在外貿(mào)行業(yè)里有一個司空見慣的現(xiàn)象，就是當(dāng)很多的外貿(mào)小伙伴接到詢盤報價后，再跟客戶聊幾個回合就沒有了下文，這是怎么回事呢?
外貿(mào)達(dá)人針對這種現(xiàn)象出現(xiàn)，建議在報價時一定要帶上一些附加條件，例如數(shù)量大一些可申請折扣；或者質(zhì)量要求不要那么高，可適當(dāng)降價。這些都可以在與客戶的第一次溝通中，留下一些回旋的余地，而不至于一報價客戶就沒影了?；蛘咭粓髢r過去，客戶就回復(fù)價格太高了。
那么對于客戶回復(fù)價格高的情況，我們來分享外貿(mào)達(dá)人是怎么分類處理的：
1惡意還價的客戶
當(dāng)你報價給客戶，客戶每次都說：HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT，THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.
針對這種說法的客戶，你一定很火，覺得這個家伙很不識貨，會直接讓他到別人那里去買好了。
看到這樣的回復(fù)，可以這樣答復(fù)他：
YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE，BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。
接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢。
然后可以說，很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價格相差太遠(yuǎn)，不過我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價， 庫存品給他）?？此拇饛?fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價就算了。
作為外貿(mào)人，一定要曉得自己的目標(biāo)市場在哪里，要明確你的你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住目標(biāo)市場的一小部分客戶就足夠了。打個比方：假如你的市場定位是在10美元，那你的客戶就是那些能接受8-12美元產(chǎn)品的人（舉個大概的價格空間），而只肯出1美元買便宜產(chǎn)品或者20美元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時刪除掉。除非他們將來能接受這個10元的價格和質(zhì)量。
2善意還價的客戶
假如你每次給客戶報價過去，客戶總是要個10% DISCOUNT。類似這樣的客戶，可以說十有八九是想買你產(chǎn)品的人，所以你就不要為了些小零碎把人家得罪，當(dāng)然這也要自己把握你能給出的折扣率是多少，總不能做沒有利潤的生意吧！
當(dāng)然，即使你決定給客戶一定的折扣了，也要顯得比較委屈，因為如果客戶一還價你就松口，他們就會知道你還有讓利的空間，以后的價格就會被壓得更低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急躁的心態(tài)，你越著急客戶就越會砍價。
在價格談判時，有時候未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個1-2天?？蛻綦娫捊o你的時候，也要顯得這個問題很難處理，先表示要請示下才能答復(fù)。把你自己想成是買家，多揣測下買家的心態(tài)，換位思考，會有意想不到的結(jié)果。
3拒接下單的客戶
對外貿(mào)小伙伴們來說，最不愿的接受應(yīng)該就是客戶對你說：
NO，SORRY！WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。
在報價過去之后，客戶直接拒接和你的合作，這種情況要怎么辦？
放棄？這個時候千萬不要放棄、不能放棄、不可放棄。你必須要厚著臉皮，問客戶拒絕你的原因是什么。當(dāng)然，你絕對不能對客戶的決定發(fā)表長篇大論，對他的結(jié)論指手劃腳，比如對他說：“我這么好的價格給你，你居然不要，什么意思嗎？”或者說：“我費盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈?！?br />
對著這種情況，一般可以這么告訴客戶：DEAR SIR，I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？PRICE，DELIVERY OR。
你語氣溫和且有誠意地問客戶，有些客戶也會誠懇地告訴你原因，是因為預(yù)算不夠，發(fā)貨期不對，價格過高，或者其他原因。所以，針對不同的情況，也要做不同的解釋。
比如客戶回復(fù)預(yù)算不夠：你可以跟他說，我們這個定單的量不是很大，金額也不高。你為這個單子也很費工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭取一下。如果全部接受有難度，是不是可以接受其中的一部分，其他的留到明年1月（千萬不要說到以后，要講的清楚點，不然人家會把你完全忘記的）。
要是說發(fā)貨期不對：你可以再問他們預(yù)計的發(fā)貨期，跟工廠再爭取下提前交貨。
那么回復(fù)價格太高的客戶：你就問他是否可接受質(zhì)量類似但價格低的特價品，再跟他強調(diào)下產(chǎn)品特色。
總而言之，不到最后一刻，千萬不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說再見，期待下次合作，平時也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就一腳把人家踹了。
最后，還想提醒小伙伴們，即使被拒絕了，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購和銷售是平等的，采購不比你這個銷售高貴。同樣，做了采購，也不等于是老大，可以對別人指手劃腳。先做人，做好人，然后才能做個好商人，和氣生財。
小伙伴們看完文章是否技癢想要一試身手啊!此文章在微信公眾平臺外貿(mào)營銷上看到的。
