外貿(mào)人員50點壞毛病5W2H意識極其淡薄，分析、判斷能力與危機處理能力不高。PI中付款方式表達混亂或遺失某基本條款。報價不敢留空間，客人一還價就把自己置于被動。報價無有效期，自己埋下爭議或被動的伏筆。報交期不留空間，生產(chǎn)人員說什么就什么，一遇風吹草動，自己必然就陷入不義或食言的局面。不懂或不去了解同行狀況。不懂在情緒、話題、觀念、生理上與客協(xié)調(diào)一致，致使親和力不高。不關(guān)心時局形勢，連時下匯率、退稅率是多少都說不清。不能真正意識到外貿(mào)人員很大部分的職能就是“傳話筒”，往往導(dǎo)致信息流失或失真。不切實了解“買方市場”的含義，說白了就是你的這一個客人很可能同時面對N個你在中國的同行企業(yè)。產(chǎn)品知識（產(chǎn)品、工藝、設(shè)備、標準、產(chǎn)能等）不夠熟悉。超過2MB的附件，還直接用Email發(fā)送。粗心現(xiàn)象泛濫，是做外貿(mào)工作的大忌。電腦應(yīng)用水平不高，演示方式與手段有限，直接影響溝通效率。發(fā)開發(fā)信時簽名和聯(lián)系信息不完整。發(fā)郵件忘記發(fā)附件，補發(fā)時還裝樣子不作交代。搞不懂“耐心方可積累，厚積方可薄發(fā)”的含義。工作無計劃性，不善統(tǒng)籌，屬于“等水開了才買米面”一族。回復(fù)或轉(zhuǎn)發(fā)郵件不署名。會議組織能力差，缺乏一些基本的管理學知識的支撐。即使過了專八，英語文法的應(yīng)用能力也普遍極其薄弱，即使不會成就大的錯誤和損失，也是個不定時炸彈。接待客戶座次上不懂“客面門、右為上”，以為真的可以“隨便”。緊急確認的事情，或需電話溝通的事情，仍然發(fā)郵件與客人確認，以為案頭的電話只有接聽的功能。經(jīng)濟學理論、國際金融知識缺乏，必為自己成長的瓶頸。看了客人郵件，不深入分析、思索布劃，更不檢查，即行回復(fù)，實為草率。客戶不分級或分類，客戶管理意識薄弱。客戶跟進方式極其單調(diào)，除了重復(fù)追問還是重復(fù)追問，以為客人都是瞎子或傻子。客人不回復(fù)，就放棄跟進，不知去了解或如何去了解原因所在。客人郵件內(nèi)容有五點，回復(fù)客人郵件只回兩三點。懶得動筆記錄，以為自己還和讀書時一樣腦筋充沛。懶得自我總結(jié)，做了5年能力上卻落后于做了3年的別人。普遍不理解“價格永遠不是成交的障礙”，卻拿價格為利器或視價格為障礙，因此如果哪個行業(yè)因價格被做死了，外貿(mào)人員是直接的締造者。商務(wù)禮儀概念和知識缺乏，客人說沒關(guān)系以為就沒關(guān)系了。市調(diào)、客調(diào)意識薄弱，直接影響客管水平。似乎永遠不懂對Excel文檔要進行“打印預(yù)覽”和相應(yīng)調(diào)整。所有客戶都同樣對待，無差異化策略，不明白“專業(yè)性就是差異化”，而差異化就是體現(xiàn)和落實在細節(jié)上的。外貿(mào)、單證基礎(chǔ)知識不扎實，經(jīng)不起綜合運用的敲打。文件存儲命名意識或能力極低，比如只寫"Quote"，不會寫成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"。無備必有患，展會公關(guān)、接洽能力低。一犯錯就道歉，Sorry成了口頭禪，也成了實際彌補措施的替代品或掩護。一犯錯就找借口，拿生產(chǎn)、技術(shù)部門或客觀因素作擋箭牌。一聽客戶來訪就發(fā)慌。英語聽力上聽不清還裝懂，不懂又不問。郵件、文件字體字號紛雜，明明是西文卻用中文字體或標點，此想象的存在極為普遍，我這樣說了你可能還不理解我的意思。郵件無條目、條理、層次性，啟承轉(zhuǎn)合置于腦后。郵件主題命名意識或能力極低，比如只寫"Delivery Time"，不會寫成"Delivery Time - Order # 12345 - ABC (Factory)"。有計劃，卻無總結(jié)。與客見面之禮除了握手還是握手，不了解貼、合、躬。與客交談中不懂“細傾聽、勿插話”，此為人際交往之大忌。正式場合裝束行頭違背“三色原則”，還不懂就該去查查金正昆的書。
