茫茫人海，找客戶感覺就像在大海撈針，有時(shí)即便撈起來(lái)很可能還是生銹的！如此可見，挖掘潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，就是一項(xiàng)艱難的工作。因?yàn)槟悴⒉恢罎摬卦趦?yōu)質(zhì)客戶的外表底下究竟是一張什么樣的面孔？真的是國(guó)外巨頭公司的大客戶？還是醉翁之意不在酒的別有用心者？想必很多的外貿(mào)都想揭開這個(gè)問題的謎底。
事件緣由
據(jù)了解,從事機(jī)械設(shè)備出口的Mr.Chen，去年十一月份收到了一個(gè)科威特客戶的的詢價(jià)，該客戶告訴Mr.Chen，他手頭上有一個(gè)工程，想要Mr.Chen的產(chǎn)品，讓Chen為他提供報(bào)價(jià)。由于他提供的工程圖紙很實(shí)在，Mr.Chen一直深信他是真心想買產(chǎn)品的。
Mr.Chen透露，剛開始一切都很順利，哪怕他們公司的產(chǎn)品在同行業(yè)中價(jià)格偏高一點(diǎn)，對(duì)方都沒有太大的異議。之后，Mr.Chen就一直跟緊客戶。然而，這個(gè)科威特客戶對(duì)于報(bào)價(jià)沒異議的同時(shí)，也沒有表示出下單的意向，只說(shuō)等圖紙出完，才會(huì)下訂單?！斑@一等就是幾個(gè)月，期間我曾打過電話企圖詢問情況無(wú)人接聽，對(duì)方后來(lái)告訴我在德國(guó)旅游，沒接到。我一直跟他保持聯(lián)系，最后一封郵件截止到今年三月末?！盡r.Chen說(shuō)，“由于對(duì)這個(gè)客戶十分重視，因此就時(shí)時(shí)關(guān)注他在個(gè)人網(wǎng)站上發(fā)布的動(dòng)態(tài)?！?br />
接著，出乎意料的事情發(fā)生了，就再離五一放假的前一天，也就是四月三十日，Mr.Chen的主管告知他一個(gè)意外的消息，原來(lái)在2011年那個(gè)科威特客戶就開始一直跟Chen他們公司詢問價(jià)格了，期間也下過PI,但最后卻不知為何突然不做了，訂單轉(zhuǎn)由當(dāng)?shù)亓硪患夜続的工程師D跟進(jìn)，最后依然沒有成交。
然后Mr.Chen就打聽到了，這個(gè)客戶科威特客戶的一些資料，原來(lái)他曾經(jīng)是M公司的CEO，一直以來(lái)都在詢價(jià)并套取大量的商業(yè)信息。說(shuō)實(shí)話，這些信息對(duì)于Mr.Chen來(lái)說(shuō)，打擊有點(diǎn)大，辛辛苦苦跟蹤了半年的客戶竟然有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要說(shuō)連蘇維博欣小編這個(gè)聞?wù)叨荚尞惲?，Chen這個(gè)當(dāng)事人一時(shí)就更加接受不了。
后來(lái)，Mr.Chen進(jìn)一步了解到，發(fā)現(xiàn)這個(gè)科威特客戶不僅曾經(jīng)是M公司的CEO，跟他聯(lián)系時(shí)是以E公司CEO的名義，而A公司的工程師D曾經(jīng)在M公司工作過，一切貌似都聯(lián)系起來(lái)了。然這個(gè)科威特客戶一再表示會(huì)下單，并且解釋了M公司其實(shí)是他與他父親合辦的，又讓Chen覺得，他還是有合作的意向的。
這樣一來(lái)，Mr.Chen就面臨著一個(gè)進(jìn)退兩難的局面：這個(gè)科威特客戶到底是不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這個(gè)單子是否繼續(xù)跟進(jìn)？假如他真的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手假扮的，Mr.Chen是否將這件事戳破？
出招
要是經(jīng)驗(yàn)老道的外貿(mào)人，他們一定有高招，依外貿(mào)達(dá)人老陸看虛假詢盤的內(nèi)容主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
1．不分種類，無(wú)大概方向，直接問某個(gè)產(chǎn)品大類的價(jià)格；
2．當(dāng)你問他預(yù)訂情況的時(shí)候，回給你的是不實(shí)際的數(shù)字；
3．一些連自己客人想要什么都不清楚的中間商；
4．格式化的詢盤；
5．發(fā)同行資料及報(bào)價(jià)給你，要你報(bào)價(jià)。
對(duì)于這個(gè)科威特客戶，在外貿(mào)界打混多年的Malinda認(rèn)為，這個(gè)客戶是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，來(lái)套問價(jià)格和商業(yè)信息的可能性很大，但這是行業(yè)常態(tài)，必須將心態(tài)擺正：
1．報(bào)價(jià)問題不大，其他商業(yè)信息謹(jǐn)慎對(duì)待，對(duì)機(jī)械類產(chǎn)品關(guān)鍵部件只報(bào)性能，不報(bào)規(guī)格；
2．在沒有證據(jù)的情況下建議成一繼續(xù)以對(duì)待客戶的態(tài)度對(duì)待Q先生，但心態(tài)可以放輕松，別抱太大的希望，也沒必要將事情戳穿，更不要有反面情緒。
Mr.Chen遇到的這個(gè)客戶并不是特例，還有很多其他的外貿(mào)人也有過這樣的經(jīng)歷，如此，蘇維博欣小編油然而生一句感慨：真是一入外貿(mào)深似海?。⊥赓Q(mào)行業(yè)這一潭深水，商業(yè)欺詐、同行間勾心斗角更是屢見不鮮。
作為外貿(mào)人，如何抵擋得住這如山的壓力？以虛心的態(tài)度補(bǔ)給外貿(mào)知識(shí)，談判則懷著一顆高度警惕的心，還要有容納萬(wàn)事的胸襟和看淡這些行為的心態(tài)，同時(shí)，還得兼有開發(fā)客戶的耐心。
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