在收到客人詢(xún)盤(pán)時(shí),很多人很高興,馬上響應(yīng)回盤(pán),但真正的有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人員就知道,在回盤(pán)之前,還有一個(gè)動(dòng)作是必須的,就是摸清楚客人. 認(rèn)真分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好回盤(pán)。有些客戶(hù)將價(jià)格低作為最重要的因素，一開(kāi)始就報(bào)給他接近你的底線(xiàn)的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。有外貿(mào)朋友說(shuō)：“我們?cè)诳蛻?hù)詢(xún)價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶(hù)真正的購(gòu)買(mǎi)意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤(pán))，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤(pán))?！啊?
在弄清楚客戶(hù)的底細(xì)以后,如果值得,那么就進(jìn)行下一步的回盤(pán)動(dòng)作.回于回盤(pán),可以注意以下幾個(gè)小點(diǎn):
1、首次回盤(pán)的目的：引起對(duì)方和你繼續(xù)交流的愿望！而不是成交。
2、首次回盤(pán)的內(nèi)容：簡(jiǎn)介公司的情況，請(qǐng)注意一定要簡(jiǎn)單明了，可選擇公司的歷史，主營(yíng)，規(guī)模，設(shè)備，出口的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過(guò)的大客戶(hù)等等，最重要的是突出自己的優(yōu)勢(shì)！(一定要簡(jiǎn)潔喔,我曾經(jīng)看過(guò)一些外貿(mào)新人的郵件,不知道是不是為了要體現(xiàn)自已的英文有多好,寫(xiě)很多從句,修飾性的語(yǔ)言,讓人難以理解,請(qǐng)大家注意,英文雖是世界通用語(yǔ)言,但是真正以英文為母語(yǔ)的國(guó)家不多,而且記住你寫(xiě)的商業(yè)信函,請(qǐng)一定要簡(jiǎn)潔,易懂)
或談產(chǎn)品的情況，包括技術(shù)特點(diǎn)，特殊用途，認(rèn)證情況 ，在什么市場(chǎng)賣(mài)得不錯(cuò) … … 對(duì)于貿(mào)易商可以有分寸得賣(mài)弄一些所謂的內(nèi)幕技術(shù)資料顯示專(zhuān)業(yè)度，為以后報(bào)價(jià)做鋪墊。(重點(diǎn)突出讓客戶(hù)了解你的優(yōu)勢(shì)和保證),記得也不要忘記反問(wèn)一下對(duì)方的商業(yè)背景和業(yè)務(wù)情況。(也為你了解客戶(hù)真實(shí)性而做鋪擴(kuò)墊)
3、注重溝通技巧，不放過(guò)任何感情投資的機(jī)會(huì)
“先學(xué)做人，再學(xué)生意“”，雖然在中國(guó)流行,同樣這在外貿(mào)領(lǐng)域非常適用,人都是感情動(dòng)物嘛.
節(jié)假日問(wèn)候，郵件中加入一些生活語(yǔ)句，發(fā)點(diǎn)照片，時(shí)不時(shí)發(fā)送一些FV等等，形式多樣。
最重要的一點(diǎn)，你真的尊重客戶(hù)，為客戶(hù)著想，而不只是流于形式！
4、漲價(jià)和降價(jià)的理由
不管是“西歐式“”的讓價(jià)，還是“日本式“”抬價(jià)，都要循序漸進(jìn)，并且要符合邏輯。
目前常用的漲價(jià)的理由：人民幣升值，退稅政策變化，貴金屬漲價(jià)，能源漲價(jià)等成本上升，付款方式改變（比如電匯改成信用證），產(chǎn)品配置改變。
常用的降價(jià)理由：定貨量增加，給予折扣；付款方式好，給予優(yōu)惠；改變產(chǎn)品配置；庫(kù)存打折出售。
以下提供一份回盤(pán)樣本給大伙兒做參考.
Dear xxxx:
It is good to hear from you.You inquired about my wooden crafts on September 15,2007.（提醒什么郵件）I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need?
You are not the only importer in the US. that has asked us about wooden crafts. I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market? （設(shè)置陷阱，同行刺激，讓買(mǎi)家回復(fù)）
We are a professional wooden crafts products manufacture with 10 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together.（公司簡(jiǎn)介，突出特點(diǎn)）
Look forward your earier response!
Best regards.
Betty
