外貿(mào)人員50點(diǎn)壞毛病5W2H意識(shí)極其淡薄，分析、判斷能力與危機(jī)處理能力不高。PI中付款方式表達(dá)混亂或遺失某基本條款。報(bào)價(jià)不敢留空間，客人一還價(jià)就把自己置于被動(dòng)。報(bào)價(jià)無有效期，自己埋下爭(zhēng)議或被動(dòng)的伏筆。報(bào)交期不留空間，生產(chǎn)人員說什么就什么，一遇風(fēng)吹草動(dòng)，自己必然就陷入不義或食言的局面。不懂或不去了解同行狀況。不懂在情緒、話題、觀念、生理上與客協(xié)調(diào)一致，致使親和力不高。不關(guān)心時(shí)局形勢(shì)，連時(shí)下匯率、退稅率是多少都說不清。不能真正意識(shí)到外貿(mào)人員很大部分的職能就是“傳話筒”，往往導(dǎo)致信息流失或失真。不切實(shí)了解“買方市場(chǎng)”的含義，說白了就是你的這一個(gè)客人很可能同時(shí)面對(duì)N個(gè)你在中國(guó)的同行企業(yè)。產(chǎn)品知識(shí)（產(chǎn)品、工藝、設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)能等）不夠熟悉。超過2MB的附件，還直接用Email發(fā)送。粗心現(xiàn)象泛濫，是做外貿(mào)工作的大忌。電腦應(yīng)用水平不高，演示方式與手段有限，直接影響溝通效率。發(fā)開發(fā)信時(shí)簽名和聯(lián)系信息不完整。發(fā)郵件忘記發(fā)附件，補(bǔ)發(fā)時(shí)還裝樣子不作交代。搞不懂“耐心方可積累，厚積方可薄發(fā)”的含義。工作無計(jì)劃性，不善統(tǒng)籌，屬于“等水開了才買米面”一族。回復(fù)或轉(zhuǎn)發(fā)郵件不署名。會(huì)議組織能力差，缺乏一些基本的管理學(xué)知識(shí)的支撐。即使過了專八，英語文法的應(yīng)用能力也普遍極其薄弱，即使不會(huì)成就大的錯(cuò)誤和損失，也是個(gè)不定時(shí)炸彈。接待客戶座次上不懂“客面門、右為上”，以為真的可以“隨便”。緊急確認(rèn)的事情，或需電話溝通的事情，仍然發(fā)郵件與客人確認(rèn)，以為案頭的電話只有接聽的功能。經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、國(guó)際金融知識(shí)缺乏，必為自己成長(zhǎng)的瓶頸。看了客人郵件，不深入分析、思索布劃，更不檢查，即行回復(fù)，實(shí)為草率。客戶不分級(jí)或分類，客戶管理意識(shí)薄弱。客戶跟進(jìn)方式極其單調(diào)，除了重復(fù)追問還是重復(fù)追問，以為客人都是瞎子或傻子。客人不回復(fù)，就放棄跟進(jìn)，不知去了解或如何去了解原因所在。客人郵件內(nèi)容有五點(diǎn)，回復(fù)客人郵件只回兩三點(diǎn)。懶得動(dòng)筆記錄，以為自己還和讀書時(shí)一樣腦筋充沛。懶得自我總結(jié)，做了5年能力上卻落后于做了3年的別人。普遍不理解“價(jià)格永遠(yuǎn)不是成交的障礙”，卻拿價(jià)格為利器或視價(jià)格為障礙，因此如果哪個(gè)行業(yè)因價(jià)格被做死了，外貿(mào)人員是直接的締造者。商務(wù)禮儀概念和知識(shí)缺乏，客人說沒關(guān)系以為就沒關(guān)系了。市調(diào)、客調(diào)意識(shí)薄弱，直接影響客管水平。似乎永遠(yuǎn)不懂對(duì)Excel文檔要進(jìn)行“打印預(yù)覽”和相應(yīng)調(diào)整。所有客戶都同樣對(duì)待，無差異化策略，不明白“專業(yè)性就是差異化”，而差異化就是體現(xiàn)和落實(shí)在細(xì)節(jié)上的。外貿(mào)、單證基礎(chǔ)知識(shí)不扎實(shí)，經(jīng)不起綜合運(yùn)用的敲打。文件存儲(chǔ)命名意識(shí)或能力極低，比如只寫"Quote"，不會(huì)寫成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"。無備必有患，展會(huì)公關(guān)、接洽能力低。一犯錯(cuò)就道歉，Sorry成了口頭禪，也成了實(shí)際彌補(bǔ)措施的替代品或掩護(hù)。一犯錯(cuò)就找借口，拿生產(chǎn)、技術(shù)部門或客觀因素作擋箭牌。一聽客戶來訪就發(fā)慌。英語聽力上聽不清還裝懂，不懂又不問。郵件、文件字體字號(hào)紛雜，明明是西文卻用中文字體或標(biāo)點(diǎn)，此想象的存在極為普遍，我這樣說了你可能還不理解我的意思。郵件無條目、條理、層次性，啟承轉(zhuǎn)合置于腦后。郵件主題命名意識(shí)或能力極低，比如只寫"Delivery Time"，不會(huì)寫成"Delivery Time - Order # 12345 - ABC (Factory)"。有計(jì)劃，卻無總結(jié)。與客見面之禮除了握手還是握手，不了解貼、合、躬。與客交談中不懂“細(xì)傾聽、勿插話”，此為人際交往之大忌。正式場(chǎng)合裝束行頭違背“三色原則”，還不懂就該去查查金正昆的書。
