很多外貿(mào)公司都會(huì)或多或少地存在著不同數(shù)量的僵尸客戶。實(shí)話實(shí)說(shuō)，這些外貿(mào)僵尸客戶如果聽(tīng)之任之，那么其存在基本上是無(wú)意義的，所以重要的是采取積極措施努力激活這些外貿(mào)僵尸客戶。針對(duì)這兩種不同的外貿(mào)僵尸客戶，要采取不同的激活針對(duì)措施。
在外貿(mào)發(fā)展中，客戶的活躍值對(duì)于有效貿(mào)易訂單的達(dá)成具有積極的促進(jìn)作用，所以很多外貿(mào)公司平時(shí)在做好外貿(mào)新客戶開(kāi)發(fā)工作的同時(shí)，也會(huì)定期聯(lián)系老客戶，一方面可以刷刷存在感，另一方面可以在一定程度上讓我們的客戶保持一定的活躍度。盡管如此，很多外貿(mào)公司都會(huì)或多或少地存在著不同數(shù)量的僵尸客戶。那么這種外貿(mào)僵尸客戶指的是什么呢？在與外貿(mào)客戶維護(hù)交流過(guò)程中，那些存在于我們潛在客戶名單的，但是從來(lái)沒(méi)有主動(dòng)找我們聯(lián)系過(guò)的外貿(mào)客戶，或者一些之前活躍但是之后突然沉寂的外貿(mào)客戶，這種類型的外貿(mào)客戶我們稱之為“僵尸客戶”。實(shí)話實(shí)說(shuō)，這些外貿(mào)僵尸客戶如果聽(tīng)之任之，那么其存在基本上是無(wú)意義的，所以重要的是采取積極措施努力激活這些外貿(mào)僵尸客戶。那么如何才能激活那些外貿(mào)僵尸客戶呢？
首先，要對(duì)這些僵尸客戶進(jìn)行分類和分析，只要知道原因，我們才能更加有效地針對(duì)外貿(mào)僵尸客戶采取措施，從而爭(zhēng)取激活這部分僵尸客戶，讓他們?cè)俅螢槲覀兊耐赓Q(mào)業(yè)務(wù)拓展而積極助力。一般情況下，外貿(mào)僵尸客戶主要分為以下兩種類型，一種是本來(lái)就屬于那種“默默無(wú)聞”的僵尸客戶，另一種則是由我們本來(lái)活躍客戶突然轉(zhuǎn)變?yōu)閻灺暡豢缘慕┦蛻?。第一種原生態(tài)的僵尸客戶，這種客戶一般是我們開(kāi)發(fā)來(lái)的新客戶，或者在前期的時(shí)候曾經(jīng)咨詢過(guò)我們相關(guān)事宜，雙方聊了幾個(gè)回合之后，加了好友了，但是后續(xù)的跟進(jìn)溝通我們卻忘了，久而久之這種客戶就轉(zhuǎn)為僵尸客戶了。第二種后發(fā)性轉(zhuǎn)變的僵尸客戶，很大可能是“變心”了，即他們找到了更好的合作伙伴，進(jìn)兒把我們當(dāng)做“備胎”了。針對(duì)這兩種不同的外貿(mào)僵尸客戶，要采取不同的激活針對(duì)措施。
對(duì)于原發(fā)性的僵尸客戶，要想有效激活他們我們要分三步走。首先，就是有目的地聊天，為了確保能夠接著之前的話題節(jié)奏繼續(xù)下去，我們可以找找之前與這些客戶的聊天記錄，隨機(jī)應(yīng)變，從而通過(guò)聊天盡快與這類客戶把熟悉度給提升起來(lái)，深化客戶對(duì)我們公司以及商品特色的印象。其次，待到聊天的熱度預(yù)熱的差不多了，這時(shí)候我們的工作的重點(diǎn)就應(yīng)該轉(zhuǎn)移到對(duì)僵尸客戶的激活開(kāi)發(fā)上來(lái)了，可以定期給客戶分享一些有關(guān)我們商品信息的干貨資料，或者平時(shí)我們外貿(mào)公司舉行什么外貿(mào)銷售活動(dòng)的話，也可以發(fā)給客戶，進(jìn)一步深化客戶對(duì)我們商品的印象。最后，有時(shí)候可以在說(shuō)話上稍微直接一些，直接咨詢客戶是否對(duì)于我們的商品或者與我們合作有意向，適當(dāng)?shù)乇茊?wèn)客戶一番，從而給客戶下單一定的壓力，努力將這種外貿(mào)僵尸客戶轉(zhuǎn)化為有效客戶。
對(duì)于后發(fā)性轉(zhuǎn)變的僵尸客戶，我們一定要吸取教訓(xùn)，因?yàn)檫@類客戶一般在前期都是有著一定的轉(zhuǎn)變征兆的，那就由本來(lái)的熱情突然轉(zhuǎn)變?yōu)槔淠?，不回?fù)我們的外貿(mào)郵件，或者很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有聯(lián)系我們了。這種情況下，我們一定要警惕，并且給出現(xiàn)這種狀況的外貿(mào)客戶一個(gè)總結(jié)，然后依次對(duì)他們進(jìn)行一個(gè)直接的電話回訪，了解一下外貿(mào)客戶的最近情況。一般情況下，國(guó)外的客戶都是非常耿直的，同時(shí)他們也是為了進(jìn)一步壓一下老合作伙伴的供貨價(jià)格，所以他們?nèi)绻业礁觾?yōu)秀的合作商家的話，他們都會(huì)進(jìn)一步表明自己的態(tài)度的。針對(duì)客戶變心而導(dǎo)致他們變成了我們的僵尸客戶這種情況，我們這邊應(yīng)該根據(jù)公司實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，盡可能咨詢客戶對(duì)我們商品的不滿的地方，然后將客戶的意愿?jìng)鬟_(dá)給公司高層，從而力求為客戶爭(zhēng)取積極的利益，努力進(jìn)行挽留。
