相信各位都遇到過不少特別能砍價(jià)的客戶，特別是某國家→_→阿三你懂的。
最近樓主和同事就掉入到客戶的砍價(jià)陷阱中去了。并且這個(gè)陷阱真是挖的很漂亮！
莫名其妙的客戶
情況有點(diǎn)復(fù)雜，先容我介紹下情況：某天我收到加拿大客戶M在阿里上發(fā)來的詢盤 。M跟我很聊得來，加了whatsapp每天都能聊一個(gè)小時(shí)。雖然他壓價(jià)壓得很厲害，并且我向他了解公司情況的時(shí)候他一直都避而不談，但是我沒有放在心上，只覺得這個(gè)客戶有點(diǎn)奇怪。M很爽快，談了一周就下單了。拿了水單，定金到賬，一切都順利。
M給我的收貨人信息顯示公司名是M Import ， 我用這個(gè)收貨人的信息建立檔案、訂艙，一切都很順利。直到一個(gè)多月后要出貨時(shí)，問題出現(xiàn)了：客戶忽然告訴我，正確的收貨人信息是CH company 。我覺得這客戶太奇怪了，為嘛給我下單要用一個(gè)假的收貨人信息呢？這對(duì)他有什么好處？我問了經(jīng)理，他也搞不清客戶的意圖。但畢竟沒有給我們帶來損失，所以經(jīng)理跟我都沒有太在意，。
貨走了以后經(jīng)理修改客戶檔案的時(shí)候發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁了，因?yàn)?/span>M后來提供的公司名跟我另外一個(gè)同事的印度人客戶R居然是一樣的??！雖然同在加拿大，但我們之前壓根沒把國籍不同的這兩人聯(lián)系在一起。這事情太詭異了，他們?cè)谕粋€(gè)公司不可能不知道供應(yīng)商是誰，并且我們了解到客戶M和R都是老板。那么他們這樣做的目的是什么呢？難道是他們兩個(gè)吵翻了，想單干？
遇到這種情況，尷尬肯定是有的，同事拿到客戶在先、我在后，有搶客戶的嫌疑。我想過要不要把客戶讓給同事，但這是客戶自己找上門來的，拿到訂單我也付出了很多努力。更重要的是我作為一個(gè)新人，開發(fā)一個(gè)客戶實(shí)在太難了，就這樣放手肯定有點(diǎn)不甘心啊。
基于這種情況，經(jīng)理沒有叫我把客戶讓出來。當(dāng)時(shí)我們是這樣考慮的：反正客戶這樣做沒有給我們帶來什么損失，我們以不變應(yīng)萬變，同事做同事的客戶，我做我的客戶，兩不相干。
陷阱發(fā)動(dòng)
當(dāng)然兩不相干只是我們一廂情愿罷了，客戶看我們陷入圈套，終于動(dòng)手了：某天我跟同事同事收到客戶的郵件說要返單，訂單內(nèi)容相同，只有34cbm?？蛻艚o了個(gè)目標(biāo)價(jià)，我們不接受，ok，砍價(jià)開始。按照我們公司的規(guī)定，報(bào)價(jià)都是按照公司報(bào)價(jià)表上去報(bào)的，如果需要調(diào)整價(jià)格，就要經(jīng)過經(jīng)理的核算，特別是做PI，發(fā)出去之前都要給經(jīng)理審核。我按部就班去談判，談崩了。訂單下給了我的同事，我沒有想太多，只覺得自己談判技巧還不夠成熟。
直到后來有一天經(jīng)理跟我談話，告訴我一件讓我很意外的事情：同事之所以拿下了訂單，是因?yàn)?span style="color:#ff0000;">他做PI的時(shí)候私自降低了價(jià)格！！也就是說，客戶通過讓我跟同事競爭的方法，以比正常談判中更低的價(jià)格來獲得了訂單！老狐貍啊老狐貍！
經(jīng)理跟我談話并不是要我讓出客戶，而是提醒我不能用不正當(dāng)?shù)氖侄稳カ@得訂單，再次跟我強(qiáng)調(diào)了價(jià)格的調(diào)整跟做PI都要經(jīng)過他的審核。公司利益的損失已經(jīng)讓經(jīng)理正式重視這件事情來。
神補(bǔ)刀
然而故事還不算完。
客戶知道大概這個(gè)價(jià)格是不會(huì)長久的，能做一單是一單，所以當(dāng)時(shí)他們的訂單只有34cbm。為什么這樣說呢？因?yàn)閹滋旌笏麄兘o我下了另外34cbm的訂單……我哭笑不得，訂單來了當(dāng)然好，但是我完全沒有談判的機(jī)會(huì)了：同樣的產(chǎn)品，同事那半個(gè)柜的價(jià)格都定下來了，我還能怎么辦？按同事的價(jià)格給他唄……于是公司又虧了一筆。
經(jīng)理這下真急了，無端端又被宰了一刀。我接到訂單后，總經(jīng)理叫上業(yè)務(wù)經(jīng)理談了一個(gè)上午，接著把我叫了過去。經(jīng)理先安慰了我一番，然后告訴我，公司里只能有一個(gè)人跟客戶聯(lián)系，那個(gè)人當(dāng)然不是我。雖然有點(diǎn)遺憾，但我沒有任何怨言，我的退出是必然的，并且是早就應(yīng)該的。
陷阱分析
客戶這個(gè)砍價(jià)陷阱高明之處如下：
第一、 難以抗拒。個(gè)人利益是最直接的，一旦經(jīng)受不住提成的誘惑就上了他們的當(dāng)。
第二、 影響惡劣。惡化了我跟同事的關(guān)系，還讓公司蒙受了損失。我跟同事的惡性競爭對(duì)于他們來說就是良性的。
第三、 溫水煮青蛙。這個(gè)陷阱是緩慢進(jìn)行的，等我們發(fā)現(xiàn)的時(shí)候就已經(jīng)太遲了。
第四、 無可挑剔。客戶的手段無法職責(zé)，一切手段都是合理并且合法的。一開始是陰謀，讓我們不知不覺就中計(jì)了。到后來已經(jīng)成了陽謀，明知道這是個(gè)坑我們也得往下跳。
結(jié)論:
出現(xiàn)這種情況，樓主有錯(cuò)。大家需引以為鑒，發(fā)現(xiàn)客戶時(shí)，要及時(shí)抽身，和同事做好溝通，如此才能避免中了客戶的計(jì)謀。
同時(shí)在評(píng)論中發(fā)現(xiàn)有位仁兄他們公司就做得很好：發(fā)現(xiàn)客戶扮成兩個(gè)公司來詢價(jià)，第二次報(bào)價(jià)的時(shí)候提高了兩美元，這樣客戶就覺得第一次報(bào)的價(jià)格比較優(yōu)惠了。將計(jì)就計(jì)也不錯(cuò)
補(bǔ)充：
看了大家的評(píng)論。有幾個(gè)問題我要集中回復(fù)一下：
1.問：為何虧了還要接單？
答：大家請(qǐng)注意，我說的"虧"是損失而不是虧本。這是有本質(zhì)上的區(qū)別的：同事刻意降低價(jià)格，那么公司賺得就比原來少，這就是我說的損失。同事不是傻子，相反他很聰明，雖然是私自調(diào)整價(jià)格，但是也只是比經(jīng)理的價(jià)格稍微低一點(diǎn)，而不是大幅度降價(jià)造成公司損失。
另外，有時(shí)候不能只考慮眼前的利益。如果客戶給我的訂單公司不接，一定要提價(jià)，很可能客戶就再也不下單了。這次雖然賺少了一點(diǎn)，但是還能在以后賺回來。
2.問：為何我同事違規(guī)去接單，客戶還是交給他去跟？是管理層的決定有問題嗎？
答：我認(rèn)為管理層的決定是對(duì)的。
首先，凡事都有個(gè)先來后到。這是我同事先開發(fā)出來的客戶，M很可能是直接進(jìn)入我們公司的網(wǎng)站找到我的。也就是說，這并不是我找回來的客戶。
其次，我是個(gè)工作不到一年的新人，并且大部分時(shí)間是處于半個(gè)業(yè)務(wù)的狀態(tài)（還有其他工作），無論是見識(shí)閱歷還是談判的技巧，相對(duì)于我的同事來說都差了很遠(yuǎn)。試想一下，如果客人交給我跟，他，他們能挖第一個(gè)陷阱，會(huì)不會(huì)有第二個(gè)，第三個(gè)？遇到那種情況，我要是處理不好，很可能就真的虧本了。
3.同事行為不當(dāng)，經(jīng)理有沒有找他談話？
有。經(jīng)理每次找我談話之后都有找他談話，并且肯定一再提醒他不能再這樣做。我們經(jīng)理是個(gè)脾氣超級(jí)好的人，對(duì)我十分照顧，這次的訂單我不跟了，但是提成照拿。一直以來經(jīng)理都很看重我很照顧我，談話的時(shí)候明顯地感到他很在乎我的感受，生怕我誤會(huì)了不開心。因此我并沒有受到什么不公平的對(duì)待。
寫在后面：
看到有人說這種事經(jīng)常發(fā)生，別大驚小怪。這里我有些話不吐不快：
首先，大家要知道寫這個(gè)帖子的人剛參加工作不久，想要我寫出像料神SAM、中港大小女且等牛人級(jí)別那種超高技術(shù)含量的帖子就未免有些強(qiáng)人所難了。我覺得寫帖子分享是一個(gè)總結(jié)——分析——學(xué)習(xí)——提高的過程，因此我覺得有用的我就寫下來。也許經(jīng)驗(yàn)豐富的你覺得沒什么大不了，但如果能夠幫到其他的新人，那么我就覺得這篇帖子是有價(jià)值的。
一個(gè)論壇，不是靠高手就能撐起來的，各式各樣的人，組成了精彩的外貿(mào)圈。寫貼不易，請(qǐng)大家抱著一顆寬容的心去看待。在外貿(mào)圈看了幾個(gè)月，發(fā)現(xiàn)有些看客自己從不分享，倒是很會(huì)挑別人毛?。骸澳氵@帖子早在XXX看過了”“標(biāo)題黨”“毫無技術(shù)含量”……有些甚至?xí)瓶诖罅R。我想說，即使真的是抄襲來的，沒準(zhǔn)這帖子也幫到了別人，我們應(yīng)該委婉指出而不是惡言相向。至少人家為論壇做了貢獻(xiàn)，挑毛病之前先自問一句自己到底有沒有資格去指責(zé)別人。覺得自己很厲害，那就寫出來，幫幫沒經(jīng)驗(yàn)的人，而不是到處去嘲諷。
曾經(jīng)有個(gè)新人朋友在我的鼓勵(lì)之下寫了一篇帖子，也是花了不少心思，結(jié)果有個(gè)家伙把她的帖子說得一無是處，后來我那朋友說再也不愿意寫帖子了。我說這么多，就是不希望看到這種人這種事。樓主也被不少人說過，好在心理承受能力還可以，但是對(duì)于一些剛出來的新人來說，一句話的否定就能就摧毀了他的信心。
