在外貿(mào)行業(yè)里有一個(gè)司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象，就是當(dāng)很多的外貿(mào)小伙伴接到詢(xún)盤(pán)報(bào)價(jià)后，再跟客戶(hù)聊幾個(gè)回合就沒(méi)有了下文，這是怎么回事呢?
外貿(mào)達(dá)人針對(duì)這種現(xiàn)象出現(xiàn)，建議在報(bào)價(jià)時(shí)一定要帶上一些附加條件，例如數(shù)量大一些可申請(qǐng)折扣；或者質(zhì)量要求不要那么高，可適當(dāng)降價(jià)。這些都可以在與客戶(hù)的第一次溝通中，留下一些回旋的余地，而不至于一報(bào)價(jià)客戶(hù)就沒(méi)影了。或者一報(bào)價(jià)過(guò)去，客戶(hù)就回復(fù)價(jià)格太高了。
那么對(duì)于客戶(hù)回復(fù)價(jià)格高的情況，我們來(lái)分享外貿(mào)達(dá)人是怎么分類(lèi)處理的：
1惡意還價(jià)的客戶(hù)
當(dāng)你報(bào)價(jià)給客戶(hù)，客戶(hù)每次都說(shuō)：HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT，THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.
針對(duì)這種說(shuō)法的客戶(hù)，你一定很火，覺(jué)得這個(gè)家伙很不識(shí)貨，會(huì)直接讓他到別人那里去買(mǎi)好了。
看到這樣的回復(fù)，可以這樣答復(fù)他：
YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE，BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。
接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢(shì)。
然后可以說(shuō)，很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，不過(guò)我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價(jià)， 庫(kù)存品給他）。看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價(jià)就算了。
作為外貿(mào)人，一定要曉得自己的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，要明確你的你的銷(xiāo)售對(duì)象不是所有的人，你只要能抓住目標(biāo)市場(chǎng)的一小部分客戶(hù)就足夠了。打個(gè)比方：假如你的市場(chǎng)定位是在10美元，那你的客戶(hù)就是那些能接受8-12美元產(chǎn)品的人（舉個(gè)大概的價(jià)格空間），而只肯出1美元買(mǎi)便宜產(chǎn)品或者20美元買(mǎi)奢侈品的人，你就該把他們從客戶(hù)名單中暫時(shí)刪除掉。除非他們將來(lái)能接受這個(gè)10元的價(jià)格和質(zhì)量。
2善意還價(jià)的客戶(hù)
假如你每次給客戶(hù)報(bào)價(jià)過(guò)去，客戶(hù)總是要個(gè)10% DISCOUNT。類(lèi)似這樣的客戶(hù)，可以說(shuō)十有八九是想買(mǎi)你產(chǎn)品的人，所以你就不要為了些小零碎把人家得罪，當(dāng)然這也要自己把握你能給出的折扣率是多少，總不能做沒(méi)有利潤(rùn)的生意吧！
當(dāng)然，即使你決定給客戶(hù)一定的折扣了，也要顯得比較委屈，因?yàn)槿绻蛻?hù)一還價(jià)你就松口，他們就會(huì)知道你還有讓利的空間，以后的價(jià)格就會(huì)被壓得更低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶(hù)面前顯示出急躁的心態(tài)，你越著急客戶(hù)就越會(huì)砍價(jià)。
在價(jià)格談判時(shí)，有時(shí)候未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個(gè)1-2天?？蛻?hù)電話給你的時(shí)候，也要顯得這個(gè)問(wèn)題很難處理，先表示要請(qǐng)示下才能答復(fù)。把你自己想成是買(mǎi)家，多揣測(cè)下買(mǎi)家的心態(tài)，換位思考，會(huì)有意想不到的結(jié)果。
3拒接下單的客戶(hù)
對(duì)外貿(mào)小伙伴們來(lái)說(shuō)，最不愿的接受應(yīng)該就是客戶(hù)對(duì)你說(shuō)：
NO，SORRY！WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。
在報(bào)價(jià)過(guò)去之后，客戶(hù)直接拒接和你的合作，這種情況要怎么辦？
放棄？這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要放棄、不能放棄、不可放棄。你必須要厚著臉皮，問(wèn)客戶(hù)拒絕你的原因是什么。當(dāng)然，你絕對(duì)不能對(duì)客戶(hù)的決定發(fā)表長(zhǎng)篇大論，對(duì)他的結(jié)論指手劃腳，比如對(duì)他說(shuō)：“我這么好的價(jià)格給你，你居然不要，什么意思嗎？”或者說(shuō)：“我費(fèi)盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈?！?br />
對(duì)著這種情況，一般可以這么告訴客戶(hù)：DEAR SIR，I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？PRICE，DELIVERY OR。
你語(yǔ)氣溫和且有誠(chéng)意地問(wèn)客戶(hù)，有些客戶(hù)也會(huì)誠(chéng)懇地告訴你原因，是因?yàn)轭A(yù)算不夠，發(fā)貨期不對(duì)，價(jià)格過(guò)高，或者其他原因。所以，針對(duì)不同的情況，也要做不同的解釋。
比如客戶(hù)回復(fù)預(yù)算不夠：你可以跟他說(shuō)，我們這個(gè)定單的量不是很大，金額也不高。你為這個(gè)單子也很費(fèi)工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭(zhēng)取一下。如果全部接受有難度，是不是可以接受其中的一部分，其他的留到明年1月（千萬(wàn)不要說(shuō)到以后，要講的清楚點(diǎn)，不然人家會(huì)把你完全忘記的）。
要是說(shuō)發(fā)貨期不對(duì)：你可以再問(wèn)他們預(yù)計(jì)的發(fā)貨期，跟工廠再爭(zhēng)取下提前交貨。
那么回復(fù)價(jià)格太高的客戶(hù)：你就問(wèn)他是否可接受質(zhì)量類(lèi)似但價(jià)格低的特價(jià)品，再跟他強(qiáng)調(diào)下產(chǎn)品特色。
總而言之，不到最后一刻，千萬(wàn)不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶(hù)說(shuō)再見(jiàn)，期待下次合作，平時(shí)也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就一腳把人家踹了。
最后，還想提醒小伙伴們，即使被拒絕了，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購(gòu)和銷(xiāo)售是平等的，采購(gòu)不比你這個(gè)銷(xiāo)售高貴。同樣，做了采購(gòu)，也不等于是老大，可以對(duì)別人指手劃腳。先做人，做好人，然后才能做個(gè)好商人，和氣生財(cái)。
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