沒(méi)關(guān)系的， 我就嘗試過(guò)沒(méi)出，結(jié)果客人還是確認(rèn)付款提貨的---當(dāng)然是熟客了。 就算萬(wàn)事具備之后客人收到貨了要提貨也不是那么方便， 海關(guān)可能會(huì)追加要求這樣那樣的單據(jù)的。所以伊朗客人也很擔(dān)心貨到了提不了貨， 如果是定新產(chǎn)品的話整個(gè)前期過(guò)程會(huì)非常漫長(zhǎng)。 這個(gè)漫長(zhǎng)不是象歐美客人那樣確認(rèn)質(zhì)量和規(guī)格什么的而是確認(rèn)他能安全按時(shí)的提到貨。 伊朗人本性是散漫的， 這個(gè)小心是被環(huán)境給逼出來(lái)的。 比如我的一個(gè)客人有時(shí)候千辛萬(wàn)苦定來(lái)的貨到市場(chǎng)上會(huì)發(fā)現(xiàn)根本不適合伊朗市場(chǎng)。 他把精力都花到其他地方去了而不是市場(chǎng)調(diào)查。 伊朗商人的特點(diǎn)之三。善良的伊朗人骨子里的牛脾氣雖然他們大部分性格隨和，但是骨子里還是有股牛脾氣。 內(nèi)賈德其實(shí)是個(gè)代表拉， 他是普選出來(lái)的說(shuō)明大部分伊朗人都喜歡他的牛脾氣。 大家看他都“?！?啊， 跟個(gè)二楞子似的， 12月23號(hào)聯(lián)合國(guó)出制裁決議了中國(guó)俄羅斯都贊成的，他偏偏24號(hào)緊急開(kāi)工3000臺(tái)離心機(jī)。 太不給別人面子了點(diǎn)。 事實(shí)上和伊朗人做生意確實(shí)要注意他們牛脾氣發(fā)作。 一旦發(fā)作起來(lái)很難有挽回的余地了。 到那個(gè)時(shí)候，他們經(jīng)常會(huì)不考慮后果的做出一些沖動(dòng)的決定，當(dāng)然一般情況不會(huì)到這種地步的。 伊朗商人普遍還是比較善良隨和的， 如果有小問(wèn)題他們一般馬馬虎虎也就接受了， 甚至有一次我做的貨不符合他們的要求---當(dāng)然他們也有責(zé)任他們定的時(shí)候就定錯(cuò)了， 在L/C 過(guò)期的情況下他們明知貨不好賣還是另外再開(kāi)L/C 把這批貨買了回去。 當(dāng)然其中的波折也很多他們也沒(méi)那么爽快的買單的。 但是如果他認(rèn)為你在欺騙他或者不尊重他那他們就會(huì)發(fā)牛脾氣了，而且很難挽回。 我最早的一個(gè)伊朗客人出的第一批貨有功能上的質(zhì)量問(wèn)題， 工廠做錯(cuò)了和樣品確認(rèn)的不一樣， 更要命的是和出貨樣都有不一樣----工廠也實(shí)在馬虎了點(diǎn)。 然后這個(gè)客人也是個(gè)帥哥（和我當(dāng)年一樣）本來(lái)和我很談的來(lái)就差稱兄道第了， 但是從此之后就不理我了， 甚至見(jiàn)了面我和他說(shuō)抱歉也不理我， 我說(shuō)要賠償他也不理我， 真是古怪， 我沒(méi)說(shuō)不賠他啊。 那我也只好放棄了。 還有一個(gè)最近的客人定金也打了點(diǎn)L/C 也開(kāi)了（部分金額）， 但是在某個(gè)細(xì)節(jié)方面沒(méi)有談妥， 我不肯讓步，最后就取消定單了。 本來(lái)我也火了取消就取消， 后來(lái)考慮到工廠的利益還是咬牙讓了一下步， 然后再?gòu)男麻_(kāi)L/C 。 總之和伊朗人做生意是很累的， 洽談的過(guò)程很漫長(zhǎng)， 而且不到最后一刻變數(shù)實(shí)在太多， L/C 基本上條款無(wú)比復(fù)雜就算開(kāi)了L/C 也不保證你的貨能出去。 我就有2張L/C 過(guò)期作廢的。 有一張L/C 最恐怖， 開(kāi)過(guò)來(lái)?xiàng)l款很多不能接受， 我就告訴客人什么什么條款要修改， 客人回信說(shuō)不能改銀行要求的。 我也沒(méi)辦法想想談了1年的生意了數(shù)量也不大， 而且是自己的品牌的產(chǎn)品無(wú)所謂做就做。 結(jié)果貨做好了告訴客人，客人說(shuō)我又沒(méi)要你這批貨， 你不是說(shuō)什么什么條款不能接受嗎， 所以我就已經(jīng)另外開(kāi)L/C 給其他人定其他貨了?。?！ 我真的是氣的差點(diǎn)吐血。最后打折銷售了事。 所以和伊朗人做生意不到最后一刻千萬(wàn)不能放松。 伊朗市場(chǎng)的特點(diǎn)： 1． 國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)控制命脈。消費(fèi)品大量進(jìn)口市場(chǎng)潛力巨大。 伊朗最大的工業(yè)當(dāng)時(shí)是石油工業(yè)了， 是世界第三大時(shí)候輸出國(guó)。 這樣一個(gè)國(guó)家應(yīng)該是很富裕的啊， 看看人家俄羅斯這幾年拜石油漲價(jià)所賜經(jīng)濟(jì)迅速增長(zhǎng)， 阿聯(lián)酋沙特就更不用說(shuō)了， 一個(gè)個(gè)福的流油。 但是伊朗卻還是跟個(gè)窮親戚似的， 根據(jù)世界銀行的數(shù)據(jù)人均收入竟然只有2000-3000美圓， 真是古怪， 再過(guò)幾年中國(guó)都馬上要超過(guò)他了。 最主要的原因還是他們的經(jīng)濟(jì)相對(duì)很封閉， 就和中國(guó)改革開(kāi)放前一樣。 而且國(guó)營(yíng)企業(yè)浪費(fèi)嚴(yán)重， 大家知道嗎這么一個(gè)大產(chǎn)油國(guó)浸竟然需要大量進(jìn)口汽油再由政府補(bǔ)貼在市場(chǎng)上虧本銷售??！ 工業(yè)實(shí)在太不發(fā)達(dá)了點(diǎn)。 可以想象身為世界第三大產(chǎn)油國(guó)連汽油都要進(jìn)口， 那當(dāng)然理所當(dāng)然的日用品基本都要靠進(jìn)口了。 （據(jù)說(shuō)這個(gè)也是他們要發(fā)展核電的原因之一， 能源供應(yīng)嚴(yán)重不足，石油產(chǎn)能因?yàn)橘Y金和技術(shù)再這幾年都沒(méi)有提高過(guò)----現(xiàn)在行情那么好他們是唯一達(dá)不到歐配克給他的出口額度的國(guó)家， 而據(jù)說(shuō)到2015年如果產(chǎn)能不增加竟然會(huì)成為石油凈進(jìn)口國(guó)！！？？）不過(guò)就算2-3000想對(duì)中國(guó)還是要富裕點(diǎn)的， 首都基本上每個(gè)家庭都有汽車的---當(dāng)然很便宜的那種。 伊朗人口增長(zhǎng)也很快本來(lái)伊斯蘭家庭孩子就比較多， 再加上他們總統(tǒng)和當(dāng)年毛潤(rùn)之一樣鼓勵(lì)英雄媽媽所以人口增長(zhǎng)很迅速， 前幾年就到7000萬(wàn)了， 應(yīng)該是中東人口第一的國(guó)家，而且是遙遙領(lǐng)先其他國(guó)家的。（另一個(gè)地區(qū)大國(guó)沙特才2000多萬(wàn)人） 最簡(jiǎn)單的道理人多力量大， 人口多了市場(chǎng)也是非常大的。 而且這個(gè)市場(chǎng)而且消費(fèi)品的潛力很大現(xiàn)在基本處與生活必需品階段如果經(jīng)濟(jì)能夠穩(wěn)定增長(zhǎng)一般到突破人均3000美圓階段的時(shí)候民眾的消費(fèi)能力會(huì)得到很大提高的。 2． 進(jìn)口商兩極分化。 由于辦進(jìn)口手續(xù)麻煩，所以要在伊朗做進(jìn)口商還是需要有點(diǎn)實(shí)力的。 普遍伊朗商人能做進(jìn)口的還是基本有點(diǎn)實(shí)力的，但是兩極分化嚴(yán)重，大的很大，小的很小。也有些很小的商人他們自己沒(méi)有“進(jìn)出口權(quán)” 都是做中間商的， 他們會(huì)英語(yǔ)能上網(wǎng)懂國(guó)際貿(mào)易， 而等到下單的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)L/C 是他的客人直接開(kāi)過(guò)來(lái)的。 他們只是拿傭金的而已。 這些商人合作起來(lái)很累因?yàn)樗麄儧](méi)有決定權(quán)，沒(méi)有實(shí)力，沒(méi)有資金所以也很小氣， 為了一分錢都會(huì)和你砍半天的。 而有些進(jìn)口商只要是自己進(jìn)口的一般一年進(jìn)口規(guī)模都在一百萬(wàn)美圓以上大部分幾百萬(wàn)美圓的甚至也有幾千萬(wàn)美圓的那種。 還有大量的伊朗有錢人很小就把小孩送到國(guó)外， 他們從小生活在歐洲的， 教育在是在英國(guó)的名校， 和這幫人做生意還是比較輕松愉快的。 3． 伊朗市場(chǎng)對(duì)付款方式產(chǎn)品質(zhì)量要求交貨期要求。 首先伊朗市場(chǎng)付款方式都要是L/C 的， 很多大一點(diǎn)的公司在DUBAI 都有分公司所以會(huì)在DUBAI 付一點(diǎn)T。T。 過(guò)來(lái)然后剩下的開(kāi)L/C。 而有關(guān)L/C 的條款也是開(kāi)證行說(shuō)了算的， 如果要修改也很復(fù)雜有些條款銀行會(huì)拒絕修改。 所以大家收到L/C 并不證明定單確認(rèn)了， 有條件的話盡量爭(zhēng)取定金。 定金的多少并不重要， 伊朗是外匯管制國(guó)家搞點(diǎn)外匯比較困難的所以進(jìn)口商一旦打了定金一般也不會(huì)怎么樣亂來(lái)了。 伊朗市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求一般， 產(chǎn)品有點(diǎn)象出俄羅斯的類似的只要看起來(lái)結(jié)實(shí)就可以。 包裝方面不要有伊斯蘭國(guó)家的禁忌就可以了。 另外伊朗語(yǔ)言不是象中東其他國(guó)家一樣是阿拉伯語(yǔ)而是波斯語(yǔ)， 如果包裝上能有波斯語(yǔ)客人會(huì)很高興。 交貨日期每個(gè)進(jìn)口商都會(huì)和你說(shuō)很緊急什么的，但是事實(shí)上我發(fā)現(xiàn)他們都是說(shuō)說(shuō)的， 大家想想好了開(kāi)一個(gè)L/C 有時(shí)候要開(kāi)一年的國(guó)家， 商人們對(duì)時(shí)間的延誤早就考慮進(jìn)去了， 所以交貨晚一點(diǎn)他們好象也不是很在乎的---------當(dāng)然時(shí)令產(chǎn)品除外。 所以如果伊朗定單如果和其他地區(qū)的定單交貨期有沖突的時(shí)候我們可以考慮先和伊朗客人商量推遲下交貨期，一般他們都會(huì)同意的。 當(dāng)然凡是都是相對(duì)的，有得必有失， 交貨期不是很準(zhǔn)時(shí)的情況下當(dāng)然相對(duì)的伊朗人的付款也會(huì)很拖拉。 大家會(huì)問(wèn)不是L/C AT SIGHT 嗎？ 對(duì)，那那個(gè)沒(méi)用的， 伊朗銀行一般都會(huì)先放單給進(jìn)口商然后慢慢付錢的-----我至今都不知道是進(jìn)口商沒(méi)付錢還是銀行占用了進(jìn)口商的資金，亦或是兩者的成分都有。 最長(zhǎng)的一次在我的客人提到貨物一個(gè)月之后在我方銀行的電報(bào)催促下，對(duì)方銀行終于付款了，這個(gè)是L/C AT SIGHT 哦？ 所以我最長(zhǎng)做過(guò)L/C 180天， 反正AT SIGHT 對(duì)他們來(lái)說(shuō)也是一樣隨便亂來(lái)的。 但是有點(diǎn)請(qǐng)放心他們國(guó)營(yíng)的銀行資金實(shí)力是有的，而且和中國(guó)銀行關(guān)系也不錯(cuò)的，真的爽賴不付錢的概率還是基本沒(méi)有的， 所以錢呢遲早會(huì)進(jìn)來(lái)的就是慢一點(diǎn)而已。 所以說(shuō)這個(gè)世界是公平的， 大家看到伊朗人E-MAIL 上的“URGENT， TOP URGENT” 什么的其實(shí)也不用當(dāng)真的， 你真的給他答復(fù)了他又好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有消息了。 。