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引子：中國有句俗話林子大了什么鳥都有， 這句話真的很有道理。 做國際貿(mào)易這么多年真的看到過很多希奇古怪的客人。 另外還有句話，一方水土養(yǎng)一方人，這句話更有道理， 每個國家（地區(qū)）的客人都有鮮明的特點。 就我個人而言伊朗是最另人抓狂的國家之一了。伊朗商人的特點：伊朗商人的特點之一他們的承諾就是水里的月亮，一陣風就刮跑了。首先一點女性讀者注意了，伊朗人普遍長的比較帥的， 但是可以遠觀不可近玩，原因很簡單他們體味比較重。 伊朗古稱大食， 和中國一樣是個文化古國，有幾千年的文化底蘊。 有鮮明的民族特性和獨特的民族文化。 就我一般的接觸象他們老二拉賈德（他們總統(tǒng)只是老二拉， 老大還是霍梅尼，宗教精神領(lǐng)袖）那樣的猛人還是不太有的， 大部分人還是很和氣的。 特別是對中國人，他們相當友好，這點確實很好。 我?guī)讉€伊朗客人每次來中國都有小禮物小食品帶給我們， 大包小包的就象鄉(xiāng)下親戚一樣。但是他們客氣是客氣了也客氣出毛病來了， 就是我們不管問他什么他們一般都說OK，OK 沒問題沒問題， 因為他們不好意思拒絕別人， 你說什么都說好的。 所以很多時候他們答應(yīng)的事情太多了自己都忘記了。 所以大家記住和伊朗人打交道的第一點： 伊朗人的承諾不能算數(shù)的。 古蘭經(jīng)規(guī)定不能說謊，所以其實一般他們不可能故意欺騙人的， 但是隨合加馬馬虎虎的性格讓他們的承諾很不值錢。我的伊朗客人我每次和他說什么問題同意的他會說同意， 不同意的他也不會說不同意只是說我們是好朋友， 我們要長期合作的一切都好商量。 然后我就以為他同意了， 但是過了好長時間還沒看他具體行動。 這樣的事情一而再再二三的發(fā)生我就知道他們只是隨便說說的， 千萬當不了真， 他們要真的同意了會有實際行動出來的， 沒實際行動的同意就是應(yīng)付應(yīng)付你的。 伊朗商人的特點之二 多變而又小心翼翼伊朗國家體制有點象好多年前的中國吧， 經(jīng)濟命脈還都是國營企業(yè)， 政府機關(guān)官僚主義十分嚴重。伊朗商人的商業(yè)環(huán)境可以說是比較惡劣的， 產(chǎn)品進口都要進口許可證 申請的手續(xù)很麻煩， 有關(guān)單證要按政府部門要求一改再改， 有時候甚至就是因為一個標點符號， 所以我出P/I 給伊朗客戶時伊朗客戶對P/I 的格式要求非常嚴格， （進口許可證要憑P/I 去申請） 所以當你出P/I 的時候其實八字才都沒一撇呢， 麻煩的事情還在后面。 進口許可證什么時候下來你根本不知道， 有時候很快有時候會很漫長。 而在這期間發(fā)生的什么是都有可能讓客人改變主義的， 比如在客人市場上發(fā)現(xiàn)了大量的同樣的貨，他就會不想自己進了。 就算進口許可證下來之后還要去申請L/C 又是漫長的過程， 伊朗政府規(guī)定付款和單據(jù)必須通過銀行的，（所以出伊朗的一般工廠喜歡的30% 定金， 70% T。T。 后郵寄提單的方式是不太可能的）所以銀行也很牛的---那些銀行也是國營銀行， 信譽不是大問題但是做事也很拖拉。 然后L/C 條款也不是APPLICANT 說了算的， 基本上銀行想怎么開就怎么開， 很多銀行要的附加條款，單據(jù)大使館認證什么的都是銀行要加的---其實如果不出也沒關(guān)系的， 我就嘗試過沒出，結(jié)果客人還是確認付款提貨的---當然是熟客了。 就算萬事具備之后客人收到貨了要提貨也不是那么方便， 海關(guān)可能會追加要求這樣那樣的單據(jù)的。所以伊朗客人也很擔心貨到了提不了貨， 如果是定新產(chǎn)品的話整個前期過程會非常漫長。 這個漫長不是象歐美客人那樣確認質(zhì)量和規(guī)格什么的而是確認他能安全按時的提到貨。 伊朗人本性是散漫的， 這個小心是被環(huán)境給逼出來的。 比如我的一個客人有時候千辛萬苦定來的貨到市場上會發(fā)現(xiàn)根本不適合伊朗市場。 他把精力都花到其他地方去了而不是市場調(diào)查。 伊朗商人的特點之三。善良的伊朗人骨子里的牛脾氣雖然他們大部分性格隨和，但是骨子里還是有股牛脾氣。 內(nèi)賈德其實是個代表拉， 他是普選出來的說明大部分伊朗人都喜歡他的牛脾氣。 大家看他都“?！?啊， 跟個二楞子似的， 12月23號聯(lián)合國出制裁決議了中國俄羅斯都贊成的，他偏偏24號緊急開工3000臺離心機。 太不給別人面子了點。 事實上和伊朗人做生意確實要注意他們牛脾氣發(fā)作。 一旦發(fā)作起來很難有挽回的余地了。 到那個時候，他們經(jīng)常會不考慮后果的做出一些沖動的決定，當然一般情況不會到這種地步的。 伊朗商人普遍還是比較善良隨和的， 如果有小問題他們一般馬馬虎虎也就接受了， 甚至有一次我做的貨不符合他們的要求---當然他們也有責任他們定的時候就定錯了， 在L/C 過期的情況下他們明知貨不好賣還是另外再開L/C 把這批貨買了回去。 當然其中的波折也很多他們也沒那么爽快的買單的。 但是如果他認為你在欺騙他或者不尊重他那他們就會發(fā)牛脾氣了，而且很難挽回。 我最早的一個伊朗客人出的第一批貨有功能上的質(zhì)量問題， 工廠做錯了和樣品確認的不一樣， 更要命的是和出貨樣都有不一樣----工廠也實在馬虎了點。 然后這個客人也是個帥哥（和我當年一樣）本來和我很談的來就差稱兄道第了， 但是從此之后就不理我了， 甚至見了面我和他說抱歉也不理我， 我說要賠償他也不理我， 真是古怪， 我沒說不賠他啊。 那我也只好放棄了。 還有一個最近的客人定金也打了點L/C 也開了（部分金額）， 但是在某個細節(jié)方面沒有談妥， 我不肯讓步，最后就取消定單了。 本來我也火了取消就取消， 后來考慮到工廠的利益還是咬牙讓了一下步， 然后再從新開L/C 。 總之和伊朗人做生意是很累的， 洽談的過程很漫長， 而且不到最后一刻變數(shù)實在太多， L/C 基本上條款無比復(fù)雜就算開了L/C 也不保證你的貨能出去。 我就有2張L/C 過期作廢的。 有一張L/C 最恐怖， 開過來條款很多不能接受， 我就告訴客人什么什么條款要修改， 客人回信說不能改銀行要求的。 我也沒辦法想想談了1年的生意了數(shù)量也不大， 而且是自己的品牌的產(chǎn)品無所謂做就做。 結(jié)果貨做好了告訴客人，客人說我又沒要你這批貨， 你不是說什么什么條款不能接受嗎， 所以我就已經(jīng)另外開L/C 給其他人定其他貨了?。?！ 我真的是氣的差點吐血。最后打折銷售了事。 所以和伊朗人做生意不到最后一刻千萬不能放松。 伊朗市場的特點： 1． 國營經(jīng)濟控制命脈。消費品大量進口市場潛力巨大。 伊朗最大的工業(yè)當時是石油工業(yè)了， 是世界第三大時候輸出國。 這樣一個國家應(yīng)該是很富裕的啊， 看看人家俄羅斯這幾年拜石油漲價所賜經(jīng)濟迅速增長， 阿聯(lián)酋沙特就更不用說了， 一個個福的流油。 但是伊朗卻還是跟個窮親戚似的， 根據(jù)世界銀行的數(shù)據(jù)人均收入竟然只有2000-3000美圓， 真是古怪， 再過幾年中國都馬上要超過他了。 最主要的原因還是他們的經(jīng)濟相對很封閉， 就和中國改革開放前一樣。 而且國營企業(yè)浪費嚴重， 大家知道嗎這么一個大產(chǎn)油國浸竟然需要大量進口汽油再由政府補貼在市場上虧本銷售??！ 工業(yè)實在太不發(fā)達了點。 可以想象身為世界第三大產(chǎn)油國連汽油都要進口， 那當然理所當然的日用品基本都要靠進口了。 （據(jù)說這個也是他們要發(fā)展核電的原因之一， 能源供應(yīng)嚴重不足，石油產(chǎn)能因為資金和技術(shù)再這幾年都沒有提高過----現(xiàn)在行情那么好他們是唯一達不到歐配克給他的出口額度的國家， 而據(jù)說到2015年如果產(chǎn)能不增加竟然會成為石油凈進口國?。。?？）不過就算2-3000想對中國還是要富裕點的， 首都基本上每個家庭都有汽車的---當然很便宜的那種。 伊朗人口增長也很快本來伊斯蘭家庭孩子就比較多， 再加上他們總統(tǒng)和當年毛潤之一樣鼓勵英雄媽媽所以人口增長很迅速， 前幾年就到7000萬了， 應(yīng)該是中東人口第一的國家，而且是遙遙領(lǐng)先其他國家的。（另一個地區(qū)大國沙特才2000多萬人） 最簡單的道理人多力量大， 人口多了市場也是非常大的。 而且這個市場而且消費品的潛力很大現(xiàn)在基本處與生活必需品階段如果經(jīng)濟能夠穩(wěn)定增長一般到突破人均3000美圓階段的時候民眾的消費能力會得到很大提高的。 2． 進口商兩極分化。 由于辦進口手續(xù)麻煩，所以要在伊朗做進口商還是需要有點實力的。 普遍伊朗商人能做進口的還是基本有點實力的，但是兩極分化嚴重，大的很大，小的很小。也有些很小的商人他們自己沒有“進出口權(quán)” 都是做中間商的， 他們會英語能上網(wǎng)懂國際貿(mào)易， 而等到下單的時候你會發(fā)現(xiàn)L/C 是他的客人直接開過來的。 他們只是拿傭金的而已。 這些商人合作起來很累因為他們沒有決定權(quán)，沒有實力，沒有資金所以也很小氣， 為了一分錢都會和你砍半天的。 而有些進口商只要是自己進口的一般一年進口規(guī)模都在一百萬美圓以上大部分幾百萬美圓的甚至也有幾千萬美圓的那種。 還有大量的伊朗有錢人很小就把小孩送到國外， 他們從小生活在歐洲的， 教育在是在英國的名校， 和這幫人做生意還是比較輕松愉快的。 3． 伊朗市場對付款方式產(chǎn)品質(zhì)量要求交貨期要求。 首先伊朗市場付款方式都要是L/C 的， 很多大一點的公司在DUBAI 都有分公司所以會在DUBAI 付一點T。T。 過來然后剩下的開L/C。 而有關(guān)L/C 的條款也是開證行說了算的， 如果要修改也很復(fù)雜有些條款銀行會拒絕修改。 所以大家收到L/C 并不證明定單確認了， 有條件的話盡量爭取定金。 定金的多少并不重要， 伊朗是外匯管制國家搞點外匯比較困難的所以進口商一旦打了定金一般也不會怎么樣亂來了。 伊朗市場對產(chǎn)品質(zhì)量的要求一般， 產(chǎn)品有點象出俄羅斯的類似的只要看起來結(jié)實就可以。 包裝方面不要有伊斯蘭國家的禁忌就可以了。 另外伊朗語言不是象中東其他國家一樣是阿拉伯語而是波斯語， 如果包裝上能有波斯語客人會很高興。 交貨日期每個進口商都會和你說很緊急什么的，但是事實上我發(fā)現(xiàn)他們都是說說的， 大家想想好了開一個L/C 有時候要開一年的國家， 商人們對時間的延誤早就考慮進去了， 所以交貨晚一點他們好象也不是很在乎的---------當然時令產(chǎn)品除外。 所以如果伊朗定單如果和其他地區(qū)的定單交貨期有沖突的時候我們可以考慮先和伊朗客人商量推遲下交貨期，一般他們都會同意的。 當然凡是都是相對的，有得必有失， 交貨期不是很準時的情況下當然相對的伊朗人的付款也會很拖拉。 大家會問不是L/C AT SIGHT 嗎？ 對，那那個沒用的， 伊朗銀行一般都會先放單給進口商然后慢慢付錢的-----我至今都不知道是進口商沒付錢還是銀行占用了進口商的資金，亦或是兩者的成分都有。 最長的一次在我的客人提到貨物一個月之后在我方銀行的電報催促下，對方銀行終于付款了，這個是L/C AT SIGHT 哦？ 所以我最長做過L/C 180天， 反正AT SIGHT 對他們來說也是一樣隨便亂來的。 但是有點請放心他們國營的銀行資金實力是有的，而且和中國銀行關(guān)系也不錯的，真的爽賴不付錢的概率還是基本沒有的， 所以錢呢遲早會進來的就是慢一點而已。 所以說這個世界是公平的， 大家看到伊朗人E-MAIL 上的“URGENT， TOP URGENT” 什么的其實也不用當真的， 你真的給他答復(fù)了他又好長時間沒有消息了。 。