【問 題】
長(zhǎng)期以來，中國(guó)產(chǎn)品在法國(guó)市場(chǎng)上很多是通過折扣商店、地?cái)偟鹊蜋n分銷渠道中流通。這樣，導(dǎo)致給法國(guó)人的基本印象是：中國(guó)貨品質(zhì)量低檔、品種類別少、價(jià)格低廉。由于商品流通中間環(huán)節(jié)過多、生產(chǎn)與銷售分離，市場(chǎng)的主動(dòng)性、應(yīng)變性極差，經(jīng)營(yíng)上分散、規(guī)模較小，在銷售規(guī)模、產(chǎn)品層次、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)能力方面，也難以向更高層次發(fā)展。
最近，由于法國(guó)許多商業(yè)中心和超級(jí)市場(chǎng)主動(dòng)調(diào)整進(jìn)口渠道，中國(guó)許多公司與它們建立了直接供貨關(guān)系，這有利于擺脫我國(guó)商品是廉價(jià)商品的形象。大量上檔次的中國(guó)商品正有待于中國(guó)企業(yè)到法國(guó)去開拓市場(chǎng)，去占領(lǐng)歐洲市場(chǎng)，打響企業(yè)品牌、打響中國(guó)工業(yè)的品牌，使中國(guó)商品在歐洲市場(chǎng)占有一席之地。中國(guó)大量的中、高檔產(chǎn)品之中，很大一部分已經(jīng)完全能夠符合國(guó)際市場(chǎng)的消費(fèi)需求和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，法國(guó)及其周邊國(guó)家市場(chǎng)是一塊尚欠開發(fā)的處女地，市場(chǎng)潛力巨大，商機(jī)無限。
目前中國(guó)向法國(guó)出口的商品，主要為服裝、鞋類、玩具、皮革制品等日常消費(fèi)品，其次為電子硬件產(chǎn)品、塑料制品、辦公設(shè)備、家用電器等制造業(yè)產(chǎn)品或中間產(chǎn)品。此類對(duì)法國(guó)出口的中國(guó)商品深受法國(guó)消費(fèi)者喜愛，在法國(guó)市場(chǎng)上具有相當(dāng)高的競(jìng)爭(zhēng)力，尤其與中東歐和地中海周邊國(guó)家的同類產(chǎn)品相比更具有價(jià)格和質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)。
【暢銷產(chǎn)品】
目前在法國(guó)暢銷的產(chǎn)品有：
輕工業(yè)產(chǎn)品：玩具、鞋類、皮革制品、文化用品、體育用品、辦公家具、花園家具、陶瓷制品、燈具、打火機(jī)、工藝禮品、草柳制品、塑料制品、箱包、購(gòu)物車、手袋、野營(yíng)用品、寵物用品、自行車、嬰兒車、童車、滑板車。
工藝品：抽紗、工藝陶瓷制品、竹木制品、鐘表、蠟燭、草編、圣誕禮品、珠寶首飾。
紡織品：毛巾、毯子、靠墊、浴巾、床上用品、服裝面料、家用裝飾面料。
服 裝：男女休閑服裝、運(yùn)動(dòng)服裝、絲綢服裝、針織服裝、襪子、帽子、領(lǐng)帶、圍巾、羽絨制品、羊絨制品。
五金工具：小工具、小五金、刀具、鎖具、園藝工具、衛(wèi)浴五金件、建筑五金件。
電器設(shè)備：電視機(jī)、VCD、DVD、視聽設(shè)備、冰箱、冰柜、空調(diào)機(jī)、飲水機(jī)、太陽(yáng)能熱水器、電腦及配件、家用小電器
其 它：較歐洲而言，一切資源較缺乏的、勞動(dòng)較密集的、生產(chǎn)環(huán)境有一定限制的、含高新技術(shù)的、有中國(guó)特色的產(chǎn)品一般都是較暢銷的產(chǎn)品。
【對(duì) 策】
法國(guó)的商品經(jīng)濟(jì)非常發(fā)達(dá)，市場(chǎng)上商品極其豐富，能夠滿足消費(fèi)者的各種需要。因此，向法國(guó)推銷商品必須注意和講究營(yíng)銷策略。
一、 市場(chǎng)分析策略
市場(chǎng)分析在推銷商品中的作用已經(jīng)越來越重要。向法國(guó)推銷商品首先要對(duì)法國(guó)的地理環(huán)境、人口因素及其消費(fèi)心理進(jìn)行分析。
法國(guó)是西歐面積最大的國(guó)家，境內(nèi)有山區(qū)、有牧區(qū)、有海濱旅游區(qū)、有礦區(qū)，還有內(nèi)地和沿海、鄉(xiāng)村和城市之分。生活在不同區(qū)域、不同地理環(huán)境的人，其消費(fèi)需求會(huì)有所不同。
人口因素，有年齡、性別、家庭大小、宗教等的差異，在法國(guó)，不同年齡段的人有著大相徑庭的需求重點(diǎn)。90%的法國(guó)人信天主數(shù)，但新教、佛教、伊斯蘭教的信徒在法國(guó)也不乏其人，宗教觀念或多或少地要對(duì)他們的消費(fèi)造成影響。
心理因素則包括生活方式、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、商品知識(shí)及對(duì)銷售方式的感應(yīng)程度等。利用人口和心理因素細(xì)分市場(chǎng)，最有利于掌握不同情況消費(fèi)者的需要，并推出相應(yīng)的產(chǎn)品。
中國(guó)產(chǎn)品在法國(guó)被視為大路貨，而且中國(guó)企業(yè)又無力在法國(guó)市場(chǎng)開展全方位、大規(guī)模的促銷活動(dòng)，所以企業(yè)應(yīng)對(duì)法國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行分析、研究、根據(jù)自身產(chǎn)品仲點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況確定目標(biāo)市場(chǎng)以后，集中力量向該目標(biāo)市場(chǎng)推銷。
二、產(chǎn)品策略
除了要開發(fā)個(gè)性化商品，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)以外，中國(guó)企業(yè)還應(yīng)注意產(chǎn)品的壽命周期。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和消費(fèi)者需要的多樣化，法國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品壽命周期越來越短，只有極少數(shù)的名牌高檔商品才能長(zhǎng)盛不衰，許多產(chǎn)品都是直接從成長(zhǎng)期滑入衰退期，有的甚至剛進(jìn)入介紹期，就會(huì)過早夭折。企業(yè)應(yīng)改變產(chǎn)品幾十年一貫制的現(xiàn)象，在產(chǎn)品剛剛跨入成長(zhǎng)期時(shí)，就開始研究產(chǎn)品的更新?lián)Q代。這樣，既能以前一代產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)補(bǔ)償新產(chǎn)品的促銷費(fèi)用，又能大大縮短新產(chǎn)品的介紹期，并樹立本公司產(chǎn)品的系列化形象，有利于產(chǎn)品銷售和保持市場(chǎng)份額。法國(guó)人尤其是法國(guó)的青年人，追求新奇的傾向很突出，新產(chǎn)品總能比老面孔受到更多的注意。
產(chǎn)品的市場(chǎng)定位也很重要，我國(guó)出口產(chǎn)品應(yīng)盡量避免與法國(guó)的傳統(tǒng)名牌產(chǎn)品發(fā)生正面直接沖突，盡量不要與它們定位在同一市場(chǎng)中。當(dāng)然具體情況要具體分析，如果確信自己的產(chǎn)品具備了與法國(guó)名牌甚至世界名牌產(chǎn)品一爭(zhēng)高下的實(shí)力，向它們提出正面挑戰(zhàn)反而更容易抓住消費(fèi)者。
品牌策略在產(chǎn)品的推銷中往往能起到意想不到的作用。法國(guó)的許多超級(jí)市場(chǎng)都有自己的商標(biāo)，而有些商標(biāo)則是"信得過產(chǎn)品"的代名詞，它們的進(jìn)貨質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)比較嚴(yán)格，并且強(qiáng)調(diào)要使用它們的商標(biāo)。我國(guó)出口產(chǎn)品可采取靈活策略，接受使用超級(jí)市場(chǎng)商標(biāo)的要求，僅在產(chǎn)品上注明"中國(guó)制造"，關(guān)鍵是要首先樹立起優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。采用分銷商，尤其是著名分銷商的統(tǒng)一商標(biāo)，也可免去大額廣告宣傳費(fèi)用，對(duì)于小額出口很有好處。我國(guó)企業(yè)還可接受"定牌"生產(chǎn)任務(wù)，為法國(guó)的大企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)有對(duì)方商標(biāo)的產(chǎn)品，貨物完成后直接售予原訂貨商，免去了一切推銷麻煩。但簽訂此類合同要注意產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題，要求法國(guó)訂貨方必須對(duì)?"定牌"商標(biāo)具有完全的處置權(quán)。對(duì)于一些出口潛力大、利潤(rùn)高而且我國(guó)有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，出口者應(yīng)不惜代價(jià)為之樹立自己的標(biāo)牌和產(chǎn)品形象，并爭(zhēng)取直接經(jīng)營(yíng)，以獲得長(zhǎng)期銷售利潤(rùn)并杜絕中間商的盤剝。出口量小，利潤(rùn)少的產(chǎn)品若采取此策略則會(huì)得不償失。
三、銷售渠道策略
長(zhǎng)期以來，中國(guó)產(chǎn)品在法國(guó)市場(chǎng)上就是通過折扣商店、地?cái)偟鹊蜋n分銷渠道流通，這不利于中國(guó)產(chǎn)品出口利潤(rùn)的提高。最近，由于商業(yè)中心和超級(jí)市場(chǎng)主動(dòng)調(diào)整進(jìn)口渠道，我國(guó)許多公司與它們建立了直接供貨關(guān)系，有利于擺脫我國(guó)商品是廉價(jià)商品的形象。
中國(guó)公司委托法國(guó)公司代銷自己的產(chǎn)品，可以有各種形式，除最普通的訂立經(jīng)銷協(xié)議的方式外，還有商務(wù)代理、受傭金代理和推銷員（三者簡(jiǎn)稱VRP）等。一位VRP必須持有職業(yè)身份證卡。如果他是外國(guó)國(guó)民，還須持有準(zhǔn)許旅居法國(guó)的證卡和在法工作的工作證卡。推銷員不得以自己的名義做交易，但同時(shí)無合理理由委托人也不能隨意中止或拒絕續(xù)訂代理協(xié)議。中國(guó)公司還可以利用法國(guó)國(guó)內(nèi)商販進(jìn)行銷售，有些法國(guó)批發(fā)商既批發(fā)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品也辦理國(guó)外進(jìn)口，同時(shí)有些法國(guó)的制造廠商進(jìn)口外國(guó)貨物來補(bǔ)自己產(chǎn)品的不足，如高度技術(shù)性貨物的醫(yī)藥、手術(shù)設(shè)備等，以及運(yùn)動(dòng)器械和靴鞋。食品的進(jìn)口則由受傭金的批發(fā)商辦理。
進(jìn)口的消費(fèi)品可以通過進(jìn)口商采購(gòu)機(jī)構(gòu)賣給百貨公司和連鎖商店。許多法國(guó)公司采購(gòu)處在國(guó)外大商業(yè)城市駐有代表，把貨物賣給它們是向法國(guó)市場(chǎng)介紹新產(chǎn)品的最好方法。法國(guó)進(jìn)口商聯(lián)合組織的采購(gòu)處所采購(gòu)的進(jìn)口貨，以加工過的食品、紡織品、金屬器皿和小件日用品為主。獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的零售合作則以食品、藥材、金屬制品和紡織品為主。瓷器和玻璃及金屬品也可以直接由該商品的專營(yíng)商店采購(gòu)，采用這種專業(yè)性很強(qiáng)的營(yíng)銷渠道可以省去大筆宣傳費(fèi)用，但產(chǎn)品質(zhì)量必須有保證，因?yàn)檫@些采購(gòu)者都是行家。
一般說來，大批發(fā)公司的訂貨都是數(shù)量大、價(jià)值高，但單位價(jià)格低；超級(jí)市場(chǎng)訂貨則是小批量、多花色品種，質(zhì)量要求高，價(jià)格也相應(yīng)偏高。使用這兩種營(yíng)銷渠道都無需顧慮推銷問題，而各零售商的訂貨則要求數(shù)量小、品種多、款式新且交貨迅速，出口者要花很大代價(jià)來宣傳自己的產(chǎn)品，由各零售商認(rèn)知并購(gòu)買。雖然這種方式可減少中間商的環(huán)節(jié)，減少層層盤剝，但其巨大的花費(fèi)和零散的訂貨決定了我國(guó)產(chǎn)品暫時(shí)還不太適用此直接銷售渠道。因此，現(xiàn)階段我國(guó)的出口者選擇在法國(guó)的營(yíng)銷渠道，還只能是根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，在批發(fā)商、郵購(gòu)商和超級(jí)市場(chǎng)中選擇。比較大眾化、中低檔產(chǎn)品可以通過前兩者；個(gè)性化、商質(zhì)優(yōu)價(jià)，并企圖闖出牌子的產(chǎn)品適宜通過后者銷售。
我國(guó)出口者在與法國(guó)分銷者簽訂分銷協(xié)議時(shí)應(yīng)對(duì)法國(guó)有關(guān)法律、如勞工法、代理法、反托拉斯法有一個(gè)充分的了解，訂立的協(xié)議措詞要嚴(yán)謹(jǐn)，沒有歧義，嚴(yán)格區(qū)分代理人與雇員的界限，不要與法律抵觸。
