談如何技巧性的提高產(chǎn)品報(bào)價(jià)之前，先來談一談，作為一個(gè)13年的資深外貿(mào)人，我對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成的理解。
價(jià)格=成本+利潤+附加值
其實(shí)在我看來我們能不能技巧性的說服客戶，接受我們的產(chǎn)品提價(jià)，核心在于我們?nèi)绾卧谶@三個(gè)環(huán)節(jié)去下功夫，而產(chǎn)品的附加價(jià)值是重點(diǎn)。
價(jià)格的附加價(jià)值包括，我們平時(shí)服務(wù)客戶的能力，客戶的滿意度，我們產(chǎn)品獨(dú)特款式設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的核心能力和專利，企業(yè)的規(guī)?；瘡?qiáng)大的生產(chǎn)能力等，這些價(jià)格的附加值直接決定了客戶對(duì)于我們的依賴程度，甚至決定了一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)于一個(gè)客戶的把控力！
第一：客觀分析
提價(jià)格之前先客觀分析，客戶合作的牢固程。度如果你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的資深業(yè)務(wù)員，跟客戶日常的溝通合作過程中，其實(shí)你內(nèi)心是知道客戶對(duì)于我們產(chǎn)品和企業(yè)的依賴程度有多少，你對(duì)這個(gè)客戶的把控力有多少。
這就是我們剛剛重點(diǎn)談到的“附加價(jià)值”，如果你要向一個(gè)老客戶提出漲價(jià)的要求，首先客觀分析評(píng)價(jià)一下，以我們自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，還有我們跟客戶合作的牢固度，你的提價(jià)會(huì)不會(huì)破壞你和客戶之間的合作平衡點(diǎn)！
如果你僅僅是依靠最初級(jí)的廉價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)吸引客戶，同時(shí)客戶又是價(jià)格高度敏感型，你的提價(jià)行為甚至很有可能失去這個(gè)客戶！
第二：市場(chǎng)調(diào)研
其實(shí)漲價(jià)是有非常大的技巧的，因?yàn)閷?duì)于任何生意人來說，從口袋多掏出錢一定是非常非常痛苦的！為了讓我們的客戶既能接受我們的漲價(jià)，又不至于失去這個(gè)客戶，我們?cè)跐q價(jià)之前對(duì)于我們的行業(yè)價(jià)格水平的調(diào)研就顯的尤為重要！
有一點(diǎn)其實(shí)是不幸中的萬幸，雖然任何采購商對(duì)于供應(yīng)商的漲價(jià)都比較掙扎，但是好在目前因?yàn)榄h(huán)保風(fēng)暴帶來的價(jià)格漲價(jià)其實(shí)是行業(yè)行為，除非這個(gè)客戶不在中國大陸采購，如果客戶還是需要持續(xù)采購這個(gè)產(chǎn)品，做這個(gè)產(chǎn)品生意，如果我們遵循行業(yè)價(jià)格水平適當(dāng)漲價(jià)，其實(shí)還是有很大的勝算空間的！
前提就是我們對(duì)于行業(yè)整體漲價(jià)行為的精細(xì)化調(diào)研和分析，我們的建議是我們比行業(yè)整體漲價(jià)水平稍微便宜一點(diǎn)點(diǎn)！
第三：漲價(jià)通告
我告訴你們一個(gè)真相，其實(shí)漲價(jià)根本不是一場(chǎng)談判技巧的博弈，漲價(jià)本質(zhì)上更是一種供應(yīng)需要平衡的博弈，漲價(jià)更對(duì)于平時(shí)核心優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力的一次考驗(yàn)！因?yàn)闊o論我們用什么技巧談判，客戶特別是老客戶收到你漲價(jià)通告的第一時(shí)間，肯定是無比悲痛的！因?yàn)槎嗵湾X肯定是無比糾結(jié)和難受的，換做是你，其實(shí)也是一樣！
所以在做好客戶合作牢固度的預(yù)判和行業(yè)整個(gè)漲價(jià)調(diào)研后，你做出一個(gè)精細(xì)化的漲價(jià)方案，然后直截了當(dāng)?shù)母嬷蛻簟?/span>
因?yàn)橹袊箨懙沫h(huán)保風(fēng)暴導(dǎo)致的原始材料漲價(jià)，我們的XXX系列款式報(bào)價(jià)提升x%, 切記漲價(jià)通知最好是蓋章后的正式函，你可以傳真或者掃描給客戶，并且有你們主管和老板的親筆簽名！
第四：數(shù)據(jù)說話
用事實(shí)和數(shù)據(jù)證明這是一個(gè)整體的行業(yè)漲價(jià)行為。當(dāng)客戶收到我們的正式的漲價(jià)通告以后，一般來說客戶會(huì)跟我們繼續(xù)溝通談判，有些客戶也許會(huì)溫文儒雅，有些會(huì)暴跳如雷，甚至?xí)@樣對(duì)我們說，你竟然如此漲價(jià)，漲價(jià)到讓我們心驚肉跳..........甚至有些客戶也會(huì)說出一些諸如，你永遠(yuǎn)也不要指望再從我們公司拿到下一個(gè)定單這樣的氣話，然而 so what?這就是真真切切的生意，這就是真真實(shí)實(shí)的利益爭(zhēng)奪因?yàn)槲覀儾皇抢卒h，我們不可能，虧著錢給你做服務(wù)和產(chǎn)品！
這時(shí)候我們首先要注意我們的溝通心態(tài)和心理素質(zhì)啦，我們要做的事情是拋出我們的數(shù)據(jù)，比如最近朋友圈大家都在傳播的“海外媒體對(duì)于中國環(huán)保風(fēng)暴”的報(bào)紙報(bào)道，同時(shí)你也可以讓客戶看一些行業(yè)的價(jià)格漲價(jià)數(shù)據(jù)，讓客戶確信無疑漲價(jià)確確實(shí)實(shí)就是整個(gè)行業(yè)的行為，你甚至可以給他，我們?cè)脊?yīng)商的原始價(jià)格單，比如油漆漲價(jià)多少，包裝紙盒漲價(jià)多少，物流漲價(jià)多少.......
除非你不在中國大陸采購，你就需要接受這樣的合理漲價(jià)，更何況我們的漲價(jià)還處于在行業(yè)價(jià)格水平的最低呢！同時(shí)這時(shí)候業(yè)務(wù)員的溝通技巧就顯的尤為重要！
第五：漲價(jià)幅度的談判
當(dāng)我們的客戶收到我們的漲價(jià)通告以后，經(jīng)過短暫的情緒化不爽以后，如果客戶真心要持續(xù)做這個(gè)產(chǎn)品，做這個(gè)市場(chǎng)，客戶會(huì)在冷靜后經(jīng)過思考跟你繼續(xù)談判，談判的重點(diǎn)就是漲價(jià)的幅度。這里面就會(huì)有一個(gè)非常重要的價(jià)格談判技巧性了。
首先我們?cè)诮o客戶談判漲價(jià)幅度之前，我們的漲價(jià)可以有一個(gè)小幅度的談判空間，因?yàn)榭蛻舴浅Ｓ锌赡芨銇碛憙r(jià)還價(jià)！
漲價(jià)幅度的談判本質(zhì)上就是價(jià)格的談判啦，價(jià)格談判對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說其實(shí)是一個(gè)老生常談的話題！我們要做好價(jià)格談判其實(shí)應(yīng)該理解下面幾個(gè)點(diǎn)。
1：我們行業(yè)的漲價(jià)趨勢(shì)和產(chǎn)品的真正的優(yōu)勢(shì)是什么？
2：客戶的定單需求是什么，就是客戶的真正的采購理念是什么，比如品質(zhì)，款式，付款方式，我們研發(fā)，因?yàn)樵?/font>2017年這樣一個(gè)跨境電商時(shí)代，價(jià)格未必會(huì)是客戶唯一的采購追求！
3：堅(jiān)守自己的談判底線，大家要理解這樣一個(gè)簡單的道理，客戶之所以是客戶的前提是定單給我們真正帶來利潤，讓我們賺到錢，在漲價(jià)之前你可以跟公司做一個(gè)心理預(yù)估，我們能接受的底線價(jià)格是多少，對(duì)于自己的底線一定要不卑不亢的堅(jiān)守。所以這個(gè)非?？简?yàn)業(yè)務(wù)員的價(jià)格談判能力！
第六：創(chuàng)造新價(jià)值
這是我們說服客戶解釋我們漲價(jià)最合理的方式之一啦，也是我們?cè)趯?shí)踐外貿(mào)談判中最常規(guī)用的方式，首先我們應(yīng)該持續(xù)去提升自己的服務(wù)能力和產(chǎn)品價(jià)值。
比如我們雖然在價(jià)格上有合理漲價(jià)，但是我們服務(wù)上，在交期上，在款式的推陳出新上，在客戶的融資服務(wù)上，提供其他額外的附加價(jià)值，抵沖因?yàn)閮r(jià)格漲價(jià)帶來的客戶利益貶損。這樣最終讓客戶在整體采購價(jià)值和采購體驗(yàn)上達(dá)到某種新平衡。
方式五：使用人民幣結(jié)匯
目前人民幣在國際上市場(chǎng)影響力越來越大，匯率風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)持續(xù)下，我們也可以建議客戶使用人民幣結(jié)算，人民幣結(jié)算對(duì)于匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)防控是最佳的。
方式六：進(jìn)出口貿(mào)易的對(duì)沖
這個(gè)方法其實(shí)我們?cè)谏厦嬉卜窒磉^了，很多規(guī)模以上的外貿(mào)公司既做出口也做進(jìn)口，如果匯率波動(dòng)變化比較大，我們可以利用既是買家又是賣家的雙重身份進(jìn)行對(duì)沖，來有效避免匯率風(fēng)險(xiǎn)，通過這樣的對(duì)沖達(dá)到公司財(cái)務(wù)匯率的平衡。
第七：深度分析客戶采購需求
我跟你大家舉一個(gè)最簡單的案例，那是發(fā)生在2008年真是的一個(gè)案例，我有一個(gè)朋友是做襪子外貿(mào)出口的，2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)最嚴(yán)重的時(shí)候，朋友的海外客戶紛紛取消定單，甚至要求降價(jià)，我的朋友做了一個(gè)非常聰明折中的方式。
他把以前精品包裝的襪子，用普通散裝包裝，并且在跟客戶詳細(xì)溝通的前提下，換了一種比較普通的紡織材料，真實(shí)滿足了客戶在2008年特定市場(chǎng)需求的特質(zhì)，又順利保證了工廠的定單生產(chǎn)安排。
其實(shí)這樣的方法在我們價(jià)格談判中也可以去實(shí)踐應(yīng)用，把一些看似可有可無的功能去掉，前提給客戶充分溝通，保障合作的順利進(jìn)行！
第八：漲價(jià)談崩啦，怎么辦?
漲價(jià)最嚴(yán)重的后果就是最終談崩啦！你的客戶暴跳如雷，并且棄你而去，其實(shí)做生意談判，特別是價(jià)格談判談崩了非常正常！談崩了，看看怎么補(bǔ)救就行啦！
其實(shí)價(jià)格談判的前提還是我們對(duì)于行業(yè)整體漲價(jià)行為的系統(tǒng)調(diào)研，同時(shí)我們也應(yīng)該對(duì)于客戶的合理利潤有一個(gè)定基礎(chǔ)研究
比如分析一下客戶在目標(biāo)市場(chǎng)的零售價(jià)格，在核算一下出口的成本，稅的成本等大概算一下客戶能不能真正承受我們的漲價(jià)。
基于這樣的系統(tǒng)分析，如何還有挽回的機(jī)會(huì)，那就換一個(gè)業(yè)務(wù)員繼續(xù)持之以恒跟客戶“磨”磨啊磨啊，磨到外婆橋！
第九：專業(yè)度，專業(yè)度，專業(yè)度
重要的事情我們要說三遍，其實(shí)漲價(jià)的談判核心還是我們業(yè)務(wù)員對(duì)于行業(yè)，對(duì)于產(chǎn)品，對(duì)于客戶能力的，對(duì)于提高優(yōu)質(zhì)附加價(jià)值的專業(yè)度，只有真正的專業(yè)度才可以讓我們持續(xù)的服務(wù)好我們的客戶，雖然表面漲價(jià)，但是通過持續(xù)性的優(yōu)質(zhì)專業(yè)度，真正持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，最終跟客戶長期合作，產(chǎn)生共贏。
