做外貿(mào)銷(xiāo)售，天天都被客戶(hù)砍價(jià)，面對(duì)著咄咄逼人而又訓(xùn)練有素的專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家，我們這些苦逼的外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)常被逼到墻角，瑟瑟發(fā)抖，無(wú)處可逃！
其實(shí)，討價(jià)還價(jià)本來(lái)就是生意中的常態(tài)。
賣(mài)家想利潤(rùn)高一些，而買(mǎi)家也從來(lái)不會(huì)嫌便宜，于是你來(lái)我往，為了蠅頭小利而唇槍舌劍，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)適應(yīng)這種生活。
但是實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，即便是適應(yīng)了這種生活，實(shí)戰(zhàn)中也有種無(wú)所適從感。
因?yàn)榭蛻?hù)絕對(duì)是咄咄逼人的，不拿到折扣或者目標(biāo)價(jià)決不罷休。
而我們通常處于“弱者”的角色，說(shuō)輕了，客戶(hù)根本不聽(tīng)不信，說(shuō)重了又怕得罪客戶(hù)，真是糾結(jié)致死！
曾經(jīng)因?yàn)樾枰?/span>SEO建站，找了行業(yè)內(nèi)鼎鼎大名的印度人來(lái)談判。
因?yàn)閷?duì)SEO較為了解，對(duì)他們的服務(wù)也算是有點(diǎn)耳聞，所以沒(méi)聊幾句，直接進(jìn)入了價(jià)格談判。
當(dāng)然，我跟我們的客戶(hù)一樣，不管你說(shuō)多少錢(qián)，我都說(shuō)“your price is too high”。
其實(shí)我一點(diǎn)都不指望他聽(tīng)見(jiàn)我說(shuō)“your price is too high”就馬上給我降價(jià)，稍微有點(diǎn)常識(shí)的業(yè)務(wù)都不會(huì)這么做。
不出所料，他開(kāi)始說(shuō)像是我們這種服務(wù)，這種水平，這種年限（三年），能達(dá)到的這么好的效果，這個(gè)價(jià)格一點(diǎn)都不高。
在你們國(guó)內(nèi)估計(jì)一年就要幾千美金，您真的覺(jué)得高嗎？
這些說(shuō)辭也在意料之中，就像是我們面對(duì)客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高的時(shí)候也會(huì)說(shuō)。
我們的質(zhì)量好，服務(wù)好，信譽(yù)好，所以?xún)r(jià)格并不高。
所以，我完全不理會(huì)他的說(shuō)法。
就說(shuō)，我知道你所謂的服務(wù)和水平，還有所得到的效果，不然我也不會(huì)找你來(lái)溝通，我會(huì)選擇別人，你說(shuō)對(duì)嗎？
但是現(xiàn)在問(wèn)題是，我覺(jué)得價(jià)格太高，我想要折扣。
印度人砍價(jià)是出名的難纏，我就想知道，他們?cè)?b>反砍價(jià)上是否也有兩把刷子。
當(dāng)然能把價(jià)格砍下來(lái)還是主要目的。
ok，下面是這位銷(xiāo)售的表演時(shí)間了！
他見(jiàn)我始終在不依不饒，于是乎拿出了自己的套路。
之所以是“套路”，因?yàn)槲铱吹贸?，他的說(shuō)辭很程式化，不需要思考。
是完全的復(fù)制粘貼過(guò)來(lái)，因?yàn)橐粋€(gè)人的打字速度無(wú)論如何也不可能那么快。
當(dāng)然所謂的這些復(fù)制粘貼，卻不是無(wú)意義的。
而是有理論有數(shù)據(jù)，層層推進(jìn)，一環(huán)扣著一環(huán)。
例如他又把他們所能提供的服務(wù)完完整整的敘述了一遍，而且每一個(gè)都對(duì)應(yīng)著切實(shí)的數(shù)據(jù)，案例。
讓你看到了效果，而且又不得不信。
這一招很厲害，名義上砍價(jià)，實(shí)際上成了他大肆介紹自己，宣傳自己的好機(jī)會(huì)。
因?yàn)榭硟r(jià)的時(shí)候雙方都會(huì)很謹(jǐn)慎，不會(huì)隨便退出，因?yàn)槎枷氲玫揭粋€(gè)結(jié)果，所以對(duì)于對(duì)方的時(shí)間往往有一定的容忍。
他正好掌握了這個(gè)心理，先給我有理有據(jù)的說(shuō)明了他們的產(chǎn)品和服務(wù)到底有多么的強(qiáng)大，為什么一定要那么貴！
正如我一直所說(shuō)的，我們拿質(zhì)量作為價(jià)格高的借口并不是不可以。
但是一定要有理論，有數(shù)據(jù)，有案例，夠形象，能夠真正和客戶(hù)的成本相結(jié)合，否則就等于廢話(huà)！
在這一點(diǎn)上這個(gè)印度銷(xiāo)售做的非常好，我認(rèn)為他是受到了很好地培訓(xùn)，一定是強(qiáng)訓(xùn)。
估計(jì)他們公司的每一個(gè)人，面對(duì)客戶(hù)砍價(jià)的時(shí)候都是這樣應(yīng)對(duì)的。
面對(duì)這些數(shù)據(jù)，我是有一定的讓步的，至少心理上是，當(dāng)然嘴上是不會(huì)承認(rèn)的。
其實(shí)，上述的方法還不是所有，他還有一個(gè)很厲害的點(diǎn)：
他會(huì)把這些東西一股腦的全部寫(xiě)出來(lái)，根本不管你在說(shuō)什么！
我說(shuō)過(guò)，他是在復(fù)制粘貼，所以很快，所有的內(nèi)容都出來(lái)了。
很多人會(huì)說(shuō)了，這樣做有用嗎？根本沒(méi)有看清楚看明白。
當(dāng)然他有后手，當(dāng)說(shuō)完這些內(nèi)容后，他就開(kāi)始問(wèn)，你對(duì)我前面講的這五點(diǎn)我們公司所要為你進(jìn)行的服務(wù)和能取得的效果有什么不懂的地方嗎？
而且問(wèn)了幾遍，他這樣問(wèn)，我肯定會(huì)花點(diǎn)時(shí)間去前面看看他到底講了什么，因?yàn)槲铱隙ㄊ窍Ｍ私夥?wù)和效果的。
他會(huì)留下幾分鐘時(shí)間給我，然后再重新問(wèn)，直到聽(tīng)到我說(shuō)，No,very clear.
然后他又說(shuō)，我們能提供這么好的服務(wù)，能達(dá)到這么好的效果，而且是三年，您還認(rèn)為價(jià)格高嗎？
總之這句話(huà)，在整個(gè)談的過(guò)程中出現(xiàn)了數(shù)次。
當(dāng)然，我還是會(huì)說(shuō)，yes,still I think it is too high.
他繼續(xù)說(shuō)，有哪些附加服務(wù)之類(lèi)，會(huì)寫(xiě)到合同里，是正式的合同，有什么達(dá)不到效果補(bǔ)償?shù)膮f(xié)議之類(lèi)。
總之還是在說(shuō)他的效果，意思是這個(gè)效果絕對(duì)值這些錢(qián)，你之所以講價(jià)，還是不相信我們的效果！
就如同我談?dòng)唵蔚臅r(shí)候，也會(huì)用這一招，你砍價(jià)一定是不相信我的產(chǎn)品質(zhì)量。
那我就讓你對(duì)質(zhì)量放心好了，會(huì)采用各種方式，承諾啊，文本啊，合同啊等等，來(lái)讓客戶(hù)相信我！
所以，我也不吃這一套，我始終在砍價(jià)！
Ok，他讓步了，說(shuō)這個(gè)價(jià)格真的是fixed，沒(méi)法再低了!
我明白，你的意思是你不可以，但是你的manager可以。
我可以教你，怎么跟你的manager談，去要一個(gè)更好的價(jià)格來(lái)！
這一招我也會(huì)用，發(fā)現(xiàn)真的沒(méi)法再談的時(shí)候，只能這樣托詞。
不管我的上面是否有manager，說(shuō)一句，然后給出一個(gè)有折扣的價(jià)格。
當(dāng)然他們給出了一個(gè)有折扣的價(jià)格，但是依然我不滿(mǎn)意，希望可以更低。
因?yàn)榈拇_他們用更低的價(jià)格做了其他的客戶(hù)。但是他們當(dāng)然不可能再輕易讓步。
那就只能等著了，本來(lái)想還價(jià)的，朋友說(shuō)先不要還價(jià)，等他降價(jià)，因?yàn)榘凑诊L(fēng)格，幾天之后他就會(huì)撐不住了！
不管結(jié)果如何，不得不說(shuō)，他的反砍價(jià)體系還是很完善的。
要不是我知道一個(gè)很低的已成交價(jià)格，或許我已經(jīng)投降了!
作為業(yè)務(wù)，被砍價(jià)真的是家常便飯，如何應(yīng)對(duì)就變的非常重要。
“反砍價(jià)”也是有程式的，可以訓(xùn)練的，一定比臨陣慌亂會(huì)強(qiáng)很多。
當(dāng)然，客戶(hù)是否跟你砍價(jià)取決于你的第一封報(bào)價(jià)是否合理，是否讓客戶(hù)喜歡，是否讓客戶(hù)有必要……
