問: 客戶嫌貴怎么辦？客戶總說同行的價格比我低怎么辦？
分析:
1.關(guān)于客戶嫌貴，往往有兩種情況，一是客戶擔(dān)心您的報價有水分，不肯一次接受報價，想還價。另一種情況是，客戶拿您的產(chǎn)品和同行作比較，發(fā)現(xiàn)同行比您便宜，“我到其它地方買會更便宜”。
2.對于“我到其它地方買會更便宜”的異議，如果您不想降價銷售，就必須向?qū)Ψ阶C明，您的產(chǎn)品價格是合理的，是產(chǎn)品價值的正確反映，使對方覺得您的產(chǎn)品值那個價錢。
方法: 強化價值 弱化價格
具體方法分兩步：
第一步，把客戶的注意力放在兩種產(chǎn)品的價值差別上，強調(diào)比同行多出的價值是什么。
比如，您的出價是790元，而同行出價是750元。您可以說：“王經(jīng)理，我們現(xiàn)在說一下這40塊帶來的差別。僅僅40塊，您將得到……”。
第二步，“強化價值”后，我們再來“弱化價格”。
“王經(jīng)理，您估計這個產(chǎn)品可以使用多長時間？您認為是兩年，那么也就是每年多花20塊錢，一個月多花兩塊錢不到，您就可以多
得到那么多的好處?！卑巡顑r除以使用壽命，給客戶造成“只需付出小小代價就能得到多多好處的感覺”，使價格劣勢對客戶作出
購買決定的阻力降到最低。
以后大家可以拿這個套路去套。前提是要做足準備，把產(chǎn)品和競品的區(qū)別羅列出來，并找到能引起客戶關(guān)注的價值區(qū)別，然后精心設(shè)計話術(shù)。
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案例:
最后給大家講一個使用案例,美國有一個自行車廠家，生產(chǎn)的自行車比同行貴一些，要180美元，而同行的只要150美元。貴的原因是，從安全的角度考慮，在剎車方面做了特殊的設(shè)計，造價成本高。
可是他們推廣后，業(yè)績并不好。他們?yōu)榇苏伊艘患易稍児?，想知道為什么他們的產(chǎn)品打不出市場。咨詢公司經(jīng)過了解，知道他們的產(chǎn)品確實比別人的優(yōu)越，也知道為此付出的成本要高，但不能降價，必須維持原價，確保有利潤。
于是咨詢公司通過調(diào)研，給他們制定出了一個銷售模式，就是讓所有門店里的銷售人員在推銷這種自行車時，使用三個問題：
第一，“您覺得一輛自行車什么東西最重要呢？是不是安全最重要？”（這句話既包括問題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計：1如果對方一下子答不上來，會有困惑感。2如果答案與推銷策略不符合就達不到引導(dǎo)的效果了。）
對方會說：“是呀，當(dāng)然了。”
第二，“那么什么東西最影響自行車的安全呢？是不是剎車？”
“是呀，是剎車。”
第三．“您覺得一輛自行車大概能使用多久呢？3年，5年？”
對方說:“用兩三年沒問題?！?nbsp;
“好，我們以3年來算。我們的自行車比同行貴30元，也就是需要您每年多花10元，每月多花不到1元，您就買到了一輛更安全的自行車了。您看這多值呢！而且我們選用的材質(zhì)更耐用，會讓使用壽命更長，這樣算下來，您一個月只要多花幾毛錢就可以騎回家了。”
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