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    Current page location： Home Page > Article > 做銷售要學(xué)會(huì)跟蹤
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    海紅 張
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    做銷售要學(xué)會(huì)跟蹤
    Browse volume：113 | Reply：12 | Release time：2010-01-25 16:32:17

    做銷售，你得學(xué)會(huì)跟蹤。
    ? ? 為進(jìn)一步說(shuō)明問(wèn)題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的    招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來(lái)他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來(lái)詢問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來(lái)第二次電話，詢問(wèn)我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過(guò)來(lái)，詢問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國(guó)公司工作。
    ? ? 從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：
    ? ? 2%的銷售是在第一次接洽后完成
    ? ? 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成
    ? ? 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成
    ? ? 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成
    ? ? 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！
    ? ? 幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，
    ? ? 80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。
    ? ? 跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。
    ? ? 跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？”
    ? ? 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：
    ? ? 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；
    ? ? 為每一次跟蹤找到漂亮的借口；
    ? ? 注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；
    ? ? 每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問(wèn)題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？
    ? ? 請(qǐng)記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。
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    銷售管理
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    Concern （0）
    Commentary（12）
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    蔡文邱

    說(shuō)的很對(duì)！記住了。

    2010-01-26 10:38:40
    RebecaWu

    挺有理的

    2010-01-26 10:38:00
    艷華朱

    又長(zhǎng)知識(shí)啦～謝謝分享！

    2010-01-26 10:16:01
    峰旗郭

    跟蹤,學(xué)習(xí)提高.

    2010-01-26 09:36:05
    Lobyliu

    you are right

    2010-01-26 09:32:13
    志欣張

    I agree with you

    2010-01-26 09:10:57
    rayzhao

    it is good for sales man like us!

    2010-01-26 08:58:12
    穎王

    說(shuō)的很對(duì)呀

    2010-01-25 19:29:40
    秀云蘇

    I think so.

    2010-01-25 18:03:19
    fenhan

    嗯嗯

    2010-01-25 17:37:51
    Irenexu

    恩，同意！

    2010-01-25 17:11:09
    麗張

    有道理

    2010-01-25 16:34:10
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