茫茫人海，找客戶感覺就像在大海撈針，有時即便撈起來很可能還是生銹的！如此可見，挖掘潛在的優(yōu)質客戶，就是一項艱難的工作。因為你并不知道潛藏在優(yōu)質客戶的外表底下究竟是一張什么樣的面孔？真的是國外巨頭公司的大客戶？還是醉翁之意不在酒的別有用心者？想必很多的外貿都想揭開這個問題的謎底。
事件緣由
據(jù)了解,從事機械設備出口的Mr.Chen，去年十一月份收到了一個科威特客戶的的詢價，該客戶告訴Mr.Chen，他手頭上有一個工程，想要Mr.Chen的產品，讓Chen為他提供報價。由于他提供的工程圖紙很實在，Mr.Chen一直深信他是真心想買產品的。
Mr.Chen透露，剛開始一切都很順利，哪怕他們公司的產品在同行業(yè)中價格偏高一點，對方都沒有太大的異議。之后，Mr.Chen就一直跟緊客戶。然而，這個科威特客戶對于報價沒異議的同時，也沒有表示出下單的意向，只說等圖紙出完，才會下訂單。“這一等就是幾個月，期間我曾打過電話企圖詢問情況無人接聽，對方后來告訴我在德國旅游，沒接到。我一直跟他保持聯(lián)系，最后一封郵件截止到今年三月末?！盡r.Chen說，“由于對這個客戶十分重視，因此就時時關注他在個人網站上發(fā)布的動態(tài)?！?br />
接著，出乎意料的事情發(fā)生了，就再離五一放假的前一天，也就是四月三十日，Mr.Chen的主管告知他一個意外的消息，原來在2011年那個科威特客戶就開始一直跟Chen他們公司詢問價格了，期間也下過PI,但最后卻不知為何突然不做了，訂單轉由當?shù)亓硪患夜続的工程師D跟進，最后依然沒有成交。
然后Mr.Chen就打聽到了，這個客戶科威特客戶的一些資料，原來他曾經是M公司的CEO，一直以來都在詢價并套取大量的商業(yè)信息。說實話，這些信息對于Mr.Chen來說，打擊有點大，辛辛苦苦跟蹤了半年的客戶竟然有可能是競爭對手，要說連蘇維博欣小編這個聞者都詫異了，Chen這個當事人一時就更加接受不了。
后來，Mr.Chen進一步了解到，發(fā)現(xiàn)這個科威特客戶不僅曾經是M公司的CEO，跟他聯(lián)系時是以E公司CEO的名義，而A公司的工程師D曾經在M公司工作過，一切貌似都聯(lián)系起來了。然這個科威特客戶一再表示會下單，并且解釋了M公司其實是他與他父親合辦的，又讓Chen覺得，他還是有合作的意向的。
這樣一來，Mr.Chen就面臨著一個進退兩難的局面：這個科威特客戶到底是不是競爭對手？這個單子是否繼續(xù)跟進？假如他真的是競爭對手假扮的，Mr.Chen是否將這件事戳破？
出招
要是經驗老道的外貿人，他們一定有高招，依外貿達人老陸看虛假詢盤的內容主要表現(xiàn)為以下幾個方面：
1．不分種類，無大概方向，直接問某個產品大類的價格；
2．當你問他預訂情況的時候，回給你的是不實際的數(shù)字；
3．一些連自己客人想要什么都不清楚的中間商；
4．格式化的詢盤；
5．發(fā)同行資料及報價給你，要你報價。
對于這個科威特客戶，在外貿界打混多年的Malinda認為，這個客戶是競爭對手，來套問價格和商業(yè)信息的可能性很大，但這是行業(yè)常態(tài)，必須將心態(tài)擺正：
1．報價問題不大，其他商業(yè)信息謹慎對待，對機械類產品關鍵部件只報性能，不報規(guī)格；
2．在沒有證據(jù)的情況下建議成一繼續(xù)以對待客戶的態(tài)度對待Q先生，但心態(tài)可以放輕松，別抱太大的希望，也沒必要將事情戳穿，更不要有反面情緒。
Mr.Chen遇到的這個客戶并不是特例，還有很多其他的外貿人也有過這樣的經歷，如此，蘇維博欣小編油然而生一句感慨：真是一入外貿深似海啊！外貿行業(yè)這一潭深水，商業(yè)欺詐、同行間勾心斗角更是屢見不鮮。
作為外貿人，如何抵擋得住這如山的壓力？以虛心的態(tài)度補給外貿知識，談判則懷著一顆高度警惕的心，還要有容納萬事的胸襟和看淡這些行為的心態(tài)，同時，還得兼有開發(fā)客戶的耐心。
此文章來自微信公眾平臺外貿營銷
