銷售團隊建設(shè)與銷售人員的考核及激勵（深圳，3月23-24日）
【舉辦單位】中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【聯(lián)系電話】010-56129138 13810210257
【培訓(xùn)日期】深圳，2013年3月23-24日；北京，2013年3月30-31日
【培訓(xùn)地點】深圳、北京
【培訓(xùn)對象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準備被提拔的銷售精英。
【課程背景】
大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強。但成為一個銷售團隊的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個問題是管理能力與經(jīng)驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。銷售主管2天強化訓(xùn)練營，讓銷售主管在2天內(nèi)進行強化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。
1. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
2. 什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷售人員？
3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察？
4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員？有哪些方法？
5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？
6. 作為銷售主管，我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎？
7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績？
8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績？
10. 如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？
11. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？
12. 銷售會議該如何開才有效率？銷售會議要注意什么？
【課程收益】
1．銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力
2．銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人
3．銷售主管如何激勵、考核銷售團隊
4．銷售主管如何合理的安排時間和銷售流程
5．銷售主管如何進行業(yè)績分析與管理
6．銷售主管學(xué)完《銷售主管2天強化訓(xùn)練營》掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升
【課程大綱】
第一部分、銷售主管的工作與定位
一、銷售主管該做什么？
1. 案例分析：這個主管該如何做？
2. 銷售主管的主要工作
二、銷售管理的幾個注意點
1. 管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失敗？ （管理方法不是一成不變的）
2. 管理無大事，一切在細節(jié)（抓銷量，也得從細節(jié)抓起）
3. 防火重于救火（預(yù)防更重要）
三、銷售主管角色定位
1. 與公司、上司、同事的關(guān)系定位
2. 與下屬的關(guān)系定位
■主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論
■對下屬該嚴厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論
第二部分、銷售團隊建設(shè)
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人
■效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 面試銷售人員要注意的問題
3. 應(yīng)聘人員的試用
■試用時如何觀察判斷？
二、銷售人員的培育
1. 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
2. 培訓(xùn)成本太高？
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想？
4. 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題
■你說了他一定懂嗎？
■他懂了一定做嗎？
5. 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的主要方法
三、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？
第三部分、業(yè)務(wù)員與業(yè)績管理
一、重點放在哪類業(yè)務(wù)員？
■業(yè)務(wù)員分類
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?/div>
1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？
■抓業(yè)績，就得抓過程
2. 抓業(yè)績，要從三點入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
■不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升
四、銷售目標設(shè)定與分解
1. 銷售目標的設(shè)定原則
2. 銷售指標的分解
■年度指標分解步驟
■業(yè)務(wù)員銷售指標分解方法
五、銷售業(yè)績考核
1、銷售中的關(guān)鍵指標
如何考核下屬？
■口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化
2. 關(guān)鍵業(yè)績指標—KPI介紹
■考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標
3. 運用關(guān)鍵業(yè)績指標的幾個注意點
第四部分，業(yè)務(wù)員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論
■案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
■幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
■業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？
■業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標準動作
■練習(xí)：試試批評別人
3. 如何管理“刺頭”？
■如何避免直接的沖突？
■處理問題員工三步驟
第五部分，銷售會議的管理
1. 案例分析，這個會議為什么失??？
2. 銷售會議的目的是什么？ 哪些會議一定不要開？
3. 銷售會議怎么開？
■銷售會議前的準備工作
■銷售會議過程的控制
■會后要做什么?
第六部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?/div>
■我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
■提高管理技能的3個途徑
■管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？
■管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦？
3. 銷售主管要當心的陷阱
■案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
■如何破解陷阱？
【講師介紹】
何老師,中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)(www.e71edu.com)資深講師?？煽诳蓸饭句N售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系。亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長；將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導(dǎo)顧問。
【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3200元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：010-56129138 51140618 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)：www.e71edu.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))
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