人們都有到商店購(gòu)物的習(xí)慣。到商店購(gòu)物，我們一是對(duì)某商品有興趣，二是認(rèn)為某商品確有購(gòu)買的價(jià)值，有了這兩點(diǎn)，才會(huì)下決定來(lái)購(gòu)買。同樣的，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品也是一樣。
1、激將法
激將法，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是從心理學(xué)角度出發(fā)，用反面的話激勵(lì)別人，使之痛下決心去做成什么事，從而起到良好的語(yǔ)言表達(dá)效果。
激將法一般用在辦事拖拉，猶豫不決，難以下決定的人身上。
比如：
“這么好的產(chǎn)品，你認(rèn)為需要與你夫人（或其他人）商量，然后再選擇怎么做嗎？“”
“只有能自我做主，毫不遲疑做出決定的人才是一個(gè)精明的企業(yè)家。“”
“我聽你們的同行說(shuō)，您可是一個(gè)有主見的人。所以請(qǐng)您現(xiàn)在就下決心吧！“”
“您嘴上說(shuō)這說(shuō)那的，其實(shí)您心里根本不想跟我簽約，對(duì)吧！“”
2、物以稀為貴法
唐詩(shī)人白居易《小歲日喜談氏外孫女滿月》詩(shī)中有“物以稀為貴，情因老更慈。“”這是物以稀為貴最早的出處。意思是事物因稀少而覺得珍貴。
在網(wǎng)絡(luò)推銷中，現(xiàn)在許多搜索引擎都推出關(guān)鍵詞排名，或者熱門詞和火爆詞之類的。而這類詞和關(guān)鍵詞排名靠前的賣的都很貴。因此我們必須巧用物以稀為貴法。
二戰(zhàn)期間，一個(gè)美國(guó)畫商看中了一個(gè)印度老太的3幅畫，印度老太說(shuō)要250美元，畫商嫌貴。印度老太便當(dāng)著畫商的面用火柴燒掉其中一幅。畫商見這么好的畫，又是他想要收藏的，甚感心痛，便問老太剩下的兩幅畫賣多少錢？老太還是說(shuō)“250美元?！啊碑嬌逃志芙^。
老太又燒掉了其中一幅畫。
這時(shí)，畫商急了，只好乞求道：“大媽，千萬(wàn)別燒掉這最后的一幅了！這幅畫要賣多少錢？“”
“還是250美元?！啊?
“難道一幅畫與三幅畫能賣一樣的價(jià)錢嗎？“”
老太見這位美國(guó)畫商還想討價(jià)還價(jià)，于是便說(shuō)“要不要，現(xiàn)在漲價(jià)了，500美元，不然，我就燒掉它！“”
這下，畫商真的急了，生怕老太將第三幅畫也燒掉，便一手按著畫，一邊說(shuō)：“500美元，我買了！“”
后來(lái)有人問印度老太，為什么要當(dāng)著畫商的面燒掉兩幅畫？老太說(shuō)：物以稀為貴。美國(guó)人收藏名畫，只要他愛上這幅畫是不肯輕易就放棄的，所以我當(dāng)面燒掉兩幅畫，留下一幅賣高價(jià)呀！
我們做網(wǎng)絡(luò)推銷，這樣的案例很多。比如賣唯一的關(guān)鍵詞，賣熱門的關(guān)鍵詞，賣排名，用這樣的方法百試不爽！
3、攀比心利用法
攀比心人皆有之。同學(xué)之間攀比成績(jī)，朋友之間攀比義氣，企業(yè)之間攀比效益，而且中國(guó)人是最愛講面子的。所以，巧妙地利用客戶的攀比心，是激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的好方法之一。
一般情況下，推銷人員可以將用戶資料歸類，并裝訂成小冊(cè)子，最好是按行業(yè)整理成冊(cè)。比如下表：
企業(yè)名稱 網(wǎng)址 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 業(yè)務(wù)員 注冊(cè)日期
太倉(cāng)市七星化工防腐設(shè)備有限公司
www.jiangsuqixing.com
方珂
0512-53229502
薛平泉
2005-3-17
張家港恒大化工設(shè)備廠
www.hd-lxj.com
袁永芬
0512-58660132
王濤
2005-3-9
蘇州市曙光化工設(shè)備廠
www.shuguang-sz.com
唐根泉
0512-66718981
徐文萍
2005-3-10
太倉(cāng)市三盛化工設(shè)備有限公司
www.sz-sshg.com
閔福岐
0512-53213347
呂永水
2005-3-21
太倉(cāng)市江?；し栏驹O(shè)備廠
www.tcjianghai.com
孫建清
0512-53222703
薛平泉
2005-4-12
太倉(cāng)新聯(lián)防腐消毒工程有限公司
www.taicang-xinlian.com
丁保國(guó)
0512-81602181
呂永水
2005-4-13
太倉(cāng)市防腐塑料設(shè)備廠
www.tc-ff.com
陳曉平
0512-53293752
呂永水
2005-4-15
太倉(cāng)市三耐化工設(shè)備有限公司
www.jssn.com
陳忠英
53215283
呂永水
2005-5-16
太倉(cāng)市天誠(chéng)防腐化工設(shè)備廠
www.tianchengtc.com
陳建平
53262379
薛平泉
2005-5-24
這樣到客戶那里談判時(shí)，有時(shí)只需要將這個(gè)用戶資料的小冊(cè)子給用戶看，并送上一句話：老板，您看，您與他們一樣，都有一雙明亮的眼睛和一個(gè)智慧的頭腦，他們這樣選擇了，我想您也一定不甘落后吧？
只要客戶細(xì)心并認(rèn)真地翻看你遞給他的小冊(cè)子，就一定會(huì)受到強(qiáng)烈的攀比心的刺激，并有所心動(dòng)，接下來(lái)，便是如何洽談簽單的過程了。
4、好奇心利用法
從心理學(xué)的角度講,好奇心是人對(duì)自己不了解的事物感到新奇而有興趣進(jìn)行探究的一種心理傾向,它是推動(dòng)人們主動(dòng)求異,進(jìn)行創(chuàng)造性思維的內(nèi)部動(dòng)因。
牛頓發(fā)現(xiàn)萬(wàn)有引力，始于對(duì)蘋果為什么會(huì)落地的好奇心；瓦特發(fā)明蒸汽機(jī)始于對(duì)壺蓋為什么會(huì)動(dòng)的好奇心?？蛻魧?duì)于網(wǎng)絡(luò)的好奇心，是對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的神奇產(chǎn)生好奇心。那么就應(yīng)該在產(chǎn)品功能和價(jià)值上加重網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的神奇色彩，從而引發(fā)客戶固有的好奇心理，同時(shí)要利用客戶的好奇心理，把客戶的目光和注意力引到電腦上，在電腦上實(shí)際演示給客戶。使客戶對(duì)自己的介紹有一個(gè)從虛擬到現(xiàn)實(shí)的感知，從而增加客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可與認(rèn)同。
5、利益吸引法
司馬遷說(shuō)：“天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攘攘，皆為利往?！啊笨鬃诱f(shuō)：“君子喻于義，小人喻于利“”，孟子也認(rèn)為“何必曰利，亦有仁義而已矣“”。蕓蕓眾生，東奔西忙，皆為利來(lái)利往呀。其實(shí)，在現(xiàn)代物欲橫流的社會(huì)，經(jīng)商應(yīng)該義利兼顧，有利要有義，有義自然帶來(lái)利。
網(wǎng)絡(luò)推銷一般應(yīng)從三個(gè)方面去利用利益吸引法。
其一，利益不是當(dāng)前價(jià)格的降低和讓步。很多客戶對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是認(rèn)可的，然而就是在價(jià)格面前討價(jià)還價(jià)。其實(shí)，討價(jià)還價(jià)是人的正常心理，無(wú)可厚非，相反，當(dāng)客戶于我們討價(jià)還價(jià)時(shí)，更能說(shuō)明，客戶對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的認(rèn)可和感興趣。雖然，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的定價(jià)，是由廠價(jià)一言堂地說(shuō)了算，但是，推銷人員切不可輕意在客戶面前對(duì)價(jià)格進(jìn)行讓步。一讓步，就說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品不值錢了。關(guān)于客戶討價(jià)還價(jià)的問題，在后面章節(jié)中會(huì)有詳細(xì)的說(shuō)明。
其二，利益要考慮客戶延伸利益的多少。一般來(lái)講，廠家為了迎合消費(fèi)者的心理需求。一個(gè)產(chǎn)品出臺(tái)之后，都會(huì)有相應(yīng)的促銷政策。除了競(jìng)價(jià)類產(chǎn)品之外，定費(fèi)類網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品大多是以年為單位來(lái)銷售的。那么很多網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的促銷政策都會(huì)采取“買三送一，買五送二，買十送五“”的年限促銷政策，以刺激客戶多年份購(gòu)買。而此時(shí)，許多客戶也會(huì)說(shuō)，我們就一年一年購(gòu)買好了。但作為優(yōu)秀的推銷人員，應(yīng)該鼓勵(lì)客戶購(gòu)買多年份，這樣我們的訂單才能做大，業(yè)績(jī)才能更高。那么就要用利益吸引法告訴客戶，隨著網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的推廣普及，資源會(huì)越來(lái)越枯竭，產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)有所提升，那么，多年份購(gòu)買，就保證了客戶的延伸利益。同時(shí)，一年365天轉(zhuǎn)眼即逝，作為企業(yè)的老板，你不會(huì)考慮明年的今天，你還有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品需要續(xù)費(fèi)。
其三，利益即是權(quán)益?？蛻艋ㄙM(fèi)定價(jià)購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，其實(shí)就是在維護(hù)自己的權(quán)益。因?yàn)槊總€(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品都包含很多的服務(wù)功能和價(jià)值，而服務(wù)是不打折的。服務(wù)不打折，那么網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品自然也就不還價(jià)了。
6、假設(shè)成交法
《銷售從被拒絕開始》一書中這樣說(shuō)：“假設(shè)成交法是指銷售人員先假設(shè)顧客一定會(huì)購(gòu)買的成交方法“”。有了顧客一定會(huì)購(gòu)買的信念之后，銷售人員在向顧客解說(shuō)商品時(shí)，就會(huì)假設(shè)顧客購(gòu)買到產(chǎn)品后，會(huì)獲得怎樣的價(jià)值。比如我們?cè)谕其N網(wǎng)絡(luò)實(shí)名產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常先選好一個(gè)“地域＋行業(yè)“”的詞，然后找?guī)准蚁鄳?yīng)的企業(yè)和單位去推銷。如“南京律師“”一詞，就可以選擇南京幾家名氣大一點(diǎn)的律師事務(wù)所，將這一詞買給他們，說(shuō)辭很簡(jiǎn)單：“您是南京有名的律師事務(wù)所，在網(wǎng)絡(luò)上，當(dāng)別人輸入‘南京律師’一詞時(shí)，就可以找到咱們律師事務(wù)所的信息。難道你愿意別人在網(wǎng)絡(luò)上輸入‘南京律師’跳 出你同行或者不太有名氣的律師事務(wù)所嗎？“”此時(shí)，激將法和攀比心利用法也會(huì)起到一定的作用。假設(shè)成交法，就是讓客戶進(jìn)入一種情景，從而強(qiáng)化客戶購(gòu)買的欲望。此法的運(yùn)用，需要注意的是，假設(shè)成交不是強(qiáng)逼客戶，否則會(huì)惹怒客戶，反而適得其反。
7、借勢(shì)增勢(shì)法
這一方法貴在“借“”，重在“增“”。許多優(yōu)秀的推銷人員，至所以銷售業(yè)績(jī)高出同行，就是因?yàn)樗麄兌媒鑴?shì)增勢(shì)，即利用客戶的力量來(lái)說(shuō)服客戶。這種方法的關(guān)鍵就是借用第三人的推薦來(lái)讓客戶購(gòu)買。首先推銷人員可以“借“”客戶和本身都有關(guān)系的人的勢(shì)，來(lái)拉近與客戶之間的距離，特別是當(dāng)你所“借“”之人是客戶比較熟悉而又值得信賴的人，或者所“借“”之人是行業(yè)權(quán)威的時(shí)候，客戶很容易被推銷人員所介紹的產(chǎn)品吸引，這樣推銷人員自己的身價(jià)和地位也提高了，產(chǎn)品也就很容易賣出去了。
比如：“王總，您好。我是你的好朋友，張總介紹來(lái)的。“”
“王總，您好。我是你們鎮(zhèn)張書記特地介紹來(lái)的?！啊?
“王總，您好。張某某您一定很熟悉吧？剛才我們從他的企業(yè)剛出來(lái)，他特地介紹我到您企業(yè)向您推薦一個(gè)網(wǎng)絡(luò)最新產(chǎn)品?！啊?
要注意的是，你向客戶提到的人，一定要是客戶熟悉或者具有權(quán)威，值得信賴的人。
8、最后機(jī)會(huì)法
剛才我們提到，為了迎合客戶的“貪圖便宜“”的利益心理，廠家推出的促銷政策大部分都是有一定的時(shí)間限制的。那么推銷人員就要巧妙利用促銷政策的時(shí)間概念，從側(cè)面向客戶施加購(gòu)買壓力。一般人都害怕失去機(jī)會(huì)，最后機(jī)會(huì)法，就是利用客戶的心理，促使客戶有緊迫感、壓迫感，從而堅(jiān)定客戶購(gòu)買的決心。
