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    易之家外貿(mào)SNS社區(qū) Tradesns foreign trade community
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    外貿(mào)知識通俗教程
    瀏覽量：224 | 回復(fù)：4 | 發(fā)布時間：2008-08-23 11:49:12

    外貿(mào)知識通俗教程

    第一節(jié)、幾個基本概念
    準備工作：俺也能做外貿(mào)
    【什么是外貿(mào)】
    外貿(mào)就是跟外國人做生意。
    【做外貿(mào)業(yè)務(wù)需要什么條件】
    懂一點英文。不一定非得要四級那么厲害……看得懂數(shù)字、年月日、長短好壞以及“你好謝謝再見”等的三五百個單詞，加上跟你做的產(chǎn)品相關(guān)的一些名詞，再買本漢英字典和一個叫做《金山詞霸》的電腦字典軟件來幫忙，就可以開始做外貿(mào)了。當然，英文越好，做生意越方便，所以要注意積累，平時沒事的時候，也該抽空學(xué)點兒文化。
    有一臺能上網(wǎng)的電腦。做外貿(mào)沒有電腦，會被同行小看的。再說，用電腦在網(wǎng)上收集信息，收發(fā)郵件，比打電話發(fā)傳真寫信什么的可省錢多了。
    【出口外貿(mào)的整個過程是怎樣的】
    談生意--交貨--拿錢---向有關(guān)部門報告交易情況。
    【為什么要報告交易情況呢】
    因為國際上對外貿(mào)管理都比較嚴格，貨物出國前常常要檢驗，取得批文；拿到的錢款要申報等等。此外，國家鼓勵出口，報告交易情況就可以享受優(yōu)惠政策。
    報告交易狀況不是最后進行的，而是貫穿于整個外貿(mào)過程中。主要跟四個部門打交道：
    1、進出口商品檢驗檢疫局：交貨前請他們驗貨，并出具品質(zhì)證書。這個過程叫“商檢”。
    2、海關(guān)：商檢以后，向海關(guān)申報出口，然后運出去。這個過程叫“報關(guān)”。
    3、外匯管理局：收到錢以后向外匯管理局報告。這個過程叫“核銷”。
    4、國稅局：出口以后申報，取得退返稅款等優(yōu)惠。這個過程叫“退稅”。
    外貿(mào)和國內(nèi)做生意在本質(zhì)上并沒有太多的差異，只是需要在外貿(mào)操作中跟幾個政府部門打個交道而已。
    【小結(jié)】通過本節(jié)的學(xué)習(xí)準備，我們已經(jīng)了解了常見的出口外貿(mào)全過程：
    談生意---備貨---請商檢局檢驗貨物---向海關(guān)申報出口----把貨物運輸出國交給客戶---從客戶那里取得貨款----向外匯管理局申報---向國稅局申報----數(shù)數(shù)掙了多少錢，攢起來回村蓋房娶媳婦。
    實際上，并不是每個環(huán)節(jié)都要你自己去做。市面上有很多專業(yè)公司，他們可以幫助你做其中的一項或幾項工作。比如，貨物運輸代理公司可以幫你“報關(guān)”和“運輸”，銀行可以幫你取得貨款，出口代理公司可以幫你“商檢”以及向外匯局和國稅局申報等等……實際上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要談生意，然后把所有的事情都交給他們幫忙打理，你把貨物交給他們，他們收到國外的貨款以后，兌換成人民幣給你。不過，他們會收取整個貨值的1%~3%作為手續(xù)費。此外，蓋房娶媳婦則一定要自己做，包工頭和媒婆一般都靠不篆…看女孩照片要看身份證照不要看藝術(shù)照……身份證照漂亮那才是實打?qū)嵉仄痢獪I教訓(xùn)。
    當然，和國內(nèi)一樣，外貿(mào)生意場上也有各種騙子和陷阱，所以，光知道流程還不夠，有必要了解具體的做法，掌握清晰的操作思路，這樣就不會出太大的問題。
    接下來，我們就對每一個步驟詳細學(xué)習(xí)一下，并了解在這個過程中如何與政府部門和各類專業(yè)公司打交道。
    下節(jié)課程：如何尋找客戶和談生意
    上節(jié)介紹了出口外貿(mào)的基本過程?，F(xiàn)在可以開工干活了。首先得找客戶。
    第二節(jié) 如何尋找客戶和談生意(上)
    【尋找客戶的途徑】
    做出口外貿(mào)的要尋找客戶，多半通過各種交易展覽會（比如著名的一年兩次的廣州交易會，上海的華東交易會等），以及通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋。參加交易會效果來得比較快，跟老外面對面談生意，信息也比較準確，但貴呵，去一次交易會動輒五萬八萬的?；ヂ?lián)網(wǎng)就便宜多了，而且隨時隨地都可以開工干活..所以咱們重點談互聯(lián)網(wǎng)。
    互聯(lián)網(wǎng)上找客戶，有兩種方式，一是發(fā)廣告，大聲吆喝讓大伙都知道你；二是搜尋采購信息，看誰像買主就兜上去推銷。
    【如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到需要的信息】***考試重點，務(wù)必溫習(xí)！
    發(fā)廣告得知道上哪兒發(fā)，采購信息得知道到哪兒去收集。所以首先咱們來練習(xí)一下如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到你需要的信息?；ヂ?lián)網(wǎng)上什么東西都有，而且混成一鍋粥，瞎轉(zhuǎn)悠可不成。因此我們需要一個重要工具叫做“搜索引擎”，這東西就是互聯(lián)網(wǎng)上帶路的，你要找什么，告訴它，它帶你去找。
    現(xiàn)在，打開互聯(lián)網(wǎng)，在地址欄中輸入     http://www.google.com/intl/zh-CN/;
    你就進到目前世界上最好的搜索引擎里了。
    假如，你是個賣雞蛋的，想知道都有誰想買雞蛋，怎么找？不難想象，想買雞蛋的人，會在網(wǎng)上吆喝，求購雞蛋，只要我們找到他們求購雞蛋的帖子，就能聯(lián)系上。好，讓我們在搜索引擎的空格欄里寫上“求購雞蛋”，然后點擊“搜索”……好的，新的頁面打開了，看見了，呵呵……基本的操作就是這么簡單。
    這里的“求購雞蛋”，術(shù)語叫做主題詞，也就是搜索引擎根據(jù)什么內(nèi)容來查找答案。主題詞的選擇有些講究，同樣的意思，不同的主題詞，搜索結(jié)果會大不一樣。因為互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容浩如煙海，你只要一杯茶，互聯(lián)網(wǎng)卻會連湯帶水給你一鍋。你可以嘗試著輸入“買雞蛋”、“我要雞蛋”等，看看結(jié)果。
    所以，要多練習(xí)，揣摩擬定搜索主題詞的技巧。不妨先抽半小時看看相關(guān)的介紹：    http://www.google.com/intl/zh-CN/help/inde
    學(xué)會使用搜索引擎以后，就可以方便地在網(wǎng)上找到你需要的各種問題的答案了。
    單元練習(xí)：
    1.目前人民幣對歐元的匯率是多少?
    參考答案:在搜索引擎中輸入“人民幣匯率”
    2.過年了俺想顯擺一次，坐飛機回家相親，不知從上海到廣州打折機票多少錢?到哪里買?
    參考答案:在搜索引擎中輸入“上海廣州打折機票”
    3.怎么做麻婆豆腐?
    參考答案:在搜索引擎中輸入“麻婆豆腐菜譜”
    4.外貿(mào)中的“原產(chǎn)地證”是什么意思?
    參考答案:在搜索引擎中輸入“原產(chǎn)地證”
    抽空多練練，你會發(fā)現(xiàn)自己功力猛增....開始有點兒"萬事不求人"的牛勁了...見到論壇上之類的菜鳥級求助貼就想笑..揚眉吐氣其樂無窮呵。
    在理解了搜索引擎的含義作用以后，咱們明天接著講如何搜尋發(fā)廣告的好地方和供求信息等。
    第二節(jié) 如何尋找客戶和談生意(中)
    新手上路做外貿(mào)，到哪里去找客戶?上回說到，互聯(lián)網(wǎng)是目前最省錢又便捷的途徑。網(wǎng)上找客戶的方法有兩種：一是發(fā)廣告，讓大伙都知道你，讓買家自己來找你；二是搜尋買家的信息，通過電子郵件的方式上門推銷。在網(wǎng)上找客戶，叫電子商務(wù)……其實電子商務(wù)不是這個意思……呵呵不管，只要做生意而跟網(wǎng)絡(luò)沾邊咱一概聲稱是電子商務(wù)……顯得咱也夠檔次。
    那么，我們就開始“電子商務(wù)”吧...呵呵。首先有三個準備工作要做：
    1.給自己起個英文名字，方便讓老外稱呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的漢語拼音做英文名……因為老外念拼音跟咱們不一樣，會驢唇不對馬嘴的。隨便起一個好了……最好是歐美風格的名字。義烏福田國貿(mào)城某小老板就起個名叫Mahmud Li (默罕穆德.李) ..不是說不行，到底有點兒怪，呵呵。
    2.注冊一個電子郵件信箱方便老外找你，免費信箱的也都可以。推薦hotmail，收發(fā)國際郵件穩(wěn)定且快速，非?？煽?。
    3.寫一封廣告信。
    無論是到處撒廣告還是挨個推銷，都得先準備好一小篇廣告信——行話叫“開發(fā)信”，開發(fā)市場的信，英文的，咱想找老外么當然用英文。開發(fā)信不難寫，只要說清楚你賣的是啥，你工廠/公司名稱地址聯(lián)系方式就可以了，當然，加上幾句諸如“可以常年供應(yīng)”，“物美價廉”也沒什么不好，根據(jù)經(jīng)驗，如果強調(diào)一下你是中國的工廠/公司，效果會不錯。中國貨品種多檔次全價格低，老外都挺喜歡。
    【怎樣寫開發(fā)信】
    最簡單的開發(fā)信：
    We are AOT Co.，Ltd in China. We supply apple with good quality and low price.
    Please contact us to know details.
    （翻譯：我們是中國的AOT公司，我們賣蘋果，質(zhì)量不錯還很便宜。請聯(lián)系我們以了解詳情。）
    （聯(lián)系方式略）
    如果你不喜歡用“特便宜”這個詞，覺得跌份兒，就改用文雅些的"競爭性價格competitive price"，都是一個意思。不過根據(jù)經(jīng)驗，還是用"low price"比較吸引人，不過也不要因此就豁出去用"low low price"，老外會挺反感的。
    如果你英文還不錯，那么就加多些內(nèi)容，自己掂量著辦。如果英文不好又想多加些內(nèi)容，可以在網(wǎng)上找一些現(xiàn)成的例句。怎么找例句？（兄弟呵上一節(jié)課打盹了吧？參見教程2之怎樣在【網(wǎng)上搜尋需要的信息】）隨便在搜索引擎中輸入"外貿(mào)英語"，就看見這樣的例句還有很多，有空慢慢找吧。
    是不是開發(fā)信越長越詳細就越好呢？不是。咱寫開發(fā)信的目的是什么？不是參加作文比賽，而是引老外上鉤。寫得太詳細一目了然，客戶一懶也就不理睬了。最好是有實有虛，引起客戶興趣，讓他聯(lián)系你來了解詳情，他一回復(fù)你，你就獲得了他的電子郵件等聯(lián)系方式，這就是寶貴的客戶資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯(lián)系，將來說不準就有戲。關(guān)于開發(fā)信的技巧，在完成10小時的快速入門教程以后，會在進階修煉教程中專門講述。
    【小結(jié)】必要的準備工作：起英文名字，弄個電子信箱并寫一封開發(fā)信；開發(fā)信的內(nèi)容包括經(jīng)營的產(chǎn)品名稱和你的聯(lián)系方式。
    第二節(jié) 如何尋找客戶和談生意(下)
    接下來，咱們就可以發(fā)供應(yīng)信息的廣告了。到什么地方發(fā)？當然是在生意人聚集的地方發(fā)效果會比較好。生意人在網(wǎng)上聚集的地方叫做貿(mào)易平臺網(wǎng)站。比如阿里巴巴網(wǎng)站就是一個典型的貿(mào)易平臺，在這里你可以免費登記你公司的信息（叫做免費會員注冊），并且發(fā)布供應(yīng)信息。如果肯花點錢，就可以成為付費注冊會員，獲得更多的信息和服務(wù)，倘若出到十幾文錢，就能買一樣葷菜。不過外貿(mào)新手多半沒有這樣闊綽，只有風云楚那樣的老大，才能要酒要菜，慢慢地坐喝。呵呵……阿里巴巴雖然是國內(nèi)最好的貿(mào)易平臺網(wǎng)站，但咱也不能守在這里等。類似的貿(mào)易平臺網(wǎng)站還有很多，他們的特點就是存儲有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中輸入“供求信息”，能找到很多同類網(wǎng)站，雖然良莠不齊，但閑著也是閑著，有殺錯沒有放過。通常這類網(wǎng)站都會提供有限的免費信息發(fā)布和公司登記的服務(wù)，只要是免費的，盡情去發(fā)布吧。
    此外，類似于貿(mào)易論壇這樣的地方，趁版主不注意也可以去騷擾一下。你看平時老是有人發(fā)廣告帖子，受盡城管欺凌也風雨無阻，為啥?還是有效么!不過死乞白賴發(fā)廣告貼也不好，得想辦法。咱做外貿(mào)的腦子得靈呵。比如廣告做得委婉一點優(yōu)美一點，或者努力博個三星級好設(shè)計簽名檔，反正跟開發(fā)信一樣，只要留個產(chǎn)品名稱和聯(lián)系郵箱就成。
    這樣做了一輪之后，可能就會有人來找你了，但你很快會發(fā)現(xiàn)，找你的全是國內(nèi)客商外貿(mào)公司（外貿(mào)公司當然也是買主，也要伺候好，但咱立志做外貿(mào)的，還是得多找老外?。?。為什么？很簡單，這些都是中文網(wǎng)站，老外很少來轉(zhuǎn)悠。
    看來，還得走出去，到外國的貿(mào)易平臺網(wǎng)站上打天下。
    但是，先在這些中文的貿(mào)易平臺網(wǎng)站上做工夫很有必要。因為全世界的貿(mào)易平臺網(wǎng)站，模樣都差不多，功能也近似。先在中文網(wǎng)站上，把公司信息登記，供求信息發(fā)布等等練熟悉了，以后到全英文的網(wǎng)站上去就不會犯暈，即使有單詞不認識，看格局也能連蒙帶猜七八分。
    估摸著自己功夫差不離了，就可以出去闖嘍。
    老路子，先去找貿(mào)易平臺網(wǎng)站?！肮┣笮畔ⅰ痹谟⑽闹薪凶觥癟rade Leads”，輸入搜索引擎一找……哇好爽！此外，加上你的產(chǎn)品英文名一起搜索，效果更精確。
    除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批發(fā)商和批發(fā)商談生意”，不妨用它搜索看看。
    到了外國貿(mào)易平臺網(wǎng)站，別露怯，中文網(wǎng)站你咋做，國外網(wǎng)站就咋做，反正不要錢。對了，英文中表示“不要錢”叫做“FREE”，在網(wǎng)上見到“FREE”字樣的千萬別客氣。
    此外，登記叫做“Join Now”，初次免費登記叫做“Free Registration”，發(fā)布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要賣東西的，就要發(fā)布“供應(yīng)/Supply”，你要看買家信息的，就找“買/Buying”
    來，實際演練一下：    http://www.tradexpro.com/
    玩熟了，到哪都一個樣。
    這樣滿世界找貿(mào)易平臺網(wǎng)站比較累。不要緊，在論壇上，比如咱們的阿里論壇，常常會有閑漢發(fā)布一些帖子，告訴你國外貿(mào)易網(wǎng)站的，挨個去逛逛，呵呵，向閑漢們致敬。
    小結(jié)：廣告要在貿(mào)易平臺網(wǎng)站上去發(fā)；通過搜索引擎和論壇帖子尋找貿(mào)易網(wǎng)站；在貿(mào)易網(wǎng)站上免費注冊登記你的公司名址和經(jīng)營項目；發(fā)布供應(yīng)信息。
    【不要對發(fā)廣告抱以太大期望】
    發(fā)廣告能產(chǎn)生的效果是很低的。在10個貿(mào)易平臺網(wǎng)站上發(fā)廣告，一般只有一兩個會產(chǎn)生效果，而且通常在發(fā)布兩三個月以后。由于貿(mào)易網(wǎng)站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要該網(wǎng)站允許，不斷重新發(fā)布你的信息（只是信息，無須再注冊），重新發(fā)布的信息，最好內(nèi)容上能有所更新，哪怕是換換詞句。
    【也不要小看發(fā)廣告的作用】
    由于互聯(lián)網(wǎng)上的信息是流動共享的，你在一個地方發(fā)布的供求信息，會被不斷引用轉(zhuǎn)載。堅持發(fā)廣告一段時間以后，往往會有驚喜。只要聯(lián)系方式不變，一兩年以后，不知名的客戶在不知名的地方見到你的信息而主動找你，一點也不奇怪。
    與發(fā)廣告相比，主動搜尋買家信息和聯(lián)系方式，并且發(fā)電子郵件挨個推銷，更直接有效。
    下一節(jié)課：直接搜尋買家
    第三節(jié) 價格（上）
    上一節(jié)咱們聊了如何在網(wǎng)上發(fā)布商業(yè)廣告，以及搜尋買家信息。連續(xù)這樣干兩個月的牛馬活以后，基本上就會有客戶發(fā)電子郵件來問價了——行話叫做"詢盤Inquiry"。Inquiry一詞，通常會顯示在郵件的標題和正文里，英文不好的朋友，見到這個詞要特別關(guān)注：生意上門了。
    【旁白】如果居然會兩個月都不開張，怎么辦？這種情況多半是因為公司風水不好。調(diào)整風水的簡便方法是買個魚缸養(yǎng)條小魚擺在自己的桌子上，魚缸要盂型收口的。水生財，收口則合斂財。此外，自己的桌上不可有羅漢松、文竹一類的東西，因為這些都是惜福養(yǎng)生的，不利橫財。
    有外商問價，把價格報給外商，這就是【報價】，報價要謹慎，虧賺都靠它了。做出口的，價格怎么核算呢？
    先了解一點常識。
    【匯率】
    國內(nèi)用的人民幣，外貿(mào)用的美金。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。外貿(mào)業(yè)務(wù)中，匯率基本是固定的，8.26元人民幣換1美金。所以，如果你的貨物價值100元，對客戶就要報價 100元人民幣 / 8.26匯率 = 12.1美金
    ***入門教程花絮1:關(guān)于匯率
    問:為什么我有些朋友告訴我匯率要算9點多，你的教材中算的是8點多呢？
    答:8.26是行業(yè)中的基本匯率，銀行和業(yè)內(nèi)結(jié)算都用這個匯率.
    那么，你的朋友說的9點多的"匯率"是怎么回事呢?這通常出現(xiàn)在外貿(mào)公司代理出口的情形中。如我們已經(jīng)說的，外貿(mào)公司代理出口的話，對外收匯以及核銷以及退稅，都是外貿(mào)公司來做，最后一總按照人民幣來跟工廠結(jié)算。
    舉例，你通過外貿(mào)公司賣給客戶100美元的蘋果，資金是這樣流轉(zhuǎn)的:
    1.外貿(mào)公司收到客戶支付的100美元，折合100×8.26=826元人民幣。
    2.此外外貿(mào)公司通過辦理退稅還可以得到（比如說）100元人民幣的退稅。
    兩項合計，那么外貿(mào)公司總共收到了826+100=926元。也就是說，在這份總金額為100美元的蘋果出口生意中，外貿(mào)公司總共得到926元收入。
    3.外貿(mào)公司代理出口是要收取辛苦費的，比如說是出口合同總金額的1%吧，那么還要扣除100美金×1%×8.26=8.26元人民幣。
    4.以上三項合計，外貿(mào)公司應(yīng)該支付給你 926-8.26=917.74元
    也就是說，你通過外貿(mào)公司賣出蘋果價值100美元，外貿(mào)公司實際支付你人民幣917.74元，這樣就得出了一個917.74:100的比例，也就是所謂的9點多的“匯率”。
    實際上這個9點多只是個“比例”而不是真正意義上的匯率。那為什么要計算這么個9點多的比例呢？是為了避免麻煩每次都這樣算。我們知道，同一產(chǎn)品退稅率是固定的，外貿(mào)公司的費用一般也是“老價錢”不變，只要雙方合作過一次，就可以算出這個“9點多”的比例，以后出口相同產(chǎn)品，直接拿9點多結(jié)算即可。
    【退稅】
    退稅非常重要，因為這是一大筆錢，是做外貿(mào)的利潤的主要來源。你想啊，假如退稅率是13%，你以含稅價1000元買進的貨物（也就是不含稅價854.7元），就算原封不動1000元賣給老外，你也能從國家那里拿到111元。進一步說，你1000元拿到的貨物，豁出去了900元倒賣給老外，“虧”了100元，可因為你能從國家那里拿到111元，實際上還賺了11元，太有趣了。事實上，由于現(xiàn)在市場競爭激烈，“虧本賣”在外貿(mào)的不少行業(yè)中幾乎已經(jīng)成為主流，靠的就是退稅能補回來。
    ?。?！特別注意?。?！以上的算法并不準確，真正的退稅計算要復(fù)雜一些，我們在以后的教程中還要講到。這里簡單化地講解僅僅是說明退稅的大概意思，以得出一個概念：含稅價買進的貨物，即使你原封不動賣給國外客戶，甚至更低一點價格賣，你也能賺錢，原因是國家給予的退稅。
    第三節(jié) 價格（下）
    【價格術(shù)語】
    價格術(shù)語是外貿(mào)特有的東西。因為咱們不可能跟客戶面對面一手交錢一手交貨，總要長途運輸?shù)?，因此就會產(chǎn)生各種運雜費。這些費用在計算價格的時候當然要包含進去。根據(jù)交貨地點和方式的不同，運雜費自然就不同，所以，大家就規(guī)定了一些術(shù)語來表示不同的交貨方式，以此衡量價格。
    國際貿(mào)易習(xí)慣以港口碼頭作為交貨的地點，因此就有了三種最主要的價格術(shù)語：
    1.在中國的碼頭交貨:術(shù)語叫做FOB
    比如約定在上海港口交貨，就叫做FOB SHANGHAI
    在這種方式下，除了貨物本身的價值以外，還要加上你把貨物運到上海碼頭的運費，和報關(guān)出口手續(xù)費以及上海碼頭上產(chǎn)生的雜費，才是總的成本價格。
    FOB價格是最基本的價格。
    簡便公式: FOB =貨價 +國內(nèi)運雜費
    2.在外國碼頭交貨:術(shù)語叫做CNF（或CFR，COST AND FREIGHT）
    比如約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNF NEW YORK
    在這種方式下，除了FOB價格之外，還要加上貨物運到美國紐約的運雜費。
    簡便公式:CNF = FOB +遠洋運費
    3.在外國碼頭交貨，同時給貨物買上個保險以免途中損壞:術(shù)語叫做CIF
    同樣的，約定在紐約港口交貨就叫CIF NEW YORK，這種方式就是在CNF價格的基礎(chǔ)上，加上一點保險費。保險費需要多少呢？由保險公司來定，根據(jù)貨物類別和交貨地點而略有不同。打個電話給保險公司，告訴他們你貨物的種類，價值和去往的地點，他們就會告訴你保險費需要多少。保險的種類也有幾個，但通常都用一切險：出什么事情保險公司都替你兜著，至少書上是這么說的。呵呵。
    保險費不算貴，以貨物出口到美國為例，保個一切險，1000元的貨物也就5元保險費，求穩(wěn)妥的話，咬咬牙也就買吧。
    了解不同保費率，可以參考:     http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EEPOR.HTM;
    簡便公式:CIF = FOB +遠洋運費 +保險費
    小結(jié)：三種主要的價格術(shù)語分別是 FOB、CNF、CIF。術(shù)語后面要寫清楚港口的名稱。FOB最基本，等于貨值加上國內(nèi)的運雜費。添上運到國外的運費就變成CNF，再加上保險費就是CIF。
    【運雜費的計算】
    貨值咱自己當然知道，但運雜費該有多少呢？學(xué)到這里，咱們做外貿(mào)的好朋友【貨代】就隆重登場啦。貨代就是貨物運輸代理公司的簡稱。如果是FOB還好說，到時候把貨物拉到中國碼頭就完事，而做CNF或CIF，就得讓貨代幫忙遠洋運輸了。方便操作起見，咱們通常還會把碼頭上以及海關(guān)報關(guān)方面的麻煩事情一股腦交給貨代來幫忙做，咱只管交貨就行。所以，貨代是咱們外貿(mào)上的主要幫手，不離不棄恩怨情仇。貨代的服務(wù)是要收費的（廢話?。\費雜費方面的很有彈性，可以講價。跟任何行業(yè)一樣也有好貨代和壞貨代之分。既然是生意上的主要幫手，咱們就得多找?guī)准遥魝€好的，舒心合意才能長久搭伙么。
    貨代到哪里去找?老辦法，搜索引擎，更好的辦法，咱們論壇上就有物流綜合論壇(順便說一句，物流是貨代們給自己起的美名)，可以去那里串串門兒了解一下情形。
    找好貨代以后，把你貨物的類別，體積，重量，運輸?shù)哪康牡兀笾碌陌l(fā)貨日期告訴貨代，他就會幫你算出所需要的運雜費。剛開始做外貿(mào)的朋友，不妨仔仔細細問清楚這些運雜費都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數(shù)。貨代也可以代辦保險的，因此投保所需的保險費用也可以詢問他們……別不好意思麻煩貨代，這會兒他們在拉你的生意呢，對你的非份要求一般都會忍氣吞聲盡量滿足耐心解答，等你貨物給他們了才會露出猙獰面目。所以，趁現(xiàn)在盡情折騰他們吧，呵呵。
    【附加內(nèi)容1：關(guān)于貨代】
    貨代是咱們的重要伙伴，他們能幫咱們做的事情，遠不止運輸那么簡單，這一點后面的課程會講到。一個好的貨代，可以使咱們的生意順溜安全。相應(yīng)地，找到好貨代以后，咱們也要全力配合他的工作，大家齊心才能生意興旺。如何配合好，在后面課程中的【運輸】一節(jié)會詳細講解。
    本節(jié)總結(jié)：價格核算的原理
    給外商報價，須把人民幣價格折算成美金價格；
    國內(nèi)買貨再出口的，進貨價格是含稅價，要索取增值稅發(fā)票；
    出口以后憑增值稅發(fā)票可以得到國家退稅，退稅是外貿(mào)利潤的主要組成部分；
    根據(jù)交貨方式的不同，計算貨值的時候須包含不同的運雜費，形成了三種價格術(shù)語；
    運雜費需要多少，問貨代即可。
    下一節(jié)，我們將根據(jù)不同情形示例來實際核算一下價格。
    第四節(jié)、報價方法和技巧
    前面咱們費了不少時間去學(xué)習(xí)核算FOB、CNF和CIF價格，通過結(jié)交貨代也了解運雜費在價格中的構(gòu)成。但對于咱們新手而言，多數(shù)情況下價格都不是咱們算出來的，而是老板給的。因為FOB價中最基本的出廠價，往往只有老板知道。老板或銷售部經(jīng)理給個成本底線，多賣的算利潤，咱們拿提成。說實話那個“成本底線”也不可靠，一則老板喜歡留一手，明明賺了也不承認，克扣業(yè)務(wù)員的提成。沒法子，天下小老板都一個德行。咱們只能先熬著，等熬成老板——或至少也是個有本錢跟公司叫板的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，咱們也去剝削員工好了。
    預(yù)留額外支出
    不過，老板們“留一手”的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用——這一點稍后我們會解釋。二則外貿(mào)中的不確定因素實在太多，超成本的預(yù)算外支出是家常便飯，比如本來貨出的好好的，突然貨代一個電話打來告訴你“海關(guān)查柜恭喜中獎”（對于出口貨物，海關(guān)會以福利彩票似的電腦隨機選號方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費——查出問題的還要另加罰款），更兼之因為查柜而耽誤了船期（海關(guān)可不管你什么船期。為此有些人會采用賄賂等方式爭取加速放行——但這可是違法的喲），重新訂艙轉(zhuǎn)碼頭，費用更高。所以，成本價格不宜卡得太死。從經(jīng)驗上看，通過海運正規(guī)出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價格之外，總價之上再另加至少500—1000元人民幣的交易成本費實在是很有必要。
    價格算好后，就可以到處吆喝叫賣了。前面咱們說過可以在網(wǎng)上建個網(wǎng)站或到其它B2B貿(mào)易平臺發(fā)布消息，結(jié)果有些懶惰的家伙干脆就把價格一股腦列在上面——這是個很糟糕的辦法。一來，所有的價格都暴露在競爭對手的面前——記住，競爭對手往往比你的客戶更喜歡光顧你的網(wǎng)站，竊取你辛苦弄出來的圖片和資料。其次，所謂“談生意”，就是要爭取機會“談”。價格這么透明，人家還以為咱“口不二價”呢，報價低了沒意思，價高了嚇得人家扭頭就跑。更何況，根據(jù)出貨量、出貨時間、付款方式的不同，價格大有商量余地。所以，除非真的是不打算過日子了“跳樓大甩賣”，否則還是不要把價格公開的好。先用“極具競爭力的價格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對單報價。
    報“實”還是報“虛”？
    注意，外貿(mào)有自己獨特的報價方式。術(shù)語叫發(fā)盤（OFFER），而現(xiàn)實生活中客戶多半會用quote或通俗干脆的lowest price代替。一個正式的外貿(mào)報價，不但應(yīng)有完整的價格術(shù)語表達式（FOB什么的），還應(yīng)包括品名、數(shù)量等。特別還要加上報價有效時間，因為國際市場變化大，價格常常要隨行就市做調(diào)整的。此外，規(guī)定有效時間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺詞就是“這個價格很便宜喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個價了”。
    這種正式的報價，教科書里稱為實盤（firm offer），行規(guī)上比較看重，一經(jīng)報出，如果客戶在報價所規(guī)定有效期內(nèi)回復(fù)接受，出價方就不可再做更改了。當然，硬要賴賬也行，但名聲不好……和咱們廣東攤販一樣，出價不買或不賣，會挨罵街的。
    實際上，更多的時候，咱們反而會故意漏掉一些要素，留一手，讓報價成為無最終效力的“虛盤”（non-firm offer）。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地，好處很多。例如碰上國際市場價格波動厲害的時候，靈活一些好。比如報價后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此報價以我方最后確認為準”，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協(xié)商后敲定。
    有時候虛盤還可以靈活運用作為打破僵局的小技巧。剛開始做外貿(mào)業(yè)務(wù)，常見情形就是好不容易找到個客戶信息，開發(fā)信也送了N封，可對方就是沒反應(yīng)……真郁悶?？蛇@一點也不奇怪?？蛻糁灰皇堑谝淮巫鐾赓Q(mào)，就自然已經(jīng)有了貨源渠道。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價格太高，就是價格與他目前的進貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯(lián)系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來招狠的給他個低價，不信他不動心……但低價咱們就掙不到什么錢呵，不是長久之計。這時候，虛盤就上場了：單純報個價格，其它啥也不說。等客戶來興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷產(chǎn)品。原來的低價，可以給他一點貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價銷售”云云，之類的借口大家不妨發(fā)揮想象力吧?？傊┚执蚱凭秃棉k，接下來服務(wù)周到態(tài)度殷勤，就有希望與其他競爭者在同等條件下分一杯羹。
    很多情況下，客戶不只詢問一個產(chǎn)品。當確認客戶會定購幾種或幾款產(chǎn)品時，咱們做業(yè)務(wù)員的在價格上就不要太死板，可以辛苦點兒，根據(jù)客戶訂購的數(shù)量和單價做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價大可靈活處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數(shù)量——不少業(yè)務(wù)員都吃過這樣的悶虧。
    識破客戶的探路花招
    報價與還價，就是個斗智斗勇的過程。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿(mào)易商也會玩各種花招。比如一種常見的情形：一個初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手?？墒堑谝淮卧儽P的時候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那里買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因為沒有合作過，吃不準你報價的“水分”。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路——因為這些產(chǎn)品他非常熟悉底線價格，根據(jù)你的報價來衡量你有多“虛”。一些新手容易上當，根據(jù)常例附加利潤報了出去。其實，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。上當了反而被客戶“套妝，知道你是新手，價格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價。
    新手做業(yè)務(wù)員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價格讓你照報；另一頭是客戶，永遠嚷嚷著嫌價高不肯下單；而爭取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學(xué)會突破。上面說了，老板會給個所謂的底價，可咱們私底下別把這個“老板底價”當真，否則多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不肯讓價；客戶真要下單了，價格自然就會讓步。所以，很多時候，咱們新手要學(xué)會在中間游走。比如，給客戶一個低于“老板底價”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報價”方式，如果你分別拿一個價格去請示老板降價，多半不同意，而若你能主動設(shè)計搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會反對，反而會高看你一眼。
    當然，如果咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成，自己計算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區(qū)別。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個。
    【本節(jié)小結(jié)】
    1．除了基本價格外，要加上預(yù)留額外支出作為最后的報價。
    2．外貿(mào)中詳細具體的報價叫做實盤，一經(jīng)報出，在有效期內(nèi)客戶接受了就不可更改。
    3．無實際效力的報價叫做虛盤，是最常用的吸引客戶討價還價的方式，也是打破談判僵局的小技巧。
    第五節(jié)外貿(mào)單證
    前面我們講了不少東西，剛開始做外貿(mào)的時候該準備些什么，如何在網(wǎng)上尋找客戶，如何計算產(chǎn)品的價格，如何報價等等，這些東西都并不難。只有等客戶確實有采購意向了，外貿(mào)才真正進入實質(zhì)性階段。之前的工作，只要知道如何做就行，而接下來，就多少需要一點理論基礎(chǔ)了，得知道“為什么要這么做”，一來不至于被各類手續(xù)搞暈，二來咱們也可以清楚哪些地方需要循規(guī)蹈矩，那些地方可以耍點兒花招——不靈活應(yīng)對，如何斗得過外貿(mào)界那些如狼似虎的競爭者？不必擔心，這里說的“理論基幢不是教科書上那些望而生畏的公式。不過話說回來，如果正經(jīng)學(xué)過國際貿(mào)易，對理解這些東西大有好處，人家大學(xué)4年也不是白混的。
    外貿(mào)是什么？
    路人甲：“我知道！外貿(mào)就是跟外國人做生意！”
    不，弟兄們修煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿(mào)，就是買賣一堆紙片。
    對比一下外貿(mào)和咱們到樓下菜場買個西瓜的不同點：買西瓜的時候，現(xiàn)看現(xiàn)挑，八角塊二地砍價，講好選好，給錢抱瓜走人。外貿(mào)就不行。首先雙方一般見不著面，也看不到貨（可以看個樣品，但畢竟不是真正交易的大貨）。量又大，不管擱誰手里都得花一大筆的儲藏費。路又遠，運費貴——按外貿(mào)行業(yè)最便宜的海運集裝箱運輸方式算，一個集裝箱從廣州運到德國漢堡，光運費就上萬。再加上國家貿(mào)易以中間商批發(fā)商居多，香港商人從大陸采購，也許是賣到美國。這么一堆貨物在世界上搬來搬去，成本算下來大米都要變黃金了。怎么辦？干脆，貨盡量不動，用一套文件作為貨物的代表與象征，貿(mào)易商之間就倒賣這套文件，最后誰拿到這堆紙片，這批貨物就算誰的，方便省錢。
    這樣一來，貨物在外貿(mào)中，基本上就在三點移動：出發(fā)地港口、遠洋貨輪、目的地港口。而代表貨物的文件，則盡情折騰轉(zhuǎn)手不礙事。
    這套文件既然代表貨物，那可就值錢了：如果貨物價值100萬，那么這疊紙片就值100萬。
    在外貿(mào)行業(yè)，這疊紙片統(tǒng)稱“單證”，通常由下列文件組成：
    1．提貨單，簡稱提單，英文叫“Bill of lading”，行話“B/L”。因為外貿(mào)中以省錢的海運為主，因此提單通常指海運提單。貨物交給遠洋運輸公司后，由運輸公司開具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再根據(jù)交易情況交給買家，買家據(jù)以提貨。提單是全套單據(jù)中最核心最重要的，因為它直接代表貨物的所有權(quán)，有法律效力，官話稱之為“物權(quán)證明”。
    貨運公司都有自己樣式的提單，但大同小異，一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有COPY字樣）。其中任何一份正本都可以提貨，一經(jīng)提貨則另外兩份就失效了。因此為避免混亂，在外貿(mào)單證轉(zhuǎn)手中，一般都要求“全套提單”FULLSETOFB/L，意思就是三正三副了。
    2．商業(yè)發(fā)票(Commercial Invoice)。跟咱們國內(nèi)所說的發(fā)票概念完全不同，外貿(mào)中的發(fā)票，是貨物的賣方自己編制的一份單據(jù)，上面寫明了這批貨物的品名、數(shù)量、單價、總值、買賣雙方等。作用就類似于該批貨物的身份介?
    對外貿(mào)易
    外貿(mào)平臺
    外貿(mào)電子商務(wù)
    關(guān) 注 （0）
    評 論（4）
    分 享
    謝桂鳳

    謝謝樓主

    2008-08-23 20:44:20
    xiangyangchun

    謝謝分享，不過問一個小問題，如何才能知道出口美國的行業(yè)制品數(shù)據(jù)？

    2008-08-23 14:37:48
    高二科

    客氣，好東西就要與人分享。MSN:shift208@live.cn 有機會共同研究外貿(mào)，呵

    2008-08-23 14:07:40
    WuTrevor

    謝謝分享。。。

    2008-08-23 12:39:42
    熱門
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