人們都有到商店購物的習(xí)慣。到商店購物，我們一是對某商品有興趣，二是認(rèn)為某商品確有購買的價值，有了這兩點，才會下決定來購買。同樣的，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品也是一樣。
1、激將法
激將法，簡單地說，就是從心理學(xué)角度出發(fā)，用反面的話激勵別人，使之痛下決心去做成什么事，從而起到良好的語言表達(dá)效果。
激將法一般用在辦事拖拉，猶豫不決，難以下決定的人身上。
比如：
“這么好的產(chǎn)品，你認(rèn)為需要與你夫人（或其他人）商量，然后再選擇怎么做嗎？“”
“只有能自我做主，毫不遲疑做出決定的人才是一個精明的企業(yè)家?！啊?
“我聽你們的同行說，您可是一個有主見的人。所以請您現(xiàn)在就下決心吧！“”
“您嘴上說這說那的，其實您心里根本不想跟我簽約，對吧！“”
2、物以稀為貴法
唐詩人白居易《小歲日喜談氏外孫女滿月》詩中有“物以稀為貴，情因老更慈?！啊边@是物以稀為貴最早的出處。意思是事物因稀少而覺得珍貴。
在網(wǎng)絡(luò)推銷中，現(xiàn)在許多搜索引擎都推出關(guān)鍵詞排名，或者熱門詞和火爆詞之類的。而這類詞和關(guān)鍵詞排名靠前的賣的都很貴。因此我們必須巧用物以稀為貴法。
二戰(zhàn)期間，一個美國畫商看中了一個印度老太的3幅畫，印度老太說要250美元，畫商嫌貴。印度老太便當(dāng)著畫商的面用火柴燒掉其中一幅。畫商見這么好的畫，又是他想要收藏的，甚感心痛，便問老太剩下的兩幅畫賣多少錢？老太還是說“250美元?！啊碑嬌逃志芙^。
老太又燒掉了其中一幅畫。
這時，畫商急了，只好乞求道：“大媽，千萬別燒掉這最后的一幅了！這幅畫要賣多少錢？“”
“還是250美元?！啊?
“難道一幅畫與三幅畫能賣一樣的價錢嗎？“”
老太見這位美國畫商還想討價還價，于是便說“要不要，現(xiàn)在漲價了，500美元，不然，我就燒掉它！“”
這下，畫商真的急了，生怕老太將第三幅畫也燒掉，便一手按著畫，一邊說：“500美元，我買了！“”
后來有人問印度老太，為什么要當(dāng)著畫商的面燒掉兩幅畫？老太說：物以稀為貴。美國人收藏名畫，只要他愛上這幅畫是不肯輕易就放棄的，所以我當(dāng)面燒掉兩幅畫，留下一幅賣高價呀！
我們做網(wǎng)絡(luò)推銷，這樣的案例很多。比如賣唯一的關(guān)鍵詞，賣熱門的關(guān)鍵詞，賣排名，用這樣的方法百試不爽！
3、攀比心利用法
攀比心人皆有之。同學(xué)之間攀比成績，朋友之間攀比義氣，企業(yè)之間攀比效益，而且中國人是最愛講面子的。所以，巧妙地利用客戶的攀比心，是激發(fā)客戶購買欲望的好方法之一。
一般情況下，推銷人員可以將用戶資料歸類，并裝訂成小冊子，最好是按行業(yè)整理成冊。比如下表：
企業(yè)名稱 網(wǎng)址 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 業(yè)務(wù)員 注冊日期
太倉市七星化工防腐設(shè)備有限公司
www.jiangsuqixing.com
方珂
0512-53229502
薛平泉
2005-3-17
張家港恒大化工設(shè)備廠
www.hd-lxj.com
袁永芬
0512-58660132
王濤
2005-3-9
蘇州市曙光化工設(shè)備廠
www.shuguang-sz.com
唐根泉
0512-66718981
徐文萍
2005-3-10
太倉市三盛化工設(shè)備有限公司
www.sz-sshg.com
閔福岐
0512-53213347
呂永水
2005-3-21
太倉市江?；し栏驹O(shè)備廠
www.tcjianghai.com
孫建清
0512-53222703
薛平泉
2005-4-12
太倉新聯(lián)防腐消毒工程有限公司
www.taicang-xinlian.com
丁保國
0512-81602181
呂永水
2005-4-13
太倉市防腐塑料設(shè)備廠
www.tc-ff.com
陳曉平
0512-53293752
呂永水
2005-4-15
太倉市三耐化工設(shè)備有限公司
www.jssn.com
陳忠英
53215283
呂永水
2005-5-16
太倉市天誠防腐化工設(shè)備廠
www.tianchengtc.com
陳建平
53262379
薛平泉
2005-5-24
這樣到客戶那里談判時，有時只需要將這個用戶資料的小冊子給用戶看，并送上一句話：老板，您看，您與他們一樣，都有一雙明亮的眼睛和一個智慧的頭腦，他們這樣選擇了，我想您也一定不甘落后吧？
只要客戶細(xì)心并認(rèn)真地翻看你遞給他的小冊子，就一定會受到強烈的攀比心的刺激，并有所心動，接下來，便是如何洽談簽單的過程了。
4、好奇心利用法
從心理學(xué)的角度講,好奇心是人對自己不了解的事物感到新奇而有興趣進(jìn)行探究的一種心理傾向,它是推動人們主動求異,進(jìn)行創(chuàng)造性思維的內(nèi)部動因。
牛頓發(fā)現(xiàn)萬有引力，始于對蘋果為什么會落地的好奇心；瓦特發(fā)明蒸汽機始于對壺蓋為什么會動的好奇心。客戶對于網(wǎng)絡(luò)的好奇心，是對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的神奇產(chǎn)生好奇心。那么就應(yīng)該在產(chǎn)品功能和價值上加重網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的神奇色彩，從而引發(fā)客戶固有的好奇心理，同時要利用客戶的好奇心理，把客戶的目光和注意力引到電腦上，在電腦上實際演示給客戶。使客戶對自己的介紹有一個從虛擬到現(xiàn)實的感知，從而增加客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可與認(rèn)同。
5、利益吸引法
司馬遷說：“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。“”孔子說：“君子喻于義，小人喻于利“”，孟子也認(rèn)為“何必曰利，亦有仁義而已矣“”。蕓蕓眾生，東奔西忙，皆為利來利往呀。其實，在現(xiàn)代物欲橫流的社會，經(jīng)商應(yīng)該義利兼顧，有利要有義，有義自然帶來利。
網(wǎng)絡(luò)推銷一般應(yīng)從三個方面去利用利益吸引法。
其一，利益不是當(dāng)前價格的降低和讓步。很多客戶對于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是認(rèn)可的，然而就是在價格面前討價還價。其實，討價還價是人的正常心理，無可厚非，相反，當(dāng)客戶于我們討價還價時，更能說明，客戶對于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的認(rèn)可和感興趣。雖然，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的定價，是由廠價一言堂地說了算，但是，推銷人員切不可輕意在客戶面前對價格進(jìn)行讓步。一讓步，就說明這個產(chǎn)品不值錢了。關(guān)于客戶討價還價的問題，在后面章節(jié)中會有詳細(xì)的說明。
其二，利益要考慮客戶延伸利益的多少。一般來講，廠家為了迎合消費者的心理需求。一個產(chǎn)品出臺之后，都會有相應(yīng)的促銷政策。除了競價類產(chǎn)品之外，定費類網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品大多是以年為單位來銷售的。那么很多網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的促銷政策都會采取“買三送一，買五送二，買十送五“”的年限促銷政策，以刺激客戶多年份購買。而此時，許多客戶也會說，我們就一年一年購買好了。但作為優(yōu)秀的推銷人員，應(yīng)該鼓勵客戶購買多年份，這樣我們的訂單才能做大，業(yè)績才能更高。那么就要用利益吸引法告訴客戶，隨著網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的推廣普及，資源會越來越枯竭，產(chǎn)品的價格會有所提升，那么，多年份購買，就保證了客戶的延伸利益。同時，一年365天轉(zhuǎn)眼即逝，作為企業(yè)的老板，你不會考慮明年的今天，你還有一個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品需要續(xù)費。
其三，利益即是權(quán)益。客戶花費定價購買網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，其實就是在維護(hù)自己的權(quán)益。因為每個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品都包含很多的服務(wù)功能和價值，而服務(wù)是不打折的。服務(wù)不打折，那么網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品自然也就不還價了。
6、假設(shè)成交法
《銷售從被拒絕開始》一書中這樣說：“假設(shè)成交法是指銷售人員先假設(shè)顧客一定會購買的成交方法“”。有了顧客一定會購買的信念之后，銷售人員在向顧客解說商品時，就會假設(shè)顧客購買到產(chǎn)品后，會獲得怎樣的價值。比如我們在推銷網(wǎng)絡(luò)實名產(chǎn)品時，經(jīng)常先選好一個“地域＋行業(yè)“”的詞，然后找?guī)准蚁鄳?yīng)的企業(yè)和單位去推銷。如“南京律師“”一詞，就可以選擇南京幾家名氣大一點的律師事務(wù)所，將這一詞買給他們，說辭很簡單：“您是南京有名的律師事務(wù)所，在網(wǎng)絡(luò)上，當(dāng)別人輸入‘南京律師’一詞時，就可以找到咱們律師事務(wù)所的信息。難道你愿意別人在網(wǎng)絡(luò)上輸入‘南京律師’跳 出你同行或者不太有名氣的律師事務(wù)所嗎？“”此時，激將法和攀比心利用法也會起到一定的作用。假設(shè)成交法，就是讓客戶進(jìn)入一種情景，從而強化客戶購買的欲望。此法的運用，需要注意的是，假設(shè)成交不是強逼客戶，否則會惹怒客戶，反而適得其反。
7、借勢增勢法
這一方法貴在“借“”，重在“增“”。許多優(yōu)秀的推銷人員，至所以銷售業(yè)績高出同行，就是因為他們懂得借勢增勢，即利用客戶的力量來說服客戶。這種方法的關(guān)鍵就是借用第三人的推薦來讓客戶購買。首先推銷人員可以“借“”客戶和本身都有關(guān)系的人的勢，來拉近與客戶之間的距離，特別是當(dāng)你所“借“”之人是客戶比較熟悉而又值得信賴的人，或者所“借“”之人是行業(yè)權(quán)威的時候，客戶很容易被推銷人員所介紹的產(chǎn)品吸引，這樣推銷人員自己的身價和地位也提高了，產(chǎn)品也就很容易賣出去了。
比如：“王總，您好。我是你的好朋友，張總介紹來的。“”
“王總，您好。我是你們鎮(zhèn)張書記特地介紹來的?！啊?
“王總，您好。張某某您一定很熟悉吧？剛才我們從他的企業(yè)剛出來，他特地介紹我到您企業(yè)向您推薦一個網(wǎng)絡(luò)最新產(chǎn)品?！啊?
要注意的是，你向客戶提到的人，一定要是客戶熟悉或者具有權(quán)威，值得信賴的人。
8、最后機會法
剛才我們提到，為了迎合客戶的“貪圖便宜“”的利益心理，廠家推出的促銷政策大部分都是有一定的時間限制的。那么推銷人員就要巧妙利用促銷政策的時間概念，從側(cè)面向客戶施加購買壓力。一般人都害怕失去機會，最后機會法，就是利用客戶的心理，促使客戶有緊迫感、壓迫感，從而堅定客戶購買的決心。
