客戶詢盤(pán)是與海外客戶建立溝通窗口的起點(diǎn)之一，但是處理好詢盤(pán)是達(dá)成未來(lái)交易成功的關(guān)鍵，那么如何分析詢盤(pán)并且將詢盤(pán)分類(lèi)處理呢？
關(guān)于詢盤(pán)的問(wèn)題有很多，比如很多外貿(mào)員收到詢盤(pán)后，尤其是外貿(mào)新人，因?yàn)楣ぷ鳠崆楦?，急于回?fù)。其實(shí)首先要做的是篩選詢價(jià)，主要是判斷詢價(jià)是否有質(zhì)量，是否與自己公司的主要產(chǎn)品相匹配。如果沒(méi)有，可以直接推開(kāi)。畢竟我們?cè)谌粘９ぷ髦芯τ邢蕖?/div>
還有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員還會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：接到詢盤(pán)后回復(fù)買(mǎi)家，然后買(mǎi)家直接“失去聯(lián)系”，或者聯(lián)系買(mǎi)家?guī)状?，買(mǎi)家就是不下單。遇到類(lèi)似這樣的問(wèn)題應(yīng)該如何解決呢？
其實(shí)當(dāng)我們收到詢盤(pán)后，如果各方面要求與我們相匹配的話，我們就需要耐心地解讀、分析、認(rèn)真處理，最重要的一步其實(shí)就是將詢盤(pán)分類(lèi)，通常，我們可以按照以下幾點(diǎn)來(lái)將我們的詢盤(pán)進(jìn)行分類(lèi)：
辨別詢盤(pán)的要點(diǎn)
前面把詢盤(pán)進(jìn)行了客戶類(lèi)型分類(lèi)，但我們是依據(jù)哪些方面來(lái)判斷的？大致可從這三個(gè)方面：
01詢盤(pán)內(nèi)容
收到一封詢盤(pán)時(shí)，判斷客戶有沒(méi)有實(shí)單、訂單大小，需求緩急，可以通過(guò)詢盤(pán)的內(nèi)容或一兩次的溝通看出來(lái)的。主要從這幾個(gè)方面來(lái)看：
A、郵件標(biāo)題：可體現(xiàn)買(mǎi)家的仔細(xì)，禮貌，也可看他是否是群發(fā)的詢盤(pán)。
B、產(chǎn)品名稱：如果提到具體產(chǎn)品型號(hào)、功能、技術(shù)參數(shù)、顏色、包裝等細(xì)節(jié)，說(shuō)明客人是很有誠(chéng)意的。
C、訂單數(shù)量：如問(wèn)到起MOQ是多少、價(jià)格多少，一般來(lái)說(shuō)，這個(gè)客戶的開(kāi)始訂單量不大，但應(yīng)該有明確需要。
D、產(chǎn)品認(rèn)證：客人對(duì)產(chǎn)品認(rèn)證很關(guān)心，問(wèn)有沒(méi)通過(guò)他提出的認(rèn)證，說(shuō)明客戶可能走超市或其它渠道，訂單量應(yīng)該不錯(cuò)。
E、關(guān)鍵部件或功能：說(shuō)明客戶有明確的需求，只是在物色一個(gè)好的供應(yīng)商。
F、交貨時(shí)間：如果客戶明確問(wèn)到交貨時(shí)間、付款方式，也可看出是有實(shí)單在手的，而且可能有點(diǎn)急。
通過(guò)郵件的蛛絲馬跡可以判斷出一些客人心理狀況，做銷(xiāo)售需要懂得一點(diǎn)心理學(xué)，要知道"一個(gè)人內(nèi)心缺失的，就會(huì)他所關(guān)注的"。當(dāng)然除了"內(nèi)容為王"外，還可以其它方面去分析。
02客戶聯(lián)系方式
A、公司名稱：如果想進(jìn)一步確定某公司，可以在網(wǎng)上查一下，一般都會(huì)有結(jié)果的，如果網(wǎng)上查不到，說(shuō)明該公司可能剛起步，也可能不太注重電子商務(wù)。
B、聯(lián)系電話：如果電話、傳真都是一個(gè)號(hào)，可反映公司小，一般大點(diǎn)公司，傳真與電話是會(huì)不一樣的。
C、辦公地址：公司地址寫(xiě)的清清楚楚，包括幾棟幾號(hào)，可看出這是一家正規(guī)公司。試著通過(guò)google 地圖查一下，可看出公司大小。
D、網(wǎng)站信息：一般來(lái)說(shuō)，正規(guī)公司會(huì)用企業(yè)郵箱，除非他不想讓你知道，你可以通過(guò)企業(yè)郵箱或網(wǎng)址去了解客戶 ,這是一個(gè)很好的方法，可初步判斷出公司實(shí)力、產(chǎn)品范圍、銷(xiāo)售渠道等。
03詢盤(pán)IP地址
一般從網(wǎng)站上收到的詢盤(pán)，大都有IP地址。可以通過(guò)搜索查詢IP地址的網(wǎng)站，測(cè)出來(lái)發(fā)郵件的客戶來(lái)自哪個(gè)國(guó)家，例如有些客戶說(shuō)是在美國(guó)，但通過(guò)一查原來(lái)是在非洲一個(gè)國(guó)家。
識(shí)別買(mǎi)家動(dòng)機(jī)
在商場(chǎng)里的人是不是都是買(mǎi)商品的？逛街的人是不是都是買(mǎi)貨的？顯然不是。同樣，我們收到的客戶詢盤(pán)，也并不是每個(gè)人都是實(shí)實(shí)在在有訂單需求的客戶。買(mǎi)家大致分以下幾種類(lèi)型：
01明確目的型
這類(lèi)客戶是真正有需要的一類(lèi)，這點(diǎn)可通過(guò)他們?cè)儐?wèn)的內(nèi)容可以看出來(lái)，如果問(wèn)的比較具體，如產(chǎn)品的款式、顏色、功能、包裝、認(rèn)證、特定的參數(shù)、交貨期、訂單數(shù)量等，都可看出這類(lèi)客戶是誠(chéng)意度較高的
02潛在客戶型
A、有些客戶有了供應(yīng)商，想再增加幾個(gè)供應(yīng)商，或者與原供應(yīng)商合作不愉快，想換一個(gè)供應(yīng)商，因此發(fā)送詢盤(pán)尋找合適的供應(yīng)商。
B、有些客戶以前從其它市場(chǎng)進(jìn)口商品，聽(tīng)說(shuō)中國(guó)商品物美價(jià)廉，所以發(fā)詢盤(pán)了解商品的價(jià)格等情況。
C、有些客戶暫時(shí)手頭沒(méi)單，但預(yù)先了解一下市場(chǎng)情況，以備不時(shí)之需。
D、有些在本國(guó)是一個(gè)大的銷(xiāo)售商，需要在中國(guó)找一個(gè)好的OEM工廠幫他做貼牌生產(chǎn)，因此發(fā)詢盤(pán)了解一下。
E、有些經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品做的很雜，看到容易賺錢(qián)的產(chǎn)品就想試試，因此發(fā)詢盤(pán)收集一些想要的產(chǎn)品。(客服226167039)
