作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，了解各國客戶采購習(xí)慣特點(diǎn)是極為重要的，對(duì)工作有著事半功倍的作用。拉美國家中，除巴西、阿根廷、哥倫比亞等外，對(duì)進(jìn)口許可證審查很嚴(yán)，所以事先若未確認(rèn)是否已獲得許可，千萬不要著手安排生產(chǎn)，以免陷于進(jìn)退兩難的困境。德國買家的特點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)、保守、思維縝密。
作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，了解各國客戶采購習(xí)慣特點(diǎn)是極為重要的，對(duì)工作有著事半功倍的作用。
南美
南美洲包括13個(gè)國家（哥倫比亞、委內(nèi)瑞拉、圭亞那、蘇里南、厄瓜多爾、秘魯、巴西、玻利維亞、智利、巴拉圭、烏拉圭、阿根廷）和地區(qū)（法屬圭亞那）。委內(nèi)瑞拉、哥倫比亞、智利、秘魯經(jīng)濟(jì)也較發(fā)達(dá)。
量大價(jià)低、便宜就好，不要求質(zhì)量沒有配額要求，但有高額的關(guān)稅；一般先走美國（相當(dāng)于走私，避稅）再轉(zhuǎn)回國對(duì)廠家要求類似美國注意：墨西哥只有兩家銀行可以開信用證，其他不行； 所有建議客戶要求買家付現(xiàn)金（TT）
買家特點(diǎn)：
固執(zhí)，個(gè)人至上，閑散享樂重感情，信譽(yù)和責(zé)任感不高。拉美的工業(yè)水平很低，企業(yè)家的企業(yè)意識(shí)也較低，工作時(shí)間普遍短而松懈。在商業(yè)活動(dòng)中，不遵守付款日期是經(jīng)常發(fā)生的事，而對(duì)金融的時(shí)間價(jià)值也缺乏敏感。、拉美休假也很多，在商談中，經(jīng)常會(huì)遇到參加洽談的人突然請(qǐng)了假，商談要停頓到他休假回來后才能繼續(xù)進(jìn)行。由于當(dāng)?shù)剡@種情況，洽談中的感情成份很大，彼此達(dá)成“知己之交”之后，他們便會(huì)優(yōu)先辦理，也會(huì)照顧到客戶的要求，商談便可以順利地進(jìn)行。
因此，在拉美，商談時(shí)的態(tài)度是要能善解人意，冷酷無情將不適合當(dāng)?shù)氐纳陶剼夥?。但是近幾年來，在美國受過商業(yè)教育的人迅速增加，因此這種商業(yè)環(huán)境正在逐步改變。
缺乏國際貿(mào)易知識(shí)。從事國際貿(mào)易的商人中，也有對(duì)信用證付款的觀念極為淡薄的人士，甚至還有商人希望同國內(nèi)交易一樣用支票付款，有些人根本不了解國際貿(mào)易中正式交易的做法。拉美國家中，除巴西、阿根廷、哥倫比亞等外，對(duì)進(jìn)口許可證審查很嚴(yán)，所以事先若未確認(rèn)是否已獲得許可，千萬不要著手安排生產(chǎn)，以免陷于進(jìn)退兩難的困境。在拉美的貿(mào)易中，美元是主要的貨幣。政局不穩(wěn)，國內(nèi)金融政策易變。在拉美，政變是經(jīng)常發(fā)生的事情，政變對(duì)于一般的商業(yè)幾乎沒有影響，只有牽涉到政府的交易，才產(chǎn)生影響。所以和南美商人做生意用L/C時(shí)，要特別謹(jǐn)慎，事先要多多考查其當(dāng)?shù)劂y行的資信。同時(shí)注重“本地化”策略，注意商會(huì)、商贊處的作用。
北美（美國）
美國人現(xiàn)代觀念很強(qiáng)，因此，美國人很少受權(quán)威和傳統(tǒng)觀念的支配，具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。從總體上講，美國人的性格是外向、隨意的。
北美（美國），以批發(fā)量為主，一般采購量都比較大，要求的價(jià)格要非常有競(jìng)爭(zhēng)力，但利潤(rùn)會(huì)比中東的客戶要高一些。以百貨超市為較多（沃爾瑪，JC等）一般中國香港，廣東，青島等有采購辦處有配額要求注重驗(yàn)廠、注重人權(quán)（工廠是否使用童工等）；用信用證（L/C），60天付款；或 T/T（電匯）
美國買家特點(diǎn)：
重視效率，信守時(shí)間，法律意識(shí)強(qiáng)。談判風(fēng)格外向豪爽、自信甚至有些傲慢。合同細(xì)節(jié)，具體業(yè)務(wù)謹(jǐn)慎，重視宣傳和外觀形象。以整體對(duì)整體，提供整套方案來報(bào)價(jià)，考慮全盤。美國談判人員喜歡先總后分，先定下總的交易條件，再談各項(xiàng)具體條件，全方面考慮。所以我們的供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時(shí)需要注意提供整套方案來報(bào)，價(jià)格考慮全盤，如人民幣升值、原材料上漲、退稅下降等因素都要考慮進(jìn)去，把你的價(jià)格所含有的內(nèi)容，以及在整個(gè)生產(chǎn)、交貨流程中所考慮的問題，都可以說出來，這樣美國人也會(huì)認(rèn)為你想得周到仔細(xì)，可以有力地促進(jìn)訂單的達(dá)成。
歐州
價(jià)格和利潤(rùn)都非?？捎^——但采購量普遍是以為多種款式、少量為主；（量小價(jià)高）不注重產(chǎn)品重量，但卻很注重產(chǎn)品風(fēng)格、款式、設(shè)計(jì)、質(zhì)量和材質(zhì)，以環(huán)保為主。較為分散，大多為個(gè)人品牌對(duì)工廠的研發(fā)能力很注重，對(duì)款式要求很高，一般都有自己的設(shè)計(jì)師；有品牌經(jīng)驗(yàn)要求；忠誠度高通常使用的付款方式－L/C 30天或TT現(xiàn)金有配額不著重驗(yàn)廠，注重認(rèn)證（環(huán)保認(rèn)證、質(zhì)量技術(shù)認(rèn)證等）；注重工廠的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)能力等；大部分是做OEM/ODM.
大部份的歐洲客戶寧愿選擇中型廠合作，歐洲市場(chǎng)要求較高。他們希望找一些會(huì)用心幫他們起版，用心跟他們改款的工廠合作。
東歐（烏克蘭、波蘭等）
對(duì)工廠要求不高，采購量不大
西歐國家主要包括比利時(shí)、法國、愛爾蘭、盧森堡、摩納哥、荷蘭、英國、奧地利、德國、列支敦士登公國和瑞士。西歐經(jīng)濟(jì)在歐洲相對(duì)而言更加發(fā)達(dá)一些，生活水平很高，像英國、法國、德國這幾個(gè)世界大國都集中于此，西歐國家也是和中國商人生意往來較多的地區(qū)之一。
德國
一提起德國人，首先就會(huì)想到他們細(xì)致的手工業(yè)、精美的汽車制造、縝密的思維能力、一絲不茍的態(tài)度。從民族特點(diǎn)來看，德國人具有自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)葌€(gè)性，辦事富有計(jì)劃性，注重工作效率，追求完美。簡(jiǎn)而言之，就是做事雷厲風(fēng)行，有軍旅作風(fēng)，所以看德國人踢足球就感覺是一輛高精密的戰(zhàn)車在運(yùn)轉(zhuǎn)。
德國買家的特點(diǎn)
嚴(yán)謹(jǐn)、保守、思維縝密。與德國人做生意，一定要在談判前做好充分的準(zhǔn)備，以便回答關(guān)于你的公司和產(chǎn)品的詳細(xì)問題。同時(shí)應(yīng)該保證產(chǎn)品的質(zhì)量問題。追求質(zhì)量和試用鬼主意，講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)。德國人對(duì)產(chǎn)品的要求非常高，所以我們的供應(yīng)商一定要注意提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。同時(shí)在談判桌上注意要變現(xiàn)果斷，不要拖泥帶水，在交貨的整個(gè)流程中一定要注意細(xì)節(jié)，隨時(shí)跟蹤貨物的情況并及時(shí)反饋給買家。信守合同，崇尚契約。一旦簽訂合約就會(huì)嚴(yán)格遵守，按合同條款一絲不茍地執(zhí)行，不論發(fā)生什么問題都不會(huì)輕易毀約。所以和德國人做生意，也必須學(xué)會(huì)信守合同.
英國
英國人特別注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其是男性給人以紳士的感覺。
買家的特點(diǎn)
冷靜穩(wěn)重、自信內(nèi)斂、注重禮儀、崇尚紳士風(fēng)度。如果你能在談判中顯示出良好的教養(yǎng)和風(fēng)度，就會(huì)很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎(chǔ)。對(duì)此如果我方在談判中以確鑿的論據(jù)、有理有力的論證施加壓力，就會(huì)促使英國談判人員因擔(dān)心丟面子而放棄其不合理的立場(chǎng)，從而取得良好的談判效果。喜歡按部就班，特別看重訂單且訂單循序漸進(jìn)。所以中國供應(yīng)商和英國人做生意時(shí)，要特別注意試訂單或樣品單的質(zhì)量，因?yàn)檫@是英國人考察供應(yīng)商的先決條件。注意英國買家的性質(zhì)。他們的主旨一般都是諸如“切斯菲爾德”、“謝菲爾德”等以“菲爾德（field）”為后綴的地方。所以這一點(diǎn)需要格外注意，住在鄉(xiāng)村莊園里面的英國裔人很有可能是大買家。(客服226167039)
