一個合格的業(yè)務(wù)員需要有三懂：對內(nèi)懂產(chǎn)品、懂市場，對外懂客戶，缺一不可。懂產(chǎn)品、懂市場，才能為客戶呈現(xiàn)清晰的、有說服力的利潤空間；懂客戶，才能把握到對方的需求痛點，提供恰到好處的產(chǎn)品和服務(wù)。要想找到更精準(zhǔn)的客戶，前期調(diào)研必不可少。
我的朋友小殷最近拿下了歐洲客戶的一個大單，把我都羨慕壞了，據(jù)我所知，這個客戶要求極為嚴(yán)苛，接洽了很多國內(nèi)工廠但都不是很滿意，我趕緊請小殷來我們沙龍分享她是怎樣拿下這個棘手的大客戶的，酒肉誘惑下，她欣然同意，為我們做了一期“如何做好前期調(diào)研”主題的分享，剛好也解決了我們公司新員工開發(fā)客戶時的困擾。小殷主要分享了三條做前期調(diào)研的干貨經(jīng)驗，可以幫助大家抓住有效信息，少走彎路。
公司的新員工在周報上集中反饋了兩點開發(fā)客戶時遇到的問題：一是發(fā)了海量郵件，但回信寥寥無幾；二是收到客戶回信，進(jìn)行多輪溝通后，才發(fā)現(xiàn)不合適。這也是我們很多外貿(mào)員共同踩過的雷區(qū)，我稱它為“盲目的付出”，歸根結(jié)底，原因在于沒有做好前期調(diào)研，急于求成，盲目開工。
1、查看客戶網(wǎng)站
了解客戶，最直觀的就是查看他們的網(wǎng)站，客戶網(wǎng)站上那么多信息，應(yīng)該看哪些內(nèi)容呢？一看業(yè)務(wù)范圍、公司規(guī)模、公司性質(zhì)，快速判斷自己產(chǎn)品與他們需求的匹配度。二看他們的企業(yè)文化、引以為豪的工作成就，在后續(xù)溝通的過程中順嘴一提可能提高客戶的好感度。三看對方產(chǎn)品，看他們的產(chǎn)品有哪些門類，是什么風(fēng)格，與自己的是否接近，快速判斷對方是否是自己的目標(biāo)客戶。如果是，可以進(jìn)一步了解對方的產(chǎn)品處在什么價格區(qū)間，銷量最高的是什么款式，這樣在后續(xù)報價時才能做到心中有數(shù)。四看用戶反饋，重點關(guān)注與自己相關(guān)的產(chǎn)品，通過評論，摸清買家的基本特征，好評中體現(xiàn)了什么樣的產(chǎn)品優(yōu)勢，差評中體現(xiàn)出什么樣的產(chǎn)品缺陷，從而發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的機(jī)會。
2、了解宏觀政策和行業(yè)處境
了解客戶所在國家相關(guān)的政策信息以及與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的信息，出口退稅方面的政策，外匯比率等，都有助于幫助客戶做選擇。
還可以谷歌搜一下客戶所在行業(yè)的分析報告，大致了解一下這個行業(yè)在國外市場的處境，今后在和客戶交談的時候就能有更多共同話題和觀點，獲得對方好感。如果客戶是大的上市公司，可以找一下對方的年報，了解對方的盈利狀況及發(fā)展方向。記得一定要把自己的找到的資料整理下來，在今后工作中不斷豐富延伸，就能形成自己對這類客戶、這類市場的獨家經(jīng)驗。
3、借助其它平臺驗證補充信息
可以查找海關(guān)數(shù)據(jù)，易之家專注外貿(mào)大數(shù)據(jù)收集、挖掘、應(yīng)用及服務(wù)十余年，可幫助外貿(mào)企業(yè)快速找到相匹配的精準(zhǔn)采購商、精準(zhǔn)采購負(fù)責(zé)人分析客戶的采購習(xí)慣、頻率、主要供應(yīng)商來源等信息；借助一些外貿(mào)小工具查看企業(yè)資質(zhì)，注冊地點及規(guī)模，有無不良記錄，是否安全可靠。
4、分析市場價格變動趨勢
必要時，可以統(tǒng)計歷年的國內(nèi)、國際市場關(guān)于某個產(chǎn)品的價格變動趨勢，做成一目了然的圖表，分析價格變動的原因和趨勢走向，有理有據(jù)地論證我方產(chǎn)品定價的合理性，提高自己的議價能力和專業(yè)度。
5、設(shè)身處地為客戶著想
了解了客戶的基本特點、行業(yè)大環(huán)境和大致的產(chǎn)品價格區(qū)間，再聯(lián)系客戶時就能做到心中有數(shù)。在聯(lián)系客戶之前，要能夠站在客戶的角度思考問題，如果自己是批發(fā)商，作為中間商更看重什么？如果自己是不同規(guī)模的零售店，對供應(yīng)商有什么樣的需求？從中國進(jìn)口是否劃算？如果是網(wǎng)店，又會怎樣？通過調(diào)研，尋找到解決客戶顧慮的良策。
總有人問，市場競爭這么激烈，我還有機(jī)會嗎？機(jī)會是什么，只有客戶的需求與我們的供給達(dá)成一致時才是機(jī)會。小殷的故事告訴我們，開發(fā)客戶，切忌用廣撒網(wǎng)的模式，一定要做好前期調(diào)研。規(guī)模、業(yè)務(wù)不同的采購商對供應(yīng)商的需求也有所不同，盲目聯(lián)系，可能得不到回應(yīng)，或者溝通了半天才發(fā)現(xiàn)不合適，損耗了雙方的時間、精力與好感度。萬事開頭難，前期調(diào)研剛開始做可能有些難，但堅持下去，一定能發(fā)現(xiàn)機(jī)會。
