前面我們分析了一些寄送樣品的情況，希望對大家有所幫助。那么我現(xiàn)在再來講講如何把寄送樣品轉(zhuǎn)化為樣品訂單。大家知道寄送樣品有以下的幾個弊端：1.成本昂貴。2.速度慢。3.易損。4.可信度不高。
大家都知道，我們一些產(chǎn)品，不是很值錢，但是寄一下快遞要好幾百。這個運費都可以買好幾個這樣的產(chǎn)品了。如果你是客戶，你會不會覺得這樣操作的話會比較麻煩，而且會引起成本上漲呢？有的同學又說了，不會，我的客戶跟我講，他有批貨物準備出口可以把樣品放在他的集裝箱中帶出去，這樣就便宜了。那么這樣的話到時候客戶清完關(guān)，你的樣品就有可能遺失，而且時間緩慢，很可能會因為延時而造成錯過銷售季節(jié)。那么我們有的同學的產(chǎn)品還是易損品，不如說玻璃制品，罐體制品，或者塑料制品。這些東西因為包裝原因或者運輸途中積壓問題到了客戶手中就破損了。這樣往往導致了金錢跟感情的白白浪費，還要被客戶埋怨辦事不利。最后一點，可信度不高，這個是站在客戶的角度考慮的。一些客戶選擇了供應商以后會要求供應商寄送樣品，但是呢，很多時候他們發(fā)現(xiàn)一個問題，供應商寄過來的樣品都是好的，結(jié)果到大貨的時候一團糟。所以現(xiàn)在寄送樣品并不是唯一的辦法。
為了同學們不白白浪費時間，也不讓客戶白白浪費感情，這里就要想一個你好我也好的辦法出來了。當然不是讓你們給客戶送匯仁腎寶。也不知道是誰，在那么遙遠的幾年前，提出了一個名詞叫體驗式銷售。我們暫且不管這個銷售方法是有多科學，我們只要簡單一點知道這個東西啊，是讓你先體驗，體驗好了再來買我的東西。
那么同學們在跟客戶一翻激烈的討論之后，客戶得出結(jié)論，你是不是可以給我寄個樣品？
這個時候同學們就可以這么輕松應對這個客戶了。尊敬的XX客戶，我很高興，你能確認我們的價格。也很高興你能讓我為您寄送樣品。但是現(xiàn)在的情況是，你需要的規(guī)格比較特別，沒有一樣的樣品可以提供。而且你也知道，我們的貨比較重（易損），寄送的成本比較貴。而且我們寄送的樣品不是你需要的，可能對你來說沒有參考意義。你是不是可以在滿足我們MOQ的前提下，先下一個樣品單試試？您在這個行業(yè)已經(jīng)那么久了，我相信我們的MOQ對您來說不是問題，而且這么少的 MOQ即使壓貨也不會造成很大的損失。最主要的是您能體驗到我們的外貿(mào)服務。而且我相信我們的產(chǎn)品必定是會符合您的要求的。
這時候老外可能會想一下，似乎這個是有那么點道理哦。反正是要采購的，不如訂小批量的來試試。即使做的不好，也不會造成我銷售上的壓力。這樣成本上也不會變動太大，也不會延誤很多時間，最主要的是能直觀的自己的產(chǎn)品做出來以后是否符合自己的需求，有沒有改進的空間。
而對外貿(mào)業(yè)務員來說，做好了這一步以后就只要把雪球按照自己的軌跡慢慢滾大就可以了。這里希望同學們多多的把寄送樣品的要求轉(zhuǎn)化成為SMAPLE ORER。這樣只要你的客戶訂貨，那么你的希望基本上就裸奔在希望的田野上了。因為大狼也知道，要一個客戶太不容易，很多同學都倒在了寄送樣品這一關(guān)上。很多同學努力了三個月四個月甚至一年都不能走進外貿(mào)這扇大門，他們曾經(jīng)很接近或者可以走進這扇門，但不幸的是，他們被這個門檻絆倒了。我相信，很多老外都懂今天大狼講的是什么。如果你有機會，你不妨把今天我寫的整理一下，變成自己有用的東西再講給你的客戶聽，我想他們多半是會同意的。
另外，如果你的客戶聽了你的建議，也給了你SMAPLE ORDER。那么你把一個SMAPLE ORDER也認真對待的話，可以在很輕松的情況下體驗到外貿(mào)流程。如果有什么問題，你們的風險也是在可控范圍內(nèi)的，對你對客戶都是無傷大雅的。這樣的事情，這樣的鍛煉該是是有多棒！
順便講一點關(guān)于MOQ的事情。一些老外可能跟大狼的思維一樣，他們覺得寄送樣品這一步未必是必須的，所以有時候他會問，你的MOQ是多少??？外貿(mào)員A說，2W美金。外貿(mào)員B說，HALF CONTAINER。外貿(mào)業(yè)務員C說,如果你想買一些樣品過去就必須支付5倍的金額，因為這是公司規(guī)定。那么外貿(mào)員A可能成功，可能他的貨值比較大，運氣好的時候可能成功，但是超過80%的概率是不會成功的。因為2W美金是一個太籠統(tǒng)的概念，不知道會有多少貨。如果客戶一旦覺得這個MOQ的數(shù)量會帶來風險的話，基本沒有成交的可能性。外貿(mào)業(yè)務員B，基本不會成功。如果成功，那么他的貨體積本來就比較大，或者半個柜子才能裝滿一件他完整的產(chǎn)品。倒霉的其實是外貿(mào)業(yè)務員C。因為他有一個比較夸夸其談的老板或者上司，訂了一個太離譜的規(guī)定。如果我花5倍的價格，難道我就不懂把數(shù)量增加5倍嗎，或者我們可以去買你們同行中最好的產(chǎn)品，還不用一次買比你要求一樣多的數(shù)量？當然這些事情是真真實實的發(fā)生在我們身邊的，至今我去參加廣交會尋求一些報價的時候都會得到一些這樣的回復。
