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外貿(mào)是個(gè)很辛苦的行業(yè)，也是個(gè)極其有趣的世界。今天上午，你衣冠楚楚的在豪華的酒店大堂里與一個(gè)阿拉伯人喝咖啡，而晚上則揮汗如雨地帶領(lǐng)一群工人裝載貨柜。有時(shí)你悠閑得一整天也沒(méi)有一個(gè)電話，有時(shí)則不得不通宵熬夜與美國(guó)人爭(zhēng)辯討論。你可能會(huì)一封郵件就掙了上萬(wàn)元，也可能因?yàn)檫z漏一句文字而釀下“彌天大禍”。有收到瑞士客戶(hù)寄來(lái)巧克力的溫馨，亦有被某國(guó)奸商設(shè)計(jì)騙錢(qián)的慘痛。 你會(huì)碰到形形色色的人，各國(guó)的商人，銀行，海關(guān)和政府機(jī)構(gòu)，處理各種稀奇古怪的事故。很多事情，在國(guó)際貿(mào)易教科書(shū)上找不到答案，經(jīng)驗(yàn)才是最重要的。

話題之一：“三無(wú)”企業(yè)中，外貿(mào)新手入行如何開(kāi)展工作隨著中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的步伐加大，越來(lái)越多的中小民營(yíng)企業(yè)開(kāi)始招兵買(mǎi)馬開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。相當(dāng)多的應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生及其他行業(yè)人員也應(yīng)聘或跳槽擔(dān)任了外貿(mào)業(yè)務(wù)員。而這些企業(yè)，往往并沒(méi)有成熟的外貿(mào)部門(mén)與人員，有些甚至從未有過(guò)直接外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)。那么，在這種無(wú)國(guó)外客戶(hù)渠道、無(wú)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、無(wú)成熟業(yè)務(wù)經(jīng)理指導(dǎo)的“三無(wú)”環(huán)境下，一個(gè)新手如何開(kāi)展工作呢？

一些非業(yè)務(wù)的因素也很重要。

首先，無(wú)論是企業(yè)老板還是業(yè)務(wù)新手，都必須清楚兩個(gè)事實(shí)：

1、外貿(mào)公司不是工廠的敵人而是朋友。在企業(yè)發(fā)展的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，離不開(kāi)外貿(mào)公司的合作。通過(guò)外貿(mào)公司把貨物賣(mài)到國(guó)外（還不是代理出口，因?yàn)榭蛻?hù)是外貿(mào)公司的），當(dāng)然會(huì)損失不少潛在的利潤(rùn)----這也正是很多工廠老板耿耿于懷的----但卻是多數(shù)中小工廠的必由之路。外貿(mào)公司熟悉國(guó)際市場(chǎng)和外貿(mào)操作，與他們合作，不但可以大大降低進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的前期風(fēng)險(xiǎn)，還能獲得關(guān)于市場(chǎng)需求的寶貴經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)于改進(jìn)產(chǎn)品以適應(yīng)國(guó)際買(mǎi)家需求至關(guān)重要。此外，在供應(yīng)貨物給外貿(mào)公司的時(shí)候，外貿(mào)公司會(huì)規(guī)定很多關(guān)于包裝、運(yùn)輸和單證制作的要求。不要小看和厭煩這些條條框框，因?yàn)檫@多半是國(guó)外買(mǎi)家的要求。仔細(xì)按照要求去做，并多與外貿(mào)公司溝通，爭(zhēng)取多了解一些關(guān)于這些要求的前因后果，供自己日后參考。所以，作為新人，第一件要注意的事情就是認(rèn)真積極地與現(xiàn)有合作的外貿(mào)公司配合，按照不同的訂單留心整理歸檔。外貿(mào)公司將會(huì)是你第一個(gè)老師。

2、外貿(mào)市場(chǎng)不是一兩個(gè)月時(shí)間就能開(kāi)發(fā)出來(lái)的。外貿(mào)是個(gè)系統(tǒng)工程，除了價(jià)格最重要外，其他的運(yùn)輸和單證交接也是關(guān)鍵。所以絕不像一般交易那么簡(jiǎn)單：報(bào)價(jià)格，客戶(hù)接受就簽合同。即使找到了一個(gè)有意向的客戶(hù)，客戶(hù)也需要時(shí)間來(lái)了解你，觀察你，以確信你能夠在這個(gè)價(jià)格條件下準(zhǔn)時(shí)地保質(zhì)保量交貨，并提交單證。因?yàn)榛ゲ灰?jiàn)面相隔千里，這個(gè)過(guò)程更長(zhǎng)。更何況很多時(shí)候客戶(hù)不會(huì)買(mǎi)你現(xiàn)成的產(chǎn)品，而需要略加改動(dòng)，確認(rèn)銷(xiāo)售樣品等等。你不但要學(xué)習(xí)外貿(mào)，更要熟知產(chǎn)品知識(shí)以便回答客戶(hù)詢(xún)問(wèn)，增加客戶(hù)對(duì)你的信心。所以，從你開(kāi)始工作，一直到獲得第一個(gè)訂單，花費(fèi)三個(gè)月到半年時(shí)間一點(diǎn)也不奇怪。

當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，或有機(jī)會(huì)參加廣交會(huì)等大型交易會(huì)，這個(gè)過(guò)程可能會(huì)短一點(diǎn)。 因此，在最初的幾個(gè)月中要有心理準(zhǔn)備，積極工作但不必急于求成。但是，如果在此期間連意向性的詢(xún)問(wèn)或回復(fù)都沒(méi)有，就要及時(shí)檢討了，是價(jià)格原因，不是目標(biāo)市場(chǎng)選錯(cuò)，或者工作方式不對(duì)頭等，相應(yīng)地做些調(diào)整。

這就是第二點(diǎn)要注意的問(wèn)題：理性對(duì)待市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，不奢望立竿見(jiàn)影。接下來(lái)，做些必要的準(zhǔn)備工作。一塊工作是學(xué)習(xí)外貿(mào)，一塊工作是熟悉產(chǎn)品。 外貿(mào)學(xué)習(xí)的好方法是以單證為中心和關(guān)鍵點(diǎn)，用單證把外貿(mào)流程各個(gè)步驟“串”起來(lái)。通過(guò)工廠業(yè)務(wù)資料、同行交流和互聯(lián)網(wǎng)下載等方式，把外貿(mào)常見(jiàn)單證如發(fā)票、裝箱單、商檢、提單、產(chǎn)地證、匯票、受益人聲明、信用證等收集范本，存底備查。

對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品類(lèi)別相對(duì)固定，出口程序大同小異，做過(guò)一次全套單證，以后照搬就是。特別是信用證，五花八門(mén)，來(lái)自歐洲、中東、東南亞等的信用證往往各有其鮮明的地區(qū)特色和特殊條款。有機(jī)會(huì)的話，把不同地萄信用證選擇有代表性的存檔。碰到特殊條款，記錄處理方式，積累經(jīng)驗(yàn)。熟悉產(chǎn)品知識(shí)是成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。越了解產(chǎn)品，客戶(hù)就越尊重你，討價(jià)還價(jià)時(shí)言語(yǔ)就更有分量。有時(shí)間多下車(chē)間，請(qǐng)教車(chē)間主任和老技術(shù)工人，條件允許的話甚至不妨親自操作一些生產(chǎn)環(huán)節(jié)。這不但可以搞好人際關(guān)系，更重要的是讓獲悉一些書(shū)本上沒(méi)有的東西方。了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，容易偷工減料的環(huán)節(jié)，主要原料，原料的來(lái)源產(chǎn)地，原料的品質(zhì)以及因此造成的成品品質(zhì)差異，品質(zhì)檢測(cè)的方法，技術(shù)參數(shù)，常見(jiàn)的品質(zhì)問(wèn)題及導(dǎo)致因素等。了解產(chǎn)品生產(chǎn)成本的構(gòu)成，水電人工包裝等的均攤核算。這樣，將來(lái)就可以自己估算產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)價(jià)格底線心中有數(shù)。這是一個(gè)外貿(mào)人獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

?積極地結(jié)交幾個(gè)朋友或拜幾個(gè)老師。一個(gè)是貨代，一個(gè)是商檢局（如果產(chǎn)品屬于商檢范圍），一個(gè)是銀行的國(guó)際結(jié)算部。這三個(gè)方面是今后新手外貿(mào)工作中常常需要咨詢(xún)的。有這些朋友和老師提點(diǎn)一下，事半功倍。多與你的老板或直接部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)溝通。很多時(shí)候，老板或領(lǐng)導(dǎo)本身并不懂外貿(mào)，容易犯外行指導(dǎo)內(nèi)行，急于求成的毛病。見(jiàn)到你整天坐在電腦前面忙碌，卻一直沒(méi)有實(shí)際的訂單，難免心生疑忌。因此，開(kāi)始的時(shí)候要主支與他們交流，匯報(bào)工作，隨時(shí)告知進(jìn)展?fàn)顩r、碰到的問(wèn)題和解決方法 --- 至少是試圖解決的想法。讓領(lǐng)導(dǎo)知道你在干什么，這很重要，否則辛苦卻得不到肯定與支持，影響工作的情緒。 尊敬你可能碰到的前輩同行或同事。把他們當(dāng)作你學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。新手上路，不奢望吹糠見(jiàn)米地掙大錢(qián)，關(guān)系才是將來(lái)發(fā)展的重要資源。外貿(mào)行業(yè)繁瑣小事很多，但也是扎實(shí)學(xué)東西的機(jī)會(huì)----雖然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差別。被委派去做這些小事的時(shí)候，只要不影響自己的本分工作，盡量去做。努力開(kāi)發(fā)出來(lái)的客戶(hù)被前輩同行“搶”去，也不必太計(jì)較，因?yàn)檫@很可能出于老板的授意----為的是穩(wěn)妥留住客戶(hù)。同時(shí)這也是多數(shù)行業(yè)中新手的常情。最后，遵守職業(yè)道德。信譽(yù)在外貿(mào)這一行非常重要。你工作的地方，也是你學(xué)習(xí)產(chǎn)品行業(yè)知識(shí)的地方，更有可能成為你一輩子經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目。無(wú)論將來(lái)你跳槽到同行業(yè)的另外廠家，還是自己做外貿(mào)，行業(yè)圈子就這么大，消息靈通，一旦信譽(yù)受污，很受影響。對(duì)于外貿(mào)新手而言，不做“私活”，不出賣(mài)商業(yè)機(jī)密（如客戶(hù)資料），不吃回扣，都很重要。因?yàn)槟懔⒆阄捶€(wěn)，關(guān)系不廣，一旦出事根本無(wú)力解決。注意以上幾點(diǎn)，就能為自己的“新手”生涯創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)寬松健康的環(huán)境，避免技術(shù)因素和人際關(guān)系的困擾，把精力更多地投入到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中去。

話題之二：樣品外貿(mào)業(yè)務(wù)員中最常見(jiàn)的兩難選擇就是樣品了。因?yàn)橥赓Q(mào)客戶(hù)不便每次都親自來(lái)看工廠、生產(chǎn)和品質(zhì)，所以通常在交易前都會(huì)要求提供樣品，作為初期談判和將來(lái)交貨和檢驗(yàn)的依據(jù)。提供樣品未必就能夠成交。此外，因?yàn)橥ǔ悠沸枰耐鶉?guó)外，除樣品本身的價(jià)值外，國(guó)際郵遞的費(fèi)用不菲，尤其為爭(zhēng)取時(shí)間早日成交，往往不得不選擇國(guó)際快遞，價(jià)格更為高昂，例如通過(guò)著名的DHL國(guó)際快遞將一公斤重的包裹送至美國(guó)洛杉磯，目前的費(fèi)用大約近400人民幣。運(yùn)輸費(fèi)用大大超過(guò)貨品價(jià)值是司空見(jiàn)慣的。 除了國(guó)外客戶(hù)，國(guó)內(nèi)的外貿(mào)公司也常常索要樣品。雖然免去了高昂的國(guó)際快遞費(fèi)，但樣品單價(jià)不高的話很難向外貿(mào)公司收取樣品費(fèi)。更何況，外貿(mào)公司索取樣品后成交率比國(guó)外客戶(hù)更低。畢竟他們還要再把樣品轉(zhuǎn)交給國(guó)外客戶(hù)，多重轉(zhuǎn)手，變數(shù)很多。 所以，樣品給不給，如何給，是否收取樣品費(fèi)和快遞費(fèi)，常常是業(yè)務(wù)新手頭疼的問(wèn)題。首先樣品還是要給的。對(duì)于目標(biāo)客戶(hù)，更不妨主動(dòng)給，所謂眼見(jiàn)為實(shí)，一個(gè)實(shí)物比十封長(zhǎng)篇開(kāi)發(fā)信更有說(shuō)服力。這是外貿(mào)業(yè)務(wù)的必要開(kāi)支。但也不能逢人就給。有三個(gè)基本的做法。

1、選擇客戶(hù)。只有那些目的明確，意向較強(qiáng)的客戶(hù)才考慮提供樣品。一些客戶(hù)并沒(méi)有明確的采購(gòu)意向，只是想收集樣品去開(kāi)拓他的市場(chǎng)，這樣的客戶(hù)成交的概率很低。還有些客戶(hù)本身是外行，根本不了解產(chǎn)品，他自己也不清楚哪些產(chǎn)品才是適合的，這種胡亂索取樣品的客戶(hù)交易希望更低。真正有價(jià)值的客戶(hù)，往往通過(guò)他的詢(xún)盤(pán)就能看出來(lái)，比如準(zhǔn)確的行業(yè)術(shù)語(yǔ)與規(guī)格型號(hào)，明確地采購(gòu)數(shù)量和交貨要求等等。這樣的客戶(hù)比較有經(jīng)驗(yàn)，清楚自己想得到什么，比較識(shí)貨，相對(duì)地也不會(huì)亂要樣品。只要樣品符合行業(yè)要求，價(jià)格適中，成交可能性很大。至于其他的客戶(hù)的索樣要求，可以通過(guò)提供產(chǎn)品圖片與詳細(xì)技術(shù)參數(shù)等方式婉言拒絕。

2、確定細(xì)節(jié)。一旦確定交易細(xì)節(jié)，爭(zhēng)取說(shuō)服客戶(hù)先以“樣品合格”為假設(shè)條件，確認(rèn)所有交易事項(xiàng)，包括價(jià)格數(shù)量交貨期等，“萬(wàn)事俱備只欠樣品”了，再寄樣不遲。真正懂行的有價(jià)值的客戶(hù)，會(huì)理解這一點(diǎn)。反倒是那些“不見(jiàn)樣品一切免談”的客戶(hù)，希望不大。 其二，確認(rèn)細(xì)節(jié)以后，才能確定究竟該寄什么樣品，規(guī)格顏色等等。最好在決定寄樣之前，給客戶(hù)看看照片和參數(shù)，核對(duì)一下，名得寄錯(cuò)。

3、收取費(fèi)用。費(fèi)用包括樣品費(fèi)和郵寄費(fèi)。作為客戶(hù)，當(dāng)然不大愿意承擔(dān)，那么作為相互妥協(xié)，樣品價(jià)值低的，可以免掉樣品費(fèi)而收取郵寄費(fèi)；價(jià)值高的，承諾一旦客戶(hù)下訂單，可以減去已付樣品費(fèi)用。這是外貿(mào)行業(yè)最常見(jiàn)和普遍接受的兩種做法。真正有心成交的客戶(hù)，也會(huì)爽快接受。而那些自己對(duì)交易都沒(méi)有信心的客戶(hù)，才往往容易拒絕。 具體操作的時(shí)候，請(qǐng)客戶(hù)提供一家國(guó)際快遞公司的“到付帳號(hào)”，然后付寄，郵遞費(fèi)由快遞公司憑“到付帳號(hào)”向客戶(hù)收取。堅(jiān)持收取快遞費(fèi)，還有個(gè)心理作用因素。輕易得到的東西不珍惜，是人之常情，收取了快遞費(fèi)用，使客戶(hù)付出了一定的交易成本，客戶(hù)往往會(huì)更重視此次交易，愿意認(rèn)真考慮。 對(duì)產(chǎn)品有特殊要求的客戶(hù)，有時(shí)會(huì)需要專(zhuān)門(mén)按照他的要求制作樣品，這樣的費(fèi)用更高，涉及開(kāi)模具，進(jìn)原料等。行業(yè)慣例是要收取“打樣費(fèi)”的。打樣費(fèi)高的，一般會(huì)分期支付，開(kāi)模具前先支付部分，模具開(kāi)好后支付部分，樣品打好后全部付清。

話題之三：FOB條件下的運(yùn)雜費(fèi)

我們已經(jīng)談到海運(yùn)的雜費(fèi)名目繁多而彈性大。這些費(fèi)用往往會(huì)與海運(yùn)費(fèi)剝離開(kāi)來(lái)另外收取的。某些貨代為招攬生意，故意將運(yùn)費(fèi)降低吸引客戶(hù)，操作完成后再額外收取高額雜費(fèi)以彌補(bǔ)。或者將部分費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給另一方，比如CNF/CIF條件下，轉(zhuǎn)嫁給進(jìn)口方，F(xiàn)OB條件下則轉(zhuǎn)嫁給出口方。應(yīng)對(duì)的方法，就是在訂艙前與貨代確認(rèn)費(fèi)用。做CNF/CIF的，先了解“ALL IN”價(jià)，即包括了所有雜費(fèi)的海運(yùn)費(fèi)，避免事后亂收。做FOB的相對(duì)棘手些。因?yàn)槭强蛻?hù)指定的貨代，對(duì)進(jìn)出口商只有“協(xié)作”的責(zé)任而無(wú)招攬生意的熱情，所謂的“行規(guī)”更是明目張膽巧立名目，以含糊的“包干費(fèi)”、“操作費(fèi)”、“單證費(fèi)”等取代正規(guī)的收費(fèi)明細(xì)，自定數(shù)額。這也是FOB條件下出口商和指定貨代最常見(jiàn)的爭(zhēng)議和矛盾。多數(shù)情況下并沒(méi)有根本性解決辦法，只能通過(guò)協(xié)商。首先多與幾家貨代聯(lián)系，了解當(dāng)?shù)氐摹靶星椤?。畢竟外貿(mào)和貨代是歡喜冤家，正常的“行情”還是兼顧雙方利益的。了解“行情”之后，再與貨代確認(rèn)費(fèi)用，如果索價(jià)基本吻合就罷了，明顯亂收費(fèi)的，據(jù)理力爭(zhēng)。貸代不顧“行情”不肯協(xié)商的，就與客戶(hù)聯(lián)系，通過(guò)客戶(hù)來(lái)協(xié)調(diào)。特別注意，在日韓等近洋航線上，對(duì)于拼箱貨物常常有特別的優(yōu)惠。有時(shí)候，甚至免費(fèi)。這在外行看來(lái)不可思議，而其中的奧妙非常簡(jiǎn)單。一是轉(zhuǎn)嫁費(fèi)用于國(guó)外；二是同時(shí)轉(zhuǎn)移利潤(rùn)，合理規(guī)避稅收；三是維持業(yè)務(wù)量來(lái)提高地位，便于攬客及獲得船東優(yōu)惠的“批發(fā)價(jià)”。但這樣一來(lái)勢(shì)必加重國(guó)外客戶(hù)的負(fù)擔(dān)，影響貿(mào)易關(guān)系。

話題之四：網(wǎng)絡(luò)信息的查詢(xún)稍微夸張些，目前外貿(mào)行業(yè)所需的情報(bào)，幾乎九成以上可以在網(wǎng)上搜集到。無(wú)論是各類(lèi)技術(shù)問(wèn)題的疑難解答，行業(yè)資訊，甚至你客戶(hù)公司門(mén)前停車(chē)場(chǎng)的寬度。關(guān)鍵在于，如何找到這些情報(bào)所在的網(wǎng)頁(yè)。網(wǎng)上收信信息，搜索引擎當(dāng)然是首選。目前最好的綜合性搜索引擎應(yīng)該說(shuō)是Google，

而 Google最常用的是網(wǎng)頁(yè)搜索 http://www.google.com/intl/zh-CN/和圖片搜索 http://images.google.com/。網(wǎng)頁(yè)搜索大家常用，而而圖片搜索的強(qiáng)大功能卻常常被忽視。比如，在圖片搜索中輸入你客戶(hù)所在城市的英文名+MAP作為關(guān)鍵詞，很容易得到一份客戶(hù)所在地的詳細(xì)到街區(qū)的地圖。

又如，輸入你的產(chǎn)品名稱(chēng)，很快可以找到生產(chǎn)和銷(xiāo)售這些產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)外商家信息----甚至比在網(wǎng)頁(yè)中搜索更準(zhǔn)確。因?yàn)樵谖淖种信既怀霈F(xiàn)產(chǎn)品名稱(chēng)的，未必它專(zhuān)題討論的就是該產(chǎn)品，而出現(xiàn)產(chǎn)品圖片的，一般內(nèi)容就很具體了。近年來(lái)Google還推出了一個(gè)地圖工具http://maps.google.com/，對(duì)于**比較公開(kāi)的國(guó)際大城市，和美國(guó)全境大部分地方，你甚至可以看到分辨主0.6米的衛(wèi)星地圖，有如身臨其境。 類(lèi)似著名的搜索引擎還有雅虎http://www.yahoo.com，功能近似。

Google雖然是全世界普遍使用的搜索引擎，但各個(gè)國(guó)家地區(qū)根據(jù)本國(guó)文字，還有自己喜好或?qū)I(yè)的搜索引擎。比如中文類(lèi)，使用百度引擎http://www.baidu.com，往往可以找到比 Google更多更詳細(xì)的中文類(lèi)網(wǎng)頁(yè)。搜索引擎的使用，“關(guān)鍵詞”的選擇是最重要的。要有想像力，多嘗試，特別注意不同行業(yè)對(duì)某種產(chǎn)品的各類(lèi)俗稱(chēng)和專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)。 搜索引擎固然很好，但缺點(diǎn)就是搜索范圍太廣，往往翻遍幾十頁(yè)也沒(méi)找到所需的信息，這時(shí)候就需要專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站作為彌補(bǔ)了。專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站本身匯集了相關(guān)主題的詳細(xì)內(nèi)容，更有鏈接指向類(lèi)似的網(wǎng)站，比一般的引擎目的性要強(qiáng)。所以，我們要學(xué)會(huì)“跳”，從搜索引擎跳到專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，再專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站跳到相關(guān)內(nèi)容中去。

比如，在核查一個(gè)外國(guó)小城市情況的時(shí)候，一個(gè)地名專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站行政區(qū)劃網(wǎng)http://www.xzqh.org/ 就比單純的搜索引擎要強(qiáng)得多。又如一個(gè)專(zhuān)門(mén)查詢(xún)英國(guó)公司資信狀況的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站http://www.ucdata.com/index.html 。更多的如：查詢(xún)世界上幾乎所有貨幣即時(shí)匯率：http://www.xe.com/ucc/full.shtml細(xì)致到大部分寫(xiě)字樓名稱(chēng)的香港地圖：http://www.topweb-designlted.com這些都是在平時(shí)使用Google中發(fā)現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站。記錄下來(lái)對(duì)以后查詢(xún)資料極其有用。外貿(mào)網(wǎng)頁(yè)大多是英文的。但是，非英語(yǔ)的法日意西俄阿拉伯等語(yǔ)言網(wǎng)站信息量也很驚人，而且有個(gè)好處，很多網(wǎng)站提供雙語(yǔ)服務(wù)，這樣一來(lái)，雖然不懂第二外語(yǔ)，但通過(guò)比較鑒別，你仍可以發(fā)現(xiàn)很多有用的東西 --- 而且是第一手的資料。了解了搜索引擎的強(qiáng)大功能，以后就可以放手使用了。甚至像“信用證某句話不理解”這樣的疑難，也可以通過(guò)整句輸入查詢(xún)的方式來(lái)嘗試找答案。原因很簡(jiǎn)單，你的疑難也許也是別人的疑難，也許在某個(gè)網(wǎng)站上已經(jīng)討論和解答過(guò)了，你要做的，就是找到那個(gè)網(wǎng)頁(yè)。

話題之五：貿(mào)易欺詐和防范國(guó)際貿(mào)易本身也是個(gè)險(xiǎn)惡江湖，大部分的業(yè)務(wù)員都會(huì)或多或少碰到過(guò)欺詐案例，不可不防。外貿(mào)中出口商語(yǔ)言交流不便，不熟悉國(guó)際慣例，各國(guó)法律風(fēng)俗差異，距離遙遠(yuǎn)，晝夜顛倒有時(shí)間差，跨國(guó)費(fèi)用高昂追討困難等等因素，為形形色色的國(guó)際欺詐提供了便利的條件。國(guó)際貿(mào)易欺詐大致可分兩類(lèi)，

一類(lèi)是純粹的騙子型，一開(kāi)始就設(shè)計(jì)好騙局引人上鉤；一類(lèi)則屬于奸商型，即生意照做，只是利用各種手段在交易過(guò)程中設(shè)置障礙，以降價(jià)、索賠等方法達(dá)到逼出口商賤賣(mài)產(chǎn)品的目的。騙子型案例最常見(jiàn)的就是那種“天上掉餡餅”式。比如外貿(mào)企業(yè)常常收到的那種“419詐騙信”，騙局的基本格式是：聲稱(chēng)因?yàn)楦鞣N原因 --- 這種原因往往與時(shí)俱進(jìn)，跟國(guó)際新聞動(dòng)態(tài)緊密聯(lián)系而顯得逼真，什么非洲政變、伊拉克高官外逃，或銀行清算等等，獲得了一大筆錢(qián) --- 通常有上千萬(wàn)美金，而因?yàn)楫?dāng)?shù)劂y行、政府管制或局勢(shì)動(dòng)蕩，無(wú)法直接取出。不得已采取秘密聯(lián)系的辦法，請(qǐng)求你提供帳戶(hù)中轉(zhuǎn)一下，將這巨額獎(jiǎng)金轉(zhuǎn)到你的戶(hù)頭再轉(zhuǎn)出去。作為酬謝，將分給你若干百分比的金額。這種騙局看上去非常簡(jiǎn)單：你什么也不用做，僅僅是提供帳戶(hù)，然后坐等收錢(qián)即可。

而實(shí)際上如果真上當(dāng)去參與的話，接下來(lái)的發(fā)展大致有四種，

其一、“事關(guān)重大需要面談”，引誘你到第三國(guó)，借機(jī)綁架勒索；

其二、聲稱(chēng)辦理轉(zhuǎn)帳過(guò)程中需要若干手續(xù)費(fèi)，騙取錢(qián)財(cái)；

其三、聲稱(chēng)需要詳細(xì)銀行資料，慢慢套取帳戶(hù)信息，最后竊取帳戶(hù)內(nèi)金額；

其四，利用你合法正規(guī)的貿(mào)易銀行帳戶(hù)作為國(guó)際洗錢(qián)臨時(shí)渠道。雖然騙局簡(jiǎn)單，但普遍人都有通病，初涉騙局時(shí)警惕小心滿(mǎn)腹狐疑，真的上當(dāng)參與便全身心投入，不斷說(shuō)服自己相信那些哪怕是明顯的荒謬之處，清醒過(guò)來(lái)發(fā)現(xiàn)自己受騙了又羞愧難當(dāng)不愿啟齒。這也是很多簡(jiǎn)單老騙局卻能幾十年“長(zhǎng)盛不衰”的緣故。

上述騙局最早大規(guī)模出自尼日利亞，當(dāng)?shù)卣伞?19調(diào)查”，后統(tǒng)稱(chēng)類(lèi)似手法為619詐騙。猖獗的時(shí)候，外貿(mào)公司幾乎每天都能收到類(lèi)似信件。

類(lèi)似的還有聲稱(chēng)自己是聯(lián)合國(guó)非洲難民署等組織的，以政府采購(gòu)的幌子引人入局，再以“況標(biāo)費(fèi)”、“登記費(fèi)”、“文件費(fèi)”等名目騙取小錢(qián)。

騙子的另一做法就是騙取貨物。多見(jiàn)于西非國(guó)家騙子。通常的做法是采用D/P結(jié)算，或預(yù)付小額訂金。等出口商將貨物運(yùn)抵非洲后，或勾結(jié)貨代，無(wú)單放貨（憑貨代指示，無(wú)需正本貨代提單而提貨）；或無(wú)理拒付，利用出口商不愿反返運(yùn)（因往返運(yùn)費(fèi)昂貴且手續(xù)不便）的心理，讓貨物滯留碼頭導(dǎo)致海關(guān)拍賣(mài)，再以賤價(jià)收購(gòu)。這類(lèi)騙子的典型特征：一是來(lái)自傳統(tǒng)的國(guó)際騙子聚集地尼日利亞、貝寧；二是洽談時(shí)會(huì)明顯感覺(jué)對(duì)產(chǎn)品不熟悉；

三是交易爽快，一般對(duì)價(jià)格不會(huì)太苛刻，讓利頗多以促使早日成交；

四是多半堅(jiān)持D/P形式結(jié)算。 有些騙子會(huì)“放長(zhǎng)線釣大魚(yú)”，開(kāi)始做些小額交易，“付款及時(shí)信用可靠”，等賣(mài)家放松警惕以后，再進(jìn)行一次大批量的買(mǎi)賣(mài)；交貨付款的時(shí)間多選擇周末節(jié)假日，利用國(guó)際時(shí)差和假日公休等做文章，引誘賣(mài)家先交貨，旋即逃之夭夭。更有甚者，假裝付款，故意填錯(cuò)銀行資料。獎(jiǎng)金在途的時(shí)候催促專(zhuān)家發(fā)貨。賣(mài)家如果不了解銀行匯款“到帳”和“在途”的區(qū)別，麻痹大意，就很容易上當(dāng)。

貨發(fā)出去以后，錢(qián)匯抵國(guó)內(nèi)帳戶(hù)，卻因資料有誤而無(wú)法入帳，返退回去，賣(mài)家錢(qián)貨兩空。 對(duì)于這些純粹的騙子倒還好辦，不迷信輕易的“財(cái)運(yùn)”，不參與非法的勾當(dāng)，對(duì)初次交易的客戶(hù)堅(jiān)持信用證或相當(dāng)比例的預(yù)付款，并且采用CNF/CIF這樣便于控制特權(quán)的方式。商業(yè)信用要講，警惕性卻不能放，即便合作過(guò)的客戶(hù)，也要堅(jiān)持按合同辦理。對(duì)客戶(hù)的非份要求，可以不傷和氣地拖延推諉。付款交貨類(lèi)型的，對(duì)節(jié)假日特別注意等等，基本上能杜絕。奸商型欺詐就比較復(fù)雜了，其中虛虛實(shí)實(shí)撲朔迷離。最典型的當(dāng)屬故意設(shè)置信用證軟條款。

例如一份德國(guó)食品進(jìn)口商的信用證中規(guī)定：47A+THE MERCHANDISE IS SUBJECT TO A SUBSEQUENT INSPECTION BEFORE SHIPMENT。同時(shí)46A+INSEPCTION CERTIFICATE ISSUED BY APPLICANT IN DATED BEFORE SHIPMENT。在出貨前該產(chǎn)品市場(chǎng)變化，行情下跌。于是申請(qǐng)人遲遲不安排驗(yàn)貨，經(jīng)出口商多次催促后驗(yàn)貨許可裝船，卻仍不出具相關(guān)正本確認(rèn)文件，并提出降價(jià)要求。因信用證即將到期，為取得客戶(hù)的檢驗(yàn)許可證明，出口商不得不接受，導(dǎo)致?lián)p失。這種“出貨前需經(jīng)開(kāi)證申請(qǐng)人檢驗(yàn)并許可裝運(yùn)”一類(lèi)條款，因?yàn)闄z驗(yàn)單證出具權(quán)完全控制在信用證申請(qǐng)人手中，風(fēng)險(xiǎn)極大。另一類(lèi)則是在“無(wú)單放貨”上做文章。常見(jiàn)于FOB交易條件下，與貨代勾結(jié)，或干脆采用非特權(quán)憑證的FCR等代替提單，或在信用證項(xiàng)下與銀行聯(lián)手，以擔(dān)保函形式先行提貨。例如：某美國(guó)工藝品進(jìn)口商以信用證方式進(jìn)口一批像框。貨到美國(guó)后卻以某單證缺少一份副本為由拒付單證，要求扣款（實(shí)際原因是前一批貨物部分黏膠不潔，索賠未果）。經(jīng)貨代核查，該批貨物已經(jīng)提走。出口廠商聞?dòng)嵈篌@，通過(guò)銀行質(zhì)詢(xún)開(kāi)證行，開(kāi)證行卻聲稱(chēng)單證仍保管完整。猶豫再三，出口廠家接受扣款要求。實(shí)際上在本案例中，因?yàn)橥馍毯烷_(kāi)證行規(guī)模較大，過(guò)去信譽(yù)一直不錯(cuò)，因此在核查發(fā)現(xiàn)貨被提走以后，工廠不必驚慌而反倒可以安心。因?yàn)榇藭r(shí)的狀況基本上可以肯定是客戶(hù)采用的是“擔(dān)保提貨”方式，雖然全套單據(jù)形式上仍掌握在開(kāi)證行手中，但銀行已經(jīng)無(wú)法退回。如果工廠堅(jiān)持付款或退單，客戶(hù)與開(kāi)證行勢(shì)必妥協(xié)。遺憾的是工廠不了解信用證的相關(guān)規(guī)定，得知貨物被提就亂了方寸主動(dòng)退卻了。對(duì)付奸商型騙子，需要比較扎實(shí)的外貿(mào)知識(shí)，熟悉貿(mào)易慣例，在洞悉內(nèi)情的前提下，不受恐嚇，堅(jiān)持原則。平時(shí)可多積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，收集各類(lèi)詐騙案例以資參考。除了各色外國(guó)騙子，國(guó)內(nèi)的騙局也不少，多數(shù)的貿(mào)易公司和工廠外貿(mào)業(yè)務(wù)員都碰見(jiàn)過(guò)。比如一個(gè)典型的案例：某“工貿(mào)公司”發(fā)來(lái)傳真并電話聯(lián)系，聲稱(chēng)他們有一種產(chǎn)品想請(qǐng)你作代理，很快便寄來(lái)了免費(fèi)樣品和價(jià)目表。你完全不需要支付代理費(fèi)和前期投入，找到客戶(hù)后賺取差價(jià)即可----甚至他們聲稱(chēng)免費(fèi)為你做廣告。一切看起來(lái)都毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟愕侥壳盀橹箾](méi)有任何支出。若干時(shí)間以后，會(huì)有一“軍工企業(yè)”來(lái)電，求購(gòu)此產(chǎn)品。一番討價(jià)還價(jià)后達(dá)成協(xié)議?；仡^與“工貿(mào)公司”聯(lián)系亦無(wú)問(wèn)題?？瓷先ヒ还P差價(jià)唾手可得。有時(shí)候“軍工企業(yè)”甚至?xí)A(yù)付訂金。有訂金在手，很多受害者就失去了警惕性。這時(shí)候，“軍工企業(yè)”要求緊急交貨，“工貿(mào)公司”表示正好有一批發(fā)往受害人附近城市，可以調(diào)撥出來(lái)，但要求當(dāng)面驗(yàn)貨付款，“軍工企業(yè)”自然派人配合。交接的時(shí)候，“驗(yàn)貨無(wú)誤”，“軍工企業(yè)”借口辦理付款而離開(kāi)，“工貿(mào)企業(yè)”的司機(jī)則著急趕去另一家送貨催促付款，等受害人付款后騙子搭檔便一起失蹤。受害人高價(jià)買(mǎi)下一堆無(wú)用的貨物。 此外騙子還會(huì)根據(jù)受害人的反應(yīng)“見(jiàn)機(jī)行事”變換招術(shù)，或掉包，或利用空頭支票、假支票打時(shí)間差等不一而足。 另外最常見(jiàn)的是，某“國(guó)有企業(yè)”一下子訂購(gòu)了你幾十萬(wàn)的貨物，但要求你當(dāng)?shù)孛嬲?。?jiàn)面后要你請(qǐng)吃飯、送禮，打點(diǎn)上級(jí)等等。一頓飯下來(lái)后便杳無(wú)音訊。更惡劣的甚至有綁架、美色引誘勒索等等。此外，打著“國(guó)際項(xiàng)目投資”的幌子，許諾給你注入幾十萬(wàn)美金，要求你出具“符合要求”的全英文項(xiàng)目可行性報(bào)告 --- 這對(duì)許多急需資金而缺少外語(yǔ)人才的企業(yè)頗為為難，即使請(qǐng)翻譯公司幫忙，也會(huì)被種種理由挑剔。然后露出真面目，要求你交納數(shù)千甚至上萬(wàn)的“項(xiàng)目報(bào)告費(fèi)”。如何對(duì)付國(guó)內(nèi)騙子？很多人第一個(gè)念頭就是核查對(duì)方公司的真?zhèn)?。想法固然沒(méi)錯(cuò)，可如今查一個(gè)公司的底細(xì)極容易又難。容易者，信息發(fā)達(dá)，很多地方特別是大城市政務(wù)公開(kāi)，工商登記是可能免費(fèi)或少量收費(fèi)來(lái)查詢(xún)的。難者，“純假”的騙子越來(lái)越少，更多的騙子公司工商資料齊全，冠冕體面，有真有假虛虛實(shí)實(shí)。行走的又多為灰色空間，利用法律和國(guó)家行政管理和部門(mén)協(xié)作的漏洞。所以，很多時(shí)候即使核查有此公司，也并無(wú)多大的參考價(jià)值。有些最基本的判斷方法。

首先看公司名。正規(guī)的公司名稱(chēng)是這樣的：地市名+企業(yè)+行業(yè)類(lèi)別+企業(yè)性質(zhì)如上海/東運(yùn)/進(jìn)出口/有限公司或?qū)幉?久星/鋁制品/廠或香港/洪升行/國(guó)際貿(mào)易/有限公司大陸地區(qū)，一般是不允許以國(guó)名或“環(huán)球”一類(lèi)的名稱(chēng)來(lái)命名公司的。但是，香港或國(guó)外一些區(qū)可以。因此，當(dāng)看到類(lèi)似于“環(huán)球國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)投資公司”的名字時(shí)，基本可以斷定不是國(guó)內(nèi)注冊(cè)的公司。而更有可能是在境外登記的一個(gè)“紙片公司”，

然后在國(guó)內(nèi)做個(gè)辦事處工商登記而已。并不說(shuō)這類(lèi)公司是騙子 --- 事實(shí)上，頗有一些只有一間辦公室三兩個(gè)非?？梢傻墓?，其實(shí)手里真的有大筆的錢(qián)尋找投資的。所以說(shuō)，騙子公司虛虛實(shí)實(shí)，難以深究。當(dāng)然了，可能的話，側(cè)面了解一點(diǎn)資料沒(méi)壞處，但不是關(guān)鍵。 沒(méi)有把握的時(shí)候如何應(yīng)對(duì)呢？把握三個(gè)簡(jiǎn)單原則即可：

1、寧可信其有。雖然無(wú)把握，畢竟是個(gè)機(jī)會(huì)。認(rèn)真對(duì)待，體面周到，和氣生財(cái)。

2、不見(jiàn)兔子不撒鷹。熱情對(duì)待是一回事，涉及到錢(qián)決不松口含糊。沒(méi)見(jiàn)到真金白銀前，捂緊口袋。

3、對(duì)不明底細(xì)的，照規(guī)矩辦事。做生意，只對(duì)熟客“靈活”，初次交道則一動(dòng)不如一靜。甚至賄賂、回扣，本身就是見(jiàn)不得光的事情，以后吃虧了都不敢聲張。此外，碰到要求對(duì)方所在地“面談交易”的，不要輕易允諾。行業(yè)習(xí)慣，真正要大宗采購(gòu)的客戶(hù)，常理上更應(yīng)該是自己到生產(chǎn)廠家去，看設(shè)備規(guī)模生產(chǎn)能力等等。違反常情的先要有三分警惕?？梢栽陔娫?、傳真中把交易細(xì)節(jié)確定，郵寄樣品看貨等，把“見(jiàn)面”的必要降至最低。對(duì)方堅(jiān)持要求見(jiàn)面，并且有說(shuō)得過(guò)去的理由的，再考慮動(dòng)力拜訪。拜訪的時(shí)候，必須兩人以上，見(jiàn)面地點(diǎn)選擇對(duì)方公司而不是酒店飯館，盡量避開(kāi)吃飯時(shí)間。見(jiàn)面的時(shí)候多打幾個(gè)電話與外界聯(lián)系，當(dāng)著對(duì)方的面說(shuō)明所在地點(diǎn)，給可能的騙局打個(gè)預(yù)防針。不了解底細(xì)前，謝絕對(duì)方去娛樂(lè)志氣的邀請(qǐng)等等。戒貪、戒急、戒虛榮心，是生意場(chǎng)上最基本而永恒的防騙之道。明白外貿(mào)原理，則可靈活操作而變不離宗；積累江湖經(jīng)驗(yàn)，方能霧里看花而方寸不亂。