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現(xiàn)在有很多的外貿(mào)業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。

因此在給客戶打第一個電話前，應(yīng)盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。

接下來，就和小編們一起來看一下搞定大買家都需要注意哪些技巧吧~

# 01 專業(yè)

成為你所銷售產(chǎn)品的專家 ，大客戶不同于一般客戶，其專業(yè)性要求很高。因此，業(yè)務(wù)人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。

我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。

# 02 價值

為客戶創(chuàng)造價值 ，假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎？當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的。

而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關(guān)鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關(guān)鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。

當然，除非這個負責人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關(guān)系維護也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，為客戶提供大的價值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點也正是一個企業(yè)長久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業(yè)動態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營銷建議等。

# 03 對手

關(guān)注競爭對手，大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關(guān)注就很重要。

我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。

因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。

# 04 意外

超過預(yù)期，給客戶比要求更多的東西，讓客戶意外的滿意?？蛻糁豢吹阶陨硇枰臇|西，而你可以透過方案包不僅僅做到滿足這種實在的需求，而且更進一步，你還知道這個方案的潛在能力。

因此，你完全有可能順手幫客戶一把，給客戶更多的功能或者應(yīng)用。這屬于更高超的“給"的籌碼，而且有可能不費一分錢。

# 05 目標

不要指望客戶會自己把問題弄清，自動成為你的買主，你自己要做客戶銷售研究，先把客戶的采購搞清楚。你總是要尋找自己的目標客戶。找到目標客戶后，你還要知道對方的應(yīng)用現(xiàn)狀和需求。然后你才把握了客戶信息，培養(yǎng)客戶，發(fā)展客戶。

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