前面我們分析了一些寄送樣品的情況，希望對(duì)大家有所幫助。那么我現(xiàn)在再來(lái)講講如何把寄送樣品轉(zhuǎn)化為樣品訂單。大家知道寄送樣品有以下的幾個(gè)弊端：1.成本昂貴。2.速度慢。3.易損。4.可信度不高。
大家都知道，我們一些產(chǎn)品，不是很值錢(qián)，但是寄一下快遞要好幾百。這個(gè)運(yùn)費(fèi)都可以買(mǎi)好幾個(gè)這樣的產(chǎn)品了。如果你是客戶，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得這樣操作的話會(huì)比較麻煩，而且會(huì)引起成本上漲呢？有的同學(xué)又說(shuō)了，不會(huì)，我的客戶跟我講，他有批貨物準(zhǔn)備出口可以把樣品放在他的集裝箱中帶出去，這樣就便宜了。那么這樣的話到時(shí)候客戶清完關(guān)，你的樣品就有可能遺失，而且時(shí)間緩慢，很可能會(huì)因?yàn)檠訒r(shí)而造成錯(cuò)過(guò)銷售季節(jié)。那么我們有的同學(xué)的產(chǎn)品還是易損品，不如說(shuō)玻璃制品，罐體制品，或者塑料制品。這些東西因?yàn)榘b原因或者運(yùn)輸途中積壓?jiǎn)栴}到了客戶手中就破損了。這樣往往導(dǎo)致了金錢(qián)跟感情的白白浪費(fèi)，還要被客戶埋怨辦事不利。最后一點(diǎn)，可信度不高，這個(gè)是站在客戶的角度考慮的。一些客戶選擇了供應(yīng)商以后會(huì)要求供應(yīng)商寄送樣品，但是呢，很多時(shí)候他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，供應(yīng)商寄過(guò)來(lái)的樣品都是好的，結(jié)果到大貨的時(shí)候一團(tuán)糟。所以現(xiàn)在寄送樣品并不是唯一的辦法。
為了同學(xué)們不白白浪費(fèi)時(shí)間，也不讓客戶白白浪費(fèi)感情，這里就要想一個(gè)你好我也好的辦法出來(lái)了。當(dāng)然不是讓你們給客戶送匯仁腎寶。也不知道是誰(shuí)，在那么遙遠(yuǎn)的幾年前，提出了一個(gè)名詞叫體驗(yàn)式銷售。我們暫且不管這個(gè)銷售方法是有多科學(xué)，我們只要簡(jiǎn)單一點(diǎn)知道這個(gè)東西啊，是讓你先體驗(yàn)，體驗(yàn)好了再來(lái)買(mǎi)我的東西。
那么同學(xué)們?cè)诟蛻粢环ち业挠懻撝螅蛻舻贸鼋Y(jié)論，你是不是可以給我寄個(gè)樣品？
這個(gè)時(shí)候同學(xué)們就可以這么輕松應(yīng)對(duì)這個(gè)客戶了。尊敬的XX客戶，我很高興，你能確認(rèn)我們的價(jià)格。也很高興你能讓我為您寄送樣品。但是現(xiàn)在的情況是，你需要的規(guī)格比較特別，沒(méi)有一樣的樣品可以提供。而且你也知道，我們的貨比較重（易損），寄送的成本比較貴。而且我們寄送的樣品不是你需要的，可能對(duì)你來(lái)說(shuō)沒(méi)有參考意義。你是不是可以在滿足我們MOQ的前提下，先下一個(gè)樣品單試試？您在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)那么久了，我相信我們的MOQ對(duì)您來(lái)說(shuō)不是問(wèn)題，而且這么少的 MOQ即使壓貨也不會(huì)造成很大的損失。最主要的是您能體驗(yàn)到我們的外貿(mào)服務(wù)。而且我相信我們的產(chǎn)品必定是會(huì)符合您的要求的。
這時(shí)候老外可能會(huì)想一下，似乎這個(gè)是有那么點(diǎn)道理哦。反正是要采購(gòu)的，不如訂小批量的來(lái)試試。即使做的不好，也不會(huì)造成我銷售上的壓力。這樣成本上也不會(huì)變動(dòng)太大，也不會(huì)延誤很多時(shí)間，最主要的是能直觀的自己的產(chǎn)品做出來(lái)以后是否符合自己的需求，有沒(méi)有改進(jìn)的空間。
而對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，做好了這一步以后就只要把雪球按照自己的軌跡慢慢滾大就可以了。這里希望同學(xué)們多多的把寄送樣品的要求轉(zhuǎn)化成為SMAPLE ORER。這樣只要你的客戶訂貨，那么你的希望基本上就裸奔在希望的田野上了。因?yàn)榇罄且仓溃粋€(gè)客戶太不容易，很多同學(xué)都倒在了寄送樣品這一關(guān)上。很多同學(xué)努力了三個(gè)月四個(gè)月甚至一年都不能走進(jìn)外貿(mào)這扇大門(mén)，他們?cè)?jīng)很接近或者可以走進(jìn)這扇門(mén)，但不幸的是，他們被這個(gè)門(mén)檻絆倒了。我相信，很多老外都懂今天大狼講的是什么。如果你有機(jī)會(huì)，你不妨把今天我寫(xiě)的整理一下，變成自己有用的東西再講給你的客戶聽(tīng)，我想他們多半是會(huì)同意的。
另外，如果你的客戶聽(tīng)了你的建議，也給了你SMAPLE ORDER。那么你把一個(gè)SMAPLE ORDER也認(rèn)真對(duì)待的話，可以在很輕松的情況下體驗(yàn)到外貿(mào)流程。如果有什么問(wèn)題，你們的風(fēng)險(xiǎn)也是在可控范圍內(nèi)的，對(duì)你對(duì)客戶都是無(wú)傷大雅的。這樣的事情，這樣的鍛煉該是是有多棒！
順便講一點(diǎn)關(guān)于MOQ的事情。一些老外可能跟大狼的思維一樣，他們覺(jué)得寄送樣品這一步未必是必須的，所以有時(shí)候他會(huì)問(wèn)，你的MOQ是多少啊？外貿(mào)員A說(shuō)，2W美金。外貿(mào)員B說(shuō)，HALF CONTAINER。外貿(mào)業(yè)務(wù)員C說(shuō),如果你想買(mǎi)一些樣品過(guò)去就必須支付5倍的金額，因?yàn)檫@是公司規(guī)定。那么外貿(mào)員A可能成功，可能他的貨值比較大，運(yùn)氣好的時(shí)候可能成功，但是超過(guò)80%的概率是不會(huì)成功的。因?yàn)?W美金是一個(gè)太籠統(tǒng)的概念，不知道會(huì)有多少貨。如果客戶一旦覺(jué)得這個(gè)MOQ的數(shù)量會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的話，基本沒(méi)有成交的可能性。外貿(mào)業(yè)務(wù)員B，基本不會(huì)成功。如果成功，那么他的貨體積本來(lái)就比較大，或者半個(gè)柜子才能裝滿一件他完整的產(chǎn)品。倒霉的其實(shí)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員C。因?yàn)樗幸粋€(gè)比較夸夸其談的老板或者上司，訂了一個(gè)太離譜的規(guī)定。如果我花5倍的價(jià)格，難道我就不懂把數(shù)量增加5倍嗎，或者我們可以去買(mǎi)你們同行中最好的產(chǎn)品，還不用一次買(mǎi)比你要求一樣多的數(shù)量？當(dāng)然這些事情是真真實(shí)實(shí)的發(fā)生在我們身邊的，至今我去參加廣交會(huì)尋求一些報(bào)價(jià)的時(shí)候都會(huì)得到一些這樣的回復(fù)。
