如何找外貿(mào)客戶，相信我們?cè)S多外貿(mào)人已經(jīng)嘗試過(guò)很多方式方法，但是卻效果平平，如果只靠谷歌等渠道去搜索我們的客戶，同樣你找到的客戶也是被其他同行開發(fā)過(guò)無(wú)數(shù)次的，所以質(zhì)量大家也可想而知，遇到這樣的困境我們應(yīng)該如何破解呢？
小易在曾經(jīng)的文章中有說(shuō)過(guò)精準(zhǔn)開發(fā)這個(gè)詞，但是沒有展開講，許多小伙伴還是不能理解精準(zhǔn)開發(fā)的意義和重要性，這里小易就給大家講解一下我們?yōu)槭裁匆谀壳案?jìng)爭(zhēng)激烈的外貿(mào)環(huán)境下選擇精準(zhǔn)開發(fā)這條路。
常規(guī)渠道效果差
縱觀整個(gè)外貿(mào)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)壓力逐年累加。在批發(fā)平臺(tái)上獲取詢盤成本上升但是質(zhì)量下行，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力大，人力成本上升。主動(dòng)客戶開發(fā)成為不得不走的一條路。
但是從實(shí)操的現(xiàn)狀來(lái)看，大部分外貿(mào)業(yè)務(wù)主動(dòng)開發(fā)客戶的效果也是極差的?？梢哉f(shuō)客戶開發(fā)就是一個(gè)非常尷尬的存在，但是即使效果很差，很多公司的業(yè)績(jī)考核還是把新客戶開發(fā)數(shù)，開發(fā)信數(shù)量納入其中。為了完成考核，也限于能力和方向，很少有人去思考，如何少做無(wú)用功，如何才能突破。
現(xiàn)在網(wǎng)上最受歡迎的文章還是怎么寫好開發(fā)信的標(biāo)題，怎么套用開發(fā)信模板，完全浮于表面。技巧雖然炫酷，即使我點(diǎn)開看了你一眼，也逃不出垃圾郵件的列表。
關(guān)于如何開發(fā)客戶，市面上有客戶開發(fā)軟件。這種軟件的本質(zhì)就是通過(guò)關(guān)鍵詞抓取相關(guān)網(wǎng)站及其郵箱，省去了人工搜索的時(shí)間，但是搜索出來(lái)的客戶質(zhì)量如何還是要每個(gè)業(yè)務(wù)自己去篩選。通過(guò)海量抓取，海量發(fā)送，這樣傳統(tǒng)的方法，效果是不言自明的，相比之下，海關(guān)數(shù)據(jù)系統(tǒng)就顯得格外重要，通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)，你甚至還能全方位了解采購(gòu)商的各方面信息，對(duì)有效探索潛在客戶需求、加速成單、跟進(jìn)老客戶有非常顯著的幫助。近年來(lái)，數(shù)據(jù)服務(wù)商對(duì)大數(shù)據(jù)的挖掘越來(lái)越深入，帶來(lái)了越來(lái)越多的數(shù)據(jù)附加功能，目前從功能、價(jià)格、真實(shí)性等多方面對(duì)比，性價(jià)比最好的要數(shù)易之家對(duì)貿(mào)易大數(shù)據(jù)進(jìn)行深入挖掘、結(jié)合高新技術(shù)和AI技術(shù)中，研發(fā)出了 “采購(gòu)商智能背景畫像和谷歌地圖定位”功能，一鍵點(diǎn)擊，即可全方位展示采購(gòu)商的各個(gè)維度、各個(gè)方面的信息，對(duì)于調(diào)查客戶需求有非常大的幫助。
小部分客戶撐起大業(yè)績(jī)
20/80 法則貫穿銷售的整個(gè)環(huán)節(jié)。只有20% 的產(chǎn)品持續(xù)出單；80% 訂單來(lái)自20%的客戶，20% 的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)80%的業(yè)績(jī)。這里的20%并不是完全意義的20%，真正的VIP 客戶，全公司也沒有幾個(gè)。20%可以泛指穩(wěn)定出單并且對(duì)公司極其忠誠(chéng)的合作伙伴。
一個(gè)人的時(shí)間和精力也同樣有限的，如何最大限度提高工作效率，創(chuàng)造更多的價(jià)值，是我一直在思考的問(wèn)題。比如說(shuō)，我一直在優(yōu)化重復(fù)性工作的時(shí)間占比，利用模板，工具，規(guī)范流程等方式提高效率；
另外一方面，當(dāng)你深入去開發(fā)客戶你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)每一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)客戶資源是非常有限的。因?yàn)閷?duì)客戶而言，更換一個(gè)供應(yīng)商不是一件簡(jiǎn)單的事情，溝通和時(shí)間成本都是重要的考慮因素。如果不是因?yàn)閲?yán)重的質(zhì)量問(wèn)題，根本不會(huì)考慮換，對(duì)同行的開發(fā)信更是置之不理。優(yōu)質(zhì)客戶可以說(shuō)被做了一個(gè)就少一個(gè)。
職業(yè)前途
外貿(mào)這行，入行門檻太低，真正做的好的人大部分都自己自立門戶了，但是創(chuàng)業(yè)也沒有這么容易，并不是每個(gè)人都適合做老板；對(duì)于大部分在上班的外貿(mào)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，幾乎沒有什么職業(yè)生涯規(guī)劃可言。不信的話，你看看身邊30多歲還在做業(yè)務(wù)員的人，你就明白了。
在學(xué)校的時(shí)候，我們以成績(jī)劃分優(yōu)良；外貿(mào)行業(yè)，我們以業(yè)績(jī)論成敗。其實(shí)除了業(yè)績(jī)本事，在年輕的時(shí)候，更要打造個(gè)人核心競(jìng)爭(zhēng)力。賺到錢是能說(shuō)明一些問(wèn)題，但并不是所有。在風(fēng)口的時(shí)候，就是小學(xué)沒畢業(yè)的大叔，也能玩轉(zhuǎn)外貿(mào)，賺的盆滿缽滿。然而那樣的時(shí)代，已經(jīng)一去不復(fù)返。今后的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)。
而我所推崇的精準(zhǔn)客戶開發(fā)，不只是能歷練出強(qiáng)大的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力，還能增加外貿(mào)工具的掌握能力。不論你在什么樣的平臺(tái)，做什么樣的產(chǎn)品，你都可以一展身手。就是這一身本事，可以帶你穿越經(jīng)濟(jì)的牛熊，不會(huì)因?yàn)槟汶x開某個(gè)公司，做新的產(chǎn)品，你就需要完全從頭開始。也就當(dāng)你有這樣的本領(lǐng)之后，你就可以去做管理，去帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
