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    外貿(mào)知識(shí)通俗教程
    Browse volume：225 | Reply：4 | Release time：2008-08-23 11:49:12

    外貿(mào)知識(shí)通俗教程

    第一節(jié)、幾個(gè)基本概念
    準(zhǔn)備工作：俺也能做外貿(mào)
    【什么是外貿(mào)】
    外貿(mào)就是跟外國(guó)人做生意。
    【做外貿(mào)業(yè)務(wù)需要什么條件】
    懂一點(diǎn)英文。不一定非得要四級(jí)那么厲害……看得懂?dāng)?shù)字、年月日、長(zhǎng)短好壞以及“你好謝謝再見(jiàn)”等的三五百個(gè)單詞，加上跟你做的產(chǎn)品相關(guān)的一些名詞，再買(mǎi)本漢英字典和一個(gè)叫做《金山詞霸》的電腦字典軟件來(lái)幫忙，就可以開(kāi)始做外貿(mào)了。當(dāng)然，英文越好，做生意越方便，所以要注意積累，平時(shí)沒(méi)事的時(shí)候，也該抽空學(xué)點(diǎn)兒文化。
    有一臺(tái)能上網(wǎng)的電腦。做外貿(mào)沒(méi)有電腦，會(huì)被同行小看的。再說(shuō)，用電腦在網(wǎng)上收集信息，收發(fā)郵件，比打電話發(fā)傳真寫(xiě)信什么的可省錢(qián)多了。
    【出口外貿(mào)的整個(gè)過(guò)程是怎樣的】
    談生意--交貨--拿錢(qián)---向有關(guān)部門(mén)報(bào)告交易情況。
    【為什么要報(bào)告交易情況呢】
    因?yàn)閲?guó)際上對(duì)外貿(mào)管理都比較嚴(yán)格，貨物出國(guó)前常常要檢驗(yàn)，取得批文；拿到的錢(qián)款要申報(bào)等等。此外，國(guó)家鼓勵(lì)出口，報(bào)告交易情況就可以享受優(yōu)惠政策。
    報(bào)告交易狀況不是最后進(jìn)行的，而是貫穿于整個(gè)外貿(mào)過(guò)程中。主要跟四個(gè)部門(mén)打交道：
    1、進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局：交貨前請(qǐng)他們驗(yàn)貨，并出具品質(zhì)證書(shū)。這個(gè)過(guò)程叫“商檢”。
    2、海關(guān)：商檢以后，向海關(guān)申報(bào)出口，然后運(yùn)出去。這個(gè)過(guò)程叫“報(bào)關(guān)”。
    3、外匯管理局：收到錢(qián)以后向外匯管理局報(bào)告。這個(gè)過(guò)程叫“核銷(xiāo)”。
    4、國(guó)稅局：出口以后申報(bào)，取得退返稅款等優(yōu)惠。這個(gè)過(guò)程叫“退稅”。
    外貿(mào)和國(guó)內(nèi)做生意在本質(zhì)上并沒(méi)有太多的差異，只是需要在外貿(mào)操作中跟幾個(gè)政府部門(mén)打個(gè)交道而已。
    【小結(jié)】通過(guò)本節(jié)的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，我們已經(jīng)了解了常見(jiàn)的出口外貿(mào)全過(guò)程：
    談生意---備貨---請(qǐng)商檢局檢驗(yàn)貨物---向海關(guān)申報(bào)出口----把貨物運(yùn)輸出國(guó)交給客戶---從客戶那里取得貨款----向外匯管理局申報(bào)---向國(guó)稅局申報(bào)----數(shù)數(shù)掙了多少錢(qián)，攢起來(lái)回村蓋房娶媳婦。
    實(shí)際上，并不是每個(gè)環(huán)節(jié)都要你自己去做。市面上有很多專(zhuān)業(yè)公司，他們可以幫助你做其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng)工作。比如，貨物運(yùn)輸代理公司可以幫你“報(bào)關(guān)”和“運(yùn)輸”，銀行可以幫你取得貨款，出口代理公司可以幫你“商檢”以及向外匯局和國(guó)稅局申報(bào)等等……實(shí)際上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要談生意，然后把所有的事情都交給他們幫忙打理，你把貨物交給他們，他們收到國(guó)外的貨款以后，兌換成人民幣給你。不過(guò)，他們會(huì)收取整個(gè)貨值的1%~3%作為手續(xù)費(fèi)。此外，蓋房娶媳婦則一定要自己做，包工頭和媒婆一般都靠不篆…看女孩照片要看身份證照不要看藝術(shù)照……身份證照漂亮那才是實(shí)打?qū)嵉仄痢獪I教訓(xùn)。
    當(dāng)然，和國(guó)內(nèi)一樣，外貿(mào)生意場(chǎng)上也有各種騙子和陷阱，所以，光知道流程還不夠，有必要了解具體的做法，掌握清晰的操作思路，這樣就不會(huì)出太大的問(wèn)題。
    接下來(lái)，我們就對(duì)每一個(gè)步驟詳細(xì)學(xué)習(xí)一下，并了解在這個(gè)過(guò)程中如何與政府部門(mén)和各類(lèi)專(zhuān)業(yè)公司打交道。
    下節(jié)課程：如何尋找客戶和談生意
    上節(jié)介紹了出口外貿(mào)的基本過(guò)程?，F(xiàn)在可以開(kāi)工干活了。首先得找客戶。
    第二節(jié) 如何尋找客戶和談生意(上)
    【尋找客戶的途徑】
    做出口外貿(mào)的要尋找客戶，多半通過(guò)各種交易展覽會(huì)（比如著名的一年兩次的廣州交易會(huì)，上海的華東交易會(huì)等），以及通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜尋。參加交易會(huì)效果來(lái)得比較快，跟老外面對(duì)面談生意，信息也比較準(zhǔn)確，但貴呵，去一次交易會(huì)動(dòng)輒五萬(wàn)八萬(wàn)的。互聯(lián)網(wǎng)就便宜多了，而且隨時(shí)隨地都可以開(kāi)工干活..所以咱們重點(diǎn)談互聯(lián)網(wǎng)。
    互聯(lián)網(wǎng)上找客戶，有兩種方式，一是發(fā)廣告，大聲吆喝讓大伙都知道你；二是搜尋采購(gòu)信息，看誰(shuí)像買(mǎi)主就兜上去推銷(xiāo)。
    【如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到需要的信息】***考試重點(diǎn)，務(wù)必溫習(xí)！
    發(fā)廣告得知道上哪兒發(fā)，采購(gòu)信息得知道到哪兒去收集。所以首先咱們來(lái)練習(xí)一下如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到你需要的信息?；ヂ?lián)網(wǎng)上什么東西都有，而且混成一鍋粥，瞎轉(zhuǎn)悠可不成。因此我們需要一個(gè)重要工具叫做“搜索引擎”，這東西就是互聯(lián)網(wǎng)上帶路的，你要找什么，告訴它，它帶你去找。
    現(xiàn)在，打開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，在地址欄中輸入     http://www.google.com/intl/zh-CN/;
    你就進(jìn)到目前世界上最好的搜索引擎里了。
    假如，你是個(gè)賣(mài)雞蛋的，想知道都有誰(shuí)想買(mǎi)雞蛋，怎么找？不難想象，想買(mǎi)雞蛋的人，會(huì)在網(wǎng)上吆喝，求購(gòu)雞蛋，只要我們找到他們求購(gòu)雞蛋的帖子，就能聯(lián)系上。好，讓我們?cè)谒阉饕娴目崭駲诶飳?xiě)上“求購(gòu)雞蛋”，然后點(diǎn)擊“搜索”……好的，新的頁(yè)面打開(kāi)了，看見(jiàn)了，呵呵……基本的操作就是這么簡(jiǎn)單。
    這里的“求購(gòu)雞蛋”，術(shù)語(yǔ)叫做主題詞，也就是搜索引擎根據(jù)什么內(nèi)容來(lái)查找答案。主題詞的選擇有些講究，同樣的意思，不同的主題詞，搜索結(jié)果會(huì)大不一樣。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上的內(nèi)容浩如煙海，你只要一杯茶，互聯(lián)網(wǎng)卻會(huì)連湯帶水給你一鍋。你可以嘗試著輸入“買(mǎi)雞蛋”、“我要雞蛋”等，看看結(jié)果。
    所以，要多練習(xí)，揣摩擬定搜索主題詞的技巧。不妨先抽半小時(shí)看看相關(guān)的介紹：    http://www.google.com/intl/zh-CN/help/inde
    學(xué)會(huì)使用搜索引擎以后，就可以方便地在網(wǎng)上找到你需要的各種問(wèn)題的答案了。
    單元練習(xí)：
    1.目前人民幣對(duì)歐元的匯率是多少?
    參考答案:在搜索引擎中輸入“人民幣匯率”
    2.過(guò)年了俺想顯擺一次，坐飛機(jī)回家相親，不知從上海到廣州打折機(jī)票多少錢(qián)?到哪里買(mǎi)?
    參考答案:在搜索引擎中輸入“上海廣州打折機(jī)票”
    3.怎么做麻婆豆腐?
    參考答案:在搜索引擎中輸入“麻婆豆腐菜譜”
    4.外貿(mào)中的“原產(chǎn)地證”是什么意思?
    參考答案:在搜索引擎中輸入“原產(chǎn)地證”
    抽空多練練，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己功力猛增....開(kāi)始有點(diǎn)兒"萬(wàn)事不求人"的牛勁了...見(jiàn)到論壇上之類(lèi)的菜鳥(niǎo)級(jí)求助貼就想笑..揚(yáng)眉吐氣其樂(lè)無(wú)窮呵。
    在理解了搜索引擎的含義作用以后，咱們明天接著講如何搜尋發(fā)廣告的好地方和供求信息等。
    第二節(jié) 如何尋找客戶和談生意(中)
    新手上路做外貿(mào)，到哪里去找客戶?上回說(shuō)到，互聯(lián)網(wǎng)是目前最省錢(qián)又便捷的途徑。網(wǎng)上找客戶的方法有兩種：一是發(fā)廣告，讓大伙都知道你，讓買(mǎi)家自己來(lái)找你；二是搜尋買(mǎi)家的信息，通過(guò)電子郵件的方式上門(mén)推銷(xiāo)。在網(wǎng)上找客戶，叫電子商務(wù)……其實(shí)電子商務(wù)不是這個(gè)意思……呵呵不管，只要做生意而跟網(wǎng)絡(luò)沾邊咱一概聲稱是電子商務(wù)……顯得咱也夠檔次。
    那么，我們就開(kāi)始“電子商務(wù)”吧...呵呵。首先有三個(gè)準(zhǔn)備工作要做：
    1.給自己起個(gè)英文名字，方便讓老外稱呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的漢語(yǔ)拼音做英文名……因?yàn)槔贤饽钇匆舾蹅儾灰粯?，?huì)驢唇不對(duì)馬嘴的。隨便起一個(gè)好了……最好是歐美風(fēng)格的名字。義烏福田國(guó)貿(mào)城某小老板就起個(gè)名叫Mahmud Li (默罕穆德.李) ..不是說(shuō)不行，到底有點(diǎn)兒怪，呵呵。
    2.注冊(cè)一個(gè)電子郵件信箱方便老外找你，免費(fèi)信箱的也都可以。推薦hotmail，收發(fā)國(guó)際郵件穩(wěn)定且快速，非常可靠。
    3.寫(xiě)一封廣告信。
    無(wú)論是到處撒廣告還是挨個(gè)推銷(xiāo)，都得先準(zhǔn)備好一小篇廣告信——行話叫“開(kāi)發(fā)信”，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的信，英文的，咱想找老外么當(dāng)然用英文。開(kāi)發(fā)信不難寫(xiě)，只要說(shuō)清楚你賣(mài)的是啥，你工廠/公司名稱地址聯(lián)系方式就可以了，當(dāng)然，加上幾句諸如“可以常年供應(yīng)”，“物美價(jià)廉”也沒(méi)什么不好，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果強(qiáng)調(diào)一下你是中國(guó)的工廠/公司，效果會(huì)不錯(cuò)。中國(guó)貨品種多檔次全價(jià)格低，老外都挺喜歡。
    【怎樣寫(xiě)開(kāi)發(fā)信】
    最簡(jiǎn)單的開(kāi)發(fā)信：
    We are AOT Co.，Ltd in China. We supply apple with good quality and low price.
    Please contact us to know details.
    （翻譯：我們是中國(guó)的AOT公司，我們賣(mài)蘋(píng)果，質(zhì)量不錯(cuò)還很便宜。請(qǐng)聯(lián)系我們以了解詳情。）
    （聯(lián)系方式略）
    如果你不喜歡用“特便宜”這個(gè)詞，覺(jué)得跌份兒，就改用文雅些的"競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格competitive price"，都是一個(gè)意思。不過(guò)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，還是用"low price"比較吸引人，不過(guò)也不要因此就豁出去用"low low price"，老外會(huì)挺反感的。
    如果你英文還不錯(cuò)，那么就加多些內(nèi)容，自己掂量著辦。如果英文不好又想多加些內(nèi)容，可以在網(wǎng)上找一些現(xiàn)成的例句。怎么找例句？（兄弟呵上一節(jié)課打盹了吧？參見(jiàn)教程2之怎樣在【網(wǎng)上搜尋需要的信息】）隨便在搜索引擎中輸入"外貿(mào)英語(yǔ)"，就看見(jiàn)這樣的例句還有很多，有空慢慢找吧。
    是不是開(kāi)發(fā)信越長(zhǎng)越詳細(xì)就越好呢？不是。咱寫(xiě)開(kāi)發(fā)信的目的是什么？不是參加作文比賽，而是引老外上鉤。寫(xiě)得太詳細(xì)一目了然，客戶一懶也就不理睬了。最好是有實(shí)有虛，引起客戶興趣，讓他聯(lián)系你來(lái)了解詳情，他一回復(fù)你，你就獲得了他的電子郵件等聯(lián)系方式，這就是寶貴的客戶資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯(lián)系，將來(lái)說(shuō)不準(zhǔn)就有戲。關(guān)于開(kāi)發(fā)信的技巧，在完成10小時(shí)的快速入門(mén)教程以后，會(huì)在進(jìn)階修煉教程中專(zhuān)門(mén)講述。
    【小結(jié)】必要的準(zhǔn)備工作：起英文名字，弄個(gè)電子信箱并寫(xiě)一封開(kāi)發(fā)信；開(kāi)發(fā)信的內(nèi)容包括經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品名稱和你的聯(lián)系方式。
    第二節(jié) 如何尋找客戶和談生意(下)
    接下來(lái)，咱們就可以發(fā)供應(yīng)信息的廣告了。到什么地方發(fā)？當(dāng)然是在生意人聚集的地方發(fā)效果會(huì)比較好。生意人在網(wǎng)上聚集的地方叫做貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站。比如阿里巴巴網(wǎng)站就是一個(gè)典型的貿(mào)易平臺(tái)，在這里你可以免費(fèi)登記你公司的信息（叫做免費(fèi)會(huì)員注冊(cè)），并且發(fā)布供應(yīng)信息。如果肯花點(diǎn)錢(qián)，就可以成為付費(fèi)注冊(cè)會(huì)員，獲得更多的信息和服務(wù)，倘若出到十幾文錢(qián)，就能買(mǎi)一樣葷菜。不過(guò)外貿(mào)新手多半沒(méi)有這樣闊綽，只有風(fēng)云楚那樣的老大，才能要酒要菜，慢慢地坐喝。呵呵……阿里巴巴雖然是國(guó)內(nèi)最好的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站，但咱也不能守在這里等。類(lèi)似的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站還有很多，他們的特點(diǎn)就是存儲(chǔ)有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中輸入“供求信息”，能找到很多同類(lèi)網(wǎng)站，雖然良莠不齊，但閑著也是閑著，有殺錯(cuò)沒(méi)有放過(guò)。通常這類(lèi)網(wǎng)站都會(huì)提供有限的免費(fèi)信息發(fā)布和公司登記的服務(wù)，只要是免費(fèi)的，盡情去發(fā)布吧。
    此外，類(lèi)似于貿(mào)易論壇這樣的地方，趁版主不注意也可以去騷擾一下。你看平時(shí)老是有人發(fā)廣告帖子，受盡城管欺凌也風(fēng)雨無(wú)阻，為啥?還是有效么!不過(guò)死乞白賴發(fā)廣告貼也不好，得想辦法。咱做外貿(mào)的腦子得靈呵。比如廣告做得委婉一點(diǎn)優(yōu)美一點(diǎn)，或者努力博個(gè)三星級(jí)好設(shè)計(jì)簽名檔，反正跟開(kāi)發(fā)信一樣，只要留個(gè)產(chǎn)品名稱和聯(lián)系郵箱就成。
    這樣做了一輪之后，可能就會(huì)有人來(lái)找你了，但你很快會(huì)發(fā)現(xiàn)，找你的全是國(guó)內(nèi)客商外貿(mào)公司（外貿(mào)公司當(dāng)然也是買(mǎi)主，也要伺候好，但咱立志做外貿(mào)的，還是得多找老外?。槭裁?？很簡(jiǎn)單，這些都是中文網(wǎng)站，老外很少來(lái)轉(zhuǎn)悠。
    看來(lái)，還得走出去，到外國(guó)的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上打天下。
    但是，先在這些中文的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上做工夫很有必要。因?yàn)槿澜绲馁Q(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站，模樣都差不多，功能也近似。先在中文網(wǎng)站上，把公司信息登記，供求信息發(fā)布等等練熟悉了，以后到全英文的網(wǎng)站上去就不會(huì)犯暈，即使有單詞不認(rèn)識(shí)，看格局也能連蒙帶猜七八分。
    估摸著自己功夫差不離了，就可以出去闖嘍。
    老路子，先去找貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站?！肮┣笮畔ⅰ痹谟⑽闹薪凶觥癟rade Leads”，輸入搜索引擎一找……哇好爽！此外，加上你的產(chǎn)品英文名一起搜索，效果更精確。
    除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批發(fā)商和批發(fā)商談生意”，不妨用它搜索看看。
    到了外國(guó)貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站，別露怯，中文網(wǎng)站你咋做，國(guó)外網(wǎng)站就咋做，反正不要錢(qián)。對(duì)了，英文中表示“不要錢(qián)”叫做“FREE”，在網(wǎng)上見(jiàn)到“FREE”字樣的千萬(wàn)別客氣。
    此外，登記叫做“Join Now”，初次免費(fèi)登記叫做“Free Registration”，發(fā)布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要賣(mài)東西的，就要發(fā)布“供應(yīng)/Supply”，你要看買(mǎi)家信息的，就找“買(mǎi)/Buying”
    來(lái)，實(shí)際演練一下：    http://www.tradexpro.com/
    玩熟了，到哪都一個(gè)樣。
    這樣滿世界找貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站比較累。不要緊，在論壇上，比如咱們的阿里論壇，常常會(huì)有閑漢發(fā)布一些帖子，告訴你國(guó)外貿(mào)易網(wǎng)站的，挨個(gè)去逛逛，呵呵，向閑漢們致敬。
    小結(jié)：廣告要在貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上去發(fā)；通過(guò)搜索引擎和論壇帖子尋找貿(mào)易網(wǎng)站；在貿(mào)易網(wǎng)站上免費(fèi)注冊(cè)登記你的公司名址和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目；發(fā)布供應(yīng)信息。
    【不要對(duì)發(fā)廣告抱以太大期望】
    發(fā)廣告能產(chǎn)生的效果是很低的。在10個(gè)貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上發(fā)廣告，一般只有一兩個(gè)會(huì)產(chǎn)生效果，而且通常在發(fā)布兩三個(gè)月以后。由于貿(mào)易網(wǎng)站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要該網(wǎng)站允許，不斷重新發(fā)布你的信息（只是信息，無(wú)須再注冊(cè)），重新發(fā)布的信息，最好內(nèi)容上能有所更新，哪怕是換換詞句。
    【也不要小看發(fā)廣告的作用】
    由于互聯(lián)網(wǎng)上的信息是流動(dòng)共享的，你在一個(gè)地方發(fā)布的供求信息，會(huì)被不斷引用轉(zhuǎn)載。堅(jiān)持發(fā)廣告一段時(shí)間以后，往往會(huì)有驚喜。只要聯(lián)系方式不變，一兩年以后，不知名的客戶在不知名的地方見(jiàn)到你的信息而主動(dòng)找你，一點(diǎn)也不奇怪。
    與發(fā)廣告相比，主動(dòng)搜尋買(mǎi)家信息和聯(lián)系方式，并且發(fā)電子郵件挨個(gè)推銷(xiāo)，更直接有效。
    下一節(jié)課：直接搜尋買(mǎi)家
    第三節(jié) 價(jià)格（上）
    上一節(jié)咱們聊了如何在網(wǎng)上發(fā)布商業(yè)廣告，以及搜尋買(mǎi)家信息。連續(xù)這樣干兩個(gè)月的牛馬活以后，基本上就會(huì)有客戶發(fā)電子郵件來(lái)問(wèn)價(jià)了——行話叫做"詢盤(pán)Inquiry"。Inquiry一詞，通常會(huì)顯示在郵件的標(biāo)題和正文里，英文不好的朋友，見(jiàn)到這個(gè)詞要特別關(guān)注：生意上門(mén)了。
    【旁白】如果居然會(huì)兩個(gè)月都不開(kāi)張，怎么辦？這種情況多半是因?yàn)楣撅L(fēng)水不好。調(diào)整風(fēng)水的簡(jiǎn)便方法是買(mǎi)個(gè)魚(yú)缸養(yǎng)條小魚(yú)擺在自己的桌子上，魚(yú)缸要盂型收口的。水生財(cái)，收口則合斂財(cái)。此外，自己的桌上不可有羅漢松、文竹一類(lèi)的東西，因?yàn)檫@些都是惜福養(yǎng)生的，不利橫財(cái)。
    有外商問(wèn)價(jià)，把價(jià)格報(bào)給外商，這就是【報(bào)價(jià)】，報(bào)價(jià)要謹(jǐn)慎，虧賺都靠它了。做出口的，價(jià)格怎么核算呢？
    先了解一點(diǎn)常識(shí)。
    【匯率】
    國(guó)內(nèi)用的人民幣，外貿(mào)用的美金。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。外貿(mào)業(yè)務(wù)中，匯率基本是固定的，8.26元人民幣換1美金。所以，如果你的貨物價(jià)值100元，對(duì)客戶就要報(bào)價(jià) 100元人民幣 / 8.26匯率 = 12.1美金
    ***入門(mén)教程花絮1:關(guān)于匯率
    問(wèn):為什么我有些朋友告訴我匯率要算9點(diǎn)多，你的教材中算的是8點(diǎn)多呢？
    答:8.26是行業(yè)中的基本匯率，銀行和業(yè)內(nèi)結(jié)算都用這個(gè)匯率.
    那么，你的朋友說(shuō)的9點(diǎn)多的"匯率"是怎么回事呢?這通常出現(xiàn)在外貿(mào)公司代理出口的情形中。如我們已經(jīng)說(shuō)的，外貿(mào)公司代理出口的話，對(duì)外收匯以及核銷(xiāo)以及退稅，都是外貿(mào)公司來(lái)做，最后一總按照人民幣來(lái)跟工廠結(jié)算。
    舉例，你通過(guò)外貿(mào)公司賣(mài)給客戶100美元的蘋(píng)果，資金是這樣流轉(zhuǎn)的:
    1.外貿(mào)公司收到客戶支付的100美元，折合100×8.26=826元人民幣。
    2.此外外貿(mào)公司通過(guò)辦理退稅還可以得到（比如說(shuō)）100元人民幣的退稅。
    兩項(xiàng)合計(jì)，那么外貿(mào)公司總共收到了826+100=926元。也就是說(shuō)，在這份總金額為100美元的蘋(píng)果出口生意中，外貿(mào)公司總共得到926元收入。
    3.外貿(mào)公司代理出口是要收取辛苦費(fèi)的，比如說(shuō)是出口合同總金額的1%吧，那么還要扣除100美金×1%×8.26=8.26元人民幣。
    4.以上三項(xiàng)合計(jì)，外貿(mào)公司應(yīng)該支付給你 926-8.26=917.74元
    也就是說(shuō)，你通過(guò)外貿(mào)公司賣(mài)出蘋(píng)果價(jià)值100美元，外貿(mào)公司實(shí)際支付你人民幣917.74元，這樣就得出了一個(gè)917.74:100的比例，也就是所謂的9點(diǎn)多的“匯率”。
    實(shí)際上這個(gè)9點(diǎn)多只是個(gè)“比例”而不是真正意義上的匯率。那為什么要計(jì)算這么個(gè)9點(diǎn)多的比例呢？是為了避免麻煩每次都這樣算。我們知道，同一產(chǎn)品退稅率是固定的，外貿(mào)公司的費(fèi)用一般也是“老價(jià)錢(qián)”不變，只要雙方合作過(guò)一次，就可以算出這個(gè)“9點(diǎn)多”的比例，以后出口相同產(chǎn)品，直接拿9點(diǎn)多結(jié)算即可。
    【退稅】
    退稅非常重要，因?yàn)檫@是一大筆錢(qián)，是做外貿(mào)的利潤(rùn)的主要來(lái)源。你想啊，假如退稅率是13%，你以含稅價(jià)1000元買(mǎi)進(jìn)的貨物（也就是不含稅價(jià)854.7元），就算原封不動(dòng)1000元賣(mài)給老外，你也能從國(guó)家那里拿到111元。進(jìn)一步說(shuō)，你1000元拿到的貨物，豁出去了900元倒賣(mài)給老外，“虧”了100元，可因?yàn)槟隳軓膰?guó)家那里拿到111元，實(shí)際上還賺了11元，太有趣了。事實(shí)上，由于現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，“虧本賣(mài)”在外貿(mào)的不少行業(yè)中幾乎已經(jīng)成為主流，靠的就是退稅能補(bǔ)回來(lái)。
    ?。?！特別注意！?。∫陨系乃惴ú⒉粶?zhǔn)確，真正的退稅計(jì)算要復(fù)雜一些，我們?cè)谝院蟮慕坛讨羞€要講到。這里簡(jiǎn)單化地講解僅僅是說(shuō)明退稅的大概意思，以得出一個(gè)概念：含稅價(jià)買(mǎi)進(jìn)的貨物，即使你原封不動(dòng)賣(mài)給國(guó)外客戶，甚至更低一點(diǎn)價(jià)格賣(mài)，你也能賺錢(qián)，原因是國(guó)家給予的退稅。
    第三節(jié) 價(jià)格（下）
    【價(jià)格術(shù)語(yǔ)】
    價(jià)格術(shù)語(yǔ)是外貿(mào)特有的東西。因?yàn)樵蹅儾豢赡芨蛻裘鎸?duì)面一手交錢(qián)一手交貨，總要長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)模虼司蜁?huì)產(chǎn)生各種運(yùn)雜費(fèi)。這些費(fèi)用在計(jì)算價(jià)格的時(shí)候當(dāng)然要包含進(jìn)去。根據(jù)交貨地點(diǎn)和方式的不同，運(yùn)雜費(fèi)自然就不同，所以，大家就規(guī)定了一些術(shù)語(yǔ)來(lái)表示不同的交貨方式，以此衡量?jī)r(jià)格。
    國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣以港口碼頭作為交貨的地點(diǎn)，因此就有了三種最主要的價(jià)格術(shù)語(yǔ)：
    1.在中國(guó)的碼頭交貨:術(shù)語(yǔ)叫做FOB
    比如約定在上海港口交貨，就叫做FOB SHANGHAI
    在這種方式下，除了貨物本身的價(jià)值以外，還要加上你把貨物運(yùn)到上海碼頭的運(yùn)費(fèi)，和報(bào)關(guān)出口手續(xù)費(fèi)以及上海碼頭上產(chǎn)生的雜費(fèi)，才是總的成本價(jià)格。
    FOB價(jià)格是最基本的價(jià)格。
    簡(jiǎn)便公式: FOB =貨價(jià) +國(guó)內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)
    2.在外國(guó)碼頭交貨:術(shù)語(yǔ)叫做CNF（或CFR，COST AND FREIGHT）
    比如約定在美國(guó)紐約港口交貨，就叫做CNF NEW YORK
    在這種方式下，除了FOB價(jià)格之外，還要加上貨物運(yùn)到美國(guó)紐約的運(yùn)雜費(fèi)。
    簡(jiǎn)便公式:CNF = FOB +遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi)
    3.在外國(guó)碼頭交貨，同時(shí)給貨物買(mǎi)上個(gè)保險(xiǎn)以免途中損壞:術(shù)語(yǔ)叫做CIF
    同樣的，約定在紐約港口交貨就叫CIF NEW YORK，這種方式就是在CNF價(jià)格的基礎(chǔ)上，加上一點(diǎn)保險(xiǎn)費(fèi)。保險(xiǎn)費(fèi)需要多少呢？由保險(xiǎn)公司來(lái)定，根據(jù)貨物類(lèi)別和交貨地點(diǎn)而略有不同。打個(gè)電話給保險(xiǎn)公司，告訴他們你貨物的種類(lèi)，價(jià)值和去往的地點(diǎn)，他們就會(huì)告訴你保險(xiǎn)費(fèi)需要多少。保險(xiǎn)的種類(lèi)也有幾個(gè)，但通常都用一切險(xiǎn)：出什么事情保險(xiǎn)公司都替你兜著，至少書(shū)上是這么說(shuō)的。呵呵。
    保險(xiǎn)費(fèi)不算貴，以貨物出口到美國(guó)為例，保個(gè)一切險(xiǎn)，1000元的貨物也就5元保險(xiǎn)費(fèi)，求穩(wěn)妥的話，咬咬牙也就買(mǎi)吧。
    了解不同保費(fèi)率，可以參考:     http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EEPOR.HTM;
    簡(jiǎn)便公式:CIF = FOB +遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi) +保險(xiǎn)費(fèi)
    小結(jié)：三種主要的價(jià)格術(shù)語(yǔ)分別是 FOB、CNF、CIF。術(shù)語(yǔ)后面要寫(xiě)清楚港口的名稱。FOB最基本，等于貨值加上國(guó)內(nèi)的運(yùn)雜費(fèi)。添上運(yùn)到國(guó)外的運(yùn)費(fèi)就變成CNF，再加上保險(xiǎn)費(fèi)就是CIF。
    【運(yùn)雜費(fèi)的計(jì)算】
    貨值咱自己當(dāng)然知道，但運(yùn)雜費(fèi)該有多少呢？學(xué)到這里，咱們做外貿(mào)的好朋友【貨代】就隆重登場(chǎng)啦。貨代就是貨物運(yùn)輸代理公司的簡(jiǎn)稱。如果是FOB還好說(shuō)，到時(shí)候把貨物拉到中國(guó)碼頭就完事，而做CNF或CIF，就得讓貨代幫忙遠(yuǎn)洋運(yùn)輸了。方便操作起見(jiàn)，咱們通常還會(huì)把碼頭上以及海關(guān)報(bào)關(guān)方面的麻煩事情一股腦交給貨代來(lái)幫忙做，咱只管交貨就行。所以，貨代是咱們外貿(mào)上的主要幫手，不離不棄恩怨情仇。貨代的服務(wù)是要收費(fèi)的（廢話?。?，運(yùn)費(fèi)雜費(fèi)方面的很有彈性，可以講價(jià)。跟任何行業(yè)一樣也有好貨代和壞貨代之分。既然是生意上的主要幫手，咱們就得多找?guī)准遥魝€(gè)好的，舒心合意才能長(zhǎng)久搭伙么。
    貨代到哪里去找?老辦法，搜索引擎，更好的辦法，咱們論壇上就有物流綜合論壇(順便說(shuō)一句，物流是貨代們給自己起的美名)，可以去那里串串門(mén)兒了解一下情形。
    找好貨代以后，把你貨物的類(lèi)別，體積，重量，運(yùn)輸?shù)哪康牡兀笾碌陌l(fā)貨日期告訴貨代，他就會(huì)幫你算出所需要的運(yùn)雜費(fèi)。剛開(kāi)始做外貿(mào)的朋友，不妨仔仔細(xì)細(xì)問(wèn)清楚這些運(yùn)雜費(fèi)都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數(shù)。貨代也可以代辦保險(xiǎn)的，因此投保所需的保險(xiǎn)費(fèi)用也可以詢問(wèn)他們……別不好意思麻煩貨代，這會(huì)兒他們?cè)诶愕纳饽?，?duì)你的非份要求一般都會(huì)忍氣吞聲盡量滿足耐心解答，等你貨物給他們了才會(huì)露出猙獰面目。所以，趁現(xiàn)在盡情折騰他們吧，呵呵。
    【附加內(nèi)容1：關(guān)于貨代】
    貨代是咱們的重要伙伴，他們能幫咱們做的事情，遠(yuǎn)不止運(yùn)輸那么簡(jiǎn)單，這一點(diǎn)后面的課程會(huì)講到。一個(gè)好的貨代，可以使咱們的生意順溜安全。相應(yīng)地，找到好貨代以后，咱們也要全力配合他的工作，大家齊心才能生意興旺。如何配合好，在后面課程中的【運(yùn)輸】一節(jié)會(huì)詳細(xì)講解。
    本節(jié)總結(jié)：價(jià)格核算的原理
    給外商報(bào)價(jià)，須把人民幣價(jià)格折算成美金價(jià)格；
    國(guó)內(nèi)買(mǎi)貨再出口的，進(jìn)貨價(jià)格是含稅價(jià)，要索取增值稅發(fā)票；
    出口以后憑增值稅發(fā)票可以得到國(guó)家退稅，退稅是外貿(mào)利潤(rùn)的主要組成部分；
    根據(jù)交貨方式的不同，計(jì)算貨值的時(shí)候須包含不同的運(yùn)雜費(fèi)，形成了三種價(jià)格術(shù)語(yǔ)；
    運(yùn)雜費(fèi)需要多少，問(wèn)貨代即可。
    下一節(jié)，我們將根據(jù)不同情形示例來(lái)實(shí)際核算一下價(jià)格。
    第四節(jié)、報(bào)價(jià)方法和技巧
    前面咱們費(fèi)了不少時(shí)間去學(xué)習(xí)核算FOB、CNF和CIF價(jià)格，通過(guò)結(jié)交貨代也了解運(yùn)雜費(fèi)在價(jià)格中的構(gòu)成。但對(duì)于咱們新手而言，多數(shù)情況下價(jià)格都不是咱們算出來(lái)的，而是老板給的。因?yàn)镕OB價(jià)中最基本的出廠價(jià)，往往只有老板知道。老板或銷(xiāo)售部經(jīng)理給個(gè)成本底線，多賣(mài)的算利潤(rùn)，咱們拿提成。說(shuō)實(shí)話那個(gè)“成本底線”也不可靠，一則老板喜歡留一手，明明賺了也不承認(rèn)，克扣業(yè)務(wù)員的提成。沒(méi)法子，天下小老板都一個(gè)德行。咱們只能先熬著，等熬成老板——或至少也是個(gè)有本錢(qián)跟公司叫板的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，咱們也去剝削員工好了。
    預(yù)留額外支出
    不過(guò)，老板們“留一手”的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用——這一點(diǎn)稍后我們會(huì)解釋。二則外貿(mào)中的不確定因素實(shí)在太多，超成本的預(yù)算外支出是家常便飯，比如本來(lái)貨出的好好的，突然貨代一個(gè)電話打來(lái)告訴你“海關(guān)查柜恭喜中獎(jiǎng)”（對(duì)于出口貨物，海關(guān)會(huì)以福利彩票似的電腦隨機(jī)選號(hào)方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費(fèi)——查出問(wèn)題的還要另加罰款），更兼之因?yàn)椴楣穸⒄`了船期（海關(guān)可不管你什么船期。為此有些人會(huì)采用賄賂等方式爭(zhēng)取加速放行——但這可是違法的喲），重新訂艙轉(zhuǎn)碼頭，費(fèi)用更高。所以，成本價(jià)格不宜卡得太死。從經(jīng)驗(yàn)上看，通過(guò)海運(yùn)正規(guī)出口一票貨物，無(wú)論貨值大小，除了前面算的什么FOB價(jià)格之外，總價(jià)之上再另加至少500—1000元人民幣的交易成本費(fèi)實(shí)在是很有必要。
    價(jià)格算好后，就可以到處吆喝叫賣(mài)了。前面咱們說(shuō)過(guò)可以在網(wǎng)上建個(gè)網(wǎng)站或到其它B2B貿(mào)易平臺(tái)發(fā)布消息，結(jié)果有些懶惰的家伙干脆就把價(jià)格一股腦列在上面——這是個(gè)很糟糕的辦法。一來(lái)，所有的價(jià)格都暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的面前——記住，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往比你的客戶更喜歡光顧你的網(wǎng)站，竊取你辛苦弄出來(lái)的圖片和資料。其次，所謂“談生意”，就是要爭(zhēng)取機(jī)會(huì)“談”。價(jià)格這么透明，人家還以為咱“口不二價(jià)”呢，報(bào)價(jià)低了沒(méi)意思，價(jià)高了嚇得人家扭頭就跑。更何況，根據(jù)出貨量、出貨時(shí)間、付款方式的不同，價(jià)格大有商量余地。所以，除非真的是不打算過(guò)日子了“跳樓大甩賣(mài)”，否則還是不要把價(jià)格公開(kāi)的好。先用“極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格”一類(lèi)的廣告詞兒引誘客戶上鉤來(lái)詢問(wèn)，再單對(duì)單報(bào)價(jià)。
    報(bào)“實(shí)”還是報(bào)“虛”？
    注意，外貿(mào)有自己獨(dú)特的報(bào)價(jià)方式。術(shù)語(yǔ)叫發(fā)盤(pán)（OFFER），而現(xiàn)實(shí)生活中客戶多半會(huì)用quote或通俗干脆的lowest price代替。一個(gè)正式的外貿(mào)報(bào)價(jià)，不但應(yīng)有完整的價(jià)格術(shù)語(yǔ)表達(dá)式（FOB什么的），還應(yīng)包括品名、數(shù)量等。特別還要加上報(bào)價(jià)有效時(shí)間，因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)變化大，價(jià)格常常要隨行就市做調(diào)整的。此外，規(guī)定有效時(shí)間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺(tái)詞就是“這個(gè)價(jià)格很便宜喔，要買(mǎi)就趕快，過(guò)幾天可能就不是這個(gè)價(jià)了”。
    這種正式的報(bào)價(jià)，教科書(shū)里稱為實(shí)盤(pán)（firm offer），行規(guī)上比較看重，一經(jīng)報(bào)出，如果客戶在報(bào)價(jià)所規(guī)定有效期內(nèi)回復(fù)接受，出價(jià)方就不可再做更改了。當(dāng)然，硬要賴賬也行，但名聲不好……和咱們廣東攤販一樣，出價(jià)不買(mǎi)或不賣(mài)，會(huì)挨罵街的。
    實(shí)際上，更多的時(shí)候，咱們反而會(huì)故意漏掉一些要素，留一手，讓報(bào)價(jià)成為無(wú)最終效力的“虛盤(pán)”（non-firm offer）。發(fā)虛盤(pán)可以給雙方留下較多的討價(jià)還價(jià)的余地，好處很多。例如碰上國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)厲害的時(shí)候，靈活一些好。比如報(bào)價(jià)后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此報(bào)價(jià)以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，意思是僅作參考，確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定。
    有時(shí)候虛盤(pán)還可以靈活運(yùn)用作為打破僵局的小技巧。剛開(kāi)始做外貿(mào)業(yè)務(wù)，常見(jiàn)情形就是好不容易找到個(gè)客戶信息，開(kāi)發(fā)信也送了N封，可對(duì)方就是沒(méi)反應(yīng)……真郁悶?？蛇@一點(diǎn)也不奇怪。客戶只要不是第一次做外貿(mào)，就自然已經(jīng)有了貨源渠道。咱們剛開(kāi)始跟客戶打交道，別說(shuō)價(jià)格太高，就是價(jià)格與他目前的進(jìn)貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯(lián)系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來(lái)招狠的給他個(gè)低價(jià)，不信他不動(dòng)心……但低價(jià)咱們就掙不到什么錢(qián)呵，不是長(zhǎng)久之計(jì)。這時(shí)候，虛盤(pán)就上場(chǎng)了：?jiǎn)渭儓?bào)個(gè)價(jià)格，其它啥也不說(shuō)。等客戶來(lái)興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷(xiāo)產(chǎn)品。原來(lái)的低價(jià)，可以給他一點(diǎn)貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價(jià)銷(xiāo)售”云云，之類(lèi)的借口大家不妨發(fā)揮想象力吧?？傊?，僵局打破就好辦，接下來(lái)服務(wù)周到態(tài)度殷勤，就有希望與其他競(jìng)爭(zhēng)者在同等條件下分一杯羹。
    很多情況下，客戶不只詢問(wèn)一個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)確認(rèn)客戶會(huì)定購(gòu)幾種或幾款產(chǎn)品時(shí)，咱們做業(yè)務(wù)員的在價(jià)格上就不要太死板，可以辛苦點(diǎn)兒，根據(jù)客戶訂購(gòu)的數(shù)量和單價(jià)做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價(jià)大可靈活處理。但在做這種搭配的時(shí)候，切記要跟客戶落實(shí)好數(shù)量——不少業(yè)務(wù)員都吃過(guò)這樣的悶虧。
    識(shí)破客戶的探路花招
    報(bào)價(jià)與還價(jià)，就是個(gè)斗智斗勇的過(guò)程。和MM們商場(chǎng)挑衣服或阿姨菜場(chǎng)買(mǎi)菜一樣，國(guó)際貿(mào)易商也會(huì)玩各種花招。比如一種常見(jiàn)的情形：一個(gè)初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手?？墒堑谝淮卧儽P(pán)的時(shí)候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過(guò)時(shí)的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個(gè)同行競(jìng)爭(zhēng)者那里買(mǎi)到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購(gòu)買(mǎi)的是你的新款，但因?yàn)闆](méi)有合作過(guò)，吃不準(zhǔn)你報(bào)價(jià)的“水分”。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來(lái)探路——因?yàn)檫@些產(chǎn)品他非常熟悉底線價(jià)格，根據(jù)你的報(bào)價(jià)來(lái)衡量你有多“虛”。一些新手容易上當(dāng)，根據(jù)常例附加利潤(rùn)報(bào)了出去。其實(shí)，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒(méi)什么高利潤(rùn)希望的，報(bào)高了也沒(méi)用，無(wú)成交可能。上當(dāng)了反而被客戶“套妝，知道你是新手，價(jià)格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤(pán)中狠狠殺價(jià)。
    新手做業(yè)務(wù)員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價(jià)格讓你照?qǐng)?bào)；另一頭是客戶，永遠(yuǎn)嚷嚷著嫌價(jià)高不肯下單；而爭(zhēng)取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學(xué)會(huì)突破。上面說(shuō)了，老板會(huì)給個(gè)所謂的底價(jià)，可咱們私底下別把這個(gè)“老板底價(jià)”當(dāng)真，否則多半沒(méi)有出頭之日。沒(méi)有客戶意向，老板就不肯讓價(jià)；客戶真要下單了，價(jià)格自然就會(huì)讓步。所以，很多時(shí)候，咱們新手要學(xué)會(huì)在中間游走。比如，給客戶一個(gè)低于“老板底價(jià)”的虛盤(pán)，等客戶有了比較明確的意向，再反過(guò)來(lái)爭(zhēng)取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報(bào)價(jià)”方式，如果你分別拿一個(gè)價(jià)格去請(qǐng)示老板降價(jià)，多半不同意，而若你能主動(dòng)設(shè)計(jì)搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會(huì)反對(duì)，反而會(huì)高看你一眼。
    當(dāng)然，如果咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成，自己計(jì)算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區(qū)別。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個(gè)。
    【本節(jié)小結(jié)】
    1．除了基本價(jià)格外，要加上預(yù)留額外支出作為最后的報(bào)價(jià)。
    2．外貿(mào)中詳細(xì)具體的報(bào)價(jià)叫做實(shí)盤(pán)，一經(jīng)報(bào)出，在有效期內(nèi)客戶接受了就不可更改。
    3．無(wú)實(shí)際效力的報(bào)價(jià)叫做虛盤(pán)，是最常用的吸引客戶討價(jià)還價(jià)的方式，也是打破談判僵局的小技巧。
    第五節(jié)外貿(mào)單證
    前面我們講了不少東西，剛開(kāi)始做外貿(mào)的時(shí)候該準(zhǔn)備些什么，如何在網(wǎng)上尋找客戶，如何計(jì)算產(chǎn)品的價(jià)格，如何報(bào)價(jià)等等，這些東西都并不難。只有等客戶確實(shí)有采購(gòu)意向了，外貿(mào)才真正進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。之前的工作，只要知道如何做就行，而接下來(lái)，就多少需要一點(diǎn)理論基礎(chǔ)了，得知道“為什么要這么做”，一來(lái)不至于被各類(lèi)手續(xù)搞暈，二來(lái)咱們也可以清楚哪些地方需要循規(guī)蹈矩，那些地方可以耍點(diǎn)兒花招——不靈活應(yīng)對(duì)，如何斗得過(guò)外貿(mào)界那些如狼似虎的競(jìng)爭(zhēng)者？不必?fù)?dān)心，這里說(shuō)的“理論基幢不是教科書(shū)上那些望而生畏的公式。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，如果正經(jīng)學(xué)過(guò)國(guó)際貿(mào)易，對(duì)理解這些東西大有好處，人家大學(xué)4年也不是白混的。
    外貿(mào)是什么？
    路人甲：“我知道！外貿(mào)就是跟外國(guó)人做生意！”
    不，弟兄們修煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿(mào)，就是買(mǎi)賣(mài)一堆紙片。
    對(duì)比一下外貿(mào)和咱們到樓下菜場(chǎng)買(mǎi)個(gè)西瓜的不同點(diǎn)：買(mǎi)西瓜的時(shí)候，現(xiàn)看現(xiàn)挑，八角塊二地砍價(jià)，講好選好，給錢(qián)抱瓜走人。外貿(mào)就不行。首先雙方一般見(jiàn)不著面，也看不到貨（可以看個(gè)樣品，但畢竟不是真正交易的大貨）。量又大，不管擱誰(shuí)手里都得花一大筆的儲(chǔ)藏費(fèi)。路又遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴——按外貿(mào)行業(yè)最便宜的海運(yùn)集裝箱運(yùn)輸方式算，一個(gè)集裝箱從廣州運(yùn)到德國(guó)漢堡，光運(yùn)費(fèi)就上萬(wàn)。再加上國(guó)家貿(mào)易以中間商批發(fā)商居多，香港商人從大陸采購(gòu)，也許是賣(mài)到美國(guó)。這么一堆貨物在世界上搬來(lái)搬去，成本算下來(lái)大米都要變黃金了。怎么辦？干脆，貨盡量不動(dòng)，用一套文件作為貨物的代表與象征，貿(mào)易商之間就倒賣(mài)這套文件，最后誰(shuí)拿到這堆紙片，這批貨物就算誰(shuí)的，方便省錢(qián)。
    這樣一來(lái)，貨物在外貿(mào)中，基本上就在三點(diǎn)移動(dòng)：出發(fā)地港口、遠(yuǎn)洋貨輪、目的地港口。而代表貨物的文件，則盡情折騰轉(zhuǎn)手不礙事。
    這套文件既然代表貨物，那可就值錢(qián)了：如果貨物價(jià)值100萬(wàn)，那么這疊紙片就值100萬(wàn)。
    在外貿(mào)行業(yè)，這疊紙片統(tǒng)稱“單證”，通常由下列文件組成：
    1．提貨單，簡(jiǎn)稱提單，英文叫“Bill of lading”，行話“B/L”。因?yàn)橥赓Q(mào)中以省錢(qián)的海運(yùn)為主，因此提單通常指海運(yùn)提單。貨物交給遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司后，由運(yùn)輸公司開(kāi)具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再根據(jù)交易情況交給買(mǎi)家，買(mǎi)家據(jù)以提貨。提單是全套單據(jù)中最核心最重要的，因?yàn)樗苯哟碡浳锏乃袡?quán)，有法律效力，官話稱之為“物權(quán)證明”。
    貨運(yùn)公司都有自己樣式的提單，但大同小異，一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有COPY字樣）。其中任何一份正本都可以提貨，一經(jīng)提貨則另外兩份就失效了。因此為避免混亂，在外貿(mào)單證轉(zhuǎn)手中，一般都要求“全套提單”FULLSETOFB/L，意思就是三正三副了。
    2．商業(yè)發(fā)票(Commercial Invoice)。跟咱們國(guó)內(nèi)所說(shuō)的發(fā)票概念完全不同，外貿(mào)中的發(fā)票，是貨物的賣(mài)方自己編制的一份單據(jù)，上面寫(xiě)明了這批貨物的品名、數(shù)量、單價(jià)、總值、買(mǎi)賣(mài)雙方等。作用就類(lèi)似于該批貨物的身份介?
    對(duì)外貿(mào)易
    外貿(mào)平臺(tái)
    外貿(mào)電子商務(wù)
    Concern （0）
    Commentary（4）
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    桂鳳謝

    謝謝樓主

    2008-08-23 20:44:20
    yangchunxiang

    謝謝分享，不過(guò)問(wèn)一個(gè)小問(wèn)題，如何才能知道出口美國(guó)的行業(yè)制品數(shù)據(jù)？

    2008-08-23 14:37:48
    erkegao

    客氣，好東西就要與人分享。MSN:shift208@live.cn 有機(jī)會(huì)共同研究外貿(mào)，呵

    2008-08-23 14:07:40
    TrevorWu

    謝謝分享。。。

    2008-08-23 12:39:42
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