[color=indigo:1d2b8a9249][size=18:1d2b8a9249]一、“我想再比較一下其他兩家供應(yīng)商再做決定“”
這是多么讓人泄氣的話！ 可是你又該說什么，做什么呢？
也許你會說“we understand, thank you for your interest. If any question, pls feel free to ask me.“”
需要考慮或者比較后決定往往都是一種拖延，還不算是真正的拒絕。
現(xiàn)在，你應(yīng)該學(xué)著說 “we know you want to find an reliable supplier with good quality and service. Could you tell me which aspect will you evaluate? “” 客戶也許會簡單地告訴你沒別的，就質(zhì)量和價格?？磥砟阋呀?jīng)看清楚了障礙。質(zhì)量他不了解，價格可能他也不是很滿意。
你可以繼續(xù)進(jìn)攻：“We know it's neccessary to make a comparison, and it will definately take up a little bit of your time. To be effective, we have made it for you. We offer you a chart, listing our competitor's product and price for your reference. And pls kindly advise when you can make a dicision.“”
提供數(shù)據(jù)或圖表或其他有說服力的東西，并花一點(diǎn)時間來指出產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢在哪里。鼓起你全部的勇氣，并問客戶什么時候可以做決定？
客戶會為你所做的充分準(zhǔn)備以及專業(yè)性的服務(wù)感到吃驚，在感受到你的真誠外，他也會意識到他不得不盡快做出決定了，否則就得說出真正拒絕的原因。根據(jù)不同的拒絕，繼續(xù)策動。
二、“價格太貴了“”
這是所有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都痛恨的一句話。但潛在客戶說“價錢太貴了“”并不意味著他不會購買。
關(guān)鍵是你得明白客戶的真正含義，可能的情況有：
? 現(xiàn)在資金有點(diǎn)緊張，以這個價格采購有點(diǎn)吃力
? 我可以從別的地方買到更便宜（更好的）
? 我不想從你們公司買
? 我還看不出你們的產(chǎn)品和服務(wù)有什么吸引我的地方
? 你還沒有說服我
如果客戶以價格拒絕你，在50%的情況下你做不成生意。但是還有50%的可能行，我們還是得挖！這就是業(yè)務(wù)，沒有辦法。
1. 您是不是目前資金方面有些困難？ 如果是這樣，我們可以接受遠(yuǎn)期L/C付款方式。或者T/T+DP
2. 什么樣的價格您能接受？
論壇上有福友發(fā)過帖子說不能直接問客戶的目標(biāo)價。我持不同觀點(diǎn)，你的處境已經(jīng)是被動了，處處被客戶壓制。這個時候我認(rèn)為問客戶目標(biāo)價無任何不妥，化被動為主動。
3. 談?wù)搩r值的未來：“**先生，您需要考慮的是現(xiàn)在付的錢，我們談?wù)摰膮s是長期的價值。“”
我自己覺的好的方法是：“如果價格低一點(diǎn)您會從我這里購買嗎？“” （假如客戶回復(fù)是）“也就是說，除了價格因素以外，沒有其他原因是嗎？“”（第二次提問，以確定價格是否是客戶拒絕的真正和唯一因素） “如果我們能想辦法降低一點(diǎn)價格，您會立即下訂單嗎？“”或者“我們可以答應(yīng)做出**的讓步，但是需要保證**訂購量“”
如果潛在客戶說“是“”，你就必須立刻想辦法來做出折扣，或者直接重新報出一個新價格。關(guān)鍵是要事先準(zhǔn)備好答案，你既然知道別人會以價格為理由來拒絕你，干嗎要讓自己總是措手不及？要讓他們看出你在積極地為他們減少支出而做出的努力。 [/size:1d2b8a9249][/color:1d2b8a9249]
