談判對(duì)于有些國(guó)家的老外來(lái)講，就是一種樂(lè)趣。剛開(kāi)始的時(shí)候，我只做美歐客戶，一口價(jià)不還價(jià)。后來(lái)做中東南美南亞，他們講價(jià)，我很不屑。慢慢地發(fā)現(xiàn)，其實(shí)只是各自的市場(chǎng)收入水平不同，以及文化不同。講價(jià)給他們以樂(lè)趣和成就感。為何太吝嗇呢？要讓客戶在同你合作的過(guò)程中，得到他想要的成就感和樂(lè)趣。
1．永遠(yuǎn)讓客戶覺(jué)得他贏了，合作才能長(zhǎng)久。
客戶從我們這兒購(gòu)買的，不僅僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)。讓他覺(jué)得倍受重視，非常重要。即便在談判中，也要處處讓客戶覺(jué)得他被尊敬。如果談判中，我們的價(jià)格目標(biāo)達(dá)到了，但事后客戶覺(jué)得自己輸了，下個(gè)訂單可能就不是你的了。
2． 雙贏。
盡量從不同的角度看待問(wèn)題。當(dāng)客戶提出一個(gè)要求的時(shí)候，不要急著回應(yīng)，而是揣摩一下客戶為何會(huì)提出這個(gè)要求。其實(shí)，有很多時(shí)候，這個(gè)要求是在客戶不了解情況下提出的，未必對(duì)他真的那么重要，但是對(duì)于你來(lái)說(shuō)，代價(jià)卻很高。所以，遇到一些不太合乎邏輯的事情時(shí)，盡量多直接問(wèn)客戶，為何提這個(gè)要求。了解原因之后，你或許能給客戶提供一個(gè)更加完美的解決方案，既解決了客戶的問(wèn)題，你的代價(jià)也不高。
3． You attitude.
從客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題。之前遇到一個(gè)問(wèn)題，就是客戶要求的尺寸，我們一個(gè)原料只夠做個(gè)，這個(gè)尺寸稍微縮短點(diǎn)就可以一個(gè)料做2個(gè)。業(yè)務(wù)員去同客戶聯(lián)系，就實(shí)話實(shí)說(shuō)了?！癈an you please consider the height of 16cm, as one material is 28cm, so we can produce two piece by one material. ”客戶回信很不開(kāi)心。后來(lái)我出面解決。先好言安慰了客戶一下。并從客戶的立場(chǎng)看問(wèn)題，說(shuō)最主要的是，這個(gè)最終用戶并不在意16cm還是14cm高，他們?cè)诤醯氖沁@個(gè)產(chǎn)品是否美觀。做成16cm的話，不夠美觀，可能對(duì)于他最終的銷售可能有不良影響。同時(shí)，語(yǔ)氣上也比較客氣，展示對(duì)于客戶的尊重?！癆ctually the most important thing is not the cost. 16cm height is really not that beautiful in appearance. The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm, what they care most is the product appearance. I am a little concerned that might influence your sales. Anyway, you know your market better, we will respect your decision.” 最后客戶會(huì)郵件說(shuō)，你想怎么做就怎么做吧，你比較專業(yè)，我都聽(tīng)你的。其實(shí)，客戶在意的是你對(duì)他是否considerate, 是否愿意替他考慮。
4． 要讓客戶覺(jué)得他是特別的。
客戶來(lái)搞價(jià)格，有多種因素，真的是價(jià)格高了只是其中一種。有的是因?yàn)榭蛻舻牧?xí)慣，比如美國(guó)客戶搞價(jià)很少，歐洲稍多點(diǎn)。而中東就比較習(xí)慣搞價(jià)了，像印度人的期望值達(dá)到30%，這都是他們本地的習(xí)慣。也有的是因?yàn)楦銉r(jià)的過(guò)程給客戶一種成就感。做銷售的我們一定要滿足客戶的這種成就感的需求，樂(lè)意讓客戶覺(jué)得被特殊對(duì)待了?！癐 have applied a most special discount for you.” “You have received the best discount so far, please keep it a secret for us， otherwise we will be in trouble.”之類的話，會(huì)讓客戶覺(jué)得很有勝利感。
5． 態(tài)度上讓步，但實(shí)際利益讓小步。
有很大一部分客戶需要的是你的態(tài)度，而不是真的價(jià)格讓步。所以，要樂(lè)于在態(tài)度上讓客戶感覺(jué)到你很配合，很誠(chéng)懇，但考慮到成本確實(shí)有困難?！癢e treasure you much as a very valuable customer, and we surely will make our best efforts to keep you always satisfied. Regarding the price, I will apply from our General Manager and give you the best special price. “ “Our GM knows you are a very important customer, and agrees to give you 5% special discount. You know you are the only one receive this special discount. “ “I sincerely hope that we will have a very successful co-operation soon. Please be sure 5% is really our best price. You know, recently the cost in China has grown up much, like XXXx material has gone up 30%, labor cost increase 30% every year, plus the exchange rate. Though cost went up much, we have kept our price stable for our customers for years. It is very likely that we will have to adjust our price early next year. “
6． 管理好客戶期望。
業(yè)務(wù)員要非常小心地管理客戶的期望值，不要讓客戶有超出公司能力的預(yù)期。要知道，希望越大失望越大。讓步越讓越小，比如目標(biāo)是讓7%，就先讓5%， 然后再讓1%后，就堅(jiān)持不讓了。在還是搞不定的情況下，先取得客戶的同意，給一個(gè)價(jià)他不再還的基礎(chǔ)上，讓出這個(gè)1%。最終實(shí)在還搞不定，就送個(gè)小禮物，暗示我也想給你，但確實(shí)給不了了。有的業(yè)務(wù)員不懂得管理客戶的期望值，一開(kāi)始就大幅度讓步，結(jié)果一下子把底牌都用了，結(jié)果客戶不會(huì)覺(jué)得你已經(jīng)讓到底了，反而會(huì)覺(jué)得，呀，余地很大嘛，我要更多的，他也會(huì)給的。這個(gè)時(shí)候，你有不能給，那談判就陷入僵局了。本來(lái)到手的業(yè)務(wù)，因?yàn)槟阕尣教蠖娲怠?span id="9ndfh1bhbxd1" class="Apple-converted-space">
7． 態(tài)度的武器。
很多采購(gòu)商在談判的時(shí)候搞心理戰(zhàn)，比如故意對(duì)銷售人員態(tài)度很生硬，或者很冷淡，或者裝傻，只堅(jiān)持自己想得到的結(jié)果，或者裝可憐，告訴銷售他們大公司死板，一點(diǎn)彈性都沒(méi)有。其實(shí)，這都是他們的心理戰(zhàn)。作為銷售，我們是否也可以跟客戶玩心理戰(zhàn)呢？我個(gè)人覺(jué)得談判很多時(shí)候，有些tough的談判到最后肯定會(huì)比拼心理的。但作為弱勢(shì)的一方，心理戰(zhàn)的玩法同強(qiáng)勢(shì)的一方不同。我們可以搞誠(chéng)意戰(zhàn)，就是態(tài)度很誠(chéng)懇，很重視同你們的合作，說(shuō)一定會(huì)跟老板爭(zhēng)取最好的條件?；仡^說(shuō)，確實(shí)有難處，再裝裝可憐，什么什么原因，這個(gè)是最好的條件了，跟老板磨了好長(zhǎng)時(shí)間，還被老板罵了一通等等。再給點(diǎn)好處，要不搞點(diǎn)小贈(zèng)送啥的。對(duì)于確實(shí)態(tài)度蠻橫的，可以適當(dāng)給予還擊，冷處理，就是裝出可有可無(wú)的樣子，甚至顯示完全不感興趣了。這樣有的客戶看到你這個(gè)態(tài)度，覺(jué)得應(yīng)該價(jià)格到底了。如果你還是很熱情主動(dòng)，對(duì)于采購(gòu)老手來(lái)說(shuō)，他們會(huì)認(rèn)定你還有利可圖呢。
8．設(shè)定合適的anchor.
漫天要價(jià)，就地還錢。厲害的客戶還價(jià)不會(huì)跟你說(shuō)，“給我便宜點(diǎn)吧?！保钦f(shuō)“我們能接受的價(jià)格是30%的折扣，我們準(zhǔn)備定一個(gè)40尺貨柜，可以馬上下單?！眻?bào)價(jià)100，如果你期望還到80，你就可以還60。如果你直接還80，那只能最多得到90. 反過(guò)來(lái)，作為供應(yīng)商，如果你知道一些市場(chǎng)期望的折扣很多，你在報(bào)價(jià)的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)匕褕?bào)價(jià)調(diào)高，然后在此基礎(chǔ)上跟客戶談。如果我們知道客戶想要20%的折扣，而我們想賣100元，那我們就報(bào)125. 當(dāng)然也要注意這樣做的風(fēng)險(xiǎn)，歐美客戶如果覺(jué)得價(jià)格報(bào)高了，可能覺(jué)得你沒(méi)有誠(chéng)意就直接走了。
9 在一個(gè)地方讓步，就要求客戶在另外一個(gè)地方讓步，取得平衡。
大家都會(huì)用的就是當(dāng)客戶說(shuō)價(jià)格便宜點(diǎn)時(shí)，業(yè)務(wù)員普遍都會(huì)要客戶提高訂單量。
10． 如果一個(gè)客戶越是說(shuō)得很多，要求降價(jià)，表示他很感興趣，業(yè)務(wù)員不用覺(jué)得太大壓力。
反倒是哪些不聲不響就不回復(fù)，或者報(bào)了價(jià)格之后沒(méi)有響應(yīng)的客戶，特別需要關(guān)注，因?yàn)樗麄兓蛟S真的有很多供應(yīng)商在對(duì)比價(jià)格。需要業(yè)務(wù)員仔細(xì)調(diào)研。
11．知己知彼。
業(yè)務(wù)員要留心多收集客戶的信息，客戶網(wǎng)站，社交網(wǎng)絡(luò)，搜索引擎等都可以找到大量有關(guān)客戶的信息，實(shí)在找不到，要抓住機(jī)會(huì)多問(wèn)客戶，了解對(duì)方的生意。有的業(yè)務(wù)員擔(dān)心問(wèn)多了客戶會(huì)覺(jué)得煩，其實(shí)不然，只要你比較禮貌，客戶不會(huì)有這個(gè)感覺(jué)的，這個(gè)是你對(duì)他有興趣的表現(xiàn)。人總是喜歡談?wù)撽P(guān)于自己或者同自己有關(guān)的事情。你表現(xiàn)出對(duì)于客戶的市場(chǎng)，業(yè)務(wù)，公司，產(chǎn)品等極大的興趣，會(huì)快速拉近你同客戶的距離。而且，這些信息對(duì)于你后續(xù)分析客戶的需求，報(bào)價(jià)提案，以及談判有很大的幫助。我記得很清楚，當(dāng)時(shí)接待日本大公司信越化工的一個(gè)副總到山東棗莊考察，日本人非常能問(wèn)，當(dāng)時(shí)，就覺(jué)得日本人問(wèn)的很多問(wèn)題不著邊際，漫不經(jīng)心，也就隨意聊天，知無(wú)不言，言無(wú)不盡。等到后來(lái)談判的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)，呀，有很多信息對(duì)方之前了解的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)了，人家對(duì)我們?nèi)绱肆私?，可我們?duì)人家卻知之甚少啊，所以談判難免被動(dòng)
