做生意免不了討價(jià)還價(jià)，做外貿(mào)行業(yè)也是如此。很多外貿(mào)銷售人員在遇到客戶的討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，往往產(chǎn)生一些無(wú)措感，不知道該怎么巧妙的應(yīng)對(duì)。其實(shí)做的時(shí)間久了，成交的多了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律，掌握好就可以正確應(yīng)對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)。
對(duì)于優(yōu)秀的外貿(mào)人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)簡(jiǎn)直就是小菜一碟。
經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)銷售人員王先生就經(jīng)歷多很多這樣的場(chǎng)面，他印象比較深刻的一次是一位新加坡的客戶，屬于第一次合作，客戶對(duì)產(chǎn)品也有意向，在談判的時(shí)候在價(jià)格上來(lái)了一句“你們?nèi)绻趦r(jià)格上再低一些就好了，不然我不會(huì)這個(gè)時(shí)間還在猶豫是不是選擇其他的買家。”當(dāng)時(shí)王先生心里有點(diǎn)打鼓，不知道客戶是試探還是什么的，決定先拒絕一次，王先生表示，價(jià)格實(shí)在是已經(jīng)最低了，如果還想要更低的價(jià)格，那就無(wú)法保障產(chǎn)品的質(zhì)量了。王先生將價(jià)格問(wèn)題巧妙的過(guò)度到了產(chǎn)品質(zhì)量上面，起到了一個(gè)很不錯(cuò)的效果，客戶沒(méi)有繼續(xù)在價(jià)格上糾纏，很快就成交了。
還有一次，王先生遇到一位還價(jià)比較狠的客戶，在談判過(guò)程中，王先生發(fā)現(xiàn)自己每次一說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格，客戶就表示：你這個(gè)價(jià)格太高了，至少還得再降30%，某某廠家比你的價(jià)格低多了，而且質(zhì)量也不錯(cuò)。王先生聽到這里心底已經(jīng)冒火了，但是還是壓制了下怒氣回復(fù)道：“是的，知道某某廠家價(jià)格低一些，但是質(zhì)量是不一樣的。”隨后王先生講述了公司的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的特色等等，隨后，王先生表示，如果想要低價(jià)，我們這里也有相應(yīng)的低價(jià)產(chǎn)品?？蛻舫聊艘粫?huì)，在價(jià)格上還是堅(jiān)持要降一部分，王先生斟酌了一下，做出了最后的退讓，該單也順利簽成。
做外貿(mào)難免會(huì)遇到討價(jià)還價(jià)，應(yīng)對(duì)方式有很多種，最智慧的方式就是雙贏，既讓客戶心里舒服覺(jué)得性價(jià)比高，自己又有得賺，形成一種良性循環(huán)。
因此，應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，想實(shí)現(xiàn)雙贏，最好要做到以下幾點(diǎn)：
一、不要輕易松口
在談判中，如果客戶開口還價(jià)，你輕易的就答應(yīng)了，客戶一方面會(huì)認(rèn)為你不夠誠(chéng)意，另一方面會(huì)認(rèn)為還有討價(jià)還價(jià)的空間，接下來(lái)價(jià)格就會(huì)被壓得越來(lái)越低，或者彼此合作不夠愉快。因此，第一次還價(jià)不要輕易松口，第二次還價(jià)，適當(dāng)引導(dǎo)，不還價(jià)了，再看情況是否給點(diǎn)折扣。而且心態(tài)上也不要急躁，就算有利潤(rùn)空間可以降低價(jià)格，也不要表現(xiàn)的太爽快，而是非常為難和委屈的表示這個(gè)價(jià)格基本上賺不到什么了，讓客戶有種高性價(jià)比的感受。
二、分清楚客戶討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)
在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，有些客戶是真心想買，而且如果你適當(dāng)降低一點(diǎn)價(jià)格，客戶就會(huì)順理成章的下單了，還有一種客戶是壓根不想買，說(shuō)出來(lái)一個(gè)超級(jí)低的價(jià)格來(lái)變相拒絕對(duì)方。在溝通中，要留意對(duì)方是哪種客戶，如果屬于前者，在保證整體利潤(rùn)的前提下，適當(dāng)降一點(diǎn)價(jià)格，雙方就握手成交了。對(duì)于第二種客戶，基本上就沒(méi)有繼續(xù)成交的可能了，自然也不需要后續(xù)了。
三、堅(jiān)守好自己的底線
價(jià)格可以適當(dāng)降低，但是底價(jià)就是底線，一定要嚴(yán)防死守，一旦被對(duì)方攻破，后續(xù)就沒(méi)辦法獲取更高利潤(rùn)了。這個(gè)底價(jià)是能接受賺到目標(biāo)利潤(rùn)的價(jià)格，涉及到了根本利益，因此在客戶要求降價(jià)的時(shí)候，不要一味的在價(jià)格上打轉(zhuǎn)，而是要引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)值。如果客戶一直對(duì)價(jià)格不滿意，想要更低更更低，那也不要太卑微，堅(jiān)守好底線，客氣的跟客戶拜拜就可以了。當(dāng)然，這次合作不成的客戶，也不必撕破臉皮什么，依然要客氣對(duì)待，說(shuō)不定就下次合作成功的潛在客戶。
四、善于觀察善于思考
在討價(jià)環(huán)節(jié)的可以順便觀察一下客戶的性格、脾氣，如果客戶的性格比較豪爽，比較好說(shuō)話、對(duì)價(jià)格也比較大度的客戶，就不能說(shuō)的話太多，如果再詳細(xì)闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等，會(huì)讓這類客戶覺(jué)得你啰里啰嗦、婆婆媽媽的說(shuō)個(gè)不停，產(chǎn)生反感情緒，不如直接給一個(gè)合適的可以成交的價(jià)格。如果客戶是那種特別細(xì)心、斤斤計(jì)較、猶疑不決的性格，就需要充分發(fā)揮口才，耐心的跟客戶解釋闡述為何會(huì)制定這個(gè)價(jià)格的原因。不管哪種性格脾氣的客戶，都不要輕易動(dòng)怒，和氣才能生財(cái)。
生意中的討價(jià)還價(jià)如同一場(chǎng)博弈，什么時(shí)候出手，出什么樣的牌，以及出牌的時(shí)機(jī)，都是有講究的，希望今天的分享能讓大家從中獲益。
