在收到客人詢盤時,很多人很高興,馬上響應(yīng)回盤,但真正的有經(jīng)驗的外貿(mào)人員就知道,在回盤之前,還有一個動作是必須的,就是摸清楚客人. 認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好回盤。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。有外貿(mào)朋友說：“我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)?！啊?
在弄清楚客戶的底細(xì)以后,如果值得,那么就進(jìn)行下一步的回盤動作.回于回盤,可以注意以下幾個小點:
1、首次回盤的目的：引起對方和你繼續(xù)交流的愿望！而不是成交。
2、首次回盤的內(nèi)容：簡介公司的情況，請注意一定要簡單明了，可選擇公司的歷史，主營，規(guī)模，設(shè)備，出口的經(jīng)驗，服務(wù)過的大客戶等等，最重要的是突出自己的優(yōu)勢！(一定要簡潔喔,我曾經(jīng)看過一些外貿(mào)新人的郵件,不知道是不是為了要體現(xiàn)自已的英文有多好,寫很多從句,修飾性的語言,讓人難以理解,請大家注意,英文雖是世界通用語言,但是真正以英文為母語的國家不多,而且記住你寫的商業(yè)信函,請一定要簡潔,易懂)
或談產(chǎn)品的情況，包括技術(shù)特點，特殊用途，認(rèn)證情況 ，在什么市場賣得不錯 … … 對于貿(mào)易商可以有分寸得賣弄一些所謂的內(nèi)幕技術(shù)資料顯示專業(yè)度，為以后報價做鋪墊。(重點突出讓客戶了解你的優(yōu)勢和保證),記得也不要忘記反問一下對方的商業(yè)背景和業(yè)務(wù)情況。(也為你了解客戶真實性而做鋪擴墊)
3、注重溝通技巧，不放過任何感情投資的機會
“先學(xué)做人，再學(xué)生意“”，雖然在中國流行,同樣這在外貿(mào)領(lǐng)域非常適用,人都是感情動物嘛.
節(jié)假日問候，郵件中加入一些生活語句，發(fā)點照片，時不時發(fā)送一些FV等等，形式多樣。
最重要的一點，你真的尊重客戶，為客戶著想，而不只是流于形式！
4、漲價和降價的理由
不管是“西歐式“”的讓價，還是“日本式“”抬價，都要循序漸進(jìn)，并且要符合邏輯。
目前常用的漲價的理由：人民幣升值，退稅政策變化，貴金屬漲價，能源漲價等成本上升，付款方式改變（比如電匯改成信用證），產(chǎn)品配置改變。
常用的降價理由：定貨量增加，給予折扣；付款方式好，給予優(yōu)惠；改變產(chǎn)品配置；庫存打折出售。
以下提供一份回盤樣本給大伙兒做參考.
Dear xxxx:
It is good to hear from you.You inquired about my wooden crafts on September 15,2007.（提醒什么郵件）I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need?
You are not the only importer in the US. that has asked us about wooden crafts. I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market? （設(shè)置陷阱，同行刺激，讓買家回復(fù)）
We are a professional wooden crafts products manufacture with 10 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together.（公司簡介，突出特點）
Look forward your earier response!
Best regards.
Betty
