【問 題】
長期以來，中國產品在法國市場上很多是通過折扣商店、地攤等低檔分銷渠道中流通。這樣，導致給法國人的基本印象是：中國貨品質量低檔、品種類別少、價格低廉。由于商品流通中間環(huán)節(jié)過多、生產與銷售分離，市場的主動性、應變性極差，經營上分散、規(guī)模較小，在銷售規(guī)模、產品層次、業(yè)務協(xié)調能力方面，也難以向更高層次發(fā)展。
最近，由于法國許多商業(yè)中心和超級市場主動調整進口渠道，中國許多公司與它們建立了直接供貨關系，這有利于擺脫我國商品是廉價商品的形象。大量上檔次的中國商品正有待于中國企業(yè)到法國去開拓市場，去占領歐洲市場，打響企業(yè)品牌、打響中國工業(yè)的品牌，使中國商品在歐洲市場占有一席之地。中國大量的中、高檔產品之中，很大一部分已經完全能夠符合國際市場的消費需求和技術標準，法國及其周邊國家市場是一塊尚欠開發(fā)的處女地，市場潛力巨大，商機無限。
目前中國向法國出口的商品，主要為服裝、鞋類、玩具、皮革制品等日常消費品，其次為電子硬件產品、塑料制品、辦公設備、家用電器等制造業(yè)產品或中間產品。此類對法國出口的中國商品深受法國消費者喜愛，在法國市場上具有相當高的競爭力，尤其與中東歐和地中海周邊國家的同類產品相比更具有價格和質量上的優(yōu)勢。
【暢銷產品】
目前在法國暢銷的產品有：
輕工業(yè)產品：玩具、鞋類、皮革制品、文化用品、體育用品、辦公家具、花園家具、陶瓷制品、燈具、打火機、工藝禮品、草柳制品、塑料制品、箱包、購物車、手袋、野營用品、寵物用品、自行車、嬰兒車、童車、滑板車。
工藝品：抽紗、工藝陶瓷制品、竹木制品、鐘表、蠟燭、草編、圣誕禮品、珠寶首飾。
紡織品：毛巾、毯子、靠墊、浴巾、床上用品、服裝面料、家用裝飾面料。
服 裝：男女休閑服裝、運動服裝、絲綢服裝、針織服裝、襪子、帽子、領帶、圍巾、羽絨制品、羊絨制品。
五金工具：小工具、小五金、刀具、鎖具、園藝工具、衛(wèi)浴五金件、建筑五金件。
電器設備：電視機、VCD、DVD、視聽設備、冰箱、冰柜、空調機、飲水機、太陽能熱水器、電腦及配件、家用小電器
其 它：較歐洲而言，一切資源較缺乏的、勞動較密集的、生產環(huán)境有一定限制的、含高新技術的、有中國特色的產品一般都是較暢銷的產品。
【對 策】
法國的商品經濟非常發(fā)達，市場上商品極其豐富，能夠滿足消費者的各種需要。因此，向法國推銷商品必須注意和講究營銷策略。
一、 市場分析策略
市場分析在推銷商品中的作用已經越來越重要。向法國推銷商品首先要對法國的地理環(huán)境、人口因素及其消費心理進行分析。
法國是西歐面積最大的國家，境內有山區(qū)、有牧區(qū)、有海濱旅游區(qū)、有礦區(qū)，還有內地和沿海、鄉(xiāng)村和城市之分。生活在不同區(qū)域、不同地理環(huán)境的人，其消費需求會有所不同。
人口因素，有年齡、性別、家庭大小、宗教等的差異，在法國，不同年齡段的人有著大相徑庭的需求重點。90%的法國人信天主數(shù)，但新教、佛教、伊斯蘭教的信徒在法國也不乏其人，宗教觀念或多或少地要對他們的消費造成影響。
心理因素則包括生活方式、購買動機、商品知識及對銷售方式的感應程度等。利用人口和心理因素細分市場，最有利于掌握不同情況消費者的需要，并推出相應的產品。
中國產品在法國被視為大路貨，而且中國企業(yè)又無力在法國市場開展全方位、大規(guī)模的促銷活動，所以企業(yè)應對法國市場進行分析、研究、根據(jù)自身產品仲點和競爭狀況確定目標市場以后，集中力量向該目標市場推銷。
二、產品策略
除了要開發(fā)個性化商品，瞄準目標市場以外，中國企業(yè)還應注意產品的壽命周期。由于市場競爭激烈和消費者需要的多樣化，法國市場的產品壽命周期越來越短，只有極少數(shù)的名牌高檔商品才能長盛不衰，許多產品都是直接從成長期滑入衰退期，有的甚至剛進入介紹期，就會過早夭折。企業(yè)應改變產品幾十年一貫制的現(xiàn)象，在產品剛剛跨入成長期時，就開始研究產品的更新?lián)Q代。這樣，既能以前一代產品的銷售利潤補償新產品的促銷費用，又能大大縮短新產品的介紹期，并樹立本公司產品的系列化形象，有利于產品銷售和保持市場份額。法國人尤其是法國的青年人，追求新奇的傾向很突出，新產品總能比老面孔受到更多的注意。
產品的市場定位也很重要，我國出口產品應盡量避免與法國的傳統(tǒng)名牌產品發(fā)生正面直接沖突，盡量不要與它們定位在同一市場中。當然具體情況要具體分析，如果確信自己的產品具備了與法國名牌甚至世界名牌產品一爭高下的實力，向它們提出正面挑戰(zhàn)反而更容易抓住消費者。
品牌策略在產品的推銷中往往能起到意想不到的作用。法國的許多超級市場都有自己的商標，而有些商標則是"信得過產品"的代名詞，它們的進貨質量標準比較嚴格，并且強調要使用它們的商標。我國出口產品可采取靈活策略，接受使用超級市場商標的要求，僅在產品上注明"中國制造"，關鍵是要首先樹立起優(yōu)質產品的形象。采用分銷商，尤其是著名分銷商的統(tǒng)一商標，也可免去大額廣告宣傳費用，對于小額出口很有好處。我國企業(yè)還可接受"定牌"生產任務，為法國的大企業(yè)生產標有對方商標的產品，貨物完成后直接售予原訂貨商，免去了一切推銷麻煩。但簽訂此類合同要注意產權保護問題，要求法國訂貨方必須對?"定牌"商標具有完全的處置權。對于一些出口潛力大、利潤高而且我國有質量優(yōu)勢的產品，出口者應不惜代價為之樹立自己的標牌和產品形象，并爭取直接經營，以獲得長期銷售利潤并杜絕中間商的盤剝。出口量小，利潤少的產品若采取此策略則會得不償失。
三、銷售渠道策略
長期以來，中國產品在法國市場上就是通過折扣商店、地攤等低檔分銷渠道流通，這不利于中國產品出口利潤的提高。最近，由于商業(yè)中心和超級市場主動調整進口渠道，我國許多公司與它們建立了直接供貨關系，有利于擺脫我國商品是廉價商品的形象。
中國公司委托法國公司代銷自己的產品，可以有各種形式，除最普通的訂立經銷協(xié)議的方式外，還有商務代理、受傭金代理和推銷員（三者簡稱VRP）等。一位VRP必須持有職業(yè)身份證卡。如果他是外國國民，還須持有準許旅居法國的證卡和在法工作的工作證卡。推銷員不得以自己的名義做交易，但同時無合理理由委托人也不能隨意中止或拒絕續(xù)訂代理協(xié)議。中國公司還可以利用法國國內商販進行銷售，有些法國批發(fā)商既批發(fā)國內產品也辦理國外進口，同時有些法國的制造廠商進口外國貨物來補自己產品的不足，如高度技術性貨物的醫(yī)藥、手術設備等，以及運動器械和靴鞋。食品的進口則由受傭金的批發(fā)商辦理。
進口的消費品可以通過進口商采購機構賣給百貨公司和連鎖商店。許多法國公司采購處在國外大商業(yè)城市駐有代表，把貨物賣給它們是向法國市場介紹新產品的最好方法。法國進口商聯(lián)合組織的采購處所采購的進口貨，以加工過的食品、紡織品、金屬器皿和小件日用品為主。獨立經營的零售合作則以食品、藥材、金屬制品和紡織品為主。瓷器和玻璃及金屬品也可以直接由該商品的專營商店采購，采用這種專業(yè)性很強的營銷渠道可以省去大筆宣傳費用，但產品質量必須有保證，因為這些采購者都是行家。
一般說來，大批發(fā)公司的訂貨都是數(shù)量大、價值高，但單位價格低；超級市場訂貨則是小批量、多花色品種，質量要求高，價格也相應偏高。使用這兩種營銷渠道都無需顧慮推銷問題，而各零售商的訂貨則要求數(shù)量小、品種多、款式新且交貨迅速，出口者要花很大代價來宣傳自己的產品，由各零售商認知并購買。雖然這種方式可減少中間商的環(huán)節(jié)，減少層層盤剝，但其巨大的花費和零散的訂貨決定了我國產品暫時還不太適用此直接銷售渠道。因此，現(xiàn)階段我國的出口者選擇在法國的營銷渠道，還只能是根據(jù)自己產品的特點，在批發(fā)商、郵購商和超級市場中選擇。比較大眾化、中低檔產品可以通過前兩者；個性化、商質優(yōu)價，并企圖闖出牌子的產品適宜通過后者銷售。
我國出口者在與法國分銷者簽訂分銷協(xié)議時應對法國有關法律、如勞工法、代理法、反托拉斯法有一個充分的了解，訂立的協(xié)議措詞要嚴謹，沒有歧義，嚴格區(qū)分代理人與雇員的界限，不要與法律抵觸。
