其實(shí)我特別想問，你為什么不給客戶報(bào)價(jià)？
是公司規(guī)定？還是有什么特別的原因呢？通常情況下客戶詢價(jià)，業(yè)務(wù)員都會第一時(shí)間做出反應(yīng)的，不然你想想那么多競爭對手，客戶沒時(shí)間和你浪費(fèi)的！
那么今天我們就來聊聊“你為什么不給客戶報(bào)價(jià)？”
朋友公司招了個(gè)外貿(mào)經(jīng)理，四個(gè)月了一個(gè)單子沒出，十幾天前上午找我聊天，讓我?guī)臀曳治?，聊了一個(gè)多小時(shí)，朋友也沒說出個(gè)所以然，因?yàn)樗唤佑|實(shí)際業(yè)務(wù)操作，我說你把你業(yè)務(wù)經(jīng)理的郵箱給我吧！
拿到郵箱，翻墻，用我的間諜?quán)]箱發(fā)了一封郵件給他（間諜?quán)]箱是公司郵箱，可以搜到建立的簡易網(wǎng)頁，有電話，傳真，是留的朋友的家庭電話），問他的某個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，這個(gè)產(chǎn)品型號單一，我寫的較為簡單，就兩句話！
Dear sales manager,
please quote your best offer for** CIF to Jakarta.
落款，很詳細(xì)，郵箱，公司名稱，電話傳真，網(wǎng)址
然后就等回郵件，很快回復(fù)了，大體內(nèi)容是：
我們公司是專業(yè)生產(chǎn)……的公司，在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)10年了，已經(jīng)建立了廣闊的渠道，跟世界上60多個(gè)國家的客人建立了合作，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉是我們的做事原則。
為了給您更好更準(zhǔn)確的價(jià)格，希望你能提供更多信息，以便于我報(bào)價(jià)
……
乍一看，這個(gè)郵件不錯(cuò)啊，但是通過這封郵件我就明白了他們公司的問題所在。
我給朋友打電話，你問問你的外貿(mào)經(jīng)理，是不是告訴員工不要輕易給客戶報(bào)價(jià)，要多掌握一些信息？
十分鐘之后朋友回電話，是呀是呀，真是這樣。
我說這樣，你告訴你的員工，以后客戶要報(bào)價(jià)的話，不論是什么產(chǎn)品，就算是客戶本身沒說具體型號，具體數(shù)量，你也要盡量報(bào)一個(gè)價(jià)格給他參考，例如某產(chǎn)品，你可以規(guī)定一個(gè)最小訂貨量，說明量大可以給予一定的折扣。不要總是去問客戶，一來客戶未必懂，二來客戶如果聯(lián)系的廠家多，別人都已經(jīng)報(bào)價(jià)，而你沒有，客戶不可能單獨(dú)為了你再去啰嗦那么多，你又不是什么復(fù)雜設(shè)備，定制產(chǎn)品！
今天中午給我打電話，說一起吃飯啊，我?guī)贤赓Q(mào)經(jīng)理跟你學(xué)習(xí)一下子，已經(jīng)成了一個(gè)單子了！雖然很小，賺幾千塊，吃飯夠了！
我不是說我的方法有多厲害，只是我也做采購，我知道一口氣收到十封二十封報(bào)價(jià)是什么狀況，你問我，我根本沒工夫理你，你連個(gè)參考都不給我，我何必浪費(fèi)時(shí)間。
舉兩個(gè)我自己切身經(jīng)歷的例子：
為什么會出現(xiàn)這種情況：
1.有些小工廠，以前從來沒有自己進(jìn)口過，都是從當(dāng)?shù)刭徺I，他們不知道含量如何，參數(shù)怎么樣，后來稍微擴(kuò)大了規(guī)模，希望自己進(jìn)口。你問他參數(shù)，含量，他回答不了，如何回答你？
2.客戶采購產(chǎn)品的時(shí)候未必是一定下定了決心，他們可能是調(diào)查一下市場，例如機(jī)械，買什么樣的更加合適，他們買100kg產(chǎn)量的也行，150的也可以，你問他他沒法回答你
3.有些中間商是從終端客戶那里拿到的采購信息，很多中間商在聯(lián)系這一個(gè)客戶，哪個(gè)中間商最快最有效率就最有希望，哪有時(shí)間跟你墨跡？
4.下面的辦事人員聽老板的命令去尋找某種產(chǎn)品，老板就說是產(chǎn)品A，你問他產(chǎn)品A具體型號，需要多少，他們未必敢直接問，但是當(dāng)你給他們提供了推薦，他做事就會方便很多
5.現(xiàn)在的信息發(fā)達(dá)，你問的過程中，同行價(jià)格報(bào)出來了，恰好是客戶需要的，你就被直接淘汰了！
所以別吝嗇你的報(bào)價(jià)，要積極主動(dòng)，幫客戶提供一些有用的信息，客戶喜歡這樣的銷售！
還有一個(gè)，無論是開發(fā)信還是跟蹤，只要是正面推薦的，我都會加上價(jià)格，哪怕是推薦的產(chǎn)品的價(jià)格！
我曾經(jīng)看過某個(gè)業(yè)務(wù)員的跟蹤?quán)]件，他跟蹤一個(gè)客戶11個(gè)月，鍥而不舍，基本上沒技巧，就是每次都說，你好，我是某某公司誰，我們專業(yè)生產(chǎn)某產(chǎn)品，如果您需要請跟我聯(lián)系！
結(jié)果客戶就是不理他，我說你為什么總跟蹤，總讓人家聯(lián)系你你缺不主動(dòng)給個(gè)價(jià)格呢，她說對方?jīng)]要啊，我為什么要給他？
我說你給他價(jià)格，稍微低一些，再跟跟試試！
結(jié)果第二天興奮的找到我，客戶回復(fù)啦，我們正聊著呢！
