目前大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)都面臨著許多的不確定性，這種不確定性來自全球宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的動(dòng)蕩、疫情的反復(fù)、供應(yīng)鏈的不暢等多方因素，對于站在國際貿(mào)易前沿的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)而言，挑戰(zhàn)也更加嚴(yán)峻。
例如：某LED燈具工廠老板就對獲客的問題頗為頭疼。若是在疫情前，通過廣交會(huì)、行業(yè)展會(huì)，每次都能收獲不少。但如今反復(fù)的疫情幾乎將他們線下獲客的渠道“攔腰截?cái)唷?，國?nèi)展會(huì)因故延期。雖然手頭幾個(gè)大客戶還能穩(wěn)住，但新客開發(fā)難的問題沒有解決總讓他感到焦慮。
線下渠道受限，線上渠道則正在成為B2B企業(yè)獲客的主要途徑，那么，面對大環(huán)境變化，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該如何正確地?fù)肀蛸Q(mào)易數(shù)字化的趨勢，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客？
傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)難在哪？
1.客群分散，開發(fā)難
通過線上渠道主動(dòng)開發(fā)客戶時(shí)，不知道客戶在哪是外貿(mào)從業(yè)者遇到的第一個(gè)難題。比如一些業(yè)務(wù)員會(huì)通過領(lǐng)英、Facebook來尋找目標(biāo)客戶，但檢索過程則需要花費(fèi)大量時(shí)間和精力，加上這些社交媒體陸續(xù)收緊隱私政策，直接與客戶建立聯(lián)系變得更加困難。
2.線索質(zhì)量參差不齊，轉(zhuǎn)化難
訂單轉(zhuǎn)化一直是外貿(mào)工作中的難點(diǎn)，一個(gè)訂單從詢盤到簽單要經(jīng)過較長的跟進(jìn)周期，通常在1-3個(gè)月左右，非?？简?yàn)著業(yè)務(wù)員的談判能力和營銷能力，能否采用對口的營銷方式精準(zhǔn)地開發(fā)客戶是關(guān)鍵。
但在線上獲客的過程中，擺在絕大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)的問題主要是線索質(zhì)量參差不齊，客戶精準(zhǔn)度不高、甚至慘雜著大量假詢盤，業(yè)務(wù)員無法準(zhǔn)確判斷線索的意向程度和客戶需求，無法采用正確的營銷方式。這也是為什么很多業(yè)務(wù)員時(shí)常會(huì)調(diào)侃——“客戶總是消失在報(bào)價(jià)后?！?/font>
3.客戶資料繁雜，管理難
除了開發(fā)新客戶，通過老客戶的引薦也可以幫助業(yè)務(wù)提高客戶開發(fā)效率和精準(zhǔn)度，因此客情維護(hù)就變得非常重要。新客戶需要跟進(jìn)，老客戶需要維系，但客戶資料繁多，且隨著線上獲客渠道的增加，線索來源變得更加復(fù)雜，管理難度也會(huì)隨之上升。
比如，客戶可能同時(shí)在獨(dú)立站和社交平臺(tái)留資，但一個(gè)使用昵稱，一個(gè)使用真實(shí)姓名，要如何進(jìn)行線索查重？又或者，在訂單跟進(jìn)過程中出現(xiàn)人員流動(dòng)，如何確保順利地完成交接，避免客戶信息流失？企業(yè)需要更高效的方式對客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)化管理。
獲客難、轉(zhuǎn)化難、管理難——在新常態(tài)下外貿(mào)企業(yè)要如何突破增長瓶頸？
隨著全球貿(mào)易數(shù)字化進(jìn)程推進(jìn)，掌握更多、更全面的信息也意味著擁有更多機(jī)會(huì)。利用數(shù)字化工具，基于可靠的數(shù)據(jù)分析和匯總，可以更加高效地幫助外貿(mào)企業(yè)解決拓客、轉(zhuǎn)化、管理方面的難題，實(shí)現(xiàn)降本增效。
可以使用我們的GPM（tradesns.vip）數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng)，在數(shù)據(jù)搜索頁面輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞或HS編碼，查看詳細(xì)的進(jìn)出口數(shù)據(jù)及貿(mào)易總覽，點(diǎn)擊感興趣的采購商即可查看目標(biāo)采購商的詳細(xì)信息。
通過平臺(tái)，借助工具去了解這家公司的行業(yè)、品牌、公司背景、業(yè)務(wù)情況、營業(yè)額等，從中選擇出對我們產(chǎn)品感興趣的有需求的目標(biāo)客戶。
同時(shí)我們還可以精準(zhǔn)的找到您所需的關(guān)鍵決策人的聯(lián)系方式，WhatsApp 社媒數(shù)據(jù)營銷，運(yùn)用海外社媒、互聯(lián)網(wǎng)挖掘潛在客戶的WhatsApp賬號(hào)，批量營銷和潛在客戶溝通，在線收詢盤。
大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)在客戶資源管理中存在不少問題：
? 管理不全面，造成人員流動(dòng)，帶走客戶資源;
? 跟進(jìn)聯(lián)系不及時(shí)或不到位，造成客戶資源流失;
? 收集的客戶信息未得到充分利用，造成客戶資源浪費(fèi)，新客戶開發(fā)成本過高;
? 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)不充分，或沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，管理層難于統(tǒng)計(jì)分析和安排市場營銷策略等等。
如此重要的客戶資源，卻出現(xiàn)這么多管理漏洞，利潤怎能不流失?到底應(yīng)該怎么辦?首先，通過CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)要做好客戶的跟進(jìn)聯(lián)系，然后才能管好、用好客戶資源。
建立客戶檔案
參加了廣交會(huì)和國內(nèi)外的各種展會(huì)，收集回來一大堆名片和信息;或者在阿里巴巴等B2B平臺(tái)做了大量網(wǎng)絡(luò)推廣，收到一大堆客戶詢盤。對這些客戶信息應(yīng)該及時(shí)建立詳細(xì)的客戶檔案，把客戶的公司名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話及其他相關(guān)信息都記錄下來。給每一客戶建一份“個(gè)性檔案”，聯(lián)系過的信息及傳輸過的文件、接收或發(fā)出的郵件、傳真，以及電話等聯(lián)系信息進(jìn)行對應(yīng)記錄。
劃分等級(jí)，隨時(shí)跟進(jìn)
將所有的客戶資料集中存儲(chǔ)在一起，而不是業(yè)務(wù)員單獨(dú)掌握客戶資源。這樣，業(yè)務(wù)員離職或因其他原因需要轉(zhuǎn)交客戶資料時(shí)，就可以非常方便地實(shí)現(xiàn)無縫連接，有效降低客戶資源流失風(fēng)險(xiǎn)。
我們的CRM智能客戶管理系統(tǒng)對客戶資源進(jìn)行分層分級(jí)管理，可迅速區(qū)分客戶類型，針對性的進(jìn)行跟進(jìn)維護(hù)。比如：客戶的重要程度，交易推進(jìn)程度，還可以將客戶按照區(qū)域、公司產(chǎn)品類別進(jìn)行分組，這樣就可以針對不同的客戶群體推送不同的營銷內(nèi)容，可以大大提升線索轉(zhuǎn)化率。
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