問(wèn): 客戶(hù)嫌貴怎么辦？客戶(hù)總說(shuō)同行的價(jià)格比我低怎么辦？
分析:
1.關(guān)于客戶(hù)嫌貴，往往有兩種情況，一是客戶(hù)擔(dān)心您的報(bào)價(jià)有水分，不肯一次接受報(bào)價(jià)，想還價(jià)。另一種情況是，客戶(hù)拿您的產(chǎn)品和同行作比較，發(fā)現(xiàn)同行比您便宜，“我到其它地方買(mǎi)會(huì)更便宜”。
2.對(duì)于“我到其它地方買(mǎi)會(huì)更便宜”的異議，如果您不想降價(jià)銷(xiāo)售，就必須向?qū)Ψ阶C明，您的產(chǎn)品價(jià)格是合理的，是產(chǎn)品價(jià)值的正確反映，使對(duì)方覺(jué)得您的產(chǎn)品值那個(gè)價(jià)錢(qián)。
方法: 強(qiáng)化價(jià)值 弱化價(jià)格
具體方法分兩步：
第一步，把客戶(hù)的注意力放在兩種產(chǎn)品的價(jià)值差別上，強(qiáng)調(diào)比同行多出的價(jià)值是什么。
比如，您的出價(jià)是790元，而同行出價(jià)是750元。您可以說(shuō)：“王經(jīng)理，我們現(xiàn)在說(shuō)一下這40塊帶來(lái)的差別。僅僅40塊，您將得到……”。
第二步，“強(qiáng)化價(jià)值”后，我們?cè)賮?lái)“弱化價(jià)格”。
“王經(jīng)理，您估計(jì)這個(gè)產(chǎn)品可以使用多長(zhǎng)時(shí)間？您認(rèn)為是兩年，那么也就是每年多花20塊錢(qián)，一個(gè)月多花兩塊錢(qián)不到，您就可以多
得到那么多的好處。”把差價(jià)除以使用壽命，給客戶(hù)造成“只需付出小小代價(jià)就能得到多多好處的感覺(jué)”，使價(jià)格劣勢(shì)對(duì)客戶(hù)作出
購(gòu)買(mǎi)決定的阻力降到最低。
以后大家可以拿這個(gè)套路去套。前提是要做足準(zhǔn)備，把產(chǎn)品和競(jìng)品的區(qū)別羅列出來(lái)，并找到能引起客戶(hù)關(guān)注的價(jià)值區(qū)別，然后精心設(shè)計(jì)話術(shù)。
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案例:
最后給大家講一個(gè)使用案例,美國(guó)有一個(gè)自行車(chē)廠家，生產(chǎn)的自行車(chē)比同行貴一些，要180美元，而同行的只要150美元。貴的原因是，從安全的角度考慮，在剎車(chē)方面做了特殊的設(shè)計(jì)，造價(jià)成本高。
可是他們推廣后，業(yè)績(jī)并不好。他們?yōu)榇苏伊艘患易稍?xún)公司，想知道為什么他們的產(chǎn)品打不出市場(chǎng)。咨詢(xún)公司經(jīng)過(guò)了解，知道他們的產(chǎn)品確實(shí)比別人的優(yōu)越，也知道為此付出的成本要高，但不能降價(jià)，必須維持原價(jià)，確保有利潤(rùn)。
于是咨詢(xún)公司通過(guò)調(diào)研，給他們制定出了一個(gè)銷(xiāo)售模式，就是讓所有門(mén)店里的銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)這種自行車(chē)時(shí)，使用三個(gè)問(wèn)題：
第一，“您覺(jué)得一輛自行車(chē)什么東西最重要呢？是不是安全最重要？”（這句話既包括問(wèn)題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計(jì)：1如果對(duì)方一下子答不上來(lái)，會(huì)有困惑感。2如果答案與推銷(xiāo)策略不符合就達(dá)不到引導(dǎo)的效果了。）
對(duì)方會(huì)說(shuō)：“是呀，當(dāng)然了。”
第二，“那么什么東西最影響自行車(chē)的安全呢？是不是剎車(chē)？”
“是呀，是剎車(chē)。”
第三．“您覺(jué)得一輛自行車(chē)大概能使用多久呢？3年，5年？”
對(duì)方說(shuō):“用兩三年沒(méi)問(wèn)題?！?nbsp;
“好，我們以3年來(lái)算。我們的自行車(chē)比同行貴30元，也就是需要您每年多花10元，每月多花不到1元，您就買(mǎi)到了一輛更安全的自行車(chē)了。您看這多值呢！而且我們選用的材質(zhì)更耐用，會(huì)讓使用壽命更長(zhǎng)，這樣算下來(lái)，您一個(gè)月只要多花幾毛錢(qián)就可以騎回家了?！?nbsp;
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