對(duì)咱們外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，2021年的第一季度并沒(méi)有好過(guò)。海外洶涌的疫情打破了一切外貿(mào)秩序，隨著全球疫情的不斷肆虐，大多數(shù)外貿(mào)訂單都受到了或多或少的影響，最近甚至連蘇伊士運(yùn)河都來(lái)?yè)趿艘幌侣贰?/font>
不過(guò)不管我們做什么樣的生意，我們的資源和流量都是慢慢積累的，不是一蹴而就的，銷售人員也是，所以一定要時(shí)刻做好下一步的準(zhǔn)備！
距離2021年第一季度結(jié)束僅剩2天了。這是咱們外貿(mào)人跟進(jìn)新客戶的絕佳時(shí)機(jī)。如果你積累了龐大的客戶源并且跟進(jìn)了很久，那么我們?cè)撨m當(dāng)?shù)挠眯┦侄蝸?lái)敦促我們的客戶下單了。
目前來(lái)看，催單郵件是外貿(mào)業(yè)務(wù)員催單的常用方法。寫郵件很容易，但是達(dá)到催單的效果不是一件簡(jiǎn)單的事情。那么，催單有哪些小技巧呢？所有技巧都通用嗎？如何提高催單效果，從而促進(jìn)客戶下單呢？這些都是困擾很多外貿(mào)小伙伴的問(wèn)題。
所以小易總結(jié)了以下四招教你如何提高催單效率！
利用節(jié)假日制造緊迫感
節(jié)假日是一個(gè)很好的催單借口，這個(gè)借口放在全世界都是通用的，尤其是一些團(tuán)圓的節(jié)日，例如國(guó)外的感恩節(jié)、圣誕節(jié)，國(guó)內(nèi)的中秋、春節(jié)等等節(jié)日。利用節(jié)假日提醒客戶說(shuō)某某節(jié)假日要來(lái)了，要提早下訂單、提早安排貨物，不然到時(shí)候放假了就沒(méi)有人工作了，想下訂單也來(lái)不及了，給客人制造緊迫感！
舉個(gè)例子，對(duì)于已經(jīng)成交過(guò)外貿(mào)商單的老客戶，如果外貿(mào)公司正在沖銷售額，那么就可以給成交過(guò)的老客戶發(fā)外貿(mào)催單郵件，詢問(wèn)最近客戶需不需要下新訂單，并且跟客戶說(shuō)明鑒于目前我們正值春節(jié)假期來(lái)臨，希望客戶可以提前訂貨。
因?yàn)橹袊?guó)每逢春節(jié)的假期，全民都會(huì)休假，全國(guó)的物流公司也會(huì)在假期前半個(gè)月左右就暫停物流運(yùn)送，再加上過(guò)節(jié)的有許許多多的傳統(tǒng)習(xí)俗，所以我們大概會(huì)有一個(gè)月左右的時(shí)間不能安排貨物的發(fā)送，希望貴公司能提前協(xié)商好時(shí)間下訂單。外貿(mào)業(yè)務(wù)員利用節(jié)假日跟客戶催單不僅不會(huì)惹人煩還會(huì)取得客戶的理解，給客戶增加時(shí)間緊迫感。
利用客戶需求周期逼單
這一點(diǎn)需要一個(gè)很重的技巧，就是利用一切渠道調(diào)查客戶背景，擁有了客戶背景的信息后，自然而然就能推斷出客戶的采購(gòu)習(xí)慣以及采購(gòu)周期。但是調(diào)查客戶背景包含的內(nèi)容比較多，這里簡(jiǎn)單展開(kāi)一下。
1.客人的性質(zhì)內(nèi)容包括：客人所在國(guó)家的情況、客人的實(shí)體狀況、客人的銷售市場(chǎng)、銷售方式、進(jìn)貨途徑、進(jìn)貨條件及方法、進(jìn)口產(chǎn)品內(nèi)容。
2.客人的實(shí)體狀況包括：進(jìn)口貿(mào)易商、進(jìn)口分銷商、直接銷售商、國(guó)外賣場(chǎng)的委托代理采購(gòu)商等等，主要是要了解客戶在整體供應(yīng)鏈的哪一環(huán)。
3.客人的采購(gòu)成本分析：客人的采購(gòu)成本包括了解客人的實(shí)際花費(fèi)成本，客人的機(jī)會(huì)成本。必須要了解客人所關(guān)注的產(chǎn)品重點(diǎn)、采購(gòu)方法、采購(gòu)渠道。
調(diào)查背景并結(jié)合我方情況的綜合優(yōu)勢(shì)：我方的狀況分析也是很重要的，我方狀況內(nèi)容包括我方的市場(chǎng)地位，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，價(jià)格情況及我方的主體優(yōu)勢(shì)，譬如我方是大公司，具有雄厚的資金實(shí)力和產(chǎn)品資源，亦或者我方是小企業(yè)甚至是中間貿(mào)易商，我方的優(yōu)勢(shì)就是可以靈活設(shè)定我方的供貨方法、服務(wù)項(xiàng)目、最小定貨量。
調(diào)查客戶背景的工具就比較重要了，我們可以通過(guò)公司介紹和海關(guān)數(shù)據(jù)等信息相結(jié)合，比如我們使用GID系統(tǒng)來(lái)查詢客戶信息，因?yàn)槟壳癎ID海關(guān)數(shù)據(jù)查詢是免費(fèi)的。
我們通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)的采購(gòu)商數(shù)據(jù)分析就可以輕松了解我們目標(biāo)公司的過(guò)往采購(gòu)數(shù)據(jù)以及公司采購(gòu)頻率等信息，通過(guò)這樣的信息我們首先可以了解該公司的采購(gòu)頻率，我們可以在適當(dāng)?shù)墓?jié)點(diǎn)對(duì)公司進(jìn)行營(yíng)銷工作。
以售后服務(wù)的理由間接催單
在大數(shù)據(jù)時(shí)代，你的信息也被暴露在各個(gè)平臺(tái)，相信很多人在日常中也都經(jīng)常接到過(guò)銷售的騷擾電話，為什么這些會(huì)讓我們覺(jué)得厭煩呢？
原因很簡(jiǎn)單，他們只是一味的想要推銷產(chǎn)品，而不是考慮到我們需要的是什么？外貿(mào)催單郵件也是同樣道理，頻繁的發(fā)郵件會(huì)增加對(duì)方的反感。更有甚者，會(huì)被客戶拉進(jìn)郵箱黑名單，拒收郵件，那就真的涼涼了！
在這過(guò)程我們做了無(wú)用功，不但浪費(fèi)時(shí)間，反倒損失了一批客戶，這對(duì)于你個(gè)人長(zhǎng)期的外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展也是一個(gè)很大的損失。
若是以前有采購(gòu)記錄，但已經(jīng)很久沒(méi)有再下單的客戶，可以利用下這個(gè)機(jī)會(huì)跟進(jìn)客戶。試探性的問(wèn)問(wèn)客戶最近有什么采購(gòu)想法，為什么突然不用我們的產(chǎn)品了，是客戶的產(chǎn)品生產(chǎn)線改變還是我們的產(chǎn)品不符合他們的要求，請(qǐng)客戶說(shuō)一下他們對(duì)我們產(chǎn)品的看法，并間接對(duì)客戶表示公司的服務(wù)水準(zhǔn)，問(wèn)一下是否還有采購(gòu)意愿，達(dá)成進(jìn)一步的溝通。
如果是已經(jīng)寄送樣品的客戶，我們要及時(shí)跟進(jìn)客戶，詢問(wèn)客戶是否對(duì)我們的樣品不滿意，對(duì)我們產(chǎn)品有什么其他的要求或意見(jiàn)，以便于我們及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品更好的他們服務(wù)。如果客戶真的有想法要換另一家外貿(mào)公司采購(gòu)的話，這封催單郵件很有可能給我們?cè)黾右环萃旎赝赓Q(mào)商單的機(jī)會(huì)，也可以讓我們更好的了解客戶。
以寄樣品為理由的催單郵件
有很多外貿(mào)客戶經(jīng)常會(huì)問(wèn)價(jià)而遲遲不下單，這時(shí)候應(yīng)該以寄樣本為理由發(fā)送催單郵件。任何一個(gè)外貿(mào)客戶都不會(huì)拒絕查看有意向采購(gòu)的產(chǎn)品的樣本，寄樣品給客戶檢測(cè)一下，一來(lái)彰顯我們對(duì)產(chǎn)品的信心，二來(lái)好的樣本也可以幫助客戶快速?zèng)Q定下單。
催單郵件一定不要盲目發(fā)送，而要有針對(duì)性的針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)來(lái)編寫郵件，希望以上三招可以幫助外貿(mào)業(yè)務(wù)員更好的提高催單郵件的接受率，推動(dòng)客戶成功下單。(客服226167039)
