報(bào)價(jià)單發(fā)給客戶后，當(dāng)客戶詢問我們產(chǎn)品的價(jià)格是否能再便宜些，我們先不要急著回復(fù)客戶，因?yàn)椴还芪覀冊(cè)趺椿卮穑蛻艨偸悄苷业?/span>“縫”鉆。如果我們同意客戶的砍價(jià)，客戶會(huì)默認(rèn)就覺得他們能再砍到最低價(jià)，你退一尺客戶可能就要想著要進(jìn)一丈；而如果我們一口否決，對(duì)于那些真心想購買我們產(chǎn)品的客戶的來說，又顯得太過”絕情“。那么我們?cè)趺醋龊线m呢？
所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”,我們只有在充分了解了客戶的意圖，以及對(duì)自身產(chǎn)品的清晰定位，才能給出客戶一個(gè)合適的答復(fù)。那么怎樣做到知彼知己呢？
一：從客戶角度出發(fā)
交易是外貿(mào)最重要的過程，而交易的過程中又少不了與客戶的“博弈”，我們只有站在客戶的角度，去分析客戶的購買產(chǎn)品的心理過程，才能在這場(chǎng)看不見的“博弈”中勝出。那我們?cè)趺礃硬拍苤揽蛻舻恼鎸?shí)心理呢？我們通過以下幾個(gè)問題進(jìn)行分析。
1.客戶砍價(jià)是否就意味著客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不滿意？
一般來說，會(huì)跟我們砍價(jià)的客戶都是對(duì)我們的產(chǎn)品比較中意的，如果客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣，那么肯定也不會(huì)跟我們有什么交談。基于這個(gè)認(rèn)知，那么對(duì)于客戶的砍價(jià)，我們也就沒必要太過于在意了。
2.為何客戶明明認(rèn)可我們的產(chǎn)品，卻還是要來砍價(jià)？
其實(shí)這就是一場(chǎng)心理博弈過程。就跟我們?nèi)ベI東西一樣，本來是定價(jià)10塊錢的東西，但是最后砍價(jià)砍到5塊錢到手了，這是不是會(huì)讓我們感很有成就感，感覺賺到了？所有客戶都有這樣的心理存在，所以我們也不用過于糾結(jié)這一點(diǎn)。
二：從自我角度出發(fā)
分析完客戶的心理，我們還得回歸到問題本身，畢竟外因與內(nèi)因總是相輔相成的。如果客戶覺得我們的產(chǎn)品定價(jià)過高了，那么我們還是得考慮一下我們的產(chǎn)品的價(jià)值是否真的與其價(jià)格不符呢？我們可以通過以下幾個(gè)方面進(jìn)行”內(nèi)因“的排查。
1.產(chǎn)品是否定價(jià)過高？
我們報(bào)價(jià)肯定不是隨隨便便給客戶報(bào)一個(gè)價(jià)格，而報(bào)價(jià)的參考就是市場(chǎng)價(jià)格。如果我們的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)比市場(chǎng)價(jià)格高出不少，那么我們就得從其他方面，側(cè)面回答客戶關(guān)于我們這個(gè)價(jià)格高的問題。
2.產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么？
對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，我們要對(duì)自家產(chǎn)品有足夠清晰的定位，產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么我們得了如指掌。因此，面對(duì)客戶的砍價(jià)，我們不妨先告訴他們，我們的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么，為何要定這個(gè)價(jià)格。我們要相信，只要我們產(chǎn)品的價(jià)格能與其價(jià)值相匹配，那么我們的定價(jià)就是沒問題的。而客戶購買我們的產(chǎn)品，肯定是看中的也是產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的價(jià)值，為產(chǎn)品的價(jià)值而買單。只要我們能好好跟客戶解釋清楚，相信客戶也是能夠理解的。如果我們跟客戶解釋清楚了定價(jià)高的原因，但客戶還是覺得價(jià)格太高的話，那么就看我們?cè)覆辉敢夥艞夁@個(gè)客戶了。
總之，最好的合作肯定是雙贏的結(jié)果，只要有一方虧損，那么就算不上是圓滿的合作。然而，最終做抉擇的還是我們自己，怎么解決這個(gè)問題就要看我們的取舍了。
