以降價為宗旨的客戶應(yīng)該怎么處理？
做外貿(mào)和做銷售一樣，總是會遇到顧客要求降價，明明價格已經(jīng)最低了，沒有降價空間怎么辦？有的顧客上來就要求降價，不降價就不繼續(xù)說了，這樣的客戶怎么處理？
這是外貿(mào)業(yè)務(wù)員幾乎每天都見面的情況。如何抓住顧客砍價的機會，做出漂亮的回應(yīng)，是需要不斷磨練的技巧。
這里小易分析了顧客要求降價的幾種情況以及如何應(yīng)對的方法，還有降價時需要注意的細節(jié)。畢竟只有知道顧客降價的原因，才能做出正確的應(yīng)對。
但顧客砍價的情況和理由很多，小易也只能分析其中的幾點，應(yīng)對方式也要看個人習慣，沒有絕對的標準。因此靈活的應(yīng)用是上上策。
無依據(jù)的砍價
這種砍價有時候很讓人無語和氣憤，尤其對于新人，遇到這種什么都沒開始談就開始砍價的。坦白說，印度和周邊國家，這樣的客戶最多。
無論什么時候，遇到砍價總歸不是件愉快的事情，那么遇到這種情況怎么做？四個字：置之不理。
也不是完全的不搭理，而是引導客戶先開始其他探討。就好像買衣服時，售貨員總是提的那一句：你看中了嗎？看中了再講價。
咱們也要這樣引導客戶，當然，可以不用這么直接，以免惹惱了客戶。慣常的回復(fù)思路是：價格可以根據(jù)采購量進行適當調(diào)整。
以這個回復(fù)客戶，展開來談，拒絕現(xiàn)在降價的同時，將客戶的采購量問出來。也同時限定了一個范圍：一個價格區(qū)間對應(yīng)一個采購量區(qū)間。
同時要引入新的話題。引導客戶的技巧之一就是：問。這個字深入思考一下。問客戶是如何判斷價格太高的？以此了解客戶砍價的直接原因是否靠譜。問客戶之前做這個產(chǎn)品嗎？得到的價格是多少？問客戶對這個產(chǎn)品的了解，比如使用時采取哪種方式？（結(jié)合產(chǎn)品特點，引導出產(chǎn)品優(yōu)勢）
總之，婉拒降價后，要緊接著將問題拋出來，把話題引入深入地探討中。問題要圍繞著你產(chǎn)品的優(yōu)勢展開，步步為營地把產(chǎn)品優(yōu)勢一點點灌入。這就是所謂的引導客戶之術(shù)。當然，此為其中一種方式。
有依據(jù)的、合理的砍價
價格報出去后，如果你的產(chǎn)品并不是爆冷門，那么免不了客戶在市場上做對比。尤其一些大眾產(chǎn)品，客戶手里的報價甚至多達幾十份。
如果客戶明確指出來你的價格比別人高，甚至直接展示
or 敘述出別家的價格，這時候你要認真考慮了。
首先，進行自我分析。你的價格水平在市場上占據(jù)什么位置，你必須自己做到心里有數(shù)。否則客戶說你價格高，你自己都無法判斷真假。具體怎么分析自己的價格屬于什么水平，方法很多，這種基礎(chǔ)的市場調(diào)查，是每個公司和業(yè)務(wù)員都要具備的，就不多講了。接下來，這種砍價常見的情況和常用的應(yīng)對策略：
1、如果你的價格的確高的不合理，那么給自己一個降價的臺階。
最常用的就是階梯報價了。告訴客戶，初始報價是基于很少的采購量，比如說1個集裝箱／月?；诒舜说恼\意，提供新的階梯報價。階梯制定則很有學問，分析下客戶的規(guī)模，保證客戶的采購量所屬的階級報價，可滿足客戶的理想價格?？蛻舳贾?，初始報價都不會太低的。所以你這種理由也很正常。
2、如果你的價格對得起你的產(chǎn)品質(zhì)量，價格暫時不要降，除非到最后成交階段。
這時候，闡述產(chǎn)品優(yōu)勢的大好時機來了。既然你的價格匹配你的產(chǎn)品質(zhì)量，那么就正式地展示一下。將產(chǎn)品優(yōu)勢一條條列舉，明明白白地說服客戶為什么你的價格比別人的高：
我承認，我們的價格的確比很多廠家都高。原因如下
（1）你的優(yōu)勢，一定要和你的產(chǎn)品成本相對應(yīng)。比如，你說交期及時，這和產(chǎn)品本身成本沒關(guān)系的，沒有說服力。
（2）一定要有特色。如果你列舉的優(yōu)勢，別人都有，那就省了。規(guī)模大、控制好？省省吧。
（3）圖文并茂or視頻證明，更有力。將細節(jié)清晰地展示出來，強有力地說服客戶。別說些太籠統(tǒng)的，越詳細清晰越有說服力。
即使暫時不能達成一致，也會給客戶留下深刻印象，明白一分錢一分貨的道理。在考慮別家產(chǎn)品時，自然就會聯(lián)想到你的優(yōu)勢，最終再降一次價格，達到客戶的接受度，距離成交就不遠了。前提：你對產(chǎn)品和競爭對手的缺陷有清晰的認知。這點功課是業(yè)務(wù)員必做的，做不到就自己加強。
重要階段的砍價
基本上沒有完全不講價的客戶，但是如果在特殊階段砍價，那就要足夠重視起來了。
這個階段就是，客戶已經(jīng)認可你的產(chǎn)品后，開始價格確認的階段。如果你的價格沒有降價空間了，那就是你的問題了?？蛻粼谧詈蟪山磺埃紩贍幦∫淮卫麧櫩臻g的，這個降價空間必須保留一部分到最后階段。
應(yīng)對策略比較簡單，就是讓客戶進一步理解你們的合作誠意。誠心誠意地表示合作意向：考慮到雙方的誠意，同意給與最優(yōu)惠的價格、直接合作的價格，也希望對方表現(xiàn)誠意，什么時候計劃采購？
如果你的降價空間確實很小，不妨設(shè)定個價格期限，增加一下降價的誠意和緊迫性。
砍價的依據(jù)不合理
有些新的產(chǎn)品，價格還不透明?？蛻暨@時候往往會將之與傳統(tǒng)產(chǎn)品價格進行對比，這也是合理的，畢竟想要取而代之，價格是很大的一個因素。我們具體可以分兩類客戶處理：
1、講理的客戶：
可以把兩種產(chǎn)品的不同，新產(chǎn)品的優(yōu)勢，一條條列舉出來。最重要的是，要將新產(chǎn)品帶來的價值和節(jié)省的成本列舉出來，讓客戶知道，單品價格雖然高，但是帶來的價值和收益是遠高于價格差距的。
2、不講理的客戶：
一定要讓你把產(chǎn)品降至傳統(tǒng)產(chǎn)品的價格，這個客戶多半還不到成交時機。他還沒意識到新產(chǎn)品的潛在商機。那么，在講解產(chǎn)品的不同和優(yōu)勢時，還需要把這個產(chǎn)品的商機告訴他，讓他了解到潛在的市場先到先得。
沒有十全十美的說服策略，對于某些客戶，時機不到就是說服不動的。與其苦口婆心地大肆勸說這樣的客戶，不如將精力放在真正對新產(chǎn)品感興趣，意識到產(chǎn)品潛在市場的客戶上，這類客戶知道市場先后性的重大意義，會更積極地進行下一步。
降價的規(guī)則
同意了客戶的降價要求，也不要毫無條件地直接降價，這兩點規(guī)則要牢記：
1、一般情況下，降價次數(shù)不要超過兩次，降價次數(shù)越多，表明你的產(chǎn)品利潤空間越大。
客戶稍微表示一下價格太高，你就輕輕松松降價了，生怕客戶因為價格跑掉了，只會彰顯你的不自信。你都不自信了，還指望客戶信任你嗎？
2、每一次的降價，又要有實際的理由和條件，把握好時間段。
降價可以，那么至少要保證客戶真正的發(fā)生興趣，并且會因為你的降價而進行下一步的談判。而不是降完價格就沒動靜了，過幾天又來砍價。這也就是我上面提到的，降價時間段要把握好。一開始客戶什么都不了解時要求降價，不能同意；客戶不合理的依據(jù)，不能同意；客戶的采購量達不到，不能同意。
總而言之，要讓你的價格顯得很有價值，而不是隨意報出來的。你的價格，是對應(yīng)你的產(chǎn)品質(zhì)量、采購量、合作誠意的，而不是空口無憑。
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