最近國際新聞，就美國130對家包括許多跨國公司聯(lián)名上書美國國會，就對美國對中國進行相關外貿(mào)制裁提出抗議。其中還有美國總商會。 從這些看，美國大的采購一定離不開中國，就美國政府內(nèi)部采購也不例外，那美國政府的采購又是如何？
有很多中國企業(yè)家對美國政府采購沒有深刻認識，他們普遍認為中國的產(chǎn)品要進入美國市場必須經(jīng)過很多難關，要進入美國政府采購市場更難。而事實并非如此。讓我們一起了解一下中小企業(yè)獲取美國政府采購訂單的方法：
美國政府采購的一般特點
第一數(shù)量大；第二品種多；第三重復性強；第四采購公平公正。主要包括兩大類：一是服務性采購；二是產(chǎn)品類采購，包括政府日常用的辦公用品、辦公家具，以及建材、服裝、日用品，還有槍支彈藥，如警察用的車輛、槍炮、皮帶、靴子、防彈背心等。美國政府是全球最大的采購商，購買的每樣東西都屬于消耗品，大概一兩年之內(nèi)要進行重復采購，這種重復性對中國企業(yè)有好處，讓企業(yè)安排生產(chǎn)有可循的規(guī)律。
獲取美國政府采購信息常見途徑
可以從下面三個途徑得到：第一是美國政府的刊物；第二是大眾傳媒；第三是互聯(lián)網(wǎng)。進入美國采購市場的條件和資格：第一，需要在美國具有法人代表資格，就是必須在美國成立公司；第二，企業(yè)要在美國各個州進行投標注冊；第三，雇傭14個人以上的公司，在申請的時候必須向美國政府或者州政府許諾，在使用人的時候，只能以人的能力或者他的本事作為錄用的條件，不能以膚色、人種、性別、年齡等作為錄用標準。
得到美國政府采購訂單幾個要點
一、認識政府官員。關系還是能起不少作用的，有一些單子低于2.5萬或者1萬美元以下，只需要口頭招標，官員手頭如果有七八個人關系比較密切，他可以不打電話給另外的人。
二、加入政府供應商名錄。這需要申請，大概要三五天才能批下來。
三、要熟悉聯(lián)邦政府采購條例。要捍衛(wèi)自己的權利，跟政府產(chǎn)生誤會時，可以利用他們公布的條例為自己爭取權利。
四、密切注意各方面的資訊，這樣才能隨時得到最新的采購信息。
五、隨時準備口頭標價。有一些項目金額比較低，政府需要取三個口頭標價就行。如果政府采購官員給你打電話，你必須隨時報價給他。
六、投標時所有的標書必須按時送達，沒有按時送達會被原封不動地退回來。
美國采購商注重出口企業(yè)的哪些方面？
一些多年旅美從商的成功人士指出，美國采購商在從事貿(mào)易活動的過程中更加注重文化認同，他們認為在與美國采購商打交道的過程中要注意幾個方面，靈活應用貿(mào)易技巧。而我們?yōu)樽龊妙檰柺戒N售，也很有必要加強對這方面的認識。
第一，要充分了解采購商，特別是他們的采購意圖。中國很多企業(yè)在與美采購商洽談的過程中，都將公司的情況傾囊而出，例如通過放幻燈片演示企業(yè)的產(chǎn)品、成就，以及國際合作情況。這其中有些是采購商不想了解的情況，有些是不應讓采購商了解的情況。這樣做既有可能浪費客戶時間，又有可能泄露公司的商業(yè)機密，并不妥當。出口商應首先對采購商進行調(diào)查，了解他們的采購需求和信用情況，有針對性地對企業(yè)產(chǎn)品進行介紹和推廣。
第二，要注意營造氛圍使美國采購商產(chǎn)生文化認同感。在邀請采購商參觀企業(yè)的過程中，一定要注意提供良好的參觀環(huán)境，特別是中小型加工企業(yè)要有環(huán)境舒適的會議室、中英文并用的產(chǎn)品展示廳、成品檢驗室，生產(chǎn)線上的工人要穿制服，車間里要有廢品回收處，甚至洗手間都要保持一定標準的清潔度。這些都反映了企業(yè)的管理水平和對員工的關心程度，是企業(yè)綜合實力的體現(xiàn)。而且，美國人怕熱，因此會客室里一定要有冷氣，而且他們不喜歡喝溫水。這些細節(jié)做好了，客戶自然而然會產(chǎn)生認同感，會更容易達成協(xié)議。
第三，要了解美國采購商的報價習慣，制定科學的報價體系，鼓勵大訂單。美采購商交易一般會采取不同數(shù)量的報價和詢價，采購數(shù)量越多，定價越低。中國出口商報價一般不會因數(shù)量不同，報價有太大差異，這樣不利于鼓勵大訂單采購。因此，建議采用不同數(shù)量報價法，拉開報價層次，這會對采購商更有吸引力。另外，要大膽提問，找到對口價位。美國人做事方法比較直接，不大習慣中國報高價、狠砍價的交易方式。出口商不妨直接詢問采購商的心理價位，據(jù)此報價進行協(xié)商。
第四，要善于引導，將采購商的關注點迅速導向產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期和售后服務上。這樣做他們會認為出口企業(yè)辦事效率很高，交易就相對容易成功。
由此可見，如果你是一個比較大的供應商，那一定不能忽略美國政府采購！
